1 Perfiles Médicos
2 Factores clave en Visita MédicaRepresentante Médico Visita Médica Comunicación Entorno del Médico
3 Factores del Médico Especialidad Personalidad Autoconcepto RolesMotivaciones Percepciones Creencias Actitudes Visita Médica Etapa Ciclo de Vida
4 Cómo construir relaciones a largo plazo
5 ¿Cómo son los médicos que visito?Características generales (como gremio). Por especialidad Por zona Por características personales Por generación (etapa de la vida) Por nacionalidad Por intereses y necesidades ¿Cómo será la relación que tenga con ellos?
6 Estilo 1 - RELACIONAL ¿Cómo actúa? Tranquilo – conversa calmadoAmistoso y comenta cosas personales : sentimientos, relaciones, muestra emociones. Postura relajada – se muestra cómodo. Requiere apoyo y estímulo. Mira a los ojos buscando establecer una relación.
7 Estilo 1 - RELACIONAL ¿Cómo actuar? Se requiere invertir tiempoPracticar la empatía Desarrollar la confianza Mantener el respeto mutuo Descubrir cosas en común Hacer cosas juntos (concreto o tácito) Pequeños presentes – es más importante una demostración de confianza o lealtad – conversaciones – apoyos. Estar pendiente – no fallar – ruptura irreversible.
8 Estilo 2 – ESPECIALISTA ¿Cómo actúa?Disciplinado en su tiempo, puntual. Habla y actúa claro y lentamente. Evita tomar decisiones erróneas. Se muestra algo indiferente. Controla movimientos corporales, poco expresivo. Le interesan los hechos y estadísticas. Analiza todas las posibilidades de cada situación. Centra su atención en objetos, no personas.
9 Estilo 2 – ESPECIALISTA ¿Cómo actuar?Expertos en su tema – nunca presentarse sin preparación. Requiere interlocutores “a su nivel” (estudio constante) Le gusta “educar” (escuchar atento) Estudiosos – analíticos (cuidado con lo que se dice) Requieren respaldos (trabajos, estudios)
10 Estilo 2 – ESPECIALISTA Se deben manejar los contenidos a la perfección – no cometer errores – reconocer limitaciones y comprometerse a buscar las respuestas (y cumplir por supuesto). No buscar acercamiento con regalos triviales – hacerlo con elementos tipo suscripciones, inscripciones a cursos, charlas, etc.
11 Estilo 3 – CLIENTE ¿Cómo actúa? Enérgico – va rápidamente “al grano”Activo – tiende a interrumpir Preocupado sólo por el presente (no pasado ni futuro) Osado, arriesgado – tiene la necesidad de lograr algo al instante Mira directo a los ojos, pero de forma comprometedora Puede ser y mostrarse impaciente.
12 Estilo 3 – CLIENTE ¿Cómo actuar?Requiere estar siempre satisfecho (exige) Ofrecer y manejar opciones Cree en la cultura del servicio (siempre espera algo extra) – buscar la manera a bajo costo ya que sólo le interesa el hecho. Requiere respuestas rápidas y fluidas – siempre tenerlas Le gustan las acciones especiales - implementarlas Necesita que sus necesidades sean comprendidas y satisfechas efectiva y rápidamente – anticiparse
13 Estilo 3 – CLIENTE Pide cosas constantemente (y no considera negativas). Una vez más … buscar y manejar opciones. Se puede establecer buenos negocios, pero también, se puede cambiar de “proveedor” (mejores servicios) – estar atento, ser creativo y anticiparse.
14 4 Pasos para construir relaciones a Largo Plazo1.- Conocer al cliente Interés verdadero (objetivos claros) Invertir tiempo Conocer : personalidad, motivaciones, percepciones, creencias, actitudes, etapa ciclo vida, etc. Información actualizada 2.- Desarrollar habilidades interpersonales de comunicación y ventas Escucha activa, empatía, asertividad.
15 4 Pasos para construir relaciones a Largo Plazo3.- Conocer los productos Ser verdaderamente un representante/asesor responsable y no un “repartidor” de MM 4.- Ofrecer siempre algo de valor a los clientes Sondear necesidades Creatividad en el servicio entregado
16 Muchas gracias