1 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 1 3-Abril-2003/Overlap, S.A.

2 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 2 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 Antecedentes Sólo una empresa como Porsche podía ser capaz de abrir una nueva dimensión en el mercado del automóvil. Su tercera dimensión. Y lo lleva a cabo con el Porsche Cayenne. El tercer Porsche. Un vehículo que nada más nacer se sitúa como referencia a seguir por el resto de competidores. Disponible en dos versiones. El Cayenne Turbo y el Cayenne S. Cualquiera de ellos transmitirá todas las sensaciones Porsche en todos los tipos de conducción. Entender el Cayenne es sentirlo

3 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 3 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 Índice 1. Introducción y objetivos …………………………………………………………………………….. 4 2. Variables de éxito en la venta de autos …………………………………………………………8 3. Variables de éxito en la venta del PORSCHE CAYANNE …………………………………..11 4. Proceso de venta del PORSCHE CAYANNE ……………………………………………………14 4.1. Cualificación del cliente CAYANNE …………………………………………………………………..20 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE ……………………………………………………31 4.3. Análisis comparativo frente a la competencia ……………………………………………………84 4.4. Demostración estática ………………………………………………………………………………….109 4.5. Prueba dinámica …………………………………………………………………………………………125 4.6. Negociación y gestión del vehículo usado ………………………………………………………..129 4.7. Cierre ………………………………………………………………………………………………………. 137 5. Plan de Acción Personal ………………………………………………………………………….. 140

4 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 4 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 1. Introducción y Objetivos

5 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 5 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 1. Introducción y Objetivos INTRODUCCIÓN Nombre de cada participante Importadora a la que pertenece Aspectos que le gustaría que se trataran en estas jornadas de trabajo respecto al conocimiento y comercialización del Porsche Cayenne

6 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 6 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 1. Objetivos Acordar las estrategias óptimas para el proceso de venta del PORSCHE CAYANNE  el perfil del cliente y sus expectativas  el producto y su competencia  las variables de éxito en el proceso de venta PORSCHE CAYANNE  el argumentario comercial del PORSCHE CAYANNE  las fases críticas del proceso de ventas  las variables en la gestión comercial cuando hay entrega de vehículo usado Al final del curso habremos identificado, analizado y estudiado EL OBJETIVO DEL CURSO ES

7 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 7 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 1. Objetivos LA METODOLOGÍA Todo esto lo llevaremos a cabo trabajando en equipo, realizando ejercicios muy prácticos y sobre todo conociendo y sintiendo al PORSCHE CAYENNE

8 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 8 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 2. Variables de éxito en la venta de autos

9 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 9 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 2. Variables de éxito en la venta de autos Ejercicio: reúnase por equipos de trabajo y acuerde cuáles son las variables de éxito que afectan a la venta de autos TENDENCIASESTRATEGIAS

10 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 10 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 2. Variables de éxito en la venta de autos TENDENCIASESTRATEGIAS En el mercado actual existen cada vez más marcas Aparición de nuevos segmentos de mercado (nichos) Incremento de fabricantes en el segmento premium El nivel de exigencia de los clientes ha aumentado en los últimos años Aumento de profesionalización en los fabricantes y redes de distribución El papel de los equipos comerciales ha tomado con el tiempo más protagonismo Cumplir con las expectativas del cliente en cada fase de contacto Fabricar autos orientados a satisfacer deseos Disponer de redes de distribución con especialistas para la comercialización de ciertos autos Tener la capacidad de adecuarse al cambio de exigencias de tu grupo de clientes Mantenimiento de la independencia frente a la integración en grupos Utilización masiva de medios de comunicación transmitiendo mensajes centrados en factores clave (por ej.: precio, descuento, imagen marca)

11 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 11 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 3. Variables de éxito en la venta del PORSCHE CAYANNE

12 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 12 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 3. Variables de éxito en la venta del PORSCHE CAYANNE Ejercicio: reunidos por equipos, enumerar las ventajas que aporta el Porsche Cayenne a la Marca e Importadores y qué razones hacen del Porsche Cayenne una opción real de compra para los clientes Ventajas Importadores MarcaVentajas Cliente

13 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 13 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 3. Variables de éxito en la venta del PORSCHE CAYANNE Ejercicio: reunidos por equipos, enumerar las ventajas que aporta el Porsche Cayenne a la Marca e Importadores y qué razones le convierten en una opción real de compra para los clientes Ventajas Importadores MarcaVentajas Cliente 3º dimensión para la Marca Producto suplementario, amplia gama Innova dentro del segmento de los SUV Producto 100% Porsche Se convierte en la referencia a batir Crea un nuevo concepto en el segmento SUV Abre nuevas referencias del segmento SUV y de otros (berlinas altas prestaciones) Ofrece nuevas posibilidades de movilidad Aporta nuevas sensaciones Notoriedad Exclusividad total (nicho del nicho) Las aportaciones del Porsche Cayanne a la Marca, Importador y Clientes son muy positivas Debemos ser capaces de trasladar estas ventajas hasta nuestros clientes determinando cuáles son las acciones, actividades y conocimientos necesarios

14 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 14 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4. Proceso de venta del PORSCHE CAYANNE

15 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 15 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4. Proceso de venta del PORSCHE CAYANNE Seguimiento del Cliente Entrega Cierre Prueba Dinámica Prueba Estática Cualificación de Clientes Bienvenida al Cliente Preparación Negociación VO

16 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 16 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4. Proceso de venta del PORSCHE CAYANNE Preparación – El objetivo es crear un ambiente general que transmita valores positivos al cliente. Su primera impresión condicionará su comportamiento general. Bienvenida al Cliente – Conseguir generar un clima cómodo al cliente, permitir que se integre en la concesión. Dirigirse a él para ofrecerle ayuda. Cualificación de los clientes – Determinar las expectativas, motivaciones de compra e identificar las objeciones. Prueba estática – Apoyarse en un proceso que sirva para reforzar aspectos positivos, minimizar objeciones y satisfacer expectativas del cliente Prueba dinámica – Utilizando una técnica adecuada acabar de hacer desaparecer objeciones y preparar definitivamente al cliente para el momento del cierre.

17 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 17 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4. Proceso de venta del PORSCHE CAYANNE Gestión VO – Interviene cuando existe la parte de pago con otro vehículo. Tiene que determinar el valor real del vehículo como primer paso a la incorporación del mismo al departamento Negociación – Tras la prueba dinámica, nuestro cliente debe estar predispuesto al cierre. Hay que intentar acudir a la fase de cierre. En caso contrario, disponer de una estrategia de argumentación. Se debe negociar en base a la relación WIN-WIN Entrega – Hacer del momento de la entrega un ritual que permita fijar las bases de una relación de futuro Seguimiento – Mantener un estrecho contacto con el cliente para ser parte de sus referencia a la hora de desear cambiar el vehículo, comprar otro o repararlo (Fidelizar)

18 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 18 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4. Proceso de venta del PORSCHE CAYANNE Ejercicio: basándonos en el proceso de ventas, identifique cuáles deben ser los conocimientos y habilidades clave para obtener el máximo beneficio en la venta del Porsche Cayenne Seguimiento del Cliente Entrega Cierre Prueba Dinámica Prueba Estática Cualificación Clientes Bienvenida al Cliente Preparación Negociación VO CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES CLAVES DEL PROCESO DE VENTAS

19 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 19 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4. Proceso de venta del PORSCHE CAYANNE Ejercicio: basándonos en el proceso de ventas, identifique cuáles deben ser los conocimientos y habilidades clave para obtener el máximo beneficio en la venta del Porsche Cayenne Seguimiento del Cliente Entrega Cierre Prueba Dinámica Prueba Estática Cualificación Clientes Bienvenida al Cliente Preparación Negociación VO CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES CLAVES DEL PROCESO DE VENTAS Calificación del Cliente – Obtención del perfil del cliente Cayenne Argumentación del Cayenne – Conocimiento de producto y de competencia – Capacidad de detectar las motivaciones de compra Demostración estática – Conocimiento del proceso y adaptación Demostración dinámica – Procedimiento y aplicación Gestión VO y negociación – Técnica de tasación y capacidad de negociación Cierre – Detección de mensajes del cliente, aplicación técnicas Entrega – Utilización de un estándar adaptación en función del cliente Seguimiento – Técnicas de fidelización. Capacidad de comunicación

20 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 20 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.1. Cualificación del Cliente Cayenne

21 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 21 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.1 Cualificación del cliente CAYANNE El cliente Cayenne ha pasado por las fases de bienvenida y acogida. Se encuentra en una parte del proceso que si se ejecuta correctamente, permitirá al comercial acceder a las siguientes fases con expectativas reales de éxito. Los clientes tipo con los que se negociará se caracterizan por una serie de motivaciones de compra. Tenemos que identificarlas, agruparlas e intentar localizar los valores del nuevo Cayenne en términos de ventajas para argumentar cualificadamente al cliente.

22 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 22 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.1 Cualificación del cliente CAYANNE ¿Qué tipo de información necesitamos para argumentar correctamente? – La que sirva para identificar el perfil del cliente, sus motivaciones de compra, sus deseos Pueden ser informaciones del tipo Datos personales Aficiones Profesión Motivos de compra Otros vehículos Conocimiento de marca ….

23 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 23 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.1 Cualificación del cliente CAYANNE Tipo Cliente Atributos Deseados Tipo ClienteAtributos Deseados  Deportividad  Tradición  Individualidad  Diseño  Calidad  Innovación  Emoción  Dominio tecnológico ESTILO DE VIDA SUBJETIVO RACIONALIDAD OBJETIVO SIN RENUNCIAR A UN Porsche 100%100 MARCA TRADICIONAL  Divertido de conducir  Comportamiento off-road  Comportamiento carretera  Atractiva imagen  Lujoso  Deportivo  Uso familiar  Calidad construcción  Facilidad carga y acceso/salida  Capacidad carga  Espacio interior  Seguridad  Valor recompra  Dureza/Fortaleza

24 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 24 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.1 Cualificación del cliente CAYANNE Atributos Deseados D ISEÑO Motivos de compra  Divertido de conducir  Comportamiento off-road  Comportamiento carretera  Atractiva imagen  Lujoso  Deportivo  Uso familiar  Calidad construcción  Facilidad carga y acceso/salida  Capacidad carga  Espacio interior  Seguridad  Valor recompra  Dureza/Fortaleza T ECNOLOGÍA S EGURIDAD C ONFORT D ISEÑO T ECNOLOGÍA S EGURIDAD C ONFORT

25 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 25 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.1 Cualificación del cliente CAYANNE Ejercicio: por grupos, elijan las preguntas y observaciones que les servirán para determinar el perfil del Cliente Cayenne PREGUNTAS POSIBLESOBSERVACIONES ATRIBUTOS DIVERTIDO DE CONDUCIR COMPORTAMIENTO ATRACTIVA IMAGEN LUJOSO DEPORTIVO CLIENTE ESTILO DE VIDA

26 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 26 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.1 Cualificación del cliente CAYANNE Ejercicio: por grupos, elijan las preguntas y observaciones que les servirán para determinar el perfil del Cliente Cayenne PREGUNTAS POSIBLESOBSERVACIONES ¿Qué uso va dar al auto? ¿Va a utilizar el auto todos los días? ¿Conoce los otros productos Porsche? y me dijo que se dedicaba a …. Vehículo con el que viene Puntos del Cayenne que observa Tipo de preguntas que hace Fijación en equipamiento Personas que le acompañan Papel de estas personas ATRIBUTOS DIVERTIDO DE CONDUCIR COMPORTAMIENTO ATRACTIVA IMAGEN LUJOSO DEPORTIVO CLIENTE ESTILO DE VIDA

27 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 27 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.1 Cualificación del cliente CAYANNE Ejercicio: por grupos, elijan las preguntas y observaciones que les servirán para determinar el perfil del Cliente Cayenne PREGUNTAS POSIBLESOBSERVACIONES ATRIBUTOS DEPORTIVIDAD TRADICIÓN INDIVIDUALIDAD DISEÑO CALIDAD INNOVACIÓN EMOCIÓN DOMINIO TECNOLÓGICO CLIENTE MARCA TRADICIÓN

28 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 28 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.1 Cualificación del cliente CAYANNE Ejercicio: por grupos, elijan las preguntas y observaciones que les servirán para determinar el perfil del Cliente Cayenne PREGUNTAS POSIBLESOBSERVACIONES ¿Ya había comprado otro Porsche? ¿Y su profesión es..? ¿Participa en algún club de..? ¿Ha llegado a conducir con su... a 250km/h? ¿Dónde conduce habitualmente su auto? Vehículo con el que viene Complementos que utiliza Tipo de preguntas que hace Personas que le acompañan Papel de la/s persona/s que le acompañan ATRIBUTOS DEPORTIVIDAD TRADICIÓN INDIVIDUALIDAD DISEÑO CALIDAD INNOVACIÓN EMOCIÓN DOMINIO TECNOLÓGICO CLIENTE MARCA TRADICIÓN

29 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 29 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.1 Cualificación del cliente CAYANNE Ejercicio: por grupos, elijan las preguntas y observaciones que les servirán para determinar el perfil del Cliente Cayenne PREGUNTAS POSIBLESOBSERVACIONES ATRIBUTOS USO FAMILIAR CALIDAD FACILIDAD CARGA CAPACIDAD SEGURIDAD VALOR RECOMPRA DUREZA/FORTALEZA CLIENTE RACIONALIDAD OBJETIVO

30 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 30 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.1 Cualificación del cliente CAYANNE Ejercicio: por grupos, elijan las preguntas y observaciones que les servirán para determinar el perfil del Cliente Cayenne PREGUNTAS POSIBLESOBSERVACIONES ¿Cuantas personas van a ir en el auto? ¿Va a utilizar el Cayenne a diario? ¿Utilizará el vehículo para trayectos largos ? ¿Está interesado por la suspensión inteligente? Con quién viene acompañado Edad Vehículo con el que viene Tipo de preguntas que hace Preferencias en la argumentación Zonas en las que más se fija del Cayenne ATRIBUTOS USO FAMILIAR CALIDAD FACILIDAD CARGA CAPACIDAD SEGURIDAD VALOR RECOMPRA DUREZA/FORTALEZA CLIENTE RACIONALIDAD OBJETIVO

31 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 31 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.2. Argumentario Comercial Porsche Cayenne

32 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 32 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.2.Argumentario comercial Porsche Cayenne El análisis de los distintos elementos que configuran el Porsche Cayenne es vital para poder llevar a cabo una correcta argumentación. Cada elemento se agrupa dentro de un conjunto que se clasifica en función a un motivo general de compra. Estos grupos son: Un argumentario debe relacionar cada elemento tecnológico del grupo al que corresponde con su característica más importante y además recoger la/las ventajas que aporta este elemento. Esta transformación es el auténtico valor añadido que da el argumentario a un comercial. D ISEÑO T ECNOLOGÍA S EGURIDAD C ONFORT

33 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 33 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.2.Argumentario comercial Porsche Cayenne Ejercicio: por grupos, seleccionen dos elementos de cada uno de los cuatro grupos de motivos de compra que ya se han definido. Conviertan las características de cada elemento elegido en ventajas teniendo en cuenta que su cliente es del tipo ATRIBUTOS DEPORTIVIDAD TRADICIÓN INDIVIDUALIDAD DISEÑO CALIDAD INNOVACIÓN EMOCIÓN DOMINIO TECNOLÓGICO CLIENTE MARCA TRADICIÓN

34 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 34 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE ElementosCaracterísticaVentajaFoto Toma de aire Rejillas Faros Capó delantero Estructuras canalizadoras de aire Orienta el flujo de aire Diseñados expresamente Diferenciados por modelo D ISEÑO

35 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 35 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE ElementosCaracterísticaVentajaFoto Aletas Frontal Construidas sin moldura Específicas para el uso mixto El frontal del Cayenne refleja inequívocamente que es un puro Porsche D ISEÑO

36 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 36 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE ElementosCaracterísticaVentajaFoto Techo Portón Puntas de escape Diseñado con criterios aerodinámicos Dos elementos separados, luna y estructura Integrados en la zona baja de la carrocería D ISEÑO Trasera La trasera del CAYANNE es musculosa, característica de los PORSCHE. Mantiene el equilibrio entre el techo y la zona inferior

37 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 37 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE ElementosCaracterísticaVentajaFoto Línea lateral Retrovisores Ruedas Integra elementos nuevos en la Marca Eléctricos Diferentes opciones D ISEÑO Lateral Esta configuración, nueva en Porsche consigue transmitir con una serie de elementos las características más genuinas de los Porsche clásicos

38 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 38 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 T ECNOLOGÍ A 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE ElementosCaracterísticaVentajaFoto Variocam Multiválvulas Culata aluminio Regulación continua de la admisión Sistema de distribución de 4 válvulas Composición material ultra resistente Culata en dos piezas Arquitectura de motor de altas prestaciones

39 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 39 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 T ECNOLOGÍ A 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE ElementosCaracterísticaVentajaFoto Turbo 2 intercooler Cárter seco Diseño motor Mayor protección y mejor evacuación del calor Todo el aceite ubicado en el motor Encapsulado Escape Dos líneas protegidas, una por bancada

40 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 40 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 T ECNOLOGÍ A 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE ElementosCaracterísticaVentajaFoto Unidad de gestión Tiptronic Reductora Última versión Sistema automática y de uso manual 6 velocidades Sobredimensionada para el rendimiento del motor PTM Sistema de tracción total

41 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 41 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE ElementosCaracterísticaVentajaFoto Suspensión neumática PASM Frenos Sistema basado en uso de fluidos. Mejor comportamiento Sistema inteligente de suspensión Sobre dimensionados RDK Control de presión neumáticos S EGURIDAD

42 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 42 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 S EGURIDAD 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE ElementosCaracterísticaVentajaFoto Columna dirección PSM Directa, nuevo desarrollo Sistema de control de estabilidad

43 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 43 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 C ONFOR T 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE ElementosCaracterísticaVentajaFoto Maletero Portón Fondo de carga Nuevo concepto Dos elementos separados, luna y estructura Plano Volante Multifunción

44 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 44 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 C ONFOR T 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE ElementosCaracterísticaVentajaFoto Comparti- mentos Asientos Climatiza- ción Ubicados en múltiples sitios Diseño ergonómico Bi zonal/4 zonas Sensor lluvia Automático

45 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 45 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 C ONFOR T 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE ElementosCaracterísticaVentajaFoto Parkassistant Entry and Drive Sensores de aparcamiento con leds de luz y sonidos Apertura y arranque sin llave

46 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 46 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.2. Argumentario comercial Porsche Cayenne Ejercicio: por grupos, seleccionen dos elementos de cada uno de los cuatro grupos de motivos de compra que ya se han definido. Conviertan las características de cada elemento elegido en ventajas teniendo en cuenta que su cliente es del tipo ATRIBUTOS DIVERTIDO DE CONDUCIR COMPORTAMIENTO ATRACTIVA IMAGEN LUJOSO DEPORTIVO CLIENTE ESTILO DE VIDA

47 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 47 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE ElementosCaracterísticaVentajaFoto Toma de aire Rejillas Faros Capó delantero Estructuras canalizadoras de aire Orienta el flujo de aire Diseñados expresamente Diferenciados por modelo D ISEÑO

48 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 48 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE ElementosCaracterísticaVentajaFoto Aletas Frontal Construidas sin moldura Específicas para el uso mixto El frontal del Cayenne refleja inequívocamente que es un puro Porsche D ISEÑO

49 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 49 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE ElementosCaracterísticaVentajaFoto Techo Portón Puntas de escape Diseñado con criterios aerodinámicos Dos elementos separados, luna y estructura Integrados en la zona baja de la carrocería D ISEÑO Trasera La trasera del CAYANNE es musculosa, característica de los PORSCHE. Mantiene el equilibrio entre el techo y la zona inferior

50 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 50 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE ElementosCaracterísticaVentajaFoto Línea lateral Retrovisores Ruedas Integra elementos nuevos en la Marca Eléctricos Diferentes opciones D ISEÑO Lateral Esta configuración, nueva en Porsche consigue transmitir con una serie de elementos las características más genuinas de los Porsche clásicos

51 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 51 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 T ECNOLOGÍ A 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE ElementosCaracterísticaVentajaFoto Variocam Multiválvulas Culata aluminio Regulación continua de la admisión Sistema de distribución de 4 válvulas Composición material ultra resistente Culata en dos piezas Arquitectura de motor de altas prestaciones

52 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 52 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 T ECNOLOGÍ A 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE ElementosCaracterísticaVentajaFoto Turbo 2 intercooler Cárter seco Diseño motor Mayor protección y mejor evacuación del calor Todo el aceite ubicado en el motor Encapsulado Escape Dos líneas protegidas, una por bancada

53 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 53 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 T ECNOLOGÍ A 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE ElementosCaracterísticaVentajaFoto Unidad de gestión Tiptronic Reductora Última versión Sistema automática y de uso manual 6 velocidades Sobredimensionada para el rendimiento del motor PTM Sistema de tracción total

54 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 54 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE ElementosCaracterísticaVentajaFoto Suspensión neumática PASM Frenos Sistema basado en uso de fluidos. Mejor comportamiento Sistema inteligente de suspensión Sobre dimensionados RDK Control de presión neumáticos S EGURIDAD

55 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 55 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 S EGURIDAD 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE ElementosCaracterísticaVentajaFoto Columna dirección PSM Directa, nuevo desarrollo Sistema de control de estabilidad

56 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 56 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 C ONFOR T 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE ElementosCaracterísticaVentajaFoto Maletero Portón Fondo de carga Nuevo concepto Dos elementos separados, luna y estructura Plano Volante Multifunción

57 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 57 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 C ONFOR T 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE ElementosCaracterísticaVentajaFoto Comparti- mentos Asientos Climatiza- ción Ubicados en múltiples sitios Diseño ergonómico Bi zonal/4 zonas Sensor lluvia Automático

58 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 58 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 C ONFOR T 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE ElementosCaracterísticaVentajaFoto Parkassistant Entry and Drive Sensores de aparcamiento con leds de luz y sonidos Apertura y arranque sin llave

59 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 59 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.2. Argumentario comercial Porsche Cayenne Ejercicio: por grupos, seleccionen dos elementos de cada uno de los cuatro grupos de motivos de compra que ya se han definido. Conviertan las características de cada elemento elegido en ventajas teniendo en cuenta que su cliente es del tipo ATRIBUTOS USO FAMILIAR CALIDAD FACILIDAD CARGA CAPACIDAD SEGURIDAD VALOR RECOMPRA DUREZA/FORTALEZA CLIENTE RACIONALIDAD OBJETIVO

60 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 60 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE ElementosCaracterísticaVentajaFoto Toma de aire Rejillas Faros Capó delantero Estructuras canalizadoras de aire Orienta el flujo de aire Diseñados expresamente Diferenciados por modelo D ISEÑO

61 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 61 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE ElementosCaracterísticaVentajaFoto Aletas Frontal Construidas sin moldura Específicas para el uso mixto El frontal del Cayenne refleja inequívocamente que es un puro Porsche D ISEÑO

62 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 62 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE ElementosCaracterísticaVentajaFoto Techo Portón Puntas de escape Diseñado con criterios aerodinámicos Dos elementos separados, luna y estructura Integrados en la zona baja de la carrocería D ISEÑO Trasera La trasera del CAYANNE es musculosa, característica de los PORSCHE. Mantiene el equilibrio entre el techo y la zona inferior

63 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 63 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE ElementosCaracterísticaVentajaFoto Línea lateral Retrovisores Ruedas Integra elementos nuevos en la Marca Eléctricos Diferentes opciones D ISEÑO Lateral Esta configuración, nueva en Porsche consigue transmitir con una serie de elementos las características más genuinas de los Porsche clásicos

64 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 64 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 T ECNOLOGÍ A 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE ElementosCaracterísticaVentajaFoto Variocam Multiválvulas Culata aluminio Regulación continua de la admisión Sistema de distribución de 4 válvulas Composición material ultra resistente Culata en dos piezas Arquitectura de motor de altas prestaciones

65 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 65 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 T ECNOLOGÍ A 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE ElementosCaracterísticaVentajaFoto Turbo 2 intercooler Cárter seco Diseño motor Mayor protección y mejor evacuación del calor Todo el aceite ubicado en el motor Encapsulado Escape Dos líneas protegidas, una por bancada

66 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 66 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 T ECNOLOGÍ A 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE ElementosCaracterísticaVentajaFoto Unidad de gestión Tiptronic Reductora Última versión Sistema automática y de uso manual 6 velocidades Sobredimensionada para el rendimiento del motor PTM Sistema de tracción total

67 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 67 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE ElementosCaracterísticaVentajaFoto Suspensión neumática PASM Frenos Sistema basado en uso de fluidos. Mejor comportamiento Sistema inteligente de suspensión Sobre dimensionados RDK Control de presión neumáticos S EGURIDAD

68 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 68 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 S EGURIDAD 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE ElementosCaracterísticaVentajaFoto Columna dirección PSM Directa, nuevo desarrollo Sistema de control de estabilidad

69 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 69 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 C ONFOR T 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE ElementosCaracterísticaVentajaFoto Maletero Portón Fondo de carga Nuevo concepto Dos elementos separados, luna y estructura Plano Volante Multifunción

70 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 70 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 C ONFOR T 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE ElementosCaracterísticaVentajaFoto Comparti- mentos Asientos Climatiza- ción Ubicados en múltiples sitios Diseño ergonómico Bi zonal/4 zonas Sensor lluvia Automático

71 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 71 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 C ONFOR T 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE ElementosCaracterísticaVentajaFoto Parkassistant Entry and Drive Sensores de aparcamiento con leds de luz y sonidos Apertura y arranque sin llave

72 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 72 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE ElementosCaracterísticaVentajaFoto Toma de aire Rejillas Faros Capó delantero Estructuras canalizadoras de aire Orienta el flujo de aire Diseñados expresamente Diferenciados por modelo D ISEÑO > Lleva la firma 911 > Optimizadas para la correcta refrigeración de todos los órganos > Evoca al turbo > Imagen del clásico > Identificación con un auténtico Porsche > Aerodinámico > Los nervios del Turbo simbolizan la fuerza

73 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 73 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE ElementosCaracterísticaVentajaFoto Aletas Frontal Construidas sin moldura Específicas para el uso mixto El frontal del Cayenne refleja inequívocamente que es un puro Porsche D ISEÑO > Fluidez y vigor > Exclusivas por diseño

74 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 74 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE ElementosCaracterísticaVentajaFoto Techo Portón Puntas de escape Diseñado con criterios aerodinámicos Dos elementos separados, luna y estructura Integrados en la zona baja de la carrocería D ISEÑO > Diseño 911, acerca aún más a la familia > Comodidad para abrir > Se abre por partes > Tiene protectores > El toque deportivo > 2 > S > 4 > Turbo Trasera La trasera del CAYANNE es musculosa, característica de los PORSCHE. Mantiene el equilibrio entre el techo y la zona inferior

75 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 75 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE ElementosCaracterísticaVentajaFoto Línea lateral Retrovisores Ruedas Integra elementos nuevos en la Marca Eléctricos Diferentes opciones D ISEÑO > Transmiten elegancia y deportividad > Diseñados aerodinámicamente > Se ve la imagen musculosa de la trasera > Personaliza el vehículo > Exclusivo de lo exclusivo Lateral Esta configuración, nueva en Porsche consigue transmitir con una serie de elementos las características más genuinas de los Porsche clásicos

76 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 76 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 T ECNOLOGÍ A 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE ElementosCaracterísticaVentajaFoto Variocam Multiválvulas Culata aluminio Regulación continua de la admisión Sistema de distribución de 4 válvulas Composición material ultra resistente > Mejor rendimiento, menor consumo > Motor más alegre > Durabilidad, fiabilidad Culata en dos piezas Arquitectura de motor de altas prestaciones > Derivada de la competición

77 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 77 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 T ECNOLOGÍ A 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE ElementosCaracterísticaVentajaFoto Turbo 2 intercooler Cárter seco Diseño motor Mayor protección y mejor evacuación del calor Todo el aceite ubicado en el motor Encapsulado > Prestaciones homogéneas. Potencia > Menos mantenimiento, mejor rendimiento > Bonito, lujoso Escape Dos líneas protegidas, una por bancada > Seguridad y sonido Porsche

78 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 78 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 T ECNOLOGÍ A 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE ElementosCaracterísticaVentajaFoto Unidad de gestión Tiptronic Reductora Última versión Sistema automática y de uso manual 6 velocidades Sobredimensionada para el rendimiento del motor > Control de muchos factores. Fiabilidad > Rapidez de manejo, deportivo, cómodo > Uso real de Off Road PTM Sistema de tracción total > Seguridad total

79 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 79 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE ElementosCaracterísticaVentajaFoto Suspensión neumática PASM Frenos Sistema basado en uso de fluidos. Mejor comportamiento Sistema inteligente de suspensión Sobre dimensionados > Mejor estabilidad, menos mantenimiento > Estabilidad ideal en cualquier situación > Los coches que mejor frenan RDK Control de presión neumáticos > Seguridad total S EGURIDAD

80 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 80 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 S EGURIDAD 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE ElementosCaracterísticaVentajaFoto Columna dirección PSM Directa, nuevo desarrollo Sistema de control de estabilidad > Transmite sensaciones deportivas. Directa > Ayuda real en caso de necesidad en curva

81 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 81 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 C ONFOR T 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE ElementosCaracterísticaVentajaFoto Maletero Portón Fondo de carga Nuevo concepto Dos elementos separados, luna y estructura Plano > Diferentes utilizaciones > Comodidad para abrir > Se abre por partes > Tiene protectores > Facilidad de carga Volante Multifunción > Novedad comodidad

82 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 82 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 C ONFOR T 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE ElementosCaracterísticaVentajaFoto Comparti- mentos Asientos Climatiza- ción Ubicados en múltiples sitios Diseño ergonómico Bi zonal/4 zonas > Comodidad para guardar muchas cosas > Lujosos, en la línea Porsche. Especiales para este modelo > Cada persona elige su clima. Sensor lluvia Automático > Seguridad comodidad

83 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 83 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 C ONFOR T 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE ElementosCaracterísticaVentajaFoto Parkassistant Entry and Drive Sensores de aparcamiento con leds de luz y sonidos Apertura y arranque sin llave > No se daña la parte trasera > Novedad tecnológica

84 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 84 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.3.Análisis comparativo frente a la competencia

85 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 85 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.3. Análisis comparativo frente a la competencia El proceso de ventas es el marco sobre el que se pivota la relación con el cliente potencial Cayenne Las variables de éxito deben estar siempre presentes en la estrategia del equipo comercial Su eficacia depende en buena medida de la combinación de elementos como son el conocimiento del producto, la detección de necesidades del cliente, la identificación de su perfil y el uso de técnicas comerciales La conversión de todos los componentes del Cayenne en ventajas provee al equipo comercial de recursos para su actividad

86 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 86 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.3. Análisis comparativo frente a la competencia Conocer la competencia es imprescindible para llevar a cabo argumentaciones convincentes Nuestros clientes podrán plantear dudas y objeciones apoyándose en vehículos de la competencia Cada vez existen más similitudes en la incorporación de elementos tecnológicos entre marcas. Es importante basar la argumentación en función a la exclusividad de los elementos incorporados ( sólo los tiene el Porsche Cayenne) y en el conjunto resultante ( es el nuevo referente en el segmento SUV).

87 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 87 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 Proceso de la argumentación comparativa ANALIZAR CLIENTES Y SUS NECESIDADES 0SELECCIÓN VERSIÓN1 SELECCIÓN PRINCIPALES COMPETIDORES 2 COMPARAR CON CATÁLOGOS PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS 4 CONCLUSIÓN PUNTOS FUERTES Y DÉBILES 6 ELABORAR ARGUMENTARIO 5

88 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 88 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.3. Análisis comparativo frente a la competencia Ejercicio:trabajando en equipos, localizar los puntos fuertes y débiles de los modelos que se adjuntan. Construir el argumentario comparativo del Cayenne respecto a estos competidores transformando sus características en ventajas tanto en los puntos fuertes como en los débiles

89 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 89 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.3. Análisis comparativo frente a la competencia Puntos Fuertes Range Rover

90 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 90 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.3. Análisis comparativo frente a la competencia Puntos Débiles Range Rover

91 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 91 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.3. Análisis comparativo frente a la competencia Puntos Fuertes Range Rover La relación de la marca con la especialización en 4 x4 de lujo Interiores lujosos y con terminaciones de muy alta calidad visual y táctil Los motores están desarrollado por BMW Control de descenso y reductoras Porsche entra con todo el valor de Marca en el segmento SUV El empleo de cueros y materiales nobles en el Porsche Cayenne es habitual Las prestaciones de los motores Porsche son incuestionables. Son la referencia en el segmento. Incorpora reductora y en breve como opción un grupo al Off-Road extremo

92 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 92 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.3. Análisis comparativo frente a la competencia Excesiva altura, lo que condiciona comportamiento a alta velocidad Una imagen demasiado conservadora Las motorizaciones están más limitadas Frenos normales El Cayenne mantiene unas proporciones más naturales. Equilibrado El Cayenne ofrece diseño, estilo Las potencias del Cayenne son referente en el segmento Los frenos del Cayenne están sobredimensionados. ES cultura de marca Puntos Débiles Range Rover

93 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 93 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.3. Análisis comparativo frente a la competencia Ejercicio: trabajando en equipos, localizar los puntos fuertes y débiles de los modelos que se adjuntan. Construir el argumentario comparativo del Cayenne respecto a estos competidores transformando sus características en ventajas tanto en los puntos fuertes como en los débiles

94 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 94 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.3. Análisis comparativo frente a la competencia Puntos Fuertes BMW X5

95 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 95 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.3. Análisis comparativo frente a la competencia Puntos Débiles BMW X5

96 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 96 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.3. Análisis comparativo frente a la competencia Puntos Fuertes BMW X5 Comportamiento en carretera extremadamente bueno, conducción muy deportiva para tratarse de un SUV Motores de altas prestaciones, con buen sonido (especialmente el V8) El comportamiento del Porsche Cayenne en carretera es referente en el sector, transmitiendo las sensaciones deportivas de la familia Porsche. Combina deportividad con necesidades Off-Road. Las potencias de las dos versiones del Cayenne superan a las motorizaciones del BMW X5.

97 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 97 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.3. Análisis comparativo frente a la competencia No dispone de reductora Reducidas capacidad de carga de equipajes (465-1550 litros), carga máxima (580 Kg.) y capacidad de remolque (2.3 toneladas) El Cayenne dispone de reductora lo que le confiere aptitudes Off- Road puras. El Cayenne carga 540 Kg. y le posibilita su adaptabilidad interior llegar hasta los 1.770 Kg.. La capacidad de remolque es de hasta 3.500 Kg. (con freno) Puntos Débiles BMW X5

98 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 98 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.3. Análisis comparativo frente a la competencia Ejercicio: trabajando en equipos, localizar los puntos fuertes y débiles de los modelos que se adjuntan. Construir el argumentario comparativo del Cayenne respecto a estos competidores transformando sus características en ventajas tanto en los puntos fuertes como en los débiles

99 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 99 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.3. Análisis comparativo frente a la competencia Puntos Fuertes MB ML

100 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 100 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.3. Análisis comparativo frente a la competencia Puntos Débiles MB ML

101 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 101 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.3. Análisis comparativo frente a la competencia Puntos Fuertes MB ML Imagen de marca excepcional Tradición de un vehículo con excelentes aptitudes todo terreno (el MB clase G) Amplitud de espacio de carga (633 - 2020 litros) y carga máxima Relativamente elevada capacidad de remolque de cargas Amplia oferta de variantes. Un modelo a destacar: el 400 CDI El concepto de imagen de Porsche es ineludible La tracción 4 x4 en Porsche es parte de la tradición. Desde siempre El espacio de carga del Cayenne va desde los 540 Kg.. hasta los 1.770 Kg. Porsche, como marca deportiva no incluye el uso del Diesel. Es un signo de distinción con otras marcas

102 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 102 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.3. Análisis comparativo frente a la competencia Puntos Fuertes MB ML Buen comportamiento en carretera y fuera de ella Caja automática de cinco velocidades extremadamente suave y bien resuelta Las sensaciones equilibradas entre deportivo y Off Road le confieren un carácter único en su segmento El sistema Tiptronic es uno de los más avanzados del mundo. Ofrece la posibilidad de cambiar manualmente y desde el volante

103 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 103 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.3. Análisis comparativo frente a la competencia Poca rigidez torsional, a pesar de su bastidor portante Confort de la suspensión limitado, especialmente en baches que aparecen bruscamente Placer de conducción limitado. El sistema de control de estabilidad comienza a trabajar muy pronto Mínimo soporte lateral de los asientos La experiencia de construcción de deportivos de altas prestaciones se transfiere al Cayenne. Múltiples técnicas y materiales se juntan para dotar al Cayenne de un chasis excepcional. El sistema de suspensión neumático anula el efecto de brusquedad. El Cayenne lleva todo tipo de sistemas de ayuda activa, pero no por ello se pierde el carácter deportivo de la familia Porsche. Los asientos siguen una línea de diseño deportiva. De este modo, la sujeción lateral está garantizada. Puntos Débiles MB ML

104 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 104 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.3. Análisis comparativo frente a la competencia Ejercicio: trabajando en equipos, localizar los puntos fuertes y débiles de los modelos que se adjuntan. Construir el argumentario comparativo del Cayenne respecto a estos competidores transformando sus características en ventajas tanto en los puntos fuertes como en los débiles

105 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 105 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.3. Análisis comparativo frente a la competencia Puntos Fuertes Jeep Grand Cherokee

106 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 106 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.3. Análisis comparativo frente a la competencia Puntos Débiles Jeep Grand Cherokee

107 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 107 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.3. Análisis comparativo frente a la competencia Puntos Fuertes Jeep Grand Cherokee La carrocería ofrece una muy elevada rigidez torsional Vehículo muy bien equipado El motor V8 es poderoso, y con un buen sonido. Extremadamente buen comportamiento en conducción todo terreno: – Ejes rígidos, con buenas articulaciones Gran espacio de carga De igual modo, el Cayenne dispone de un chasis desarrollado con las tecnologías de diseño y uso de materiales del resto de la marca La dotación de las dos versiones Cayenne es de :……….. Los dos motores Cayenne son V 8. El diseño de los escapes ayuda a amplificar el sonido típico Porsche El comportamiento Off- Road del Cayenne es muy bueno. Se apoya en los últimos avances técnicos y en elementos puros de 4x4 ( uso de reductora) La capacidad del Cayenne está comprobada.

108 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 108 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.3. Análisis comparativo frente a la competencia Limitado comportamiento en conducción en carretera: – confort de la suspensión – conducción – estabilidad direccional – precisión de la dirección Consumo muy elevado con el motor V8 Pocas posibilidades de personalización Asientos poco confortables, con reducido apoyo lateral, especialmente los de las plazas traseras. Todos estos aspectos se superan por el avance técnico y el uso de los dispositivos… El consumo en estos vehículos no es un handicap, sobre todo en el Cayenne que no es el más glotón. Se disponen de líneas de accesorios y opciones tantas como…. Los asientos del Cayenne mantienen un diseño deportivo y funcional Puntos Débiles Jeep Grand Cherokee

109 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 109 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.4.Demostración estática del Porsche Cayenne

110 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 110 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.4. Demostración estática ¿Cómo podemos hacer nuestras las variables de éxito? – Conociendo las acciones que nos permitirán transferir los valores del Cayenne a nuestro Cliente  Todo ello se basa en el : – Conocimiento de la marca – Conocimiento del producto – Conocimiento y detección de motivaciones de compra del cliente – Utilización de acciones de transferencia Acciones de transferencia clave – Demostración estática – Prueba dinámica – Cierre  VO

111 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 111 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.4. Demostración estática Modelo estándar – Plano de 5 puntos – Ventajas:  Demuestra que los beneficios expuestos son reales  Se empieza y acaba con lo que más interesa al cliente  Estructura lógica y ordenada  Permite minimizar las objeciones del cliente de modo más convincente  Evita improvisaciones  Crea empatía Cliente-Comercial

112 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 112 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.4. Demostración estática Factores críticos de éxito – Sin cualificación del Cliente no se debe presentar el Cayenne – El cliente se debe sentir el centro, no el extremo. – Conversión de las características técnicas en ventajas reales y entendibles por el cliente – Si se argumenta sobre competencia, mostrarse objetivo. El Cayenne es el líder. – Mantener un orden >> Plano de los 5 puntos – Dependiendo de los atributos que definen al tipo de cliente, el comercial orientará la presentación – Un cliente definido como “Cliente Marca” tendrá más en cuenta todas las ventajas relacionadas con los valores tradicionales de Porsche que un cliente “Racionalidad” donde primarán ventajas relacionadas con el espacio y la seguridad.

113 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 113 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.4. Demostración estática Orden de presentación 1 2 3 4 5 Presentación general Presentación lateral parte posterior, maletero Presentación detallada del maletero y zona trasera Presentación interior Puesto de conducción Presentación frontal y vano motor

114 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 114 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.4. Demostración estática Ejercicio: por grupos y utilizando la plantilla, presentar el Cayenne a un cliente tipo…… en la fase 1, argumentando los elementos abajo indicados y redactando los mismos. 1

115 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 115 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.4. Demostración estática Ejercicio: por grupos y utilizando la plantilla, presentar el Cayenne a un cliente tipo…… en la fase 2, argumentando los elementos abajo indicados y redactando los mismos. 2

116 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 116 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.4. Demostración estática Ejercicio: por grupos y utilizando la plantilla, presentar el Cayenne a un cliente tipo…… en la fase 3, argumentando los elementos abajo indicados y redactando los mismos. 3

117 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 117 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.4. Demostración estática Ejercicio: por grupos y utilizando la plantilla, presentar el Cayenne a un cliente tipo…… en la fase 4, argumentando los elementos abajo indicados y redactando los mismos. 4

118 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 118 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.4. Demostración estática Ejercicio: por grupos y utilizando la plantilla, presentar el Cayenne a un cliente tipo…… en la fase 5, argumentando los elementos abajo indicados y redactando los mismos. 5

119 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 119 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.4. Demostración estática Soluciones del Workshop 1

120 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 120 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.4. Demostración estática Soluciones del Workshop 2

121 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 121 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.4. Demostración estática Soluciones del Workshop 3

122 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 122 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.4. Demostración estática Soluciones del Workshop 4

123 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 123 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.4. Demostración estática Soluciones del Workshop 5

124 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 124 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.5.Prueba dinámica del Porsche Cayenne

125 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 125 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.5. Prueba dinámica El objetivo de esta fase del proceso consiste en hacer sentir al cliente el concepto Cayenne en su máxima expresión. – La prueba permite aumentar la percepción del cliente sobre la característica >< ventaja de tal modo que se consigue reforzar aún más la argumentación cualificada – En un producto como el Cayenne una buena prueba lleva al cierre emocional PRUEBACIERRE EMOCIONAL – El momento adecuado del ofrecimiento depende de la posición en la decisión de compra en la que se encuentre el cliente. Si seguimos un modelo estándar, se ofrecerá activamente por el vendedor cuando se encuentre en la fase del plano 4 de la demostración estática o finalizando la fase 5. – Tanto en una como en la otra, el cliente ya ha recibido suficientes mensajes que refuerzan su decisión de compra. La aparición de comentarios u objeciones basadas en la competencia, habituales en este momento, sirven de referencia para comenzar con la pre fase de la prueba dinámica, el ofrecimiento. … y después de haber visto el Cayenne, la única manera de explicarle lo que representa este auto y las sensaciones que es capaz de transmitirle es invitándole a que lo conduzca

126 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 126 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.5. Prueba dinámica Las recomendaciones básicas en una prueba dinámica son: – 1º Preparar el automóvil  Revisar estado general, limpieza, combustible, documentación – 2º Planificar recorrido  Disposición de varias rutas ON ROAD OFF ROAD y MIXTA estándar. Tener fijado punto de cambio vendedor cliente – 3º Registro en el libro de pruebas o en otro documento del recorrido de prueba, datos de cliente y hora estimada de salida y llegada – 4º Conducción por parte del vendedor.  Suave, mostrando al cliente el uso de los elementos básicos – 4º Intercambio entre vendedor y cliente  Siempre en una zona segura. Ayudar al cliente a encontrar la posición idónea en el asiento.

127 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 127 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.5. Prueba dinámica Las recomendaciones básicas en una prueba dinámica son: – 5º Fase de acoplamiento del cliente al vehículo. Apoyos del vendedor en ventajas – 6º Utilización de recorridos en función a preferencias del cliente – 7º Llegada al concesionario y recordatorio de las ventajas al cliente – 8º Paso a la fase emocional de la negociaición

128 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 128 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.5.Prueba dinámica del Porsche Cayenne Se hace entrega de los manuales de prueba dinámica

129 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 129 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.6.Negociación y Gestión del Vehículo Usado

130 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 130 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.6. Negociación y gestión del vehículo usado Negociación – Fase del proceso de ventas en la que se acuerdan una serie de compromisos de precio, de pago y de entrega del vehículo nuevo al cliente buscando la satisfacción en ambas partes  El cliente que ha efectuado la prueba en el Cayenne se encuentra con un grado muy alto de predisposición a la compra.  Este es el momento en el que tras haber detectado en las fases anteriores la entrega de un VO a cambio se debe acordar la tasación del mismo.  Antes de comprar el vehículo usado se debe vender el vehículo nuevo  Hay que buscar un clima win win  NO ofrecer de principio gratuidades  La oferta hay que negociarla como un todo, no por partes pequeñas.

131 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 131 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.6. Negociación y gestión del vehículo usado Ejercicio: por parejas, ordene los símbolos que aparecen en el documento para dar sentido a un proceso de gestión de un departamento de vehículos usados. Una vez los tenga ordenados, anote un par de comentarios de cada uno de las fases que considere relevantes, bien por complejidad, por experiencias vividas, etc…

132 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 132 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.6. Negociación y gestión del vehículo usado 12341234

133 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 133 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.6. Negociación y gestión del vehículo usado Fases del proceso de gestión del vehículo usado $ Entrada del VO  Referencias de precios de mercado  Utilizar un documento de tasación  Comprobar documentación vehículo  Intentar buscar apoyo para la tasación en técnicos del taller  Separar tasación de valoración Preparación  Aplicar un procedimiento check point VO  Obtener presupuesto  Control de tiempos en taller 1º preparación mecánica 2º preparación chapa 3º preparación estética Exposición y gestión comercial  Ubicación en lugar visible  Mantenimiento limpieza  Uso merchandising  Tratamiento de la gestión comercial basada en el proceso de venta de VN. Es el mismo  Control de tiempos de permanencia y rotación

134 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 134 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.6. Negociación y gestión del vehículo usado Fases del proceso de gestión del vehículo usado  Cierre del círculo comercial  Generación de recursos  Entrada de un cliente más al fondo de comercio del concesionario  Comienzo del proceso de fidelización Venta

135 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 135 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.6. Negociación y gestión del vehículo usado Gestión del vehículo usado – El vehículo usado puede intervenir como parte de la negociación – La experiencia que se está viviendo en estos momentos con las ventas del Porsche Cayenne es que están entrando en las operaciones vehículos a cambio. – El tipo de vehículo a cambio no es Porsche – Se dan operaciones con dos vehículos entregados a cambio. – La tipología de modelos es variada – Recomendaciones:  Nada más conocer la intención del cliente de ofrecer vehículo a cambio, identificar tipo de vehículo para establecer posibles canales de venta.  Llevar a cabo una tasación profesionalizada, detectando y cuantificando desperfectos y actuaciones a llevar a cabo.

136 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 136 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.6. Negociación y gestión del vehículo usado Gestión del vehículo usado (cont.) – Buscar soluciones alternativas en caso de no poder asumir el vehículo como por ejemplo la comisión de venta o la orientación en la venta al cliente. – Si el vehículo se adquiere existen tres posibles planteamientos de venta – Venta a profesionales: agiliza retorno de la inversión. Márgenes bajos. Rotación alta. – Recomendable si el concesionario no es referente en la comercialización del VO o si el vehículo es complejo por modelo o marca. – Venta a particular: obtención de márgenes medios más altos. Beneficios añadidos en la preparación y entrada de nuevos clientes al fondo de comercio. – Recomendable si existe estructura mínima de gestión comercial. – Ventas/cesiones ínter grupos: si el concesionario está integrado en un grupo empresarial que comercializa otras marcas. Se apoya en una bolsa mayor de prospectos y puede utilizar una red más dimensionada en la venta.

137 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 137 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.7. Cierre

138 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 138 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.7. Cierre Es la fase del proceso donde se acaba de acordar o no la venta del vehículo. Buena parte de los mensaje para llevar a cabo el cierre son transmitidos por el cliente – Algunos de ellos son: – Volver a mirar algún de talle del Cayenne – Buscar más información en el catálogo – Volver a acercarse al vehículo, tocarlo, sentarse de nuevo – Preguntar sobre fórmulas de pago – Hacer referencias a servicios añadidos – Re confirmar fecha de entrega

139 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 139 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 4.7. Cierre Ante estímulos de este tipo se recomienda activar las acciones propias de cierre – Acción directa: se da por cerrada la operación – Alternativa: dando la posibilidad de elección entre dos elementos – De detalle: acordando opciones específicas, colores, accesorios personalizados – De gancho: comentando que las condiciones pactadas tiene una validez determinada – De cesión: ofreciendo algo que permita llegar al acuerdo final

140 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 140 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 5. Plan de Acción Personal

141 Procesos de Ventas Porsche Cayenne Page 141 3-Abril-2003/Overlap, S.A. C00757A010 Procesos de Ventas Porsche Cayenne - MEXICO-003 5. Plan de Acción Personal Área de Mejora personalComo desarrollarlaCuándo