1 PARTICIPANTES: Luisana Contreras Jesús Meneses PENSAMIENTO ESTRATEGICO CORPORATIVO Aplicado a la Empresa Lácteos Los Andes C.A. UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL POLITECNICA “ANTONIO JOSE DE SUCRE” DIRECCION DE INVESTIGACION Y POSTGRADO FACILITADORES: Jhonny Mendoza Maria Isabel Leal

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5 GPLÍNEA DE PRODUCTOS Chicha, Avena, Choc-Lat Gelatina, Yogur Jugo de Naranja, Manzana, Pera, Durazno Postres Derivados Lácteos Jugos y Néctares

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7 MATRIZ FODA FORTALEZAS "F"DEBILIDADES "D" 1.Alta Capacidad Instalada y Gran Red de Distribución 2.Marca Reconocida por el Venezolano y Puntos de Venta en la Planta 3.Financiamiento de FONDEN 1.Métodos Empíricos y falta de entrenamiento 2.Trazabilidad Nula de materia prima 3.Pobre selección de talento humano 4.Discusión del contrato colectivo OPORTUNIDADES "O" ESTRATEGIAS "FO" ESTRATEGIAS "DO" 1. Rodeado por comunidades 2.Foco de manifestaciones folkloricas en la comunidad 3.Por ser empresa del estado se facilitan los tramites legales 4.Cuenta con 3 plantas de producción y 52 centros de distribución  La empresa funge como centro de distribución de los productos de la red de alimentos Venezuela  Se cuenta con una fuerza legal y económica para dar expedites a los procesos de adquisición de materia prima y repuestos.  Con el financiamiento de FONDEN se pueden llevar a cabo proyectos de envergadura en nuestras sedes.  Se debe crear un instituto de formación de producción de néctares y lácteos para entrenar al personal de la comunidad circundante, ya que a fin de cuenta la mayoría del recurso humano de planta procede de las adyacencias.  Hacer cumplir las normas dentro del marco legal para con los proveedores y su responsabilidad con la empresa. AMENAZAS "A" ESTRATEGIAS "FA" ESTRATEGIAS "DA" 1.Rodeados por Quebrada y por Urbanismo 2.Regulación de Precios en productos y Economía Inflacionaria 3.Bajas ventas en productos de Larga Duración  Debido a nuestros lazos con el gobierno se puede reforzar el cumplimiento de la cadena de valor y precios justos aplicada a los insumos de planta.  Invertir en tecnología de envasado en larga duración con miras de exportar productos de baja rotación nacional  Debido a que se está rodeado por urbanismos, el impacto ambiental de la empresa juega un papel critico que debe ser atendido prontamente.  La regulación de precios debe ir de la mano con los índices inflacionarios para mantener el punto de equilibrio.

8 Se encuentra entre 2 y 3 puntos en su eje vertical La característica principal de esta fase es la potencial adecuación de sus acciones de marketing a la realidad del mercado de cara a mejorar su situación. El punto de partida no es malo, pero es necesario trabajar para que se obtengan frutos. SITUACIÓN SEMILLA Su empresa está posicionada en: SITUACIÓN SEMILLA Resultados Obtenidos de http://www.foromarketing.com/matrizR MG/cuestionario.php http://www.foromarketing.com/matrizR MG/cuestionario.php

9 En cuanto al eje horizontal, los resultados obtenidos le determinan el grado de solidez de su compañía a nivel de marketing. Podríamos, pues, definir el objetivo de esta etapa como “labrar” para ir produciendo el inicio del cambio, para lo cual será necesario ir revisando y adaptando las diferentes acciones de marketing a las condiciones del mercado y la propia empresa. Resultados Obtenidos de http://www.foromarketing.com/matrizR MG/cuestionario.php http://www.foromarketing.com/matrizR MG/cuestionario.php

10 Rivalidad entre Competidores (ALTA) Amenaza de Entrada de Nuevos Competidores (ALTA) Poder de Negociación de los Proveedores (Mediana) Amenaza de Substitutos (Creciendo) Poder de Negociación de los Compradores (Creciendo) CINCO FUERZAS DE MICHAEL PORTER

11 % aporte de las ventas, y contribución de cada UEN Resultados Obtenidos de http://www.marketingobjects.com/prod ucts/bcg_matrix/calculus.cfm http://www.marketingobjects.com/prod ucts/bcg_matrix/calculus.cfm PARTICIPACION RELATIVA DE MERCADO TASA DE CRECIMIENTO DE LA INDUSTRIA

12 Dada la naturaleza socialista de la empresa, el enfoque de una gerencia dominada por accionistas o un grupo de socios ha cambiado a lo que se denomina una gerencia obrera, en la cual el trabajador cuenta con poder de voz para decidir cual es el mejor rumbo a tomar para mejorar las practicas fundamentales del proceso para así garantizar la seguridad del trabajador, la calidad del producto y los beneficios económicos para el negocio. Mediante practicas tales como, la comunicación abierta de información, recompensas y potestad a los empleados para que estos tomen la iniciativa y decisiones para resolver problemas y mejorar el servicio y desempeño de la empresa. Basados en la idea de dar al empleado las habilidades, recursos, autoridad, oportunidad, motivación así como hacerlos responsables e imputables por los resultados de sus acciones, contribuirá a la mejora de sus competencias y satisfacción.

13 En función de los objetivos generales, Lácteos Los Andes ha identificado siete áreas específicas de aprendizaje para sus trabajares y ha creado espacios tales como las Mesas Técnicas, Mesas de Trabajo, Reuniones Interdepartamentales, Foros del Consejo de Trabajadores, Reuniones Semanales de Seguridad y Buenas Practicas de fabricación. 1.Incremento del conocimiento, habilidad y sensibilidad para percibir las reacciones y expresiones emocionales, tanto personales como las de los demás miembros del grupo. 2.Aumento de la habilidad para percibir y para aprender los efectos de las acciones propias a través de la captación de los sentimientos personales y de los sentimientos de los demás. 3.Desarrollo y clasificación de valores y metas personales, acordes a aproximaciones objetivas y científicas, en base a las acciones y decisiones personales del grupo.

14 4.Mejoramiento de la capacidad de "verse a sí mismo", y captación de conocimientos que hacen congruente la relación de los valores, metas y actitudes personales con actuaciones conscientes. 5.Adquisición de conductas más satisfactorias y adecuadas en relación con el medio ambiente. 6.Transferencia del aprendizaje ocurrido en el laboratorio a situaciones cotidianas. 7.Crítica del propio proceso de aprendizaje, o sea, "aprender cómo aprender".

15 Crear una red de manufactura de productos alimenticios, leche, jugos y néctares de la mas alta calidad y pureza que beneficie a la población venezolana de menores recursos, basado en la tecnología que permita una sostenibilidad financiera que perdure y beneficie al estado y por sobre todo a nuestros empleados Ser una empresa líder y competitiva del estado venezolano, reconocida por satisfacer las necesidades de nutrición, salud y bienestar de la población, con productos lácteos, jugos naturales, bebidas y alimentos de la mas alta calidad, con personal altamente calificado y claramente motivado a la satisfacción de estas necesidades y al bienestar, contribuyendo en la conformación de una sociedad regional con justicia y equilibrio social.

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17 Incrementar la producción a 30 mil toneladas al mes en la red de empresas lácteos los andes, siendo el aporte de la Sede de Cabudare de 21mil toneladas mes, para mediados del 2016. 1.Redistribuir el layout del área de Envasado Aséptico para mejorar la disponibilidad, confiabilidad y mantenibilidad. 2.Reemplazar 2 llenadoras en el área de envasado plasticubierto por un modelo actualizado (50% mas rápidas) para incrementar los niveles de producción del área en 4 millones de litros al mes. 3.Genera un fondo rotativo de 100 millones de bolívares al mes para agilizar los pagos a proveedores. 4.Crear alianzas con productores de leche para asegurar el suministro de la misma. 5.Adquirir una flota de transporte propia para garantizar la distribución a lo largo de todo el territorio nacional.

18 Posicionamiento:  Identificar, anticipar y satisfacer las necesidades lucrativas de nuestros clientes.  Lanzar la línea de productos a base de Café, Sabila y Yogures enriquecidos con Pro-Biotico  Mejorar el reconocimiento de la marca en el sector de clase media en el grupo de edad de 30 a 40 años. Participación:  Incrementar un crecimiento neto de un 15% en el año 2015. (En el año 2014 se reportaron ganancias brutas de Bs 2.419.200.000,00 pero mas del 80% se destinó al pago de nómina.)  Convertirnos en una red de distribución de alimentos líder en Venezuela

19 Crecimiento:  Incrementar nuestro market share en la zona  Incursionar en el mercado Latinoamericano con la venta de jugos de larga duración. (Atualmente se exporta “Mango Alegre” y “Manzana Alegre” a Perú)

20 En un esfuerzo por influenciar en la percepción que el cliente tiene en relación a nuestro productos. Nuestro objetivo es ocupar una posición ventajosa, única y clara en la mente del cliente, situación que se beneficia con los años que tienen nuestros productos en el mercado, satisfaciendo las necesidades de nuestros clientes. 1.Precio: Nuestros esfuerzos se enfocan en llevar alimentos de calidad al sector mas afectado económicamente de la población venezolana. 2.Calidad: La fabricación de nuestro producto se basa en estándares de calidad auditados constantemente por los entes reguladores pertinentes, así como un sentido de calidad intrínseca que permea el personal. 3.Distribución: Contamos con una red propia de distribución que permite llegar a donde se necesita, cuando se necesita.

21 En el año 2015 nuestro mercado meta sigue siendo el hogar Venezolano afectado económicamente, que busquen productos de alta calidad, con el mejor servicio y la entrega oportuna. Existe una Demanda del Mercado por encima de las capacidades de producción, estimadas en mas de 30.000 toneladas por mes, cuando la capacidad de producción es de 25.000 Toneladas por mes y se produce alrededor de 19.000 toneladas por mes.

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23 1.ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO INTENSIVO La demanda actual de productos supera la capacidad productiva, así que el interés esta puesto en aumentar la productividad 1.2. DESARROLLO DE MERCADOS Mediante creación de nuevas redes de distribución propias se pretende alcanzar mayor presencia a lo ancho del territorio nacional 1.3 DESARROLLO DE PRODUCTOS Actualmente se están desarrollando productos que apelen a un mercado mas joven como lo son las bebidas a base de café, así como a un publico de mas edad tales como la Sábila.

24 2. ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO INTEGRADO Consiste en ejercer control sobre los proveedores, distribuidores, y/o competidores 2.1. INTEGRACIÓN REGRESIVA Se crean alianzas con las granjas lecheras para garantizar el abastecimiento del insumo. 2.2. INTEGRACION PROGRESIVA La empresa cuenta con 14 centros de distribución localizados en todo el territorio nacional, así como redes de abastos y supermercados aliadas

25 3. ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO POR DIVERSIFICACIÓN 3.1 ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACIÓN HORIZONTAL Actualmente la planta actúa periódicamente como centro de venta de productos de primera necesidad aunado a la cartera de productos propia.

26 4. ESTRATEGIA DE RETO DE MERCADO No aplica ninguna de estas estrategias, por las siguientes razones: La producción actual se tiene completamente comprometida a la venta. Se considera que la prioridad es incrementar la producción para poder satisfacer la demanda real. 5. ESTRATEGIA SEGUIMIENTO DE MERCADO 6. ESTRATEGIA DE NICHO DE MERCADO

27 ESTRATEGIA DE CONGREGACIÓN DEL MERCADO, ESTRATEGIA DE MASAS, ESTRATEGIA DE MERCADO INDIFERENCIADO, O ESTANDARIZADA 1.Un solo producto al mercado total Productos tales como la Naranjada siguen este patrón de distribución, este no sufre de segmentación en el mercado y es adquirido por igual a través de todo el mercado

28 Para el año 2015 la Gerencia Corporativa a fijado una meta de ventas de 11.664.000 cestas de producto lo cual se traduce en Bs 408,240,000.00 Lograr incrementar las ventas de producto a un numero de 11 millones de cestas en el periodo 2015, esto incluye productos refrigerados y de larga duración 20112012201320142015 Cestas Producidas 6.480.0008.424.0009.720.0009.072.00011.664.000 Bolivares 226,800,000.00294,840,000.00340,200,000.00317,520,000.00408,240,000.00

29 Mantener el posicionamiento de los productos de Lácteos Los Andes y el nombre de la empresa, promoviendo la buena calidad de todos sus productos, la responsabilidad social como empresa del estado y los precios justos de acuerdo a la ley.  Crear conciencia de la marca  Establecer la superioridad de nuestros productos  Indicar la gama de centros de distribución disponibles  Reforzar la decisión de compra Población de clase media y baja, específicamente a las amas de casa, las cuales tienen mayormente el poder de decisión de lo que se consume en el hogar, apelando a nuestra competitividad en precios, calidad y valor nutricional de nuestros productos.

30 Realmente la organización no precisa grandes estrategias comunicacionales, ya que los productos son de reconocimiento nacional y se vende en base a todo lo producido. La estrategia comunicacional se base principalmente en la presentación de productos nuevos, a promover eventos y actividades de desarrollo social que nos permita promocionar el nombre la de empresa, como una organización de estado, y mantener informado acerca de nuestros productos y noticias, a clientes y posibles clientes por medio de las redes y la web.

31 Actualmente la estrategia de mercadeo se centra en el Merchandising, enfocados en: Cambiar el concepto de despachar por vender Reducir los tiempos de compra Potenciar la rotación de productos Aprovechar al máximo el punto de venta Crear y coordinar una adecuada comunicación integral.

32 Hacer papilla

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34 El presupuesto estimado al plan comunicacional seria relativamente bajo con respecto a otras planes dentro de la organización, ya que el Plan Comunicacional no se encuentra basado en publicidad. Nuestro enfoque va dirigido a crear una mejor relación con los puntos de venta, creando una mejor posición en los abastos y supermercados del país, valiéndonos de nuestros vendedores de la Red Publica Venezuela. Mediante entrevistas estructuradas realizadas al cliente sobre su satisfacción con nuestro vendedor y el proceso de ventas como tal, así pues se tendrá un plan de incentivos para aquellos vendedores que logren mejor rankeo

35 Productos perecedero que requieren refrigeración al ser transportado tales como: Leche, derivados lácteos, jugos y néctares, y yogurt. Productos de larga duración (UHT) que no necesitan refrigeración, pero si requiere delicadeza en la disposición de los mismos  Numero de transporte a utilizar: actualmente se cuenta con una flota propia de 15 camiones, aunado a mas de 40 distribuidores independientes cuyos tamaños de flota varía  Localización puntos de entrega en la distribución física: Contamos con una red de distribución física nacional, con 14 puntos de distribución.  Restricciones legales: Las demandas por la Ley Venezolana  Calidad de servicio: Los tiempos de entrega deben ser respetados debido a lo perecedero del producto.

36 Adquirir control del canal de distribución aguas arriba y aguas abajo, a través de la creación de una flota propia de transporte. Lograr una mayor cobertura de mercado, garantizando la rapidez en los tiempos de entrega.

37 Actualmente la empresa labora a base de pedidos realizados diariamente por parte de las distribuidoras principales del país las cuales luego distribuyen el despacho de producto a cada uno de los transportistas, el sistema se vale de “cupos” para cada uno de los entes de transporte, contando los privados con un 40% de la cartera de productos, y la Red Bicentenario, Mercal y Red Venezuela con un 60% del total de productos.

38 Este año el presupuesto destinado al plan de Distribución se incremento en un 60%, ya que se esta invirtiendo en la restructuración del departamento de distribución, unificándolo con el departamento de mercadeo; y la adquisición de una nueva flota, entre las principales estrategias. Los controles genéricos a implementar en el plan de distribución, están dados por indicadores de gestión como el Porcentaje de productos devueltos por malas practicas de manipulación, cumplimiento de rutas, cumplimiento de entrega a tiempo, entre otros

39 Lácteos Los Andes mantiene sus productos posicionados gracias a la trayectoria de la empresa, siendo muchos de sus productos parte de la cotidianidad de la población venezolana. Lácteos Los Andes se ha visto beneficiada de su condición de empresa del estado, con una venta atada a la producción. Debido a la dinámica de la empresa y a los principios de empresa del estado, se ha visto en la necesidad de reestructurar y unificar los departamentos de mercadeo y distribución, desarrollando planes estratégicos que permitan evaluar las condiciones adversas y contrarrestarlas, con el fin de alcanzar los objetivos de la organización. Las estrategias presentadas son para planes a corto plazo, en base a la estructuración de los departamento y a la mejora de las relaciones con el cliente, estas estrategias se irán amoldando a medida que la producción se incremente, y se llegue a cumplir con la demanda real y en caso de llegar a superarla.