1 para nuestra comunidad.INICIA es una asociación civil que promueve la creación y desarrollo de emprendimientos sustentables que contribuyan a la generación de valor ECÓNOMICO + SOCIAL + CIVICO + AMBIENTAL para nuestra comunidad. Pone a disposición de los emprendedores capacitación, cursos, charlas y otros servicios que son posibles gracias al aporte de más de 250 VOLUNTARIOS que encuentran en INICIA un espacio para transformar la realidad. Genera ESPACIOS de ENCUENTRO, por eso la mejor definición es la de “Plaza Pública”.
2 MARKETING FERIAL Para expositores
3 ¿ Cuál es la diferencia entreCONOCIMIENTO Y APRENDIZAJE ?
4 “ Nadie puede comprar aquello que no está disponible para la venta”Orígen de las ferias “ Nadie puede comprar aquello que no está disponible para la venta”
5 Definición de exposiciónRepresentación parcial y real de un mercado específico en un lugar y momento determinado
6 El Mk Fe y su diferencia con otros tipos de PublicidadIntroducción al Marketing Ferial El Mk Fe y su diferencia con otros tipos de Publicidad Retroalimentación: Sentidos en la percepción Acto de venta Cliente visita la empresa
7 Introducción al Marketing FerialEl Mk Fe y su diferencia con otros tipos de Publicidad Espíritu receptivo del cliente Acceso a clientes difíciles por red tradicional de ventas Reducen costo por contacto Acelera procesos de decisión
8 Actores principales de las ExposicionesOrganizadores profesionales Cámaras y Entidades Expositores Sponsors Visitantes
9 La oportunidad de estar presenteEl riesgo de no participar · Nos quedamos fuera del mercado? · Quedamos subvaluados frente a la competencia? · Perdemos oportunidades de contacto y captura de nuevos clientes? · Nuestros clientes creerán que hemos perdido aptitud competitiva? El riesgo de participar · Estaremos “simplemente por compromiso” · Nos presentamos con el “presupuesto mínimo posible” · Montamos el stand “para que lo operen los distribuidores” · “Háblenme del tema cuando se acerque la fecha”
10 MEDIOS MAS EFICACES PARA OBTENER INFORMACION * FERIAS COMERCIALES 91 % PUBLICAC COMERCIALES 86 % CONOCIDOS SOCIOS 84 % PRENSA ESPECIALIZADA 65 % BENEFICIOS QUE EL VISITANTE FERIAL PERCIBE COMPILAR RIGUROSA INFO DE PROD EN POCO TIEMPO GENERACION DE IDEAS, NUEVAS APLICACIONES POSIBILIDAD DE HABLAR CON EXPERTOS EXAMINAR PRODUCTOS ASISTIR A LANZAMIENTOS COMPARA PRODUCTOS EN POCO TIEMPO Y EN EL MISMO LUGAR * Trade Show Bureau
11 Claves para una participación exitosa Definir el objetivo de participación y comprometerse con el mismo Concreto, Cuantificable y Realista; Plazos, Responsables y Recursos asignados, Control
12 La importancia de un objetivo bien definidoGenerar compromiso hacia el objetivo Es el norte que dirije todas nuestras decisiones y acciones Sirve para resolver discusiones o diferencias de criterio internas. Es la base sobre la que se construye la estrategia de Marketing Ferial.
13 Desarrollo de la Estrategia de Marketing FerialPre-Feria: Decisiones estratégicas y planificación En Feria: Acción directa Post-Feria: Seguimiento y evaluación
14 Un estudio realizado por Exhibit Surveys Inc.enEE.UU en 1988, reveló que únicamente el 46% de los expositores establecían objetivos de participación. Además, el Trade Show Bureau estimó que sólo la mitad del 46% fijaba objetivos verdaderamente cuantificables, que les permitían valorar los resultados de participación.
15 Su Plan de Marketing Ferial debe ser ante todo una herramienta de comunicación:Hacia arriba con sus jefes para lograr su cooperación con el plan. Hacia abajo con sus subalternos para que comprendan la importancia de trabajar en equipo. Hacia los lados para lograr la cooperación de las otras unidades planificadoras de la empresa.
16 Objetivos de Marketing FerialEl Obj. De MK Ferial debe estar en relación con los Objetivos del MK Mix de la Empresa. Después del Mk Directo, los obj. Feriales son los que nos permiten una medición más exacta. Deben establecerse en al menos dos niveles Obj. Generales de la Empresa Obj. Para cada uno de los integrantes.
17 Los objetivos de participación de cualquier empresaexpositora se establecen en función de las siguientes variables: Dimensión y características de la empresa. Objetivos y estrategias de la empresa. Sector de actividad. Presupuesto disponible. Características específicas de cada salón.
18 Los objetivos más comunesDar a conocer sus empresas, productos y servicios Otorgar representaciones o distribuciones Fomentar las relaciones con clientes, distribuidores y proveedores Oportunidades nuevas de negocio Posicionarse frente a la competencia Investigación de mercado Lanzamiento de nuevos productos Penetrar en Mercados Exteriores Iniciar, consolidar o ampliar la presencia en mercados regionales Generar un ambiente propicio para cerrar operaciones.
19 La definición del objetivo condiciona el resto de nuestrasDecisiones. Es la decisión más estratégica que debemos tomar, para pasar a otras de índole táctico como ser: 1. Objetivos en términos cuantitativos y cualitativos que deseo alcanzar y como los voy a mensurar 2. Que personal de mi empresa participará de la misma 3. Cual será el lay out más apropiado 4. Estrategia de convocatoria y atracción a mi stand 5. Actividades programadas durante la expo 6. Información que deseo recabar 7. Acciones pos evento 8. Evaluación final
20 OTORGAR REPRESENTACIONES O DISTRIBUCIONESOBJETIVO OTORGAR REPRESENTACIONES O DISTRIBUCIONES Q de postulantes que califican con los requerimientos, Q Zonas otorgadas, Quitar a competencia una Q representantes. LANZAMIENTO DE NUEVOS PRODUCTOS Q de evaluaciones relevadas, Presentación a determinados prospects, Recepción en prensa especializada, Perfil de comparación con productos de la competencia o sustitutos.
21 Qué personal de mi empresa participará de la expo?Gerencias en una empresa Gerencia General (G) Administración y Proveedores (A) Producción (P) Investigación y Desarrollo (I) Ventas (V) Marketing (M) OBJETIVO Dar a conocer empresa, productos y servicios G - M - P - I – A Otorgar Representaciones o Distribuciones G - V – M Fomentar las relaciones con clientes, etc. G - V – M Oportunidades nuevas de negocios G - V - M – I Posicionarse frente a la competencia G – M Investigación de Mercado G- M - I Lanzamiento de nuevos productos G - M - V - P – I Penetrar en Mercados Exteriores G - V - M – I Iniciar o ampliar presencia en otros mercados G - V - M – I Ambiente propicio para cerrar operaciones. G - V – M
22 Capacitación al personal de atenciónFICHA DEL EVENTO DESCRIPCION DE PROSPECTS TECNICAS ACTITUDES DE ATENCION QUE QUIERE EL VISITANTE TOMAR CONTACTO CALIDAD INTERROGATORIO CAPACIDAD ESCUCHA GESTION DEL TIEMPO ATENCION DE VISITAS MULTIPLES CALIFICACION DE VISITANTES TECNICAS DE DESPEDIDA
23 Puntos débiles de los expositores segúnlos visitantes 56 % QUISIERA MAS INFORMACION DEL PRODUCTO EN EL STAND 55 % ENCUENTRA AL PERSONAL POCO INFORMADO 64 % NO ENCONTRO NADIE Q PUDIERA ACLARAR CONSULTAS TECNICAS 25 % DESEA PERSONAL ATENTO CON EL VISITANTE * Exhibit Marketing Magazine
24 Consejos para mejorar la actuación del expositorRealizar demostraciones: si puede, demostrar un producto y hacer participar a los visitantes Distribuir con eficacia materiales informativos Participar en seminarios y conferencias Ser cortés Tener iniciativa Demostrar entusiasmo Conocer a la competencia Conocer en profundidad los productos Mostrarse disponible e interesado Estar en constante alerta Recibir a los visitantes con una sonrisa Registrar la información obtenida
25 Cual será el lay out más apropiadoRecomendaciones para el Diseño del Stand (Brief de la Empresa al Diseñador) · Identidad con el objetivo de participación planteado · Calcular el número de personas que visitarán el stand, en especial en horarios picos y los que trabajarán en él. · Deben calcularse entre 2,5 y 3 m2 por persona contenida en el stand · El espacio a exhibir suele ser de entre el 30 y el 40% de la superficie total, el resto esta destinado a circulación y ubicación de personal. · Establezca zonas de filtro de visitantes y de atención de prospects más interesantes · Defina mobiliario y espacios de guardado que debe incluir el stand · Defina presencia y destaque de marcas, productos y elementos de mayor destaque · Defina el propósito del stand (descartable, reutilizable, asignable a puntos de venta, etc.)
26 Estrategia de convocatoria y atracción a mi standNo hay que olvidar que nuestro público difícilmente acudirá si antes no es informado y motivado.
27 Estrategia de convocatoria y atracción a mi standGenerar una expectativa para incentivar y concretar su visita a nuestro stand Instrumentos de comunicación Pre-Feria: Fuentes de bases de datos ( Propias, 3os) Invitaciones Personales Mailing Telemarketing Medios Propios (Facturas, Web, Base , Locales) Prensa especializada Publicidad y Prensa (Dpto. Prensa organizador) Solicitar asesoramiento al organizador
28 Actividades programadas durante la expo“Los organizadores suelen apoyar la gestión de los participantes con servicios adicionales - aprovéchelos” Utilice adecuadamente la disponibilidad de salones y auditorios para reuniones con distribuidores y vendedores Una exposición de alcance nacional puede ser una buena ocasión para una convención de ventas en el predio de la misma Aproveche la presencia de directivos y técnicos visitantes con conferencias y presentaciones que atraigan a la concurrencia Si el espacio o disposición de su stand no se lo permite, realice demostraciones de productos en otras áreas del predio Envíe sus vendedores a recorrer el predio para que se encuentren con clientes y prospectos conocidos que aún no llegaron a su stand
29 Información que deseo recabarUna Exposición es una oportunidad única, irrepetible, y que dura muy poco tiempo. Por ello es muy importante tener planificado e instrumentado de antemano los datos y el formato en el que deseo recabarlos. Observacional de la Exposición De mis visitantes Actividades de la Competencia De nuestra propia Gestión
30 La actitud post evento EN ESTE MOMENTO ES CUANDO SE COMIENZAN A CRISTALIZAR LOS OBJETIVOS DE PARTICIPACIÓN · EL APROVECHAMIENTO DE LOS RESULTADOS DE UNA EXPOSICIÓN SE INICIA AL DÍA SIGUIENTE DE CONCLUIDO EL EVENTO. · EL INTERÉS DE LOS PROSPECTOS SE VA ENFRIANDO CON LA DISMINUCIÓN DE LOS EFECTOS RESIDUALES DEL IMPACTO RECIBIDO EN LA EXPOSICIÓN. · EL GRADO Y OPORTUNIDAD DE LAS ACCIONES POST – EVENTO OPTIMIZAN EL RENDIMIENTO Y EL BENEFICIO DE HABER PARTICIPADO.
31 Plan de actividades post exposiciónREVISIÓN PRESUPUESTARIA PROCESAMIENTO Y ANÁLISIS DEL RELEVAMIENTO OBSERVACIONAL ANÁLISIS DE LA CONCURRENCIA EVALUACIÓN GENERAL DE RESULTADOS DISEÑO DE LA ESTRATEGIA DE SEGUIMIENTO EFECTIVO ACTIVIDADES DE SEGUMIENTO
32 Marketing post evento Análisis por segmentación del banco de datosACTIVIDADES DE SEGUIMIENTO Análisis por segmentación del banco de datos Estrategia y acción de abordaje y contactos con prospectos Replanteo de la gestión con clientes y proveedores Evaluación y conclusiones de la acción de la competencia
33 Armado y operación del Banco de Datos SugerenciasSegmente objetivamente su Cartera de Clientes Haga lo mismo con su Universo de Prospectos Prepare un Plan de Registro de Visitantes del Stand Diagrame el Formato del Archivo de Visitantes Defina el Plan de Acción con que contactará a los visitantes: telemarketing; - mailing; - visitas personales ; Según: el rubro o actividad, la zona o representante, el producto por el que se interesaron 6. Póngala en marcha sin demora y monitoree sus resultados
34 Evaluación Final La gestión de participación en una exhibición no termina con ella sino que comienza la etapa en la que efectivamente se deben cosechar sus efectos y resultados Evaluación inicial de los resultados Costo por contacto: costo total / N° de visitantes “ “ m2 de stand: costo total / m2 stand Material entregado por visitante Relación costo material entregado por visitante Nivel de concurrencia al stand: % de clientes; prospectos; curiosos; etc. Rendimiento del costo por contacto en ventas Operaciones concertadas: relación sobre costo total y sobre m2
35 Revisión presupuestaria· CONTROL DE LO GASTADO SOBRE LO PRESUPUESTADO · ANÁLISIS DE LOS DESVIOS POR ITEM VALOR VALOR DESVÍO ITEM PRESUPUESTO REAL $ % ( $ ) ( $ ) *Folletería ,1 *Diseño y armado Stand (1.200) , 9 *Personal de Stand (280) , 0 *Muebles y Decoración (200) , 4 TOTAL GASTOS DEL EVENTO (1.100) , 6
36 Relevamiento observacionalREGISTRO DE LAS OBSERVACIONES Y MATERIAL RECOGIDO 1. COMPETENCIA ( Su presencia y desempeño en el Evento) Ubicación del Stand ( Preferencial; Estratégica; Secundaria; etc. · Tamaño del Stand ( en m2 ) · Aspecto del Stand · Tipo, Variedad y Cantidad de Folletería y Material Promocional · Producto y Material Exhibido · Elementos Promocionales y Factores más atractivos Presupuesto Estimativo Utilizado
37 Relevamiento observacional GESTIÓN PRODUCIDA · Cantidad de Material Promocional y de Folletería utilizado · Inconvenientes; Incidentes y Problemas ( Ranking de importancia; efectos y consecuencias de c/u ) · Presencia de Dotación en el Stand ( Días y horas de excedente; insuficiente y equilibrada para la concurrencia ) · Ubicación del Stand ( Idem Competencia ) · Funcionalidad del Stand Presencia; Tamaño; Importancia y Destaque del Stand comparado: - con la competencia – con los vecinos
38 Análisis de la concurrencia CONCLUSIONES DE LA INFORMACIÓN GENERAL DE VISITANTES +Afluencia horaria diaria - Asignación de Dtación al Stand - Momentos para Demostraciones y Spots - Presencia de Personal Clave en el Stand +Afluencia por Puerta de Ingreso - Ubicación del Stand - Evaluación General del Evento +Afluencia por Día - Asignación de Dotación del Stand - Presencia de Personal Clave +Cargos, Funciones y Profesiones - Análisis del Perfil de Concurrencia - Evaluación General del Evento +Productos de Interés - Evaluación de Conveniencia del Evento - Inferencia de la Importancia del Rubro +Lugar de Residencia - Evaluación General del Evento
39 Informe del evento a la gerencia· Visitantes - Distribución de los visitantes - Perfil de Público contactado · Demostraciones - Cantidad de visitantes que observaron - Contactos generados en las demostraciones · Cursos - Talleres o seminarios ofrecidos – oradores y temas - Cantidad de asistentes a cada sesión - Contactos generados a través de talleres/seminarios · Contactos generados - Cantidad de contactos generados - Cantidad de contactos “clave” - Distribución geográfica de los contactos - Costo por contacto - Ventas estimadas - Productos que causaron mayor interés · Información competitiva - Lo que la competencia expuso - Qué competidores estuvieron - El tamaño de sus stands - Cantidad de visitantes a sus stands - Si ofrecieron algún taller especial - Si auspiciaron algo · La prensa - Se reunió con la prensa - Aparición en algún artículo · Interacción de los clientes - Comentarios sobre algún producto Tendencias de la industria - Identifique las tendencias - Cómo afectarán a su empresa · Recomendaciones - Qué cosas se hicieron bien - Qué cosas se pueden mejorar - Nuevas ideas para el próximo evento
40 aprovechan al máximo las exposicionesPorqué las empresas no aprovechan al máximo las exposiciones Conocimiento superficial de Marketing Ferial A la sobrecarga laboral habitual se agrega la presión de la participación ferial La exposición termina siendo una obligación en lugar de ser una oportunidad Se generan roces, discusiones e ineficiencias en el equipo propios de la inseguridad que genera lo desconocido El costo de la inversión se incrementa
41 Errores más comunes de los expositoresEstar presente solo porque es el evento de la Industria o por que está la competencia NO tener objetivos concretos ni parámetros de medición Creer que su éxito depende del organizador “ sentarse y esperar” No hacer convocatoria propia ni campaña de expectativa Hacer Negocios en una exposición no es solo Vender. Fenómeno “ Bob Esponja”. No planificar ausencia de oficina y el día después de la expo
42 Hacer negocios en una exposición no es hacer negocios en su oficinaEl tiempo por contacto es corto, el suyo y el del contacto No hay posibilidad de frases de acercamiento (conversar del clima) Habilidad para conectar y detectar visitantes calificados Tener todo lo necesario a mano No conozco necesidades ni situación del contacto 100% del tiempo hay que estar en un 100 % Poder realizar todos los procesos de una operación en 1 solo lugar
43 Sólo nos pasa en las expo???La participación de una empresa en una exposición habla mucho de lo que la empresa es Como las personas, las empresas tienen patrones que condicionan su forma de desenvolverse en distintos ámbitos (Caja de creencias). No aprovechamos al máximo las oportunidades – Falta de comunicación – Muchos imprevistos – Un stand q no llamo la atención – Falta de eficiencia – Falta de compromiso – Planificación a último momento – etc.
44 Lic. Sebastián Berruezo Consultor y Coach OrganizacionalMUCHAS GRACIAS Lic. Sebastián Berruezo Consultor y Coach Organizacional
45 Ayudanos a llegar cada día a más emprendedores ¡Recomendá INICIA. wwwAyudanos a llegar cada día a más emprendedores ¡Recomendá INICIA!