1 Partnering Un camino asociativo para el crecimiento en los servicios de IT Alfonso Berriel, GeneXus Consulting La importancia de integrar cadenas de valor que nos permitan complementar capacidades propias con las de otros agentes del mercado, para proyectarse en forma exitosa en el mercado internacional Descripción Según el Gartner Group en el 2005 el 80% de los servicios de Solution Providers se vendieron vía otros IT SPs y se estima las utilidades generadas a través de otras firmas de IT aumentarán significativamente hasta que en el 2007 serán mayoritariamente indirectos. A partir de este fenómeno mundial, analizamos algunas estrategias y modelos de negocio, basados en los conceptos de focalización, complementación y sinergia, como pilares fundamentales para aprovechar las oportunidades que existen para industria del software y para la comunidad GeneXus en particular.
2 Temario Glosario ContextoBuscando respuestas a los desafíos del mercado.. Partnering como instrumento Casos de modelos de negocio asociativos K2B Program GeneXus Software Factory Conclusiones
3 El glosario del “Partnering” y la sabiduría popularIdentity : Juntos pero no entreverados… Complementariness & Specialization : Cada lechón en su teta es la forma de mamar Sinergy : “…y en la calle codo a codo, somos mucho mas que dos” Overlapping : Pan con pan, comida de tonto.. Opportunities : Hay más trompos que pibes!!..(jugamos todos) Focus & selectivity : Lindas hay muchas, pero..NO se puede salir con todas!! Challenging goals : No le apuntemos al zócalo, porque seguro le pegamos al piso Step by step : Los zapallos se acomodan en el carro caminando… Move on : No vamos a parar el partido para discutir la ley del offside Relationship Management : Que se doble pero que no se quiebre!
4 Apuntes sobre algunas señales del mercadoContexto Apuntes sobre algunas señales del mercado
5 Algunos artículos y datos…..Partnering : El 80% de los servicios de SPs se venden via otros IT SPs y las utilidades generadas vía otras firmas de IT aumentarán significativamente hasta que en el sean mayoritariamente indirectos. Fuente : Gartner Group Reclutamiento de Recursos Técnicos Crecimiento planeado de personal para el 2006, en empresas de Servicios de IT de la India: Wipro: , Infosys: , TCS: Ing. Victor Ganon – JIAP 2006 , ..la CUTI viene propugnando por un cambio en la Política de Compras de TIC del Estado, que se ha caracterizado, en lo fundamental, por una discriminación negativa para la industria nacional –discriminación que comienza en los propios pliegos de licitación. Para 2015, aproximadamente 3.3 millones de puestos de trabajo de procesamiento de negocios de los USA serán realizados en el exterior. Fuente : Forrester Research Firmas uruguayas serán las preferidas del Estado El parlamento recibió con beneplácito y aprobó por mayoría la propuesta de la Cámara de Industrias de que el Estado dé preferencia a las empresas locales a la hora de realizar sus compras. El Observador 17/09/2006 El 5 % de los puestos de trabajo en las corporaciones del primer mundo, a fines del 2004 ya se estaba moviendo hacia mercados emergentes. En el 2008, se prevé que esta cifra alcanzará el 25% de los tradicionales puestos de trabajo de IT. Fuente : Gartner Group Desde hace años, la CUTI viene propugnando por un cambio en la Política de Compras de TIC del Estado, que se ha caracterizado, en lo fundamental, por una discriminación negativa para la industria nacional –discriminación que comienza en los propios pliegos de licitación.
6 El mapa del Offshoring
7 Globalización y VirtualizaciónLos principales jugadores son países que tienen gran capacidad de RRHH educados y bajos salarios (India y China) Impacto en precios y en puestos de trabajo en mercados centrales y emergentes Compañias “offshore” como “co-developers /co-sellers”, no ya como meras opciones de bajo precio..(partnering internacional)
8 Una reflexión introductoria..En la economía de la escases, el que tiene más es el más avaro. En la economía de la abundancia, el que tiene más es el que más comparte… Eric Steven Raymond
9 Buscando respuestas a los desafíos del mercado..¿Cual es la nuestra..?
10 Influencias externas y desafíos propiosFuerzas del Mercado Presiones del negocio Demandas de clientes Cambios Tecnología Desafíos para los ISV Capacidades Tecnológicas Ventas & Marketing Know How del Negocio Especialización Integración Adaptabilidad Eficiencia de Desarrollo Internacionalización Marketing más efectivo Mayores costos dedicados a adquirir nuevos clientes Tendencias de la industria Areas de oportunidad Innovación y diferenciación
11 Nuestro desafío…. pero no todo…..La construcción de productos de Software de “clase mundial” y los grandes proyectos de Ingeniería de Software, requieren una serie de pericias técnicas y manejo de disciplinas variadas. Con la ayuda de la tecnología GeneXus tenemos buena parte del problema resuelto pero no todo…..
12 Análisis de la Industria según perfiles de especialización4 Dimensiones de especialización Según modalidades de realización (Paquetes, On-site, Off-shore, Outsourcing) Según componentes de la arquitectura tecnológica de la aplicación. Según disciplinas de Proyectos de desarrollo. Por áreas de dominio funcional (Banca, Salud, Retail, Industria, etc.) Según modalidades de realización (Paquetes, Off-site, On-site, Outsourcing) Construcción de SW on-site Implantación de Paquetes Outsourcing Nuevo Modelo: Desarrollo off-shore (“Modelo Indio”) Según componentes de la arquitectura tecnológica de la aplicación. Diseño Lógica de presentación Lógica de la aplicación Lógica de acceso a datos Workflow Data Warehouse ... Según disciplinas de Proyectos de desarrollo. Integración Gestión de Proyectos Análisis de requerimientos Desarrollo Test-verificación Diseño y puesta en marcha de la arquitectura Capacitación Implantación Por áreas funcionales (Banca, Salud, Retail, Industria, etc.)
13 Principales carácteristicas de una aplicación modernaAplicaciones flexibles y dinámicas Modelización por componentes autocontenidos Interoperabilidad (SOA) Comportamiento descripto por metadatos Aplicaciones orientadas a procesos (BPM)
14 ¿Como competimos en este contexto?¿Con recursos baratos (“fuerza bruta”)? ¿Con focalización y complementación de capacidades en cadenas de valor? ¿Con conocimiento de áreas de dominio del negocio como valor agregado? ¿Con habilidades tecnológicas especiales y alto valor agregado? ¿Con herramientas inteligentes?
15 Los fundamentos de la estrategia…Dominio del negocio “Ideas” Sinergia Asociativa “People” Innovación Tecnológica “Hardware”
16 Un instrumento para el crecimiento sustentablePartnering Un instrumento para el crecimiento sustentable
17 Partnering Definition : “The synergistic affect from pooling of resources to work together toward a common goal. This reduces duplication of effort, helps ensure that the appropriate level of resources are available. The savings in time, money and expertise can then be reinvested into other projects.” Ventajas Claves : Efectividad Eficiencia Ecológico Problemas a manejar (relación/sustancia) : Coordinación y Control (formalización) Diferencias culturales (creencias y valores) Comunicaciones (visibilidad) Relaciones y colaboración El primer problema a manejar es no confundir RELACION con SUSTANCIA (Duro con el problema, blando con la gente). COMUNICACION Sin visibilidad de datos relevantes, la gente más talentosa pude llegar a tomar malas decisiones Diferentes metas, restricciones de información, competencias limitadas, maneras distintas de operar, todo eso crea barreras en la visualización y en el aprovechamiento de las oportunidades para crear valor. La proactividad colaborativa en contraposición con “la administración de culpas” es una actitud positiva que hay que tratar de alcanzar.
18 Disciplinas relacionadasGestión de Outsourcing Acuerdo de Nivel de Servicios (SLA) Gestión del Nivel de Servicios (SLM) Gestión de Manejo de Relaciones (RM) Manejo de culturas empresariales (creencias y valores) Manejo de expectativas (intereses) Actitud y proceso negociador
19 10 Competencias básicas del “Relationship Management”Construir y mantener un alineamiento interno constructivo Evaluación y consideración de relaciones posibles con socios potenciales Construir una relación fuerte, mientras negocia el "reparto óptimo" Establecer principios de base comunes para trabajar juntos Asignar “relationship managers” dedicados específicamente a relaciones con socios de negocio. Desarrollo de habilidades de colaboración en empleados que van a manejar la relación Tener incorporado en los valores de la empresa el concepto de colaboración Manejo de múltiples relaciones con el mismo socio Revisión periódica de relaciones Manejo de Cambios que afectan las relaciones Fuente : Larraine Segil, Vantage Partners 1. Building/maintaining internal alignment 2. Evaluating and considering relationship fit with potential partners 3. Building a strong working relationship while negotiating an optimal deal 4. Establishing common ground rules for working together 5. Having dedicated relationship managers 6. Having collaborative skills in relationship employees 7. Having a collaborative corporate mindset 8. Managing multiple relationships with the same partner 9. Auditing relationships 10. Managing changes that affect relationships
20 En la búsqueda de partners..No confundir relación con sustancia (trabajar sobre ambas) Integrarse en cadenas de valor, sin perder identidad y en las que tengamos aportes claros. Buscar socios con capacidades complementarias y códigos compartidos Formalizar lo necesario, pero avanzando en emprendimientos concretos Tratar de construir relaciones de largo plazo
21 Modelos de participaciónAliado Socio COLABORACION ALIANZA ESTRATEGICA Nivel de relación COORDINACION INTEGRACION Proveedor Cliente/ Valor entregado
22 Posibles formas de complementación de productosMy Product Partner Product Conectado Partner Product My Product Extendido CONECTADO Productos débilmente acoplados Integración a nivel de datos Permite actualización bi direccional de datos (batch o online) Se venden por separado pero pueden eventualmente venderse juntos. Pueden ser distribuidos a través del mismo canal. EXTENDIDO Productos fuertemente acoplados Procesos de negocio pueden extenderse entre aplicaciones Un ISV extiende la funcionalidad de un “core” provisto por un framework genérico Acuerdos de venta conjunta Pueden ser distribuidos a través del mismo canal EMBEBIDO Integración completa Un ISV vende una solución completa que tiene embebida (bundle) otra solución o componentes de un tercero. El ISV lleva adelante los efuerzos de venta de la solución final Los canales de venta pueden incluir otros partners. My Product Partner Product Embebido
23 Casos de modelos de negocio asociativosNuestra experiencia
24 Empendimientos asociativos de ARTech y GeneXus ConsultingSolution Partner Program: Es un programa de ARTech para construir una gran comunidad en torno a GeneXus, apoyando a los Solution Partners con un soporte extendido para aumentar la participación en el market share K2B Program : Un emprendimiento asociativo impulsado por GeneXus Consulting, para crear una suite de soluciones de negocios que integran conocimiento de mejores prácticas , un marco comercial y tecnológico común para su desarrollo y metodologías probadas para implementación de soluciones. GeneXus Software Factory : Propone un modelo de procesos donde se combinan de forma asociativa, servicios de desarrollo en sitio (front end) y a distancia (off shore). Solution Partner es el tipo de asociación ofrecida a Vendedores Independientes de Software (ISVs) que desarrollan y comercializan software creado con GeneXus. Los objetivos del programa GeneXus Solution Partners son: Construir una gran comunidad en torno a GeneXus y las tecnologías relacionadas Promocionar el uso de GeneXus entre los principales ISVs Ayudar a los Solution Partners a que aprovechen al máximo las ventajas de GeneXus al desarrollar sus soluciones Proveer a los Solution Partners de soporte de alta calidad directamente del fabricante (ARTech) Aumentar el volumen de negocios de los Solution Partners a través de una mayor exposición al mercado, referencias de clientes e interacción con otros miembros del programa Objetivos de K2B Program Integrar una Suite de productos de altísima calidad, para escalar en el mercado internacional Crear una red de colaboración entre agentes con diferentes roles Crear una nueva forma de construcción de Software aplicativo K2B Suite : Portafolio de soluciones de negocio que integran conocimiento de mejores prácticas, tecnología de punta y metodologías probadas para implementación de soluciones
25 El programa asociativo de GeneXus ConsultingStrategic Partners Cliente Proveedor Componente SW Ecosistema K2B
26 Cadena de Valor y Stack tecnológicoPartners de Productos Partners comerciales Partners Implantadores SOPORTE DE TECNOLOGIA GENEXUS CONSTRUIR K2B TOOL KIT DESARROLLAR PRODUCTOS VENDER IMPLANTAR GeneXus GXPortal GXFlow GXQuery GXPlorer GX Web Patterns, transact engine, Forms & Business Rules Editor, user defined atts. etc.. Customize for : Countries/Industries/clients K2B ERP K2B Proyectos K2B Expedientes ………..
27 Modelo On-Site/Off-ShoreFront End Local Back End Remoto Agente Comercializador Productos “Front end Técnico” Consultoria Software Factories CLIENTE Los servicios de GeneXus Software Factory, proponen un modelo de procesos donde se combinan adecuadamente servicios de desarrollo en terreno y a distancia. En el “front end” participa un grupo técnico en relación directa con el cliente (modalidad on site), el cual se encarga de la definición del proyecto, el análisis de requerimientos y finalmente la ulterior implantación del software desarrollado a distancia. Esta actividad de desarrollo a distancia (modalidad off shore) se ejecuta por parte de la GeneXus Software Factory, en el marco de un proceso formalizado que garantiza la calidad del resultado final. ARTech/GeneXus Consulting Articulador- Apoyo tecnológico-Metodológico Red- Confianza
28 Conclusiones
29 Cuál es nuestra opción ? Los resultados están en definir la estrategiaFocalización y complementación Conocimiento de negocio Innovación Tecnológica Respuesta : Verticalización + GeneXus + “Partnering” Focalizarse en mercados verticales, complementando capacidades propias con las de otros agentes del mercado y herramientas inteligentes. Enfocándose en su negocio Debería Ud. Crear ‘en casa’, tercerizar, o comprar el paquete de software? Su inversión en IT incrementara el valor de los productos y servicios que su compañía ofrece a sus clientes. •Cree su centro de sistemas de negocios •Compre o tercierice sus sistemas de apoyo Consolide el know-how de su compañía Invierta en capturar el know-how disponible dentro de su organización. No en desarrollar habilidades de IT que serán obsoletas dentro de poco. Evite costos de cambio astronómicos Evite la tecnología obsoleta
30 Sinergia asociativa “Todo se puede hacer pero no todo”“Que soy y que no soy” Hay que estar dispuesto a salir de zonas de comodidad para ser exitoso en el nuevo contexto Partnering : Complementando capacidades propias con las de otros socios. Sinergia Asociativa
31 Dominio del negocio Conocer el negocio y saber como mejorarloTener buenos puntos de partida Soluciones Tecnología Poder agregar valor en torno a una solución en forma eficiente Dominio del negocio
32 Innovación tecnológicaLa tecnología tiene que hacer posible productos que : Evolucionen tecnológicamente Evolucionen funcionalmente Puedan actuar en varios escenarios Innovación Tecnológica Innovación para : Soportar mejor el cambio de reglas de negocio y de paradigmas tecnológicos.
33 El desafío está en : Apostar a la sinergia de la comunidadDefinirse y focalizarse agregando valor “al negocio” Innovar desafiando paradigmas
34 Algunas referencias de interésConflict Management Group ww.cmgroup.org CMI International Group – Vantage Partners - ww.vantagepartners.com Ousourcing Institute - Outsourcing Center - Grupo Integro –
35 Ganá plata, no armes lío, vamo’arriba!!Work Together!! Ganá plata, no armes lío, vamo’arriba!! Alfonso Berriel,