1 PABLO AGUSTIN LONDOÑO PARTNER EL ASESOR CONFIABLE LA FORMULA MAISTER

2 MI HISTORIA

3 CAMBIÓ EL MERCADO

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6 CAMBIÓ LA INDUSTRIA >US$12MM >US$50MM

7 CAMBIÓ EL CLIENTE

8 Source: NAS Recruitment Communications CAMBIÓ EL CLIENTE

9 CAMBIARÁ AÚN MÁS: TENDENCIAS 1.URBANIZACION 2.EL CAMBIO TECNOLOGICO 3.LOS RETOS DEL ENVEJECIMIENTO 4.LAS CONEXIONES GLOBALES

10 Evolución de la Relación Cliente–Asesor Recurso valioso Experto en la materia más áreas asociadas Experto en la materia o el proceso Asesor de confianza Amplitud de las cuestiones de negocios Amplitud de las relaciones personales

11 4 Tipos de Relaciones Basadas en la Relación Basadas en Necesidades Basadas en Oferta de Servicios Basadas en la Confianza Amplitud de las cuestiones de negocios Amplitud de las relaciones personales

12 Características de los Niveles de Relación La atención se centra en: La energía se gasta en: El cliente recibe:Indicadores de éxito: Basada en servicios Respuestas, experiencia, contribuciones ExplicacionesInformaciónOportuna, de alta calidad Basada en Necesidades Problema de negocios Resolución de problemas SolucionesProblemas resueltos Basada en la relación Organización cliente Provisión de percepciones profundas IdeasRepetición de transacción Basada en la confianza Cliente como individuo Entendimiento del cliente Refugio seguro para asuntos complicados Variados; ej. tarifas creativas

13 ATRIBUTOS DEL CONSEJERO CONFIABLE >Suficiente auto confianza para oir sin pre juzgar >Curiosidad para preguntar sin suponer una respuesta >Voluntad de ver al cliente como un igual >Enfoque en el cliente como un individuo no una persona llenando un rol >Enfoque en la definición del problema y su resolución >Su competencia esta en enfocarse no en los competidores sino en encontrar mejores formas de servir >Enfocarse en hacer lo correcto no en los resultados de hacer >Motivado en hacer lo correcto >Creencia de que el éxito esta atado a la acumulación de buenas experiencias. Toman riesgos personales. >La venta y el servicio son uno solo como medida del profesionalismo. >Dedicación absoluta a ayudar al cliente a resolver sus temas.

14 BENEFICIOS DEL CONSEJERO CONFIABLE >Negocios Repetitivos. >Nuevos negocios a través de referidos >Negocios desprovistos de los procesos típicos de venta (propuesta,presentación,estudio).Son negocios más rentables. >Empleo de sus mayores habilidades a temas que realmente hacen la diferencia. >Tiempo empleado con un decisor con poder de afectar toda la organización >Libertad de ser uno mismo, sin protegerse de ocultar emociones o debilidades

15 El Territorio del Asesor de Confianza LA FORMULA MAISTER

16 Ecuación de la Confianza

17 CREDIBILIDAD >CredencialesCredenciales >Cuento solo la verdad y evite la exageración. >Evite usar un lenguaje que pueda ser percibido como mentiras >Hable con convicción >Evita sólo citar referencias. Pongalas al servicio de su cliente >Cuando no sepa algo dígale al instante y de manera directa >Envie sus credenciales por anticipado. >Asegúrese de haber hecho toda la investigación sobre su cliente incluso cuando ya los conozca >No hay necesidad de alardear. >Muestre la pasión por su tema.

18 Fiabilidad >FiabilidadFiabilidad >Haga promesas acerca de pequeñas cosas (la llamada,el reporte, la propuesta,etc) >Envie los materiales de la reunión por anticipado >Asegurese de que la reunión tiene una meta y una agenda específica >Use la terminología de su cliente en estilo y formato. >Revise la agenda con su cliente antes de la reunión >Reconfirme los cronogramas antes de que las cosas sucedan y anuncie los cambios con anticipacion

19 INTIMIDAD >IntimidadIntimidad >No le de miedo >La gente en posiciones senior aprecian la franqueza, pero no es lo mismo que intimidad que la valoran mas. Es saber estar en desacuerdo sin ser desagradable. >Encuentre un ángulo diferente, es divertido. >Pruebe si se esta acercando o alejando muy rápido. >Practique las preguntas o los mensajes difíciles >No sobre estime el riesgo de fallar. >Alguien tiene que dar el primer paso: debe ser usted!

20 AUTO ORIENTACION >Auto OrientacionAuto Orientacion >Permita que el cliente llene los espacios vacios >Pregunte que esta detrás de un tema >Use preguntas abiertas >No de respuestas hasta ganarse el derecho >Enfóquese en definir el problema no la solución >Resuma la información recibida. Asegúrese que entendió. >Diga no Se cuando No Sepa >Respete los sentimientos del cliente >Deje que el cliente cuente primero su historia antes que la suya >Oiga sin distraerse >Agregue Valor solo después de haber oído >Asuma la responsabilidad de las comunicaciones fallidas

21 LA RENTABILIDAD DE LA CONFIANZA Nuevo Cliente: (C+F+I)/AO = (5+3+2)/8 = 1.25 Cliente Existente: (C+F+I)/AO = (7+8+5)/4 = 5

22 GRACIAS Pablo Agustín Londoño Partner Oficina de Bogotá Teléfono: +571 6543002 BLOG: ADN DEL TALENTO WWW.PABLOALONDONO.COM [email protected]