1 PLANY AWARYJNE TECHNIKI MANIPULACJI W NEGOCJACJACHNEGOCJACJE PLANY AWARYJNE TECHNIKI MANIPULACJI W NEGOCJACJACH

2 BATNA The Best Alternative To Negotiated Ageement Najlepsza alternatywa (wariant) negocjowanego porozumienia

3 BATNA wyznacz cel ustal listę możliwych działańwybierz rozwiązania najbardziej realne ustal procedurę działania

4 Właściwie przygotowana BATNA to:większa siła negocjacyjna; większa pewność siebie w trakcie negocjacji; łatwiejsze zdecydowanie się na zerwanie negocjacji (ponieważ dokładnie wiemy, co wtedy zrobimy); więcej argumentów uzasadniających nasze interesy.

5 Wykorzystanie BATNA w trakcie negocjacji polega na:ocenie każdej propozycji drugiej strony i porównaniu z naszą BATNA, przeformułowywaniu BATNA w zależności od sposobu myślenia drugiej strony, przemyśleniu BATNA drugiej strony, gotowości nieosiągnięcia porozumienia, jeżeli BATNA obu stron okażą się atrakcyjniejsze od możliwego porozumienia.

6

7 Taktyki i techniki negocjacyjneNa podstawie E. Roszkowska, „Wybrane modele negocjacji”, Białystok 2011

8 Strategia Ogólne spostrzeżenie procesu negocjacji i zastosowanie owej impresji do długoterminowego działania. Strategia wymaga od osób negocjujących posiadania wizji, celów oraz określenia środków stosowanych w negocjacjach. Dotyczy ogólnych planów, które są konstruowane na etapie przygotowań do negocjacji na podstawie dostępnych informacji.

9 TYPY STRATEGII STRATEGIA POSZUKIWANIA ROZWIĄZAŃ STRATEGIA PODZIAŁU Nie zależy nam na długotrwałych stosunkach z drugą stroną Jestem silniejszą stroną Nie mam zaufania do drugiej strony Interesy obu partnerów wyraźnie kolidują Druga strona stosuje strategię podziału Wprowadzenie w życie porozumienia nie zależy od dobrej woli drugiej strony Zależy nam na długofalowych stosunkach z drugą stroną Nie jestem silniejszą stroną Mam zaufanie do drugiej strony Interesy partnerów wyraźnie nie kolidują Druga strona stosuje strategię poszukiwania rozwiązań Wprowadzenie w życie porozumienie zależy od dobrej woli drugiej strony

10 Techniki negocjacyjneSposoby werbalizowania żądań, czynienia ustępstw, kamuflowania nadmiernej chęci szybkiego osiągnięcia porozumienia, stosowania oporu przed zabiegami oponenta do przechylania korzyści negocjacyjnej na swoją stronę, stosowania presji psychologicznej mającej osłabić sprawność negocjacyjna drugiej strony i inne.

11 Taktyka Sekwencja technik prowadząca do celu finalnego, czyli ciąg określonych działań podejmowanych w trakcie negocjacji po to, by osiągnąć zamierzone cele

12 Techniki negocjacyjne w fazie wstępnejTechniki psychologiczne: kreowanie pozytywnego wizerunku własnego i firmy (technika efektu pierwszego wrażenia, prezentacji siebie, prezentacji instytucji).

13 Techniki w fazie negocjacji zasadniczycheskalacyjne obronne dystrybutywne (atakowanie) integratywne przejmowania inicjatywy podtrzymywania korzystnej atmosfery manipulacji psychologicznej podstępne (sztuczki) presji pozycyjnej mediacyjne przełamywania impasu

14 Techniki w fazie końcowej negocjacjiTechniki prewencyjne Techniki redukcji niezadowolenia

15 TECHNIKI MANIPULACJI W NEGOCJACJACH

16 Trzy podstawowe metody:ataki – personalne, epitety, podważanie autorytetu i wiarygodności drugiej strony; przetarg pozycyjny – okopywanie się na swoim stanowisku, upieranie się przy swoim; sztuczki – wykorzystywanie uczuć i emocji, zaufania i dobrej wiary drugiej osoby.

17 ATAKI presja, onieśmielenie, poniżenieGroźby Atak personalny Podważanie autorytetu

18 BLOKOWANIE okopywanie się na swoim stanowisku ostateczna decyzjaopóźnianie wszystko albo nic albo-albo dwie niekorzystne

19 SZTUCZKI (TRIKI) Wykorzystywanie emocji, uczuć „branie na litość|”

20 NATURALNE SPOSOBY REAKCJI W TRUDNYCH SYTUACJACH NEGOCJACYJNYCH:oddanie – atakiem na atak poddanie się – uleganie drugiej stronie, przyjęcie niekorzystnego rozwiązania zerwanie rozmów.

21 WYBRANE TECHNIKI PRESJI PSYCHOLOGICZNEJtaktyka cykliczna, czyli „dobry-zły facet” groźby zabójcze pytanie – „zgadzasz się czy nie” wywoływanie stresu u drugiej strony przy pomocy rekwizytów (np. hałas w sali rozmów, niekorzystna temp. powietrza, usadzenie) demonstracja siły technika udręczonego pracownika (szef mnie zwolni jeśli nie zawrę tego porozumienia) Technika ograniczonego czasu (np. przy udzielaniu kredytu, sprzedaży towarów sezonowych) Eskalacja żądań Technika salami