1 Porsche Latin America, Inc. Habilidades de Venta 1 Guía de Ejercicios Anexos para el Formador Habilidades de Venta

2 Instrucciones para:Formador Ejercicio No.1 Nombre de ejercicioMaquetas Objetivo de ejercicioQue el participante distingan los resultados obtenidos cuando se sigue cada paso del proceso en comparación de cuando no se hace. Materiales requeridos2 Juegos didácticos a repartir, uno por equipo Desarrollo1.El Formador e pedirá a los participantes que se dividan en dos grupos (el Formador puede decidir la forma para dividirlos). 2.El Formador le pedirá a los participantes de cada grupo, que le asignen un nombre al equipo. El nombre elegido, el Formador lo escribirá en el rotafolio. 3.El Formador le asigna a cada equipo un juego didáctico y les solicita que lo resuelvan, no se les da instrucción alguna. Se les indica que tienen 10 minutos para hacerlo. 4.El Formador se acercará a los grupos de trabajo para verificar el avance, sin darle pistas. 5.Se espera que no puedan hacerlo, entonces, se preguntara: ¿quieren un tip?, se esperan respuestas positivas. 6.Proporcionará las instrucciones para resolver el juego, se espera que los participantes logren éxito en esta etapa. ConclusionesHará hincapié en la calidad de resultado, el tiempo y facilidad de solución del juego cuando se cuenta con un proceso para realizarlo, de igual forma la homologación de resultados. 2Habilidades de VentaPorsche Latin America, Inc.

3 Instrucciones para:Formador Ejercicio No.2 Nombre de ejercicioConstruyendo el Proceso de Ventas Porsche Objetivo de ejercicioQue el participante construya el proceso tal cual lo percibe. Y pueda observar las diferencias contra el estipulado por la Marca. Materiales requeridosHojas de Rotafolio Plumones 1 Juego de tarjetas de Metaplán con el Proceso para Formador Metaplán Handout para el construcción del proceso Desarrollo1.El Formador le pedirá a los participantes que se dividan en dos grupos, si lo desea puede conservar los mismos equipos del ejercicio anterior. 2.Las instrucciones son que cada equipo dibuje o escriba los pasos del Proceso de Servicio Porsche. Tendrán 10 minutos 3.El Formador revisará de cerca el trabajo de los equipos, no les orientará en ese momento. 4.Al terminar, los equipos expondrán los trabajado, se espera que los participantes no hayan colocado los pasos en orden o nombre correcto. 5.Coloque las tarjetas correctas sobre el Metaplán. 6.Los participantes podrán utilizar el Handout para plasmar el proceso correcto. ConclusionesPregunte: ¿Cómo podemos llevar acabo exitosamente un proceso que no conocemos bien?, escuchará respuestas a que lo hacen con otros nombres, pero que si lo hacen. Refuerce diciendo: “claro que lo hacen”, todos trabajan a diario en ello, ahora veremos como lo podemos hacer mejor. El curso tiene como finalidad que salgamos dominando el proceso. 3Habilidades de VentaPorsche Latin America, Inc.

4 Instrucciones para:Formador Ejercicio No.3 Nombre de ejercicio¿Qué tengo Doctor? Objetivo de ejercicioQue el participante conozca la metodología para realizar el análisis de necesidades y que reflexione sobre la importancia de utilizar los tipos de preguntas para obtener información. Materiales requeridosGuión por perfil Desarrollo1.El Formador pedirá que todo el grupo se dividirá en dos equipos: equipo A y equipo B. 2.Los integrantes del equipo A asumirán el rol de Doctores y el equipo B serán los pacientes. Los integrantes del equipo B elegirán al doctor con el que van a acudir a consulta y se sentarán frente a frente. 3.El formador comentará que durante 5 minutos los doctores (A) realizarán preguntas a los pacientes (B) para recabar información sobre el mal que les aqueja, a su vez los pacientes (B) deberán ir marcando en el siguiente recuadro del Handout de que tipo son las preguntas que le realiza su compañero A. 4.El Formador pregunta: ¿Qué preguntas nos permiten conocer los motivadores de compra? Y el grupo construirá el “top ten de preguntas” que no puedo dejar de hacer a los clientes 5.Presentar el video de la panadería para cerrar de forma divertida el punto. ConclusionesReflexionar sobre la importancia de utilizar los diferentes tipos de preguntas: Preguntas abiertas (Provocan que el interlocutor a desarrollar la respuesta y brindar más información). Preguntas cerradas (Proporcionan información concreta). De confirmación (Se realizan para confirmar que la información). 4Habilidades de VentaPorsche Latin America, Inc.

5 Instrucciones para:Formador Ejercicio No.4 y 5 Nombre de ejercicioPerfil de cliente y Presentación del vehículo Objetivo de ejercicioQue el participante conozca la ventaja de construir el perfil del cliente para poder presentar el vehículo y argumentar el mismo con la técnica de los 7 puntos para demostrar el vehículo Premium. Materiales requeridosHandouts, plumones y Rotafolios Desarrollo1.Resaltar el uso de la técnica de preguntas para identificar qué lenguaje adaptado a las necesidades del cliente se utilizarán. 2.Los 7 puntos en la presentación del vehículo. 3.Habilidad para mostrar Características, Ventajas y Beneficios. 4.El Formador les indicará que harán una presentación de vehículo 5.Pedirá a un par de voluntarios en sala 6.Primer voluntario hará de un cliente: Cliente de 20 años aproximadamente, perfil socioeconómica similar al de nuestros clientes Porsche y se dejará a libertad su actuación mientras el otro compañero hace una simulación de presentación de vehículo 7.Segundo voluntario hará de Asesor Comercial: El asesor comercial procurará realizar todo el proceso comercial hasta la presentación del vehículo para resaltar los principales 7 puntos a mostrar 8.Al finalizar, pregunte a cuáles fueron los puntos de observación positivos y mejorables que observaron, y de esta manera se presentarán las claves de la presentación del vehículo y de la argumentación. ConclusionesLas observaciones permitirán reflexionar y conocer el proceso de presentación del vehículo y se ligará con el siguiente tema. 5Habilidades de VentaPorsche Latin America, Inc.

6 Instrucciones para:Formador Ejercicio No.6 Nombre de ejercicioRole Play de Test Drive Objetivo de ejercicioIdentificar los cuatro pasos clave para realizar un Test Drive en el proceso comercial Porsche Materiales requeridosHandouts, plumones y Rotafolio Desarrollo1.El Formador iniciará diciendo que será necesario conocer las 4 etapas fundamentales de la prueba: 1.Preparación 2.Explicación 3.Demostración 4.Vinculación 2.El Formador recordará a los participantes la relevancia de ofrecer a todos los clientes el Test Drive, es una parte del proceso que vende, le permite al cliente comprobar las capacidades del auto y sentirse vinculado a él. Recuerde el Asesor comercial conduce primero, demuestra los puntos de interés que el cliente mencionó tener durante la Análisis de necesidades y posteriormente, en un marco de seguridad, permitirá que el cliente pruebe las capacidades del auto. 3.Se realizará el Role play para escenificar la realización de Test Drive con los participantes. 4.Se utilizará el modelo de Role Play similar al anterior con dos voluntarios que representarán el siguiente paso del proceso comercial. ConclusionesSe debe destacar a manera prioritaria la capacidad de emocionar al Cliente a través de una prueba que demuestre los beneficiados antes mencionados, durante la presentación del producto. 6Habilidades de VentaPorsche Latin America, Inc.

7 Instrucciones para:Formador Ejercicio No.7 Nombre de ejercicioRole Play De Negociación Objetivo de ejercicioSensibilizar al participante sobre la importancia de Escuchar Activamente. Materiales requeridosEspacio en aula y Handout Desarrollo1.El Formador después de analizar junto con el equipo los principales puntos de la negociación para lograr un cierre de venta, lleva a los participantes a realizar varios Role Play. 2.Separa al grupo en tres equipos o en parejas (de acuerdo al número de participantes) y pide que planten casos reales donde hayan tenido que negociar entes del cierre de venta. 3.Pide que una vez pensados estos casos los escriban en el Handout, y a continuación pide que se compartan brevemente los casos en voz alta. 4.Se eligen los tres planteamientos más representativos y se llevan a role play para que después con las observaciones desarrollen el tratamiento adecuado a cada negociación. ConclusionesLos equipos construirán la mejor forma de presentar la cotización con el cliente, siempre buscando que la negociación sea ganar- ganar. Al termino se presentarán los elementos y se facilitará la metodología para realizar el paso. 7Habilidades de VentaPorsche Latin America, Inc.

8 Instrucciones para:Formador Ejercicio No.8 Nombre de ejercicioManejo de Objeciones Objetivo de ejercicioConocer los elementos clave para tratar objeciones y llevar al cliente a un proceso de clarificación Materiales requeridosHandout Desarrollo1.Facilitará el proceso para el tratamiento de objeciones y construirán ejemplos. 2.El Formador divide en 2 equipos al grupo. 3.Los participantes construirán las objeciones más comunes que se les presentan en el Handout. 4.Pide al equipo A que presente las objeciones al equipo B como si el equipo B fuera un Asesor comercial. 5.El equipo “vendedor” deberá poder tratar las objeciones de acuerdo con la m metodología tratada, al terminar, cambiarán de rol los equipos, de esta forma todos tienen la oportunidad de resolver objeciones. ConclusionesLos participantes deberán de llevarse claro el proceso para tratar objeciones. El facilitador deberá resaltar que aún y a pesar de que el cliente parezca convencido de su objeción el asesor siempre deberá de indagar más para identificar la tipología de la objeción y así utilizar la técnica adecuada. 8Habilidades de VentaPorsche Latin America, Inc.

9 Instrucciones para:Formador Ejercicio No.9 Nombre de ejercicioRole Play De Cierre Objetivo de ejercicioSensibilizar al participante sobre la importancia de identificar señales de cierre Materiales requeridosEspacio en aula y Handout Desarrollo1.El Formador después de analizar junto con el equipo los principales puntos del cierre y las diferentes señales de cierre tanto verbales como no verbales lleva al grupo a realizar un Role Play. 2.Pide se dividan en parejas. 3.Un participante de la pareja será A y otro B. 4.Se pide que todos piensen en una típica conversación de cierre de una negociación con sus clientes. 5.Pide que A sea el cliente y comiencen una conversación con B tratando de llevar a cabo el caso que pensaron. 6.B tratará de identificar señales de cierre o tratará de llevar al cierre. 7.Una vez pasados 10 min se hará cambio de Role. 8.Una vez pasados otros 10 min se concluirá con la actividad. 9.Se piden las conclusiones del ejercicio y el feedback de los compañeros. ConclusionesEl cierre es un paso del proceso comercial donde se culmina la negociación pero es un paso de conexión para mantener a nuestros clientes Porsche con calidad en el ciclo de la venta. 9Habilidades de VentaPorsche Latin America, Inc.

10 Habilidades de Venta10 Instrucciones para:Formador Ejercicio No.10 Nombre de ejercicioEntrega Objetivo de ejercicioQue el participante vea la Entrega como un momento clave en el proceso de ventas para iniciar una relación duradera con el cliente. Materiales requeridos Formato de Entrega en el cuaderno de ejercicios. Desarrollo Pide a los participantes que piensen en el numero de autos que vendieron en el último año: ¿cuál fue la diferencia en cada una de las entregas?, ¿cuántas de ellas fueron un momento especial e inolvidable para ti?. Para nuestros clientes cada entrega es única y especial. No podemos hacer una entrega sin tomar en cuenta siempre este aspecto. Por lo tanto se pide que de forma individual describan como sería su entrega ideal, una vez terminado van a dividir el grupo en 4 equipos y llegarán a un acuerdo sobre los puntos más importantes que no debemos olvidar al momento de realizar una Entrega. Posteriormente dibujarán el proceso ideal en una hoja de rota folio ConclusionesLos equipos expondrán su trabajo y al finalizar los llevará a comprometerse a que esto será lo mínimo que recibirán nuestros clientes en cada entrega.

11 Porsche Latin America, Inc.Habilidades de Venta11 Instrucciones para:Formador Ejercicio No.11 Nombre de ejercicioMomentos de Verdad Objetivo de ejercicioIdentificar aquellos momentos de verdad en los cuales el cliente entra en contacto con la empresa y se forma una impresión, específicamente durante el proceso de venta. Materiales requeridos Formato de momentos de verdad en el cuaderno de ejercicios. DesarrolloLe dirá a los participantes que durante el proceso de ventas hay momentos en los cuales el cliente puede tener altas expectativas por parte de los Consultores o de Porsche en general, a estos los conocemos como Momentos de Verdad. Su trabajo será identificar 6 momentos de verdad durante el proceso de ventas y el impacto que buscan generar en el cliente para superas sus expectativas. ConclusionesLe pedirá a 5 voluntarios que compartan su trabajo y concluirá diciendo que los momentos de verdad pueden generar un impacto positivo o negativo y es su deber entender que expectativas tiene el cliente en cada uno de ellos para tratar de superarlas.

12 Ejemplo, se imprime directo de Excel Habilidades de Venta12Porsche Latin America, Inc.