1 Nowoczesne metody sprzedaży
2 Poszukiwanie potencjalnych klientówSą wprawdzie sprzedawcy, którzy nie muszą szukać klientów, dla większości z nich jest to jednak warunek zwiększenia sprzedaży i zarobków. Oto 13 najpopularniejszych metod poszukiwania klientów.
3 Poszukiwanie przez InternetRozmowy w „ciemno” Nieskończony łańcuch rekomendacji od klientów Przejmowanie tzw. „osieroconych klientów” Kluby kontraktów Listy potencjalnych klientów Publikowanie artykułów
4 8. Wystawy i pokazy publiczne9. Ośrodki oddziaływania 10. Mailing 11. Telefon i telemarketing 12. Obserwacja 13. Wykorzystanie sieci kontaktów
5 Etapy procesu sprzedażyPoszukiwanie potencjalnych klientów: Sprzedawca lokalizuje potencjalnych klientów i przeprowadza ich kwalifikacje.
6 Etapy procesu sprzedaży2. Planowanie rozmowy z klientem: Sprzedawca określa cel rozmowy z klientem, opracowuje profil klienta, program korzyści dla klienta i strategię sprzedaży. Określa również potrzeby klienta.
7 Etapy procesu sprzedaży3. Otwarcie prezentacji: Sprzedawca umawia się na rozmowę, spotyka się z potencjalnym klientem i rozpoczyna dostosowaną do niego prezentację; Nadal też odkrywa potrzeby klienta.
8 Etapy procesu sprzedaży4. Prezentacja: Sprzedawca wykazuje związek między korzyściami z produktu a potrzebami klienta, posługują się pokazem, inscenizacją, środkami wizualnymi i uzasadnieniami.
9 Etapy procesu sprzedaży5. Zamknięcie próbne: Podczas prezentacji i jej zakończeniu sprzedawca prosi klienta o opinie w sprawie przedstawionych mu korzyści.
10 Etapy procesu sprzedaży6. Ujawnianie zastrzeżeń: Sprzedawca dowiaduje się jakie klient ma zastrzeżenia dotyczące oferowanego produktu.
11 Etapy procesu sprzedaży7. Uchylanie zastrzeżeń: Sprzedawca zadowalająco odpowiada na zastrzeżenia klienta.
12 Etapy procesu sprzedaży8. Zamknięcie próbne: Sprzedawca ponownie wykorzystuje zamknięcie próbne w celu sprawdzenia, czy udało mu się uchylić zastrzeżenia klienta, czy prezentacja przebiegła prawidłowo i czy klient jest już gotów kupić produkt.
13 Etapy procesu sprzedaży9. Zamknięcie: Sprzedawca stwierdza, że klient dojrzał już do zakupu i prosi go o złożenie zamówienia.
14 Etapy procesu sprzedaży10. Działania po sprzedaży: Sprzedawca zapewnia klientowi obsługę po sprzedaży.
15 Zaspakajanie potrzeb klienta techniką cecha, zalet i korzyści.Najefektowniejszą techniką sprzedaży stosowaną dziś przez najlepszych sprzedawców jest sprzedaż korzyści. Polega ona na tym, że sprzedawca w rozmowie z klientem wiąże korzyści płynące z zakupu produktu z potrzebami tego nabywcy, odwołując się pomocniczo do cech tego produktu i do jego zalet.
16 Zaspakajanie potrzeb klienta techniką cecha, zalet i korzyści.Technika ta jest często nazywana techniką sprzedaży cech, zalet i korzyści. Te trzy ważne pojęcia definiujemy następująco: Cecha produktu jest to każda jego właściwość fizyczna Zaleta produktu jest to właściwość jego funkcjonowania – określa ona w jaki sposób produkt może być przydatny dla klienta. Korzyść z produktu jest to korzystny rezultat uzyskiwany przez nabywcę dzięki pewnej zalecie mogącej zaspokoić jakąś potrzebę nabywcy.
17 Kompozycja prezentacyjna