1 Negocjacje w transferze technologiiCharakterystyka działań z obszaru e-gospodarki i e-administracji podejmowanych na regionalnym poziomie Negocjacje w transferze technologii Rafał Ejsymont Kalisz, 15 grudnia 2010

2 Agenda I Transfer Technologii – szanse i bariery II Język negocjacji III Warsztaty IV Dobre praktyki

3 I Transfert Technologii –szanse i bariery

4 Transfer technologii Transfer technologii umożliwia powiązanie potrzeb przedsiębiorstwa z dostępnymi rozwiązaniami technologicznymi. Jest to proces przenoszenia danej wiedzy technologicznej do praktyki gospodarczej. Transfer technologii to proces, przez który rozumie się przenoszenie danej wiedzy technicznej  do praktyki gospodarc

5 Nauka i Biznes Transfer technologii

6 Własność intelektualnaTransfer technologii Technologia Własność intelektualna Wynalazca Negocjacje Firma Rynek Właściciel

7 Modele transferu technologiiParki technologiczne, Centra transferu technologii, Izby przemysłowe, Zatrudnianie pracowników naukowych, Programy szkoleniowe, Licencjonowanie i sprzedaż technologii.

8 Innowacja Innowacja (łac. Innovation-odnowienie) to szczególny rodzaj jakościowej zmiany. Dotyczy wprowadzenia nowych produktów, usług, metod organizacji i produkcji, nowej jakości.

9 Proces odkrywania nowych wartości

10 Modele rozwoju innowacji

11 Własność intelektualnaOchrona własności intelektualnej : ustawa o prawie autorskim i prawach pokrewnych z ustawa o prawie własności przemysłowej z (ochrona twórczości technicznej i działalności handlowej) ustawa o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji z Autorskie prawo osobiste i autorskie prawo materialne. Programy są chronione w Europie podobnie jak inne dzieła (prawa autorskie), a w USA są one nie dziełami a wynalazkami (prawa własności przemysłowej).

12 Prawa własności Właściciel Nie jest właścicielem ChronionePatenty Licencje Skończył się okres ochrony Powszechnie znane i dostępne publicznie Chronione Nie chronione

13 Wycena wartości technologii$5 z $6 to wartość własności intelektualnej (IP) (firmy należące do S&P 500). Np.Microsoft 95% aktywów to własność intelektualna. Wycena wartości technologii

14 Transfer technologii – wycena technologiiMetody wyceny odnoszą się do trzech zmiennych: •    koszt/nakłady projektu, •    korzyści z realizacji projektu, •    ryzyko. Wybór metody wyceny uzależniony jest od: •    celów zlecającego wycenę, •    przedmiotu wyceny.

15 Transfer technologii - Wizjonerzy

16 Etapy transferu technologiiTransfer Technologii w Małych i Średnich Przedsiębiorstwach, P.Głodek, M.Gołębiewski, Warszawa 2006

17 Transfer technologii

18 Rodzaje transferów Poziomy transfer technologii następuje pomiędzy firmami. Pionowy z publicznego sektora B+R do przedsiębiorstw. Pionowy transfer technologii: badania kontraktowe, zamawiane przez firmy, licencje na wynalazki, wzory użytkowe, doradztwo naukowo-techniczne, przepływ kadry technicznej, szkolenia, firmy Spin-Off, Spin-Out, informacje w publikacjach naukowo-technicznych, seminaria, konferencje. Poziomy transfer technologii: licencje, sprzedaż patentów i wzorów użytkowych, know-how, kooperacja przemysłowa, usługi techniczne, środki rzeczowe, joint venture.

19 Struktura centrów transferuRozkład ośrodków innowacji i przedsiębiorczości wg. typów na początku roku 2006, RARP, Matusiak

20 Dynamika wzrostu centrów TTDynamika rozwoju ośrodków innowacyjności i przedsiębiorczości w Polsce w latach , PARP, Matusiak,2009 Raport końcowy z realizacji projektu „Pilotaż benchmarkingow parków technologicznych w Polsce”, PARP, K.Matusiak, 2009

21 Regionalne projekty 1. PPNT – Poznański Park Naukowo-Technologiczny2. NTPP - Nickel Technology Park Poznań 3. PPTP – Poznański Park Technologiczno-Przemysłowy 4. PCSS/PP -

22 Struktura regionalna Raport końcowy z realizacji projektu „Pilotaż benchmarkingu parków technologicznych w Polsce”, PARP, K.Matusiak, 2009

23 Nakłady na BiR Nakłady na B+R w Polsce stanowiły jedynie około 8,5 % średnich nakładów na B+R per capita w UE, W 2005 r. nakłady budżetowe na naukę wynosiły 0,30% PKB, zaś pozabudżetowe – 0,27% PKB. Dla porównania, w 2004 r.: w Szwecji (3,74% PKB) i Finlandii (3,51%), a najmniej w takich krajach jak Malta (0,29%), Cypr (0,37%), czy Łotwa (0,42%). Średni roczny wzrost nakładów na B+R w wartościach realnych w okresie 2001–2004 wyniósł w Polsce 0,4%, natomiast dla UE-25 wartość ta wyniosła 1,3%, przy czym np. w Finlandii – 4%, a na Cyprze 15,2%

24 Nakłady na BiR

25 Patenty Efektywność wdrożeń prac badawczo-rozwojowych mierzona ilością patentów: USA – ok. 300 patentów rok/mln mieszkańców Kanadzie – ok. 200 patentów rok/mln mieszkańców EU – ok. 150 patentów rok/mln mieszkańców PL  – ok.  2,5 patentu rok/mln mieszkańców… Wyniki efektywności dla porównania: IBM – ok. 4 000 w roku Politechnika Wrocławska – ok. 40 w roku JBR – 1.

26 Struktura rynku 99.8 % firm w Polsce to < 249 pracowników1.7 mln aktywnych firm KIG ok 60 % udział w rynku, 40 % wartość aktywów ponad 23 mln MSP w UE przedsiębiorstw • zatrudniają ponad 75 mln pracujących • tworzą 50% nowych miejsc pracy • tworzą ponad 50% PKB

27 Struktura rynku MSP

28 Struktura firm MSP Firmy Liczba zatrudnionych Obrót w mln EURBilans roczny w mln EUR Mikro < 10 <= 2 Małe < 50 <= 10 Średnie <250 <= 50

29 Działalność innowacyjna MSP

30 Bariery rozwoju firm MSP

31 Transfer technologii z uczelni do biznesu Tworzenie mechanizmów transferu technologii”, K.Santarek, Warszawa 2008 Bariery Komunikacji Transfer technologii z uczelni do biznesu Tworzenie mechanizmów transferu technologii”, K.Santarek, Warszawa 2008

32 Model finansowania Wsparcie firm innowacyjnych w ramach projektów CI Fire” A. Kaczmarek, CI FIRE, Warszawa 2004

33 Model współpracy

34 Technologia Transfer technologii z uczelni do biznesu Tworzenie mechanizmów transferu technologii”, K.Santarek, Warszawa 2008

35 Bariery (luki) w systemie:luka finansowa, brakujące rozwiązania prawne, mała ilość patentów, luk potencjału badawczego, brakujące kanały rynkowe, luki dostępu firm MSP do wyników badań, luki w łańcuchu innowacji, luki kanałów sieciowych.

36 II Język Negocjacji

37 Przykłady - negocjacje osobiste

38 Przykłady - negocjacje wojenne

39 Przykłady - negocjacje polityczne

40 Przykłady - negocjacje życiowe

41 Przykłady – negocjacje handlowe

42 Przygotowanie Analiza Dobór zespołu Początek negocjacji Konsensus Zamknięcie

43 Etap 1 - Przygotowanie Zdefiniuj BATNA Zdefiniuj FEP Określ wynikiZdefiniuj kluczowe elementy negocjacji Określ problem Określ o co chodzi Określ kto zyskuje Określ kto traci Zdefiniuj zakres Zdefiniuj BATNA Zdefiniuj FEP Określ wyniki Określ najlepszy wynik Określ najgorszy wynik BATNA - Najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia FEP - Punkt wyjścia

44 BATNA Najlepsza alternatywa dla negocjowanego rozwiązaniaCo zrobimy jak nie uzyskamy planowanego rezultatu ? BATNA pozwala nam pewniej negocjować i uzyskać „moc negocjacyjną”. Przykład: Prosimy szefa o podwyżkę. Szef odmawia. Nasza BATNA to: poszukaj sobie lepiej płatnej pracy. Znajdź dwie oferty pracy.

45 FEP FEP - Punkt wyjścia Kiedy jest nasz ostateczny moment wyjścia ?Kiedy zrywamy negocjacje stwierdzając zasadnicze różnice interesów i brak możliwości porozumienia

46 Wyniki Co chcemy osiągnąć ? Jak chcemy to osiągnąć ?Kiedy chcemy to osiągnąć ? Gdzie chcemy to osiągnąć ? Jak zmierzymy wynik negocjacji ?

47 Etap 2 – Analiza informacjiZanim zasiądziesz do rozmów: poznaj swojego partnera dowiedz się co leży w jego interesie ? określ wasz wspólny obszar interesu odkryj jego pragnienia i cele poznaj jego BATNA umocnij swoją BATNA

48 Etap 3 – Dobór zespołu negocjacyjnegowybór osób i kwalifikacji do zespołu dobór w zależności do zespołu drugiej strony właściwa reprezentacja - lider utożsamianie się z celem współpraca z partnerem

49 Etap 4a – Rozpoczęcie negocjacjiwybór miejsca nawiązanie najlepszej relacji personalnej rozmowy o wspólnych tematach okazuj szacunek drugiej stronie

50 Komunikacja

51 Etap 4b – Rozwinięcie negocjacjinie podawaj pierwszy swojej propozycji pytaj o szczegóły wyjaśniaj różnice przy impasie wprowadź neutralnego mediatora

52 Etap 5 – Uzyskanie konsensusupodsumuj dotychczasowe ustalenia wyjaśnij pozostałe rozbieżności ustal dodatkowe rozwiązania przejdź do ustalenia konsensusu

53 Etap 6 – Zamknięcie negocjacjifinalling – „Kucie żelaza póki gorące” czy zatem dobiliśmy interesu ? końcowe podsumowanie notatka ze spotkania

54 Style negocjacyjne KOMPROMISOWY Konkurencyjna WIN-LOSE WIN-WINWspółpracy LOSE-WIN Adaptacyjna LOSE-LOSE Unikania Style negocjacyjne KOMPROMISOWY

55 Taktyki negocjacyjne Taktyka zwrotu Chwyty funkcyjne: dowcip i żartTaktyka „dobry – zły” Taktyka milczenia (przerwy, odroczenia) Taktyka „salami” Taktyka „tysiąca wyjątków” Taktyka dodawania („a do tego jeszcze”) Taktyka „mylenia tropów”

56 III Warsztaty

57 Ćwiczenie 1 – NegocjacjeSymulacja negocjacji

58 Ćwiczenie 2 – Negocjacje i kreatywnośćUrodziłeś się księciem. Opisz jak wyglądałby Twój dzień.

59 Ćwiczenie 3 – Negocjacje i kreatywnośćUżywając kredek, namaluj swój wymarzony dom.

60 Ćwiczenie – Negocjacje-Płynności pomysłów, -Powstrzymywania ocen, -Tolerancja dla wieloznaczności, -Elastyczność i wyobraźnię, -Koncentracji.

61 Ćwiczenie 4 – Negocjacje i kreatywność„Jak uniknąć łez podczas obierania cebuli?” Większość z nas zapewne zacznie się zastanawiać nad: wietrzeniem pomieszczenia itd.. Najprostsze rozwiązanie to pozwolić zrobić to komuś innemu! Zauważ, że to ograniczenie postawiliśmy sobie sami.

62 Ćwiczenie 5 – Negocjacje - kreatywnośćZapisz własne imię w pionie. Korzystając z liter swego imienia, napisz krótką charakterystykę samego siebie. Przykład: E nergiczny W ścibski A niołek

63 Ćwiczenie 6 – Negocjacje - komunikacjaTo ćwiczenie polega właśnie na grze w skojarzenia. Osoba wypowiada słowo, które kojarzy jej się z tym słowem, kolejny uczestnik podaje słowo, które kojarzy się ze słowem wypowiedzianym przez poprzednika i tak dalej. Porównaj słowa początkowe i końcowe.

64 Ćwiczenie 7 – Negocjacje - kreatywnośćSpróbujcie znaleźć przynajmniej pięć podobieństw między parą słoma i sznurowadło! Zaczynamy: obie rzeczy mogą należeć do rolnika, oba wyrazy zaczynają się na literę ?S”, obie rzeczy są płaskie i długie, obie związane są z butami. .

65 . 100 miliardów neuronów Twój mózg składa się z 100 miliardów neuronów. To około 166 razy więcej niż wynosi liczba ludzi zamieszkujących naszą planetę. Potrzebowałbyś...

66 Ćwiczenie 8 – Negocjacje-przywitanie.

67 Pokaż jak ustawić stół negocjacyjny.Ćwiczenie 9 – zasady stołu negocjacyjnego Pokaż jak ustawić stół negocjacyjny.

68 Ćwiczenie 10 – taktyka negocjacyjnaWybierz dowolna taktykę negocjacyjną i zademonstruj ją!

69 . Sztuka negocjacji: - Szefie, dostanę podwyżkę? - W żadnym wypadku! - Taaak...? Bo powiem innym, że dostałem...

70 Ćwiczenia - Negocjacje – Mowa ciałaZachowania niewerbalne odgrywają najistotniejszą rolę w tworzeniu pierwszego wrażenia o człowieku. 99% opinii o Nas powstaje u innych w ciągu pierwszych dziewięćdziesięciu sekund kontaktu z Nami.

71 IV Dobre Praktyki

72 analizować zachowanieRozumie dokładnie oczekiwania drugiej strony Myśli kreatywnie i wybiera nowe rozwiązania Potrafi słuchać i analizować zachowanie Obserwacja Planowanie Modyfikowanie Analizy Elastyczność Kreatywność Widzi szeroko Analizuje i modyfikuje Potrafi zrozumieć drugi punkt widzenia

73 Dobre praktyki Znaj podstawy negocjacji Otwieraj negocjacje zwyższymi kwotami niż zamierzasz osiągnąć Określ swój przedział negocjacyjny Znaj swoją BATNA Sprzedawaj nie pojedyńczy towar a całościowy pakiet usług Zamykaj negocjacje ze specjalnym dodatkiem Szukaj kreatywnych posunięć negocjacyjnych

74 Dobre praktyki Skupiaj się na wzajemnych interesach a nie pozycjach negocjacyjnych Informuj o korzyściach a nie właściwościach produktów Opieraj się na faktach a nie na przypuszczeniach

75 Negocjacje z trudnym partneremwymagają szczególnych umiejętności i właściwego nastawienia poznaj swojego oponenta nie obawiaj się i rzeczowo stawaj czoła zmniejsz kontakt wzrokowy wzmocnij swoją BATNA nie ulegaj

76 Sytuacje konfliktowe uważnie słuchaj poznaj główne powody konfliktujakie są najważniejsze obawy konflikt osobowościowy zrozumienie wspólnego położenia obu stron znajdź kreatywne rozwiązania Konflikty mogą być źródłem rozwoju a nie stagnacji

77 Strategie to: Zmniejszanie napięcia i obopólne wygaszanie wrogości. Poprawa komunikacji, a zwłaszcza lepsze zrozumienie drugiej strony. Kontrolowanie liczby i zakresu zagadnień podlegających dyskusji. Ustalenie wspólnej płaszczyzny, stanowiącej podstawę porozumienia. Zwiększenie atrakcyjności opcji prezentowanych drugiej stronie.

78 Negocjacje z partnerem zagranicznymAspekty: rytm negocjacji dynamika relacji interpersonalnych zdobycie zaufania

79 Negocjacje z partnerem zagranicznymCzynniki sukcesu: poznaj oczekiwania drugiej strony zdobądź zaufanie poznaj style podejmowania decyzji

80 Podstawowe błędy negocjacyjnemówienie zamiast słuchania pouczanie zamiast dążenie do uzyskania sukcesu ocenianie przed poznaniem wszystkich faktów (brak pytań wyjaśniających) zakładanie, że druga strona rozumie i komunikuje podobnie nie korzystanie z przerwy negocjacyjnej lub możliwości wyjścia z negocjacji

81 Podsumowanie Negocjacje w celu nawiązania długofalowej współpracy wymagają dużej inteligencji i zrozumienia drugiej strony Negocjacje oparte na zasadach współpracy prowadzą do transakcji korzystnych dla obu stron Twórcze rozwiązywanie konfliktów może prowadzić do rozwoju

82 Case Study Przypadek 1: Instytutu posiadającego technologię produkcji oleju lnianego

83 Case Study Przypadek 2: Profesor Politechniki tworzący Spin-Off w zakresie produkcji innowacyjnego oprogramowania

84 Biznes Plan - Zasady 1. Firma i branża a. Historia i obecna sytuacja firmy b. Wizja, misja i cele do osiągnięcia c. Charakterystyka branży d. Analiza strategiczna SWOT 2. Inwestycja a. Zakres inwestycji b. Źródło finansowania

85 Biznes Plan - Zasady 3. Plan sprzedaży i marketingu a. Oferowany produkt lub usługa b. Analiza rynku c. Strategia marketingowa - Cena - Promocja - Dystrybucja 4. Plan zarządzania i działania a. Działalno produkcyjna lub usługowa b. Zarządzanie c. Harmonogram działa

86 Biznes Plan - Zasady 5. Plan finansowy Nakłady inwestycyjne i źródła finansowania a. Aktualne dane finansowe b.. Prognozy finansowe - Rachunek zysków i strat - Przepływy - cash flow - Bilans - Rentowność (BEP) - Analiza wskaźnikowa - Ocena efektywności 6. Podsumowanie i ocena ryzyka przedsięwzięcia 7. Załączniki

87 Case Study Przypadek 3: Firma z sektora R&D tworząca innowacyjne aplikacje bio-informatyczne dla partnera z Japonii

88 Case Study Przypadek 4: Firma z sektora IT tworząca innowacyjne aplikacje

89 Podsumowanie Skuteczne negocjacje to zrozumienie czego oczekuje partner, pokazania mu właściwego rozwiązania, przy jednoczesnym uzyskaniu swoich celów.

90 twórz kreatywne rozwiązania !Buduj dobre relacje i twórz kreatywne rozwiązania !

91 Dziękuję za uwagę!