1 PLAN B * BATNA o MAAN = poder para negociar* Poder = capacidad de satisfacer sus intereses * BATNA o MAAN = poder para negociar teniendo alguna alternativa * Si no consigue negociar, tenga un listado de las actividades futuras,transforme opciones en alternativas viables y elija la mejor

2 ALTERNATIVAS Si no tiene ninguna ya definida, puede servirle cualquiera De elegir, que sea la que estina que se puede conseguir Debe se una opcion distinta de la que quiere conseguir

3 EL PLAN B DEL ADVERSARIOPuede conocerlo? Indague a la otra parte Puede intuirlo? Concentrese en la forma en la que negocia su adversario. Analice los tratos implicitos que puedan ser favorables para mejorar ese plan B Si ninguno esgrime su plan B, analice los costos de no negociar

4 ANALISIS DE SU PROPIO PLAN BSi el otro le ofrece mas que su propio plan B, pero a pagar a plazos, que analizaria ? Si analiza que el otro puede pagarle como le ofrece, cual seria su posicion? Si apela a su precio de reserva, que hace si el otro lo va empujando hacia esa direccion?

5 DINAMICA DE LA ESTRATEGIADurante la negociacion,se puede modificar la intencionalidad entre las partes? Esta intencionalidad , puede resultar vinculante o desvinculante? En los distintos momentos, la estrategia y las tacticas pueden variar?

6 DINAMICA DE LA ESTRATEGIASiempre tenga en cuenta sus limites y sus opciones Fije correctamente su o sus objetivos, su estrategia general y sus tacticas. Verifique la logistica aplicable, sus expectativas, los involucrados indirectos y asimismo el contexto social.

7 Estrategias distributivas PARA DISTRIBUIR LA TORTA - 1Posicionese en ganador Soporte y sopese la argumentacion del otro Si puede, haga la 1ra.oferta ( la mas baja, si compra; la mas alta, si vende) Mantengase sin revelar su estrategia Si el otro oferta, contraoferte enseguida Manifieste repetidamente su voluntad de negociar

8 Estrategias distributivas PARA DISTRIBUIR LA TORTA - 2No revele ni mienta sobre su Plan B Ratifique varias veces su voluntad de negociar, pero rechace presiones Haga concesiones que sean bilaterales Maneje las percepciones del otro Escuche, mas que hable No acepte en el principio, una oferta del 50%

9 UTILICE CRITERIOS OBJETIVOSValor de mercado. Costos Precedentes - Eficiencia Leyes Equidad – Reciprocidad Criterios cientificos

10 NO COMETA ERRORES BASICOSOlvidarse de los problemas del otro Las posibles ganancias no son el unico objetivo de una negociacion Analizar en demasia los intereses complementarios Tenga siempre presente su Plan B Aceptar presiones del otro

11 CLAVES DE TODA NEGOCIACIONSe debe negociar primero consigo mismo Equilibrar el deseo de competir con la necesidad de negociar Responder a la reciproca Generar proposiciones mutuamente beneficas Si no puede lograr esto, cierre la negociacion

12 EL REGATEO Es la negociacion distributiva por excelencia, y se practica en todo el mundo. Es negociacion competitiva, o de suma 0 \Mas que las emociones,en su mecanica intervienen esencialmente los precios, que son:1) precios de salida, 2)precios esperados, 3) precios reservados. Su tecnica es la de los incrementos o decrementos monotonos. Sus pasos pueden ser seguidos en lamina A

13 MANEJO DE LAS DIFERENCIASSuperar la 1ra.etapa( el comienzo) Alcanzar reglas de convivencia equilibrando prferencias y divisas Superar conflictos,preconceptos, malentendidos,nivela percepciones , sobrentendidos, cuidar los plazos

14 PRACTICAS DISTRIBUTIVASLo que uno gana , el otro lo pierde Las metas y objetivos de las partes estan en directo conflicto Los recursos son limitados Cada partes ha de usar estrategias y tacticas para incrementar sus resultados Hay que proteger nuestra informacion Brindarla solo para fines estrategicos Recoger la mayor cantidad de informacion

15 EL EXITO EN LA NEGOCIACION DISTRIBUTIVADepende de: Como ha preparado y ensayado la negociacion Cual ha sido su comportamiento y el del otro Quienes son las contrapartes Cual es el contexto social Como ha manejado las diferencias La capacidaad que ha desarrollarse para adaptarse a cada situacion

16 EL ACUERDO En todo tipo de Negociacion y en todos los casos el acuerdo debe responder a : MUTUOS INTERESES Y BENEFICIOS SER CUMPLIBLE TENER CRITERIOS OBJETIVOS UN FORMATO LEGAL ADECUADO PARA PROTEGER A AMBAS PARTES EN CASO DE INCUMPLIMIENTO

17 PRACTICAS DISTORSIVASMentiras deliberadas para confundir Mostrar una autoridad ambigua Poner en tela de juicio nuestra autoridad Guerra psicologica: 1) Ataques personales, 2) El juego del bueno (el) y el malo(usted) 3) Amenazas , 4) Negativa a negociar

18 QUE HACER CON LAS PRACTICAS DISTORSIVAS?Reconozca sus tacticas, para poder neutralizarlas, y explicitelas ;de esta manera seran menos efectivas Ponga las tacticas en tela de juicio, sin atacar a las personas Si se quieren afirmar en su propia posicion ,no discuta Si atacan vuestras ideas, no se defienda ni contraataquen. Ellos buscan eso para desequilibrarlo SI NO REACCIONA, EL CIRCULO VICIOSO DE LA DISCUSION SE DETIENE .

19 QUE HACER ANTE LAS PRACTICAS DISTORSIVAS ?Si usted quiere reaccionar, hagalo directamente contra el problema. Pidales que se pongan en su lugar y analicen el problema desde ese angulo. De esa forma ellos forzosamente se involucraran con el problema SI NADA DE ESTO FUNCIONA, RETIRESE ELEGANTEMENTE