1 procesos de ventas Proceso de venta para el PORSCHE Cayenne

2 procesos de ventas 2 Índice 1. Objetivos 2. Variables de éxito en la venta de autos 3. Variables de éxito en la venta del PORSCHE CAYANNE 4. Proceso de venta del PORSCHE CAYANNE 4.1 Cualificación del cliente CAYANNE 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE 4.3. Análisis comparativo frente a la competencia 4.4. Demostración estática 4.5. Prueba dinámica 4.6 Negociación y gestión del vehículo usado 4.7 Cierre 5. Plan de Acción Personal

3 1. Objetivos

4 procesos de ventas 4 1. Objetivos Acordar las estrategias óptimas para el proceso de venta del PORSCHE CAYANNE  Analizar el perfil del cliente y sus expectativas  Conocer el producto y su competencia  Identificar las variables de éxito en el proceso de venta PORSCHE CAYANNE  Desarrollar un argumentario comercial del PORSCHE CAYANNE  Identificar las fases críticas del proceso de ventas  Definir variables en la gestión comercial cuando hay entrega de vehículo usado OBJETIVOS DE APOYO OBJETIVO

5 2. Variables de éxito en la venta de autos

6 procesos de ventas 6 2. Variables de éxito en la venta de autos Vender vehículos se ha convertido con el paso del tiempo en una actividad cada vez más compleja. Las condiciones del mercado, la competencia y el perfil del cliente cada vez más informado y exigente obliga a profesionalizar al máximo a todas las partes involucradas en la venta. Porsche, como fabricante de vehículos de altas prestaciones cumple con las expectativas que demandan sus clientes. Pero es necesario cumplir con todas ellas. Para conseguirlo, debemos apoyarnos en los valores y ventajas de la marca y del producto.

7 procesos de ventas 7 2. Variables de éxito en la venta de autos En la venta de productos de alto valor cuantitativo y cualitativo (emoción), el vendedor juega un papel muy importante. Las dos variables que necesita analizar y conocer en profundidad son: –Cliente Porsche –Producto Porsche Conclusiones: –Partiendo de esta premisa, nos debemos plantear que es lo que puede aportar el Porsche Cayenne a nuestro negocio como nuevo producto. –Y cómo debemos trabajar con el Porsche Cayenne para conseguir satisfacer las expectativas de los clientes a los que se dirige.

8 3. Variables de éxito en la venta del PORSCHE CAYANNE

9 procesos de ventas 9 3. Variables de éxito en la venta del PORSCHE CAYANNE Ejercicio. –Qué aporta el Cayenne como producto a la marca y a los importadores  Se convierte en una 3º dimensión para la Marca  No es un sustituto, sino un producto suplementario, amplia la gama  Innova dentro de un segmento competitivo, el de los SUV  Producto 100% Porsche  Se convierte en la referencia a batir en el segmento  Crea un nuevo concepto en el segmento de los SUV  No sólo abre nuevas referencias de Prospectos de otros SUV a la marca, sino que también es capaz de conquistar a clientes de berlinas de altas prestaciones.

10 procesos de ventas 10 3. Variables de éxito en la venta del PORSCHE CAYANNE ¿Qué aporta al cliente el Cayenne para convertirse en opción real de compra? –nuevas posibilidades de movilidad –nuevas sensaciones –notoriedad –exclusividad total (el nicho del nicho)

11 procesos de ventas 11 3. Variables de éxito en la venta del PORSCHE CAYANNE Conclusiones: –Las aportaciones que hace el Cayenne a la marca, importadores, concesionarios y al cliente son muy positivas –Pero no sólo se llegará al éxito por los valores del Cayenne y su orientación hacia un target de clientes –Es necesario determinar que acciones, actividades y conocimientos nos ayudarán a dirigir estos valores en aras a la consecución del objetivo final, la venta.

12 4. Proceso de ventadel PORSCHE CAYANNE

13 procesos de ventas 13 4. Proceso de ventadel PORSCHE CAYANNE PreparaciónBienvenida Prueba estáticaPrueba dinámica Cualificación entrega Gestión del V.O Seguimiento cliente cierre

14 procesos de ventas 14 4. Proceso de ventadel PORSCHE CAYANNE Seguimiento Entrega Cierre Prueba dinámica Prueba estática Cualificación de los clientes Bienvenida al Cliente Preparación

15 procesos de ventas 15 4. Proceso de ventadel PORSCHE CAYANNE Preparación –El objetivo es crear un ambiente general que transmita valores positivos al cliente. Su primera impresión condicionará su comportamiento general. Bienvenida al Cliente –Conseguir generar un clima cómodo al cliente, permitir que se integre en la concesión. Dirigirse a él para ofrecerle ayuda. Cualificación de los clientes –Determinar las expectativas, motivaciones de compra e identificar las objeciones. Prueba estática –Apoyarse en un proceso que sirva para reforzar aspectos positivos, minimizar objeciones y satisfacer expectativas del cliente Prueba dinámica –Utilizando una técnica adecuada acabar de hacer desaparecer objeciones y preparar definitivamente al cliente para el momento del cierre.

16 procesos de ventas 16 4. Proceso de ventadel PORSCHE CAYANNE Cierre –Fase en la cual obtenemos el compromiso del cliente para la compra. Efectuado el cierre psicológico. –Opciones: tasación y valoración del VO. Entrega –Hacer del momento de la entrega un ritual que permita fijar las bases de una relación de futuro. Seguimiento –Mantener un estrecho contacto con el cliente para ser parte de sus referencia a la hora de desear cambiar el vehículo, comprar otro o repararlo. (Fidelizar).

17 procesos de ventas 17 4. Proceso de ventadel PORSCHE CAYANNE Conjunto de conocimientos y actividades que combinados de manera eficaz y aplicados en los momentos críticos del proceso de venta condicionarán positivamente al comprador. PROCESO DE VENTA Tratamiento VO Pro actividad Presentación Estática Nuevas sensaciones en la prueba dinámica Nuevos conocimientos 4x4 Off Road

18 procesos de ventas 18 4.1 Cualificación del cliente CAYANNE El cliente Cayenne ha pasado por las fases de bienvenida y acogida. Se encuentra en una parte del proceso que si se ejecuta correctamente, permitirá al comercial acceder a las siguientes fases con expectativas reales de éxito. Los clientes tipo con los que se negociará se caracterizan por una serie de motivaciones de compra. Tenemos que identificarlas, agruparlas e intentar localizar los valores del nuevo Cayenne en términos de ventajas para argumentar cualificadamente al cliente.

19 procesos de ventas 19 4.1 Cualificación del cliente CAYANNE ¿Qué tipo de información necesitamos para argumentar correctamente? –La que sirva para identificar el perfil del cliente, sus motivaciones de compra, sus deseos Pueden ser informaciones del tipo Datos personales Aficiones Profesión Motivos de compra Otros vehículos Conocimiento de marca ….

20 procesos de ventas 20 4.1 Cualificación del cliente CAYANNE Cliente Atributos ClienteAtributos  Deportividad  Tradición  Individualidad  Diseño  Calidad  Innovación  Emoción  Dominio tecnológico ESTILO DE VIDA SUBJETIVO RACIONALIDAD OBJETIVO SIN RENUNCIAR A UN Porsche 100%100 MARCA TRADICIONAL  Divertido de conducir  Comportamiento off-road  Comportamiento carretera  Atractiva imagen  Lujoso  Deportivo  Uso familiar  Calidad construcción  Facilidad carga y acceso/salida  Capacidad carga  Espacio interior  Seguridad  Valor recompra  Dureza/Fortaleza

21 procesos de ventas 21 4.1 Cualificación del cliente CAYANNE Atributos  Divertido de conducir  Comportamiento off-road  Comportamiento carretera  Atractiva imagen  Lujoso  Deportivo  Uso familiar  Calidad construcción  Facilidad carga y acceso/salida  Capacidad carga  Espacio interior  Seguridad  Valor recompra  Dureza/Fortaleza D T S C D T S C

22 procesos de ventas 22 Lleva la firma 911 Optimizadas para la correcta refrigeración de todos los órganos 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE Elementos Característica VentajaFoto D Toma de aire Rejillas Faros Capó delantero Estructuras canalizadoras de aire Orienta el flujo de aire Diseñados expresamente Diferenciados por modelo Evoca al turbo Imagen del clásico Identificación con un auténtico Porsche Aerodinámico Los nervios del Turbo simbolizan la fuerza

23 procesos de ventas 23 Fluidez y vigor Exclusivas por diseño 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE Elementos Característica VentajaFoto D Aletas Frontal Construidas sin moldura Específicas para el uso mixto El frontal del Cayenne refleja inequívocamente que es un puro Porsche

24 procesos de ventas 24 Diseño 911, acerca aún más a la familia 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE Elementos Característica VentajaFoto D Techo Portón Puntas de escape Trasera Diseñado con criterios aerodinámicos Dos elementos separados, luna y estructura Integrados en la zona baja de la carrocería La trasera del CAYANNE es musculosa, característica de los PORSCHE. Mantiene el equilibrio entre el techo y la zona inferior Comodidad para abrir Se abre por partes Tiene protectores El toque deportivo 2 > S 4 > Turbo

25 procesos de ventas 25 Transmiten elegancia y deportividad 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE Elementos Característica VentajaFoto D Línea lateral Retrovisores Ruedas Integra elementos nuevos en la Marca Eléctricos Diferentes opciones Diseñados aerodinámicamente Se ve la imagen musculosa de la trasera Personaliza el vehículo Exclusivo de lo exclusivo Lateral Esta configuración, nueva en Porsche consigue transmitir con una serie de elementos las características más genuinas de los Porsche clásicos

26 procesos de ventas 26 Mejor rendimiento, menor consumo 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE Elementos Característica VentajaFoto T Variocam Multiválvulas Culata aluminio Regulación continua de la admisión Sistema de distribución de 4 válvulas Composición material ultra resistente Motor más alegre Durabilidad, fiabilidad Culata en dos piezas Arquitectura de motor de altas prestaciones Derivada de la competición

27 procesos de ventas 27 Prestaciones homogéneas. Potencia 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE Elementos Característica VentajaFoto T Turbo 2 interccoler Carter seco Diseño motor Mayor protección y mejor evacuación del calor Todo el aceite ubicado en el motor Encapsulado Menos mantenimiento, mejor rendimiento Bonito, lujoso Escape Dos líneas protegidas, una por bancada Seguridad y sonido Porsche

28 procesos de ventas 28 Control de muchos factores. Fiabilidad 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE Elementos Característica VentajaFoto T Unidad de gestión Tiptronic Reductora Última versión Sistema automática y de uso manual 6 velocidades Sobredimensionada para el rendimiento del motor Rapidez de manejo, deportivo, cómodo Uso real de Off Road PTM Sistema de tracción total Seguridad total

29 procesos de ventas 29 Mejor estabilidad, menos mantenimiento 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE Elementos Característica VentajaFoto S Suspensión neumática PASM Frenos Sistema basado en uso de fluidos. Mejor comportamiento Sistema inteligente de suspensión Sobre dimensionados Estabilidad ideal en cualquier situación Los coches que mejor frenan RDK Control de presión neumáticos Seguridad total

30 procesos de ventas 30 Tansmite sensaciones deportivas. Directa 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE Elementos Característica VentajaFoto S Columna dirección PSM Directa, nuevo desarrollo Sistema de control de estabilidad Ayuda real en caso de necesidad en curva

31 procesos de ventas 31 Diferentes utilizaciones 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE Elementos Característica VentajaFoto C Maletero Portón Fondo de carga Nuevo concepto Dos elementos separados, luna y estructura Plano Comodidad para abrir Se abre por partes Tiene protectores Facilidad de carga Volante MultifunciónNovedad comodidad

32 procesos de ventas 32 Comodidad para guardar muchas cosas 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE Elementos Característica VentajaFoto C Compartimentos Asientos Climatización Ubicados en múltiples sitios Diseño ergonómico Bi zonal/4 zonas Lujosos, en la línea Porsche. Especiales para este modelo Cada persona elige su clima. Sensor lluvia AutomáticoSeguridad comodidad

33 procesos de ventas 33 No se daña la parte trasera 4.2. Argumentario comercial PORSCHE CAYANNE Elementos Característica VentajaFoto C Parkassistant Entry and Drive Sensores de aparcamiento con leds de luz y sonidos Apertura y arranque sin llave Novedad tecnológica

34 procesos de ventas 34 4.3. Análisis comparativo frente a la competencia El proceso de ventas es el marco sobre el que se pivotará la relación con el cliente potencial Cayenne Las variables de éxito deben estar siempre presentes en la estrategia del equipo comercial Su eficacia depende en buena medida de la combinación de elementos como son el conocimiento del producto, la detección de necesidades del cliente, la identificación de su perfil y el uso de técnicas comerciales La conversión de todos los componentes del Cayenne en ventajas provee al equipo comercial de recursos para su actividad

35 procesos de ventas 35 4.3. Análisis comparativo frente a la competencia Conocer la competencia es imprescindible para llevar a cabo argumentaciones convincentes Nuestros clientes podrán plantear dudas y objeciones apoyándose en vehículos de la competencia Cada vez existen más similitudes en la incorporación de elementos tecnológicos entre marcas. Es importante basar la argumentación en función a la exclusividad de los elementos incorporados ( sólo los tiene el Porsche Cayenne) y en el conjunto resultante ( es el nuevo referente en el segmento SUV).

36 procesos de ventas 36 Proceso de la argumentación comparativa ANALIZAR CLIENTES Y SUS NECESIDADES 0 SELECCIÓN VERSIÓN 1 SELECCIÓN PRINCIPALES COMPETIDORES 2 MATRIZ EQUIPAMIENTO/ POTENCIA 3 COMPARAR CON CATÁLOGOS PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS 4 CONCLUSIÓN PUNTOS FUERTES Y DÉBILES 6 ELABORAR ARGUMENTARIO 5 La matriz compara vehículos sobre varias variables (en este caso equipamiento/ potencia)

37 procesos de ventas 37 4.3. Análisis comparativo frente a la competencia Ejercicio –Localizar los puntos fuertes y débiles de los siguientes coches –Construir el argumentario del Cayenne en comparación con la competencia –Transformar las características en ventajas.

38 procesos de ventas 38 4.3. Análisis comparativo frente a la competencia La relación de la marca con la especialización en 4 x4 de lujo –Porsche entra con todo el valor de la marca como fabricante de vehículos de lujo y altas prestaciones Los motores están desarrollado por BMW –Las prestaciones de los motores Porsche son incuestionables. Son la referencia en el segmento. Interiores lujosos y con terminaciones de muy alta calidad visual y táctil –El empleo de cueros y materiales nobles en el Porsche Cayenne es habitual Control de descenso y reductoras –Del mismo modo, el Cayenne incorpora reductora y en breve como opción un grupo de reductora orientado al Off-Road Puntos Fuertes del Range Rover

39 procesos de ventas 39 4.3. Análisis comparativo frente a la competencia Excesiva altura, lo que condiciona comportamiento a alta velocidad –El Cayenne mantiene unas proporciones más naturales. No tiene derivas. Una imagen demasiado conservadora –El Cayenne ofrece diseño, estilo. Las motorizaciones están más limitadas. –Las potencias del Cayenne son referente en el segmento. Frenos normales. –Los frenos del Cayenne están sobredimensionados. ES cultura de marca Puntos Débiles del Range Rover

40 procesos de ventas 40 4.3. Análisis comparativo frente a la competencia Comportamiento en carretera extremadamente bueno, conducción muy deportiva para tratarse de un SUV –El comportamiento del Porsche Cayenne en carretera es referente en el sector, transmitiendo las sensaciones deportivas de la familia Porsche. Combina deportividad con necesidades Off-Road. Motores de altas prestaciones, con buen sonido (especialmente el V8) –Las potencias de las dos versiones del Cayenne superan a las motorizaciones del BMW X5. Puntos Fuertes del BMW X5

41 procesos de ventas 41 4.3. Análisis comparativo frente a la competencia Muy buena seguridad pasiva –Incorpora todos los elementos tecnológicos que le permiten estar a la cabeza de seguridad, airbags delanteros, torácicos y de cortinilla. La seguridad en el Porsche Cayenne sigue la misma filosofía aplicada a los otros modelos de la marca. Interior comparable al de una berlina de lujo, asientos cómodos y amplios. –La imagen de calidad que ofrece el vehículos se basa en el diseño, el tacto de materiales, el proceso de construcción (hecho en Alemania). Los materiales utilizados son….. Muy buena imagen de marca –Porsche es referencia mundial como marca de vehículos deportivos de altas prestaciones. Puntos Fuertes del BMW X5

42 procesos de ventas 42 4.3. Análisis comparativo frente a la competencia Limitada capacidad para su uso en conducción todo terreno. –El Cayenne monta protecciones en toda la zona de los bajos. Adaptado para Off Road. Dispone de bloqueos de diferenciales. Además dispondremos del Kit Off Road avanzado. Relativamente baja altura libre al suelo (180 mm) –Con la suspensión inteligente puede adaptar la altura del vehículo para badear para entrara en terrenos más complicados. Suspensión rígida, tarados deportivos => articulación de los ejes limitada –La suspensión del Cayenne es auto adaptativa con la disposición del sistema PSM Puntos débiles del BMW X5

43 procesos de ventas 43 4.3. Análisis comparativo frente a la competencia No dispone de reductora –El Cayenne dispone de reductora lo que le confiere aptitudes Off- Road puras. Reducidas capacidad de carga de equipajes (465 - 1550 litros), carga máxima (580 Kg.) y capacidad de remolque (2.3 toneladas) –El Cayenne carga 540 Kg. y le posibilita su adaptabilidad interior llegar hasta los 1.770 Kg.. La capacidad de remolque es de hasta 3.500 Kg. (con freno) Puntos débiles del BMW X5

44 procesos de ventas 44 4.3. Análisis comparativo frente a la competencia Imagen de marca excepcional –El concepto de imagen de Porsche es ineludible. Tradición de un vehículo con excelentes aptitudes todo terreno (el MB clase G) –La tracción 4 x4 en Porsche es parte de la tradición. Desde siempre. Amplitud de espacio de carga (633 - 2020 litros) y carga máxima. Relativamente elevada capacidad de remolque de cargas –El espacio de carga del Cayenne va desde los 540 Kg.. hasta los 1.770 Kg.. Puntos Fuertes del MB Clase M

45 procesos de ventas 45 4.3. Análisis comparativo frente a la competencia Amplia oferta de variantes. Un modelo a destacar: el 400 CDI –Porsche, como marca deportiva no incluye el uso del Diesel. Es un signo de distinción con otras marcas. Buen comportamiento en carretera y fuera de ella –Las sensaciones equilibradas entre deportivo y Off Road le confieren un carácter único en su segmento. Caja automática de cinco velocidades extremadamente suave y bien resuelta. –El sistema Tiptronic es uno de los más avanzados del mundo. Ofrece la posibilidad de cambiar manualmente y desde el volante. Puntos Fuertes del MB Clase M

46 procesos de ventas 46 4.3. Análisis comparativo frente a la competencia Poca rigidez torsional, a pesar de su bastidor portante –La experiencia de construcción de deportivos de altas prestaciones se transfiere al Cayenne. Múltiples técnicas y materiales se juntan para dotar al Cayenne de un chasis excepcional. Confort de la suspensión limitado, especialmente en baches que aparecen bruscamente –El sistema de suspensión neumático anula el efecto de brusquedad. Placer de conducción limitado. El sistema de control de estabilidad comienza a trabajar muy pronto. –El Cayenne lleva todo tipo de sistemas de ayuda activa, pero no por ello se pierde el carácter deportivo de la familia Porsche. Mínimo soporte lateral de los asientos –Los asientos siguen una línea de diseño deportiva. De este modo, la sujeción lateral está garantizada. Puntos Débiles del MB Clase M

47 procesos de ventas 47 4.3. Análisis comparativo frente a la competencia La carrocería ofrece una muy elevada rigidez torsional. –De igual modo, el Cayenne dispone de un chasis desarrollado con las tecnologías de diseño y uso de materiales del resto de la marca. Vehículo muy bien equipado –La dotación de las dos versiones Cayenne es de :……….. El motor V8 es poderoso, y con un buen sonido –Los dos motores Cayenne son V 8. El diseño de los escapes ayuda a amplificar el sonido típico Porsche. Puntos Fuertes del Jeep Grand Cherokee

48 procesos de ventas 48 4.3. Análisis comparativo frente a la competencia Extremadamente buen comportamiento en conducción todo terreno:  Ejes rígidos, con buenas articulaciones  Caja reductora  Tracción total inteligente  Buenos ángulos de ataque y de salida –El comportamiento Off- Road del Cayenne es muy bueno. Se apoya en los últimos avances técnicos y en elementos puros de 4x4 ( uso de reductora) Gran espacio de carga –La capacidad del Cayenne está comprobada. Puntos Fuertes del Jeep Grand Cherokee

49 procesos de ventas 49 4.3. Análisis comparativo frente a la competencia Limitado comportamiento en conducción en carretera:  confort de la suspensión  conducción  estabilidad direccional  precisión de la dirección –Todos estos aspectos se superan por el avance técnico y el uso de los dispositivos…. Consumo muy elevado con el motor V8 –El consumo en estos vehículos no es un handicap, sobre todo en el Cayenne que no es el más glotón. Puntos Débiles del Jeep Grand Cherokee

50 procesos de ventas 50 4.3. Análisis comparativo frente a la competencia Pocas posibilidades de personalización –Se disponen de líneas de accesorios y opciones tantas como…. Asientos poco confortables, con reducido apoyo lateral, especialmente los de las plazas traseras. –Los asientos del Cayenne mantienen un diseño deportivo y funcional. Puntos Débiles del Jeep Grand Cherokee

51 procesos de ventas 51 4.4. Demostración estática ¿Cómo podemos hacer nuestras las variables de éxito? –Conociendo las acciones que nos permitirán transferir los valores del Cayenne a nuestro Cliente  Todo ello se basa en el : –Conocimiento de la marca –Conocimiento del producto –Conocimiento y detección de motivaciones de compra del cliente –Utilización de acciones de transferencia Acciones de transferencia clave –Demostración estática –Prueba dinámica –Cierre  VO

52 procesos de ventas 52 4.4. Demostración estática –Modelo estándar  Plano de 5 puntos  Ventajas: –Demuestra que los beneficios expuestos son reales –Se empieza y acaba con lo que más interesa al cliente –Estructura lógica y ordenada –Permite minimizar las objeciones del cliente de modo más convincente –Evita improvisaciones –Crea empatía Cliente-Comercial

53 procesos de ventas 53 4.4. Demostración estática Orden de presentación 1 2 3 4 5 Presentación general Presentación lateral parte posterior, maletero Presentación detallada del maletero y zona trasera Presentación interior Puesto de conducción Presentación frontal y vano motor

54 procesos de ventas 54 4.4. Demostración estática –Dependiendo de los atributos que definen al tipo de cliente, el comercial orientará la presentación –Un cliente definido como “Cliente Marca” tendrá más en cuenta todas las ventajas relacionadas con los valores tradicionales de Porsche que un cliente “Racionalidad” donde primarán ventajas relacionadas con el espacio y la seguridad.

55 procesos de ventas 55 4.4. Demostración estática Factores críticos orientados a un cliente “Marca” –Se deben manejar todas aquellas ventajas que identifiquen los valores de siempre de Porsche: deportividad, tradición, individualidad, diseño, calidad, innovación, emoción, dominio tecnológico 1 2 3 4 5

56 procesos de ventas 56 4.4. Demostración estática Ejercicio –Factores críticos orientados a un cliente “estilo de vida”, casado con 3 hijos  Se deben manejar todas aquellas ventajas que identifiquen los valores de siempre de Porsche: deportividad, tradición, individualidad, diseño, calidad, innovación, emoción, dominio tecnológico 1 2 3 4 5

57 procesos de ventas 57 4.4. Demostración estática Factores críticos de éxito –Sin cualificación del Cliente no se debe presentar el Cayenne –El cliente se debe sentir el centro, no el extremo. –Conversión de las características técnicas en ventajas reales y entendibles por el cliente –Si se argumenta sobre competencia, mostrarse objetivo. El Cayenne es el líder. –Mantener un orden >> Plano de los 5 puntos

58 procesos de ventas 58 4.5. Prueba dinámica El objetivo de esta fase del proceso consiste en hacer sentir al cliente el concepto Cayenne en su máxima expresión. –La prueba permite aumentar la percepción del cliente sobre la característica >< ventaja de tal modo que se consigue reforzar aún más la argumentación cualificada –En un producto como Cayenne una buena prueba lleva al cierre emocional PRUEBACIERRE EMOCIONAL –La importancia del proceso radica en:  No dejar nada a la improvisación.

59 procesos de ventas 59 4.5. Prueba dinámica Las recomendaciones básicas en una prueba dinámica son: 1º Preparar el automóvil  Revisar estado general, limpieza, combustible, documentación 2º Planificar recorrido  Disposición de varias rutas ON ROAD OFF ROAD y MIXTA estándar. Tener fijado punto de cambio vendedor cliente. 3º Registro en el libro de pruebas o en otro documento del recorrido de prueba, datos de cliente y hora estimada de salida y llegada 4º Conducción por parte del vendedor.  Suave, mostrando al cliente el uso de los elementos básicos 4º Intercambio entre vendedor y cliente  Siempre en una zona segura. Ayudar al cliente a encontrar la posición idónea en el asiento. 5º Fase de acoplamiento del cliente al vehículo. Apoyos del vendedor en ventajas 6º Utilización de recorridos en función a preferencias del cliente 7º Llegada al concesionario y recordatorio de las ventajas al cliente 8º Paso a la fase emocional de la negociaición

60 procesos de ventas 60 4.5. Prueba dinámica VALORACIÓN DINÁMICA CONCEPTOSCayenne SCayenne Turbo MANIOBRABILIDAD MANEJABILIDAD RADIO DE GIRO ESTABILIDAD DIRECCIÓN VISIBILIDAD SUSPENSION FRENOS ACELERACIÓN POTENCIA

61 procesos de ventas 61 4.5. Prueba dinámica VALORACIÓN DINÁMICA CONCEPTOSCayenne SCayenne Turbo CAJA DE CAMBIOS REDUCTORA RUMOROSIDAD TACTO DE LOS PEDALES POSICIÓN DEL CONDUCTOR CONFORT DE MARCHA ACCESIBILIDAD DE MANDOS VENTILACIÓN INTERIOR TOTAL CAJA DE CAMBIOS

62 procesos de ventas 62 4.6. Negociación y gestión del vehículo usado Negociación –Fase del proceso de ventas en la que se acuerdan una serie de compromisos de precio, de pago y de entrega del vehículo nuevo al cliente buscando la satisfacción en ambas partes  El cliente que ha efectuado la prueba en el Cayenne se encuentra con un grado muy alto de predisposición a la compra.  Este es el momento en el que tras haber detectado en las fases anteriores la entrega de un VO a cambio se debe acordar la tasación del mismo.  Antes de comprar el vehículo usado se debe vender el vehículo nuevo  Hay que buscar un clima win win  NO ofrecer de principio gratuidades  La oferta hay que negociarla como un todo, no por partes pequeñas.

63 procesos de ventas 63 4.6. Negociación y gestión del vehículo usado Gestión del vehículo usado –El vehículo usado puede intervenir como parte de la negociación –La experiencia que se está viviendo en estos momentos con las ventas del Porsche Cayenne es que están entrando en las operaciones vehículos a cambio. –El tipo de vehículo a cambio no es Porsche –Se dan operaciones con dos vehículos entregados a cambio. –La tipología de modelos es variada –Recomendaciones: –Nada más conocer la intención del cliente de ofrecer vehículo a cambio, identificar tipo de vehículo para establecer posibles canales de venta. –Llevar a cabo una tasación profesionalizada, detectando y cuantificando desperfectos y actuaciones a llevar a cabo.

64 procesos de ventas 64 4.6. Negociación y gestión del vehículo usado Gestión del vehículo usado (cont.) –Buscar soluciones alternativas en caso de no poder asumir el vehículo como por ejemplo la comisión de venta o la orientación en la venta al cliente. –Si el vehículo se adquiere existen tres posibles planteamientos de venta –Venta a profesionales: agiliza retorno de la inversión. Márgenes bajos. Rotación alta. –Recomendable si el concesionario no es referente en la comercialización del VO o si el vehículo es complejo por modelo o marca. –Venta a particular: obtención de márgenes medios más altos. Beneficios añadidos en la preparación y entrada de nuevos clientes al fondo de comercio. –Recomendable si existe estructura mínima de ventas –Ventas/cesiones ínter grupos: si el concesionario está integrado en un grupo empresarial que comercializa otras marcas. Se apoya en una bolsa mayor de prospectos y puede utilizar una red más dimensionada en la venta.

65 procesos de ventas 65 4.6. Negociación y gestión del vehículo usado Fases del proceso de gestión del vehículo usado $ Entrada del VO  Referencias de precios de mercado  Utilizar un documento de tasación  Comprobar documentación vehículo  Intentar buscar apoyo para la tasación en técnicos del taller  Separar tasación de valoración Preparación  Aplicar un procedimiento check point VO  Obtener presupuesto  Control de tiempos en taller 1º preparación chapa 2º preparación mecánica 3º preparación estética Exposición y gestión comercial  Ubicación en lugar visible  Mantenimiento limpieza  Uso merchandising  Tratamiento de la gestión comercial basada en el proceso de venta de VN. Es el mismo  Control de tiempos de permanencia y rotación

66 procesos de ventas 66 4.6. Negociación y gestión del vehículo usado Fases del proceso de gestión del vehículo usado  Cierre del círculo comercial  Generación de recursos  Entrada de un cliente más al fondo de comercio del concesionario  Comienzo del proceso de fidelización Venta

67 procesos de ventas 67 4.7. Cierre Es la fase del proceso donde se acaba de acordar o no la venta del vehículo. Buena parte de los mensaje para llevar a cabo el cierre son transmitidos por el cliente –Algunos de ellos son: –Volver a mirar algún de talle del Cayenne –Buscar más información en el catálogo –Volver a acercarse al vehículo, tocarlo, sentarse de nuevo –Preguntar sobre fórmulas de pago –Hacer referencias a servicios añadidos –Re confirmar fecha de entrega

68 procesos de ventas 68 4.7. Cierre Ante estímulos de este tipo se recomienda activar las acciones propias de cierre –Acción directa: se da por cerrada la operación –Alternativa: dando la posibilidad de elección entre dos elementos –De detalle: acordando opciones específicas, colores, accesorios personalizados –De gancho: comentando que las condiciones pactadas tiene una validez determinada –De cesión: ofreciendo algo que permita llegar al acuerdo final

69 5. Plan de Acción Personal

70 procesos de ventas 70 5. Plan de Acción Personal Área de Mejora personalComo desarrollarlaCuándo