1 PREPARACIÓN VISITA DE NEGOCIOS HAMBURGO ALEMANIA Presentador: Rodrigo Tizón

2 CONTENIDO -Datos Generales del Mercado -Tendencias -Oportunidades y Amenazas -Diferencias Importantes - Establecer Credibilidad -Presentaciones -Charlando -Jerarquía y Autoridad -Creando Relaciones -Ventas / Servicio Al Cliente -Reuniones -Negociación y Precios -Estilos de Comunicación -Saludos/Atuendo de Negocios/Tarjetas de Presentación -Clima -Atuendo -Agenda Comercial

3 Datos Generales del Mercado -Alemania es el consumidor de café mas grande e Europa. Consumiendo 24% del consumo total de café en la UE. En el 2008 el consumo per capita fue 7.6 Kg. Por encima del consumo total en EU: -Alemania es por mucho el comerciante mas grande de café en EU -El tener certificaciones de producto incrementa la posibilidad de acceder el mercado alemán. - Alemania es el mercado orgánico mas grande de Europa y continua creciendo. -Entre 2008 y el 2009 el valor retail de productos Fair Trade incrementó en 50% alcanzando 213Millones de Euros. En el 2009. - Los países desarrollados juegan un papel limitado en el procesamiento de café.

4 Tendencias -El consumo de te y café de clasificación comercio justo (CJ) continua creciendo en Alemania. Conocedores de la industria consideran que la tendencia de consumo de productos CJ es mayor a la de productos orgánicos. -El mercado de café espresso continua en crecimiento. El consumo de café instantáneo también continua en crecimiento. -Otros cafés que aumentan su consumo son los incluyen sabores como especies, cardamomo, naranja y otros. -Dentro de las certificaciones una que se vuelve interesante es la de emisiones de CO2. mas información en (www.impattozero.it)

5 Oportunidades y Amenazas + El mercado tipo Arábica continua significando una oportunidad para productores en países en desarrollo. Muchas empresas alemanas buscan productos únicamente con café Arábica. + CJ y otras certificaciones sobre todo las ligadas a estándares éticos son percibidas como un valor adicional para los compradores de café en Alemania. + Las especialidades de café son cada vez mas buscadas en el mercado Alemán. Es por eso que la trazabilidad es muy importante en los procesos de producción. Los empaques deben poder ser trazados hasta su origen como café verde. ((http://www.teaandcoffee.net/1206/special.htm).

6 Diferencias Importantes -Alemania es individualista / Guatemala Colectivista -Distancia de Poder. Disparidad -Manejo de Incertidumbre -Contexto alto GUA vrs. Contexto bajo AL

7 Los alemanes tienden a ser mas individualistas y pueden ser percibidos como: Ser mas directos en la manera que hablan de sus logros Ser mas espontáneos en su toma de decisión que tu Opinar temas personales y expresar desacuerdos mas rápido que tu Tener mas tolerancia a estilos diferentes de comportamiento y tener una visión mas flexible del protocolo que tu. Individualistas vrs. Colectivistas

8 Hacerles saber de su recorrido comercial, haciendo referencia a su experiencia. Ser excesivamente humilde puede ser percibido como una señal de debilidad. Tome iniciativa en presentarse y saludar a los participantes. Exprese interés en conocer a la otra persona y revele información personal a través de una charla coloquial. Proyecte confianza a través de un firme apretón de manos, postura erguida pero relajada, una apariencia facial placentera y contacto visual. Establecer Credibilidad Presentaciones - Cuándo sea posible solicite la asistencia de una tercera persona para hacer las presentaciones del caso (i.e.: el traductor). El traductor puede incluso hacer una breve reseña de su recorrido como empresario y sus logros.

9 Charlando Jerarquía y Autoridad: Crear credibilidad en un ambiente alemán implica adaptarse a las normas culturales locales, esto incluye: Comunicación Clara, franca y directa. Generalmente los alemanas evitan la charla coloquial y no dudarán en agendar un tema controversial como es requerido. Darle la “vuelta” a los temas ó suavizar explicaciones puede ser percibido como evasivo y confuso. Como gerente se espera que usted sea capaz de tomar decisiones y que esas decisiones sean implementadas.

10 Creando Relaciones: Relaciones Personales: En caso no haya sido presentado tome la iniciativa en presentarse y conocer a sus colegas. Crear relaciones con clientes y proveedores en Alemania es un proceso sutil. Sobreesfuerzos por conocer a una persona a nivel personal puede ser acogido con resistencia. Interacciones con nuevos asociados, clientes o proveedores tienden a ser formales por naturaleza. Las relaciones con clientes y suplidores son importantes, involucran cierto distanciamiento personal. Por ejemplo, salir a beber no es tan común pero una visita a la oficina o invitación a una feria comercial es usual. - Las relaciones de amigos en Alemania tienden a formarse con el tiempo (incluso años). Por el mismo caso de que formar éste tipo de relaciones toma mucho tiempo, los alemanes no esperan a que se creen para proceder con el negocio. Por el otro lado utilizarán experiencias previas de negocio para establecer amistad.

11 Ventas: Servicio al cliente: Tácticas duras de negocio y acercamientos exagerados tienden a no funcionar bien en Alemania. Relaciones exitosas de negocio involucran estrategias que enfatizan la calidad, durabilidad y precio. El material utilizado para mercadear productos en Alemania contiene descripciones detalladas e información extensiva del producto. Una fuerza de ventas que no pueda proveer información substancial estará en una marcada desventaja. - Es común que los alemanes se quejen de un servicio al cliente pobre. El proveedor deberá presentar una estrategia clara de atención al cliente y seguimiento de venta y postventa.

12 Al presentar Información: - Presente la información con autoridad, proyecte entusiasmo y energía manteniendo contacto visual con su audiencia y respondiendo preguntas sin titubeos. Las presentaciones de negocio en culturas orientadas al individualismo son interactivas, donde los participantes pueden interrumpir durante la presentación para hacer preguntas o hacer comentarios. - Las presentaciones en alemán tienden a ser muy ordenadas y estructuradas, por consiguiente trate de seguir las siguientes directrices: Prepárese con antelación Incluya antecedentes y soportes sólidos Exponga lógicamente los pros y contras. Mantenga un tono formal en la presentación. Use visuales efectivas pero no “ flashy “ Evite hacer gestos enfáticos y comentarios efusivos. Este preparado para recibir razonamiento critico por parte de su audiencia, recuerde que las pregunta no necesariamente significan que están en desacuerdo con usted.

13 Reuniones: Tome la iniciativa en proporcionar opiniones, hacer preguntas y expresar desacuerdos durante las reuniones, en lugar de esperar hasta después de la reunión. Comience la reunión a la hora pactada, la puntualidad es valorada en la cultura alemana y llegar tarde a una reunión es considerado una grosería. Mantenga las charlas coloquiales al mínimo, hablar sobre su alojamiento o como estuvo su vuelo es aceptable pero la conversación rápidamente tiene que volver al trabajo. No use el recurso del humor con mucha frecuencia, esto puede ser considerado poco serio.

14 Negociación: En culturas individualistas la flexibilidad es considerada un fortaleza. Por la diversidad de los individuos en la negociación es usual que un acuerdo no se logre sin existir algún tipo de concesión. Cuando trate de persuadir a su contraparte es recomendable tener una o dos alternativas en caso no se logre un consenso que concuerde 100% con su propuesta original. Las propuestas deben ser bien estructuradas, detalladas y entendibles. Conozca el tema a discutir a detalle. Verifique bien sus números antes de presentarlos a su contraparte alemana ya que es muy probable que sean puestos a prueba. Autoridad: Durante las negociaciones estar calmado y en equilibrio es crucial. Debe proyectar autoridad de manera controlada. Aseveraciones contundentes requerirán de soporte veraz (verifique sus fuentes de información)

15 Precio: Mantenga la paciencia durante negociaciones extensas. Evite reacciones emocionales Insista en los puntos mas importantes para usted. Los alemanes son reconocidos como negociadores ávidos y directos. Una estrategia común es estimar los costos para un producto o servicio y luego incrementar un porcentaje razonable. Usualmente el precio propuesto será justo. Debido a que estiman sus costos con mucho cuidado, le darán argumentos bien soportados y los utilizarán para evitar concesiones (i.e.: incrementos de precio) En general los negociadores alemanes no comienzan con figuras absurdas, al comprar mostraran gran persistencia y tenacidad explorando concesiones por parte del vendedor. Mantenga lo siguiente en mente:

16 Estilos de Comunicación: Bajo contexto, la comunicación en Alemania es de bajo contexto, lo que significa que no se debe conocer información sobre la persona que esta presentando. Cosas como el ambiente donde se elabora la reunión, status social, señales no verbales y la fortaleza de la relación no son tomadas en cuenta. Correo electrónico es muy utilizado especialmente si la comunicación se maneja en ingles. El teléfono no debe ser utilizado para una negociación inicial y formal, esto requiere de contacto cara a cara. Comunicación escrita: Los alemanes valoran la organización la lógica y atención al detalle. Usted debe reflejar estos valores en su comunicación escrita. Trate de seguir los siguientes consejos. Verifique cual es el mejor idioma para comunicarse. (Ingles es manejado por muchas compañías grandes) Si su contraparte prefiere recibir la información en alemán asegúrese de obtener traducciones fieles y de calidad. Malas traducciones pueden parecer como un insulto. Presente sus argumentos de manera lógica y directa. Asegúrese de no cometer errores gramaticales Confirme la veracidad de su información Responda la correspondencia lo antes posible. Mantenga el tono directo y enfocado al negocio.

17 Saludar Atuendo de Negocios: - Apretón de manos, la mayoría de los saludos en Alemania involucra un apretón de manos y muchas veces una leve inclinación de cabeza al conocer a alguien. Esto regularmente se hace al llegar y al irse. Cuando los hombres son presentados a las mujeres también lo hacen con un apretón de manos. El saludo debe ser firme pero no debe causar dolor en la contraparte. En negocios y ocasiones sociales, es sabio vestirse a la moda pero siendo conservador y dejarse el saco puestos a menos que otros se lo quiten o que lo inviten a que lo haga. En Europa la gente gasta tiempo y esfuerzo en estar bien vestidos. Para los hombres esto significa pantalones de vestir con corbata y un pantalón que haga juego, zapatos y calcetines oscuros. Para las mujeres trajes sastre o faldas.

18 Tarjetas de Presentación: Temas de Conversación: Es normal el intercambio de tarjetas de presentación así que mantenga suficientes a la mano. Las tarjetas de presentación expresan formalidad, etiqueta al hacer negocios y su rango. Asegúrese de mostrar los títulos en su tarjeta. No es necesario traducir las tarjetas al alemán. Apropiados: Deporte, Cultura, Negocios de actualidad Inapropiados: Temas personales Religión Dinero Política

19 Clima: Atuendo: -Saco / Chumpa Liviana -Siempre a la mano -Hamburgo se caracteriza por llovizna y viento.

20 Desplazamiento: -Aerpuerto Hotel: El Aeropuerto de Hamburgo queda a escasos 13Km. De la ciudad de Hamburgo por lo que se recomienda la utilización de Taxi para todos los participantes -Citas de Negocios, Acompañados por la Srita. Alexandra Schnoll se moverán en bus o tren como considere ella adecuado. -Visitas Comerciales: Alexandra Schnoll -Hotel Aeropuerto: De nuevo se sugiere la utilización de Taxi.

21 Mapa:

22 Agenda Comercial:

23 Presupuesto: PRESUPUESTO RubroUnidadCantidadTotal en US$Comentarios Hospedaje1505750 Transporte Metro/Tren (Schnell Bus)252502 pases de 3 dias c/uno Taxi406 3 viajes redondos Comidas 1.1. Cena305150 1.2. Almuerzo305150 1.3. Desayuno000Incluido en el Hotel Gastos por Persona1140

24 Formularios: -Se les pide a los participantes en las misiones comerciales que llenen los siguientes formularios - Formulario Perfil Empresa Alemana - Cuadro de Evaluación Final Europa - Cuadros de Control

25 Preguntas: