1 NESTOR VANEGAS GALEANO AGOSTO DE 2011PLAN DE VENTAS NESTOR VANEGAS GALEANO AGOSTO DE 2011
2 PLAN DE VENTAS Objetivo del Plan de MercadeoEstrategias Plan de Mercadeo Tácticas-Acciones-Actividades Plan de Mercadeo
3 Análisis y Diagnóstico del área comercial1.Debilidades/Oportunidades/Fortalezas/Amenazas Área de Ventas Análisis del Departamento de Ventas Análisis de Cargos, perfiles y funciones de la fuerza de ventas Análisis del Proceso de reclutamiento y Selección de vendedores Análisis de la delimitación de Territorios. Rutas.
4 ANALISIS DE CUOTAS Cuotas por líneas de productos.Cuotas por territorios Cuotas por vendedores Cuotas por productos Cuotas por canales comerciales Cuotas por canales de distribución Base de clientes Cuota de visitas a clientes
5 ANALISIS DE PLANES Y POLITICASPlanes de capacitación y entrenamiento. Planes de incentivos. Políticas de producto. Políticas de Precio. Políticas de Promoción. Políticas de Plaza
6 DESARROLLO TACTICO DE L PLAN DE VENTASObjetivo del Plan de Ventas. 1.Estrategias Organizacionales del área comercial. 1.1.Estructurar el departamento de Ventas. 1.2. Perfilar Vendedores. 1.3. Determinar el # de vendedores a contratar 1.4. Reclutar y Seleccionar Vendedores 1.5. Diseñar el Plan de Compensación de la Fuerza de Vendedores. 1.6. Determinar Territorio de Ventas. 1.7. Fijar Cuota de Ventas. 1.8. Diseñar Programa de Formación de los Vendedores 1.9. Diseñar Plan Motivacional para la Fuerza de Ventas
7 DESARROLLO TACTICO DE L PLAN DE VENTAS2.Estrategias de Segmentación de mercados. 3. Estrategias de producto/mezcla de servicio.
8 DESARROLLO TACTICO DE L PLAN DE VENTASEstrategia Comunicacional (Programa Promocional.) 4.1. Publicidad 4.2. Correo Directo 4.3. Relaciones públicas 4.4. Telemercadeo 4.5. E-commerce. 4.6. Exhibición/Merchandising 4.7. Ventas personales 4.8. Ferias y Eventos.
9 DESARROLLO TACTICO DE L PLAN DE VENTASPlan de Acción ESTRATEGIA ACCION COSTO RESPONSABLE COSTO TOTAL
10 DESARROLLO TACTICO DE L PLAN DE VENTASCronograma de ejecución de Estrategias, Acciones y Tareas. M 1 M2 M3 M4 M5 M6 M7 M8 M9 M10 M11 M12 Est.1 Acc.1 Est.2 Acc.2 Est.3 Acc.3
11 DESARROLLO TACTICO DE L PLAN DE VENTASPronósticos y Presupuestos. (Año 2011) Pronósticos de ventas Presupuesto de gastos de ventas Cuotas mensuales por vendedor. segmentos, territorios, productos, canales de distribución, canales comerciales, rutas, visitas, etc…)
12 DESARROLLO TACTICO DE L PLAN DE VENTASControl/Evaluación/Indicadores. Indicadores para ventas: VENTAS DIARIAS, SEMANALES, MENSUALES, BIMENSUALES, TRIMESTRALES, SEMESTRALES, ANUALES, ACUMULADAS, VENTAS COMPARATIVAS CON OTROS PERIODOS etc. (Por cuotas por vendedor, segmentos, territorios, productos, canales de distribución, canales comerciales, rutas, visitas, etc.…) Indicadores para visitas a clientes. CUMPLIMIENTO DE VISITAS EFECTIVIDAD DE VISITAS