1 PROGRAMA DE FORMACION TECNICO ENEGOCIACION Y VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
2 TECNICO EN VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOSMODULOS DE FORMACION HORAS MANEJO DE CLIENTES 130 SEGUIMIENTO A CLIENTES 190 NEGOCIACION DE PRODUCTOS Y SERVICIOS 180 ETICA Y TRANSFORMACION DEL ENTORNO 60 SALUD OCUPACIONAL 40 TOTAL ETAPA LECTIVA 600 ETAPA PRODUCTIVA 440 TOTAL HORAS DE FORMACION 1040
3 RELACION ENTRE LA NORMA DE COMPETENCIA LABORAL Y EL NOMBRE DEL MODULOMODULO DE FORMACON Negociar productos y servicios, según condiciones del mercado y políticas de la empresa Negociación de Productos y Servicios
4 RELACION DE LOS ELEMENTOS DE COMPETENCIA Y LAS UNIDADES DE APRENDIZAJEELEMENTO DE COMPETENCIA UNIDADES DE APRENDIZAJE Presentar a los clientes las características, beneficios y usos de los productos o servicios, según el manual del fabricante Descripción de las características de los productos y servicios Cerrar la venta de productos y servicios, conforme a las políticas de venta y los términos de negociación Gestión en la comercialización de productos y servicios Acordar términos de negociación y condiciones comerciales según objetivos, estrategias y legislación comercial Estructuración de acuerdos de negociaciones de productos y servicios
5 TIEMPO DE FORMACION EN LAS UNIDADES DE APRENDIZAJEHORAS DESCRIPCION DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS 64 GESTION EN LA COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS Y SERVICIOS 62 ESTRUCTURACIO DE ACUERDOS DE NEGOCIACIONES DE PRODUCTOS Y SERVICIOS 54 TOTAL 180
6 RELACION DE LAS UNIDADES DE APRENDIZAJE Y LOS RESULTADOSRESULTADOS DE APRENDIZAJE Descripción de las características de los productos y servicios Identificar las propiedades intrínsecas y extrínsecas del producto o servicio Desarrollar técnicas de impulso y demostraciones de Productos y servicios en el mercado Gestión en la comercialización de productos y servicios Desarrollar planes de cierre de venta para aplicarlos en la negociación con los clientes Aplicar técnicas de ventas en las negociaciones Estructuración de acuerdos de negociaciones de productos y servicios Aplicar estrategias de negociación de acuerdo con la situación presentada y el tipo de cliente Identificar los términos de negociación con los clientes
7 RELACION ENTRE LAS UNIDADES DE APRENDIZAJE Y LOS RESULTADOS DE APRENDISAJEACTIVIDAD ENSEÑANZA APRENDIZAJE EVALUACION Descripción de las características de los productos y servicios 64 HORAS Identificar las propiedades intrínsecas y extrínsecas del producto o servicio 35 Desarrollar técnicas de impulso y demostraciones de Productos y servicios en el mercado 29 Gestión en la comercialización de productos y servicios 62 HORAS Desarrollar planes de cierre de venta para aplicarlos en la negociación con los clientes 24 Aplicar técnicas de ventas en las negociaciones 38 Estructuración de acuerdos de negociaciones de productos y servicios Aplicar estrategias de negociación de acuerdo con la situación presentada y el tipo de cliente 24 Identificar los términos de negociación con los clientes 30
8 TECNICAS E INSTRUMENTOS DE EVALUACIONFormulación de preguntas, simulaciones y juegos juegos de roles, estudios de casos, ABP, método por proyecto, exposiciones, N-esquinas , observación directa Cuestionarios Lista de chequeo Guías Lista de cotejo Encuestas
9 EVIDENCIA DE APRENDIZAJEM.F NEGOCIACION DE PRODUCTOS Y SERVICIOS U.A DESCRIPCION DE LAS CARACTERITICAS DE LOS PS AEAE: IDENTIFICAR LAS PROPIEDADES INTRINSECA Y EXTRINSECAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS SABER, HACER SER CRITERIO DE EVLUACION EVIDENCIA DE APRENDIZAJE Característica del mercado Selección de mercado Productos y servicios Clasificación de PS Duraderos, no duraderos, industriales, de capita Clasificación internacional de PS Características de los PS Objetivo de los PS Manual del fabricante Certificado de proveedores Presentación al cliente Apoyo en la presentación de los pS Determina mediante técnica de mercado y el cliente potencial para presenta los PS Elabora perfiles de los clientes Clasifica los productos, dependiendo de los requerimientos del cliente y de sus características Reconoce las ventajas comparativas y competitivas de los PS Realiza presentaciones sobre las características de PS a los clientes E. DE CONOCIMIENTO Segmentación y perfil Clientes Características intrínseca y extrínseca PS Técnica de presentación PS E. DE DESEMPEÑO Identificación de 4 perfiles e clientes, Nacional Internacional 3 Caracterizaciones de PS 3 presentaciones de PS, con Apoyo del manual de funcionamiento
10 Demostraciones: Directa y virtualesM.F NEGOCIACION DE PRODUCTOS Y SERVICIOS U.A DESCRIPCION DE LAS CARACTERITICAS DE LOS PS AEAE: DESARROLLAR TECNICAS DE IMPULSO Y DEMOSTRACIONES DE PRODUCTOS Y SERVICIOS EN EL MERCDO SABER, HACER, SER CRITERIO DE EVALUACION EVIDENCIA DE APRENDIZAJE Demostraciones: Directa y virtuales Degustaciones: Tipos, fases, test Tipo de muestras Directa diferida, comercial, virtual Sitios de exposición: tótem, kiosco, caseta Simuladores para presentación PS Labores en la presentación de PS Prepara estrategia de demostraciones y degustaciones de PS Realiza demostraciones de los diferentes tipos de productos , dependiendo del ámbito de la presentación Identifica requerimientos y necesidades para hacer demostraciones Maneja canales de comunicación establecidos por la organización Orienta sobre la forma de manejo, uso y consumo de los PS DE CONOCIMIENTO Sistema de demostración PS Técnicas de degustación Tipos de muestras DE DESEMPEÑO 4 demostraciones de PS, Presencial y virtual Dos, Degustaciones de diferentes líneas
11 M. F NEGOCIACION DE PRODUCTOS Y SERVICIOS U. A 2M.F NEGOCIACION DE PRODUCTOS Y SERVICIOS U.A 2. GESTION EN LA COMERCILIZACION DE PRODUCTOS Y SEVICIOS AEAE: DESARROLLAR PLANES DE CIERRE DE VENTAS PARA APLICARLO EN LA NEGOCIACON CON LOS CLIENTES SABER, HACER, SER CRITERIO DE EVALUACION EVIDEMCIA DE APRENDIZAJE La venta, objetivo, tipos de clientes, decisión de compra Estilos de negociación Subsistemas de venta: área, productos, cliente Plan de ventas, cobertura Fases de la venta: Atención, interés, deseo, asesoría, cierre y posventa Relación con los clientes Canales y estrategias de ventas y distribución : personal, directa, multinivel, e-comerce, televenta, correo, catalogo Leyes que rigen el comercio electrónico Aplica técnica de prospectacion en la identificación de clientes Diseña planes de diálogos de cierre de venta Elabora plan de argumentación para llevar a cabo la negociación Determina las fases que intervienen en la venta, según el tipo de estrategia de venta y distribución Estructura respuestas a preguntas y objeciones de clientes DE CONOCIMIENTO Factores que interviene en la fase de la venta Pasos den un proceso de negociación DE DESEMPEÑO Elaboración de 3 planes de cierre de venta Determinación de las fases de la venta Estructuracoon de 10 manejo de objeciones
12 CRITERIOS DE EVALUACION EVIDENCIAS DE APRENDIZAJEM.F NEGOCIACION DE PRODUCTOS Y SERVICIOS U.A 2. GESTION EN LA COMERCILIZACION DE PRODUCTOS Y SEVICIOS AEAE: 2. APLICAR TECNICAS DE VENTA EN LA NEGOCIACON SABER, HACER, SER CRITERIOS DE EVALUACION EVIDENCIAS DE APRENDIZAJE Técnicas de ventas Negociación Plan de argumentación de objeciones: tipos de preguntas, manejo de respuestas, estructuración del dialogo de venta, cuestionamiento, desarrollo de motricidad, manejo de estrés, expresión oral y escrita , comunicación verbal y no verbal, relaciones humanas Relaciones interpersonales, autoimagen Efecto del lenguaje corporal sobre las relaciones Software Gestión de Internet Programas y navegadores Identifica técnicas para el cierre de ventas de acuerdo con las estrategias de venta y distribución Hace presentación en publico Se expresa en forma oral y escrita frente al cliente Aplica técnicas de ventas, con apoyo al cierre de ventas Cuida la imagen corporal y presentación personal DE CONOCIMIENTO Técnica de prospectacion para contactación de clientes Identificación de las técnicas de cierre de venda Selección de las técnicas de argumentación DE DESEMPEÑO 8cierre de ventas: presencial, virtual, diferentes puntos de ventas, telefónico
13 M. F NEGOCIACION DE PRODUCTOS Y SERVICIOS UM.F NEGOCIACION DE PRODUCTOS Y SERVICIOS U.A 3 ESTRUCTURACION DE ACUERDO DE NEGOCIACION DE PRODUCTOS Y SEVICIOS AEAE: 1. Aplicar estrategias de negociación de acuerdo con la situación presentada y el tipo de cliente SABER, HACER, SER CRITERIOS DE EVALUACION EVIDENCIAS DE APRENDIZAJE La negociación : Proceso, clase, actores, relaciones Estrategias y tácticas de negociación Acuerdos comerciales, tipos de acuerdos: franquicia, concesión, deposito, intermediarios Condiciones comerciales: pagos, tasa, garantías, impuestos, seguros Beneficios Riesgo de la negociación Restricciones, validez, permanencia, tiempo devoluciones Identifica los tipos de negociación Determina la estrategia de negociación de acuerdo con los PS y actores Diferencia legislación nacional e internacional frente a una negociación Estable con precisión las condiciones y términos de negociación Utiliza técnicas para desarrollar argumentos preguntas, conclusiones y síntesis DE CONOCIMIENTO Identificación de los diferentes acuerdos comerciales Reconocimientos de los pasos del proceso de negociación DE DESEMPEÑO 4 tipos de acuerdo comerciales, según diferentes tipos de negociación. Estudio de caso para la identificacion de los elementos de un acuerdo, según la negociación
14 CRITERIOS DE EVALUACION EVIDENCIAS DE APRENDIZAJEM.F NEGOCIACION DE PRODUCTOS Y SERVICIOS U.A 3 ESTRUCTURACION DE ACUERDO DE NEGOCIACION DE PRODUCTOS Y SEVICIOS AEAE: 2. IDENTIFICAR LOS TERMINOS DE NEGOCIACION CON LOS CLIENTES SABER, HACER, SER CRITERIOS DE EVALUACION EVIDENCIAS DE APRENDIZAJE Los contratos, sus partes Tipos de contratos Términos de negociación Elemento de un contrato comercial Cláusulas de un contrato comercial Proceso y etapas de una importación y exportación Instrumentos de carácter contractual y legal Entidades reguladoras Análisis de los términos de contratación Técnica de análisis y síntesis Identifica las herramientas y materiales de apoyo en la negociación Reconoce los elementos de un contrato comercial Aplica póliza de cumplimiento del contrato comercial Identifica los procesos de importación y exportación Reconoce los manuales de envío de la mercancía de acuerdo con los términos de negociación DE CONOCIMIENTO Reconocimiento de los elementos propio de un contrato comercial Aspectos legales y jurídicos que se deben tener en cuenta en un contrato comercial DE DESEMPEÑO Estructuración de 4 contratos comerciales
15 ESTRUCTURACION DE AEAEESCENARIOS O AMBIENTES DE APRENDIZAJES MEDIOS DIDACTICOS AULAS TALLER ENTORNO EMPRESARIAL CENTRO DE DOCUMENTACION SALA DE COMPUTOS BIBLIOTECAS AMBIENTES VIRTUALES TIC Formas preimpresas de contratos, video beam, proyector, televisor, dvd, software, portátil. Plan de cierre de venta, demostraciones, degustaciones, catalogo, manual del fabricante
16 ROLES INSTRUCTOR APRENDIZ Investigativo DinámicoFacilitdor de conocimiento Guía dinamizador de la actividad de los estudiantes Observador activo y permanente orientando el aprendizaje Regulador de las actividades Evaluador del proceso de aprendizaje Investigativo Dinámico Comprometido con el proceso Motivador, critico, practico, responsable de su aprendizaje