1 PROGRAMA “FORTALECIMIENTO DE LA POSICIÓN DE GUATEMALA EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES” José Luis Rangel LA PROMOCIÓN COMERCIAL COMO HERRAMIENTA DE COMPETITIVIDAD

2 2 LA PROMOCIÓN COMERCIAL: EL ENFOQUE

3 3 Las dudas Obligadas de la Empresa ¿Es rentable vender en el mercado Internacional? ¿Puedo vender? ¿A quién vendo? ¿Cómo vendo? ¿Cómo contacto? ¿Cómo se gestiona? ¿Cómo cobro? ¿…? ¿Dónde vendo?

4 4 II. INSTRUMENTOS - INFORMACIÓN - CAPACITACIÓN - ASESORÍA - ASISTENCIA TÉCNICA - DESARROLLO DE OFERTA EXPORTABLE - PROMOCIÓN INTERNACIONAL - CSCEX HERRAMIENTAS DE LA PROMOCION - INFORMACION - CAPACITACION - ASESORIA - ASISTENCIA TECNICA - DESARROLLO DE OFERTA EXPORTABLE - PROMOCION INTERNACIONAL - PUNTOS DE ATENCION AL CLIENTE

5 5 OBJETIVOS A DESARROLLAR CON LAS EMPRESAS IDENTIFICAR NECESIDADES AGREGAR VALOR CONSTRUIR SOLUCIONES DESARROLLAR ALIANZAS CON NUESTROS CLIENTES ATENDER A LOS EMPRESARIOS EN FORMA PROACTIVA

6 6 Capacitación Información Asesoría Asistencia técnica Información Capacitación Asesoría Asistencia técnica Misiones y eventos internacionales Crédito y garantías Misiones Eventos internacionaless Crédito y garantías Información y asesoría para diversificar mercados y productos Banca de inversión Otros servicios financieros Exportador Intermedio Exportador Consolidado Exportador Inicial ESCALA DE EXPORTACIÓN ESCALA DE EXPORTACIÓN Servicios con mayor impacto en su desarrollo

7 7  Identificación de mercados  Identificación de intereses externos  Promoción de exportaciones  Eventos internacionales DESARROLLO SECTORIAL SERVICIOS PROMOCIONALES PROMOCIÓN INTERNACIONA L  Análisis sectorial  Potencial exportador  Oferta exportable  Estrategia sectorial  Promoción directa de proyectos  Servicios al exportador  Capacitación  Asesoría  Asistencia técnica  Promoción interna DESARROLLO EXPORTADOR ENFOQUE INTEGRAL

8 8 Mercado Que requiere, normatividad, preferencias, oportunidades, competidores Respuestas Asesoría arancelaria, no arancelaria, legal Estudio de mercado AsistenciaPersonalizada Competidores Preguntas

9 9 Cliente Quien es, como compra, a quien le compra, que requiere, como contactarlo? Respuestas Agendas de Negocios Eventos Internacionales Encuentros de negocios Comercialización Alianzas estrategicas Preguntas Cierre de negocios

10 10 COMPETITIVIDAD CAPACITACIÓN INFORMACIÓN ASESORÍA ASISTENCIA TÉCNICA COORDINACIÓN Y ARMADO DE PROYECTOS OTROS SERVICIOS FINANCIEROS GARANTÍAS CRÉDITO PROMOCIÓN INTERNACIONAL ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN

11 11 INFORMACIÓN OBJETIVO Proveer información que la empresa pueda trasformar en conocimiento, como base para la toma de decisiones. Servicios de información referentes al comportamiento de mercados y sectores, estadísticas de comercio exterior, regímenes arancelarios y preferencias comerciales, oportunidades de negocios, datos de clientes, directorios y catálogos para apoyar a los empresarios a concretar negocios.

12 12 Asesor de negocios Detecta necesidades ClienteCliente Despierta interés Ofrece Concerta Acompaña Evalua Qué quiere y qué tiene y qué tiene Cómo, cuándo y a dónde y a dónde Plan de Internacionalización Intrumentos

13 13 Flujos comerciales y medidas arancelarias, basado en COMTRADE Indicadores sobre el desempeño de la exportación nacional, la demanda internacional y el papel de los competidores Información desde perspectiva de producto y mercado Incluye datos de 5,300 productos en más de 220 países y territorios Contiene en promedio series estadísticas de 5 años Flujos comerciales con fuente de cada país Series históricas de hasta 15 años Presenta la información como la clasifica cada país. Por ejem China por distrito aduanal Disponible para 15 países Información por capitulo, subcapítulo, partida y fracción arancelaria Actualización mensual o semestral

14 14 – Información e inteligencia de negocios sobre 72 sectores principales – Estudios de mercado, indicadores de precio, enlaces a otras fuentes de información y más de 20,000 compañías y organizaciones – Las compañías también pueden crear su propio sitio web básico, el cual queda alojado en el portal del Product Map

15 15 MARKET ACCESS MAP TRADE WIZARD Barreras de acceso a los mercados Barreras aplicadas a nivel bilateral por más de 170 países importadores Clasifica los productos a nivel de partida arancelaria, incluye los aranceles consolidados y cubre la mayoría de los acuerdos comerciales regionales bilaterales Información arancelaria para exportar a más de 110 países alrededor del mundo Determinación del precio de exportación Obtención de impuestos de importación y gravámenes que afectan el costo del producto Identificación de productos sujetos a cuotas, licencias y permisos

16 16 http://beta.trademap.net

17 17

18 18 Proceso de Internacionalización Mercado Cliente Producto Empresa “Globalization means consumer power”

19 19 COMPETITIVIDAD CAPACITACIÓN INFORMACIÓN ASESORÍA ASISTENCIA TÉCNICA COORDINACIÓN Y ARMADO DE PROYECTOS OTROS SERVICIOS FINANCIEROS GARANTÍAS CRÉDITO PROMOCIÓN INTERNACIONAL ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN

20 20 ASESORÍA OBJETIVO Orientar a la empresa y proveerla de herramientas que aseguren su éxito en su acceso a los mercados internacionales, a través de un servicio dirigido y que incluye la orientación sobre: Oportunidades para los productos en los mercados internacionales, Canales de comercialización, aspectos jurídicos, regímenes arancelarios, reglas de origen, normas técnicas, requisitos fitosanitarios y conciliación y arbitraje para la solución de controversias internacionales.

21 21 COMPETITIVIDAD CAPACITACIÓN INFORMACIÓN ASESORÍA ASISTENCIA TÉCNICA COORDINACIÓN Y ARMADO DE PROYECTOS OTROS SERVICIOS FINANCIEROS GARANTÍAS CRÉDITO PROMOCIÓN INTERNACIONAL ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN

22 22 CAPACITACIÓN “En cierto sentido, el vínculo entre el comercio y la educación, siempre ha existido. Sin embargo, éste es cada vez más importante, a medida que avanzamos hacia ambientes más competitivos, basados en el conocimiento.” (C.C.I.)

23 23 CAPACITACIÓN OBJETIVO Ofrecer un servicio especializado para la formación de recursos humanos en comercio exterior a través de: 4Cursos, 4Seminarios, 4Diplomados y programas de maestría. Énfasis en la formación y capacitación de instructores para la internacionalización del factor humano. Los programas de capacitación pueden ampliar su cobertura al establecer convenios con instituciones de educación superior y cámaras empresariales.

24 24 CAPACITACIÓN ENFOCÁNDOSE HACIA EL FUTURO... Programa de Becarios 2000 Descripción del servicio Ofrecer a las empresas la posibilidad de contar con expertos en mercados internacionales e inteligencia comercial, con el propósito de apoyarlas en el desarrollo de proyectos de exportación y promoción comercial. Programa Joven Creatividad Empresarial Descripción del servicio Este servicio consiste en ofrecer a los jóvenes egresados de Instituciones de Educación Superior capital de riesgo para desarrollar proyectos de exportación.

25 25 COMPETITIVIDAD CAPACITACIÓN INFORMACIÓN ASESORÍA ASISTENCIATÉCNICA COORDINACIÓN Y ARMADO DE PROYECTOS OTROS SERVICIOS FINANCIEROS GARANTÍAS CRÉDITO PROMOCIÓN INTERNACIONAL ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN

26 26 ASISTENCIA TÉCNICA OBJETIVO Servicio dirigido a empresas para apoyar la solución de problemas de tecnología, diseño o calidad de sus productos y para que instrumenten acciones de mejora que eleven su productividad y faciliten su acceso al mercado externo. El servicio contempla los siguientes tipos de apoyo: 4Mejora de procesos productivos 4Cumplimiento de normas y estándares internacionales.

27 27 COMPETITIVIDAD CAPACITACIÓN INFORMACIÓN ASESORÍA ASISTENCIA TÉCNICA COORDINACIÓN Y ARMADO DE PROYECTOS OTROS SERVICIOS FINANCIEROS GARANTÍAS CRÉDITO PROMOCIÓNINTERNACIONAL ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN

28 28 PROMOCIÓN INTERNACIONAL “Considerar la estrategia de exportación solamente en términos del mercado internacional es un ejemplo de la cola meneando al perro. En la mayoría de los casos, las empresas necesitan una plataforma interna competitiva para poder tener éxito.” (Michael Czinkota, Georgetown University)

29 29 PROMOCIÓN INTERNACIONAL OBJETIVO Ofrecer productos y servicios para apoyar la internacionalización de las empresas y fomentar su presencia en los mercados del exterior. Estos servicios se ofrecen a través de redes en el exterior y su vinculación a través de un trabajo coordinado con las oficinas nacionales.

30 30 PROMOCIÓN INTERNACIONAL PRINCIPALES SERVICIOS 4Promoción de oferta exportable 4Detección de oportunidades comerciales 4Elaboración de agendas de negocios 4Misiones de importadores 4Eventos nacionales e internacionales 4Promoción de inversión extranjera y alianzas estratégicas 4Investigación de canales de distribución 4Centros de negocios 4Eurocentros 4Campañas de imagen 4Elaboración de catálogos impresos.

31 31 PROMOCIÓN INTERNACIONAL El Programa Al-Invest Las redes: Los Eurocentros Los Coopecos

32 32 ANTECEDENTES Programas de cooperación de la Unión Europea Bilaterales Desarrollo social Justicia y derechos humanos Coop. científica y tecnológica Economía y Competitividad PIAPYME PROTLCUEM Multilaterales Programa marco de cooperación científica y tecnológica Desarrollo social a través de ONG’s Horizontales Mediterráneo Asia Caribe Latinoamérica ALBAN URB-AL@LIS ALFA AL-INVEST

33 33 PROMOCIÓN INTERNACIONAL Para la difusión de las demandas comerciales se requiere contar con un Sistema de Promoción Externa. Mensualmente se incluyen demandas. Permite generara directorios de importadores generales y específicos.

34 34 PROMOCIÓN INTERNACIONAL EVENTOS INTERNACIONALES Instrumento promocional que permite a las empresas acceder y desarrollar mercados, así como crear y mantener la imagen del país y la de sus productos en el exterior. Programa Anual de Eventos Internacionales que se concerta con organismos del sector público y privado.

35 35 PROMOCIÓN INTERNACIONAL EVENTOS INTERNACIONALES 4Apoyos para asistir a ferias en el pabellón grupal (Ferias “A”) 4Apoyos para asistir a ferias en el pabellón organizado por una cámara empresarial (Ferias “B”) 4Apoyos para participar individualmente en ferias de interés para el empresario (Ferias “C”) 4Apoyos para la participación de gobiernos estatales en eventos de promoción de inversión (Ferias “D”).

36 36 COMPETITIVIDAD CAPACITACIÓN INFORMACIÓN ASESORÍA ASISTENCIA TÉCNICA COORDINACIÓN Y ARMADO DE PROYECTOS OTROS SERVICIOS FINANCIEROS GARANTÍAS CRÉDITO PROMOCIÓN INTERNACIONAL ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN

37 37 PRODUCTOS Y SERVICIOS FINANCIEROS 4Ciclo productivo 4Ventas de exportación 4Proyectos de inversión 4Adquisición de unidades y equipo 4Cartas de crédito 4Garantías y avales 4Capital de riesgo 4Futuros “forwards” 4Banca de inversión 4Servicios fiduciarios 4Mesa de dinero 4Crédito internacional 4Cambios 4Seguros de crédito.

38 38 COMPETITIVIDAD CAPACITACIÓN INFORMACIÓN ASESORÍA ASISTENCIA TÉCNICA COORDINACIÓN Y ARMADO DE PROYECTOS OTROS SERVICIOS FINANCIEROS GARANTÍAS CRÉDITO PROMOCIÓN INTERNACIONAL ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN

39 39 COORDINACIÓN Y ARMADO DE PROYECTOS “Los servicios tradicionales de promoción del comercio ya no son suficientes para promover la competitividad internacional. Las estrategias nacionales para las exportaciones que se autolimitan a estos programas ‘operacionales’ probablemente no podrán vencer los desafíos que estamos enfrentando ahora... sin mencionar aquellos que se encuentran a la vuelta de la esquina.” (J. Denis Bélisle, Director Ejecutivo, CCI, Ginebra)

40 40 Información Capacitación Asesoría Asistencia técnica Ferias y eventos nacionales Credito Internacional Fianciamiento Programas integrales: Des. de exportadores Des. de proveedores Alianzas estratégicas Necesidades de la empresa a nivel Intnal. Instrumentos y medios  Mercado  Producto  Calidad  Capacidad de producción  Precio  Servicio  Administración  Mercadotecnia  Ident. op. de mercado  Tecnología  Diseño  Manufactura  Certificación Intnal.  Inversión productiva  Proceso de prod. eficiente  Cobertura Intnal.  Financiamiento  Recursos humanos especializados Proceso de comercialización Exportación directa EXPORTACIÓNEXPORTACIÓN Comercializador Distribuidor Importador Mayorista Detallista Otros Exp. indirecta Ensambladora Comercializadora Cliente final Productos y servicios en el país Productos y servicios en el exterior Nichos de mercado Ferias y eventos Misiones Campañas de imagen Centros de distribución Catálogos Agendas Portal Apoyo integral – Trabajo conjunto y coordinado CADENA DE VALOR AGREGADO EN LA PROMOCIÓN DE LA EXPORTACION

41 41 COORDINACIÓN Y ARMADO DE PROYECTO MÉXICO EXPORTA; PIPE 2000 Ofrecer a las empresas paquetes integrales de productos y servicios adecuados a sus necesidades que le aseguren su incursión en los mercados internacionales con: 4Enfoque sectorial y 4La participación de los gobiernos estatales, cámaras y asociaciones, así como de las secretarías de estado orientado al: 4Desarrollo de exportadores 4Desarrollo de proveedores e 4Inversión extranjera y alianzas estratégicas El éxito se fundamenta en promover la colaboración regional y aprovechar la posición geográfica.

42 42 Gobierno Estatal Desarrollo económico Desarrollo agropecuario Ministerios Área de promoción Área de industrias Cámaras Nacionales Locales Universidades Regionales Nacionales: públicas privadas Otros FIRA SAGAR U. EUROPEA EMPRESARIOS PROGRAMAS INTEGRALES Programa de desarrollo de exportadores Programa de desarrollo de proveedores Programa de inversión extranjera y alianzas estratégicas COORDINACIÓN Y ARMADO DE PROYECTOS

43 43 INICIO Oferta Inicial Cruzar con la oferta exportable: Gob. Edos. Cámaras Ministerios Organismos de promoción Formar grupos de trabajo sectoriales incluyendo consejerías Estrategias Sectoriales Estudios de mercado potencial 1er Grupo de empresas interesadas Prediagnóstico de la empresa (evaluación de la competitividad internacional) 2o Filtro de empresas Proyectos Producto / Región / Mercado Diagnóstico especializado y definición del paquete promocional nacional e internacional Vinculación con el mercado meta y desarrollo FIN ATENCIÓN AL PÚBLICO DESARROLLO DE EXPORTADORES COORDINACIÓN Y ARMADO DE PROYECTOS

44 44 Reunión general o individual con: Listado de componentes Búsqueda de proveedores potenciales en el estado y en la región CONTRATO Encuentro con compradores y proveedores Desarrollo de Proveedores Apoyos Financieros Crédito Capacitación Asistencia Técnica Búsqueda socio-potencial Asesoría Empresas ancla Organismo de Promoción - Ministerios - Gobiernos de los estados - Cámaras - Asociaciones Listado de proveedores a apoyar DESARROLLO DE PROVEEDORES COORDINACIÓN Y ARMADO DE PROYECTOS

45 45 INVERSIÓN EXTRANJERA PROMOCIÓN PROGRAMA PROMOCIÓN GENERAL SEMINARIOS: De acuerdo al programa específico establecido para cada sector EVENTOS: De acuerdo al Programa Nacional de Eventos Internacionales PROMOCIÓN ESPECÍFICA CON GOBS. ESTATALES EMPRESA ANCLA Listado de empresas extranjeras Promoción de proyectos en el país sede de los proveedores recomendados Apoyos Financieros INVERSIÓN COORDINACIÓN Y ARMADO DE PROYECTOS

46 46 ATENCIÓN INTEGRAL Con la participación conjunta de todas las instancias, integrando grupos de trabajo y definiendo programas integrales para la exportación, el desarrollo de proveedores y la inversión extranjera. A fin de concentrar el esfuerzo en los sectores con mayor potencial se proponen los siguientes niveles de atención: NIVEL I ATENCIÓN ESPECÍFICA A solicitud de los gobiernos estatales, a proyectos y programas lidereados y desarrollados por los propios estados, con los mecanismos e instrumentos del organismo de promoción (este nivel de atención podrá pasar al nivel I cuando el programa ó proyecto lo justifique). NIVEL I ATENCIÓN CON PRODUCTOS DE ANAQUEL Apoyar las iniciativas de los gobiernos regionales o asociaciones sectoriales con los apoyos disponibles en la institución con productos y servicios de anaquel. NIVEL I I I NIVELES DE ATENCIÓN A LOS SECTORES

47 47 DE: Desarrollo de exportadores DP: Desarrollo de proveedores IE: Inversión extranjera SECTORES SELECCIONADOS Y NIVELES DE ATENCIÓN

48 48 EL ENFOQUE A CONSOLIDAR

49 49 Objetivo de la promoción de exportaciones: incrementar el número de empresas exportadoras y diversificar productos y mercados ENFOQUE Desarrollo de nueva capacidad productiva competitiva REQUIERE Establecer estrategias y revisión permanente Características: Sectorial Colaboración regional Aprovechar posición geográfica Detección de necesidades -Consenso con el sector privado -Vínculo con el sector educativo  Apoyos aislados Soluciones integrales Secuencia lógica y ordenada de acciones  ENFOQUE A CONSOLIDAR

50 50 ACTITUDINTERNA Manejo de promoción de exportaciones con una visión de negocios Continuar con el proceso de pasar de ser colaboradores reactivos a ser colaboradores proactivos ENFOQUE A CONSOLIDAR  Número de servicios otorgados INDICADORES Número de empresas desarrolladas: Nuevas Consolidadas Exportaciones generadas Inversión extranjera directa  

51 51 LINEAMIENTOS GENERALES 4Ofrecer apoyo integral a los exportadores combinando instrumentos promocionales y financieros, trabajando en forma coordinada con otras instituciones públicas y privadas 4Atender a los exportadores con servicios acordes a sus necesidades y su nivel de desarrollo exportador 4Instrumentar proyectos integrales de exportación y desarrollo de proveedores en los sectores de mayor potencial 4Ofrecer un servicio de calidad a los usuarios y medir la satisfaccion de los mismos.

52 JOSÉ LUIS RANGEL E. DIRECTOR DE CONSULTORIA INTERNACIONAL PROINTEC, S.A. CIUDAD DE GUATEMALA ABRIL 2010

53 PROGRAMA “FORTALECIMIENTO DE LA POSICIÓN DE GUATEMALA EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES” José Luis Rangel EL NUEVO HORIZONTE DEL MARKETING: LA GESTION DE LAS RELACIONES CON EL CLIENTE

54 54 LAS 10 N0RMAS DE LA NUEVA ECONOMIA  El valor no es tangible.  No existe el espacio.  El tiempo se ha acelerado.  El valor es un cerebro.  Los clientes no son nunca suficientes.  Uno a uno.  Los infomediarios.  El servicio, el único negocio.  El precio, siempre el más bajo.  Todos somos clientes.

55 55 Peter Drucker “El negocio del negocio consiste en conseguir y mantener clientes”

56 56  La clave: conquistar a nuestros clientes y facilitarles el trato con nosotros.  Las nuevas tecnologías hacen posible estas relaciones cercanas “a medida del cliente, incrementando el valor percibido por el cliente del producto.  Pero, ¿qué quieren los clientes?

57 57  AÑOS 60  AÑOS 70  AÑOS 80  AÑOS 90  TERCER MILENIO Nuevos productos (innovación). Productividad y control de costes. Calidad Total. Relaciones con los clientes. Desarrollar servicios únicos y gestionar las relaciones a través de tecnología de la información. FUERZAS ACTUANDO EN EL MERCADO

58 58  Responsabilidad.  Gente experta.  Rapidez de respuesta.  Garantías.  Comprensión.  Seguridad. ¿QUE QUIEREN LOS CLIENTES DE LAS ORGANIZACIONES?  Seguimiento.  No sorpresas desagradables.  Exactitud.  Comunicación.  Accesibilidad.  Interacción uno a uno. EN RESUMEN, UNA RELACION

59 59 MARKETING ATENCION AL CLIENTE CALIDAD DE SERVICIO Calidad de servicio debe ser determinada desde la perspectiva del cliente. La calidad debe influir en los procesos y las personas Niveles de calidad de servicio deberían ser determinadas mediante investigación por segmento y según competencia. EL HORIZONTE DEL MARKETING RELACIONAL

60 60 ORIENTACION TECNOLO GIA MARKETIN G ATENCION AL CLIENTE MARKETING RELACIONAL

61 61

62 62  “Un conjunto de eficaces y eficientes maneras de gestionar y medir cada relación con el cliente que persiguen el objetivo de descubrir ideas de mejora continua en cada caso”.  Tiene forma de cadena. QUÉ ES EL CRM

63 63  Incremento del valor de la cartera de clientes.  Incremento de la participación de la empresa en la capacidad de compra del cliente para el tipo de producto (share of wallet).  Incremento de la retención del cliente (aumentar vida media).  Adquisición de nuevos clientes. OBJETIVOS DEL CRM

64 64  Orientar todas las estrategias y operaciones de la empresa al conocimiento y fidelización de los clientes.  Es decir: Buscar contactos directos con los clientes. Construir grandes bases de datos con información de los clientes actualizada diariamente. Desarrollar un sistema de servicio totalmente orientado al cliente. ¿QUÉ SUPONE EL CRM?

65 65  Incremento del valor de cada cliente.  Aumento de la rentabilidad.  Impulso a la fidelización.  Reducción de costes operativos y comerciales.  Mayor cuota en los segmentos de valor.  Disminución de los costes de adquisición. BENEFICIOS DEL CRM

66 66 BARRERAS AL CRM  Exigencia de un profundo cambio cultural.  Elevados costes iniciales de implantación.  Desconfianza del resto de departamentos.  Dilatado plazo para conseguir resultados.  Dependencia de la tecnología.

67 67  Adecuar la infraestructura estratégica a las necesidades del cliente.  Capacitar a Ventas y Atención al Cliente para la recogida de información del cliente.  Compartir información obtenida a todos los niveles. LOS IMPERATIVOS DEL ENTORNO QUE CONDICIONAN LA SELECCIÓN DE HERRAMIENTAS CRM

68 68 DEFINIR UNA BASE DE DATOS HERRAMIENTAS: INTEGRACION EVALUAR PROCESOS GENERAR ENTORNO DE FUNCIONAMIENTO ASIGNAR HERRAMIENTAS POR PROCESO Procesos Actividades Productos Eficacia Eficiencia Costes Procesos Sistemas

69 PROGRAMA “FORTALECIMIENTO DE LA POSICIÓN DE GUATEMALA EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES” José Luis Rangel EL MERCADO INTERNACIONAL: RAZONES PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS EMPRESAS

70 70 1.- Provocar un MAYOR interés en el proceso de internacionalización. 2.- Dar elementos para INICIAR la identificación de oportunidades de negocio en el mercado europeo. 3.-Establecer un MAYOR vínculo de la empresa con los responsables de la promoción. OBJETIVOS DE LA SESIÓN 70

71 71 1994, Informe Bangemann, Comisión Europea Sociedad industrial Información Conocimiento Innovación Gestión Sociedad de la información Las nuevas tecnologías de la información y de las comunicaciones + capital de riesgo EL ENTORNO: TRANSICIÓN 71

72 72 EL ENTORNO: DEFINICIONES (según OCDE) Las actividades económicas adquieren un carácter cada vez más universal. Es un proceso de mundialización en tres etapas: 72

73 73 EL ENTORNO: DEFINICIONES (continua…) 1- Internacionalización 2- Transnacionalización 3- Globalización los flujos de exportación crecen más rápido que el PIB mundial (la parte de las exportaciones - en % - crece más rápido que la producción) crecimiento de los flujos de IED y de las deslocalizaciones redes mundiales de producción e información 73

74 74 COMERCIO INTERNACIONAL La promoción del comercio internacional debe ser algo flexible y en constante reajuste, girando alrededor de tres grandes pilares: 74

75 75 COMERCIO INTERNACIONAL 1. El primer pilar es contar con PYMEs modernas y con fuerte inversión tecnológica y constante capacitación de su fuerza laboral para mantener su competitividad. (el éxito de China se debe tanto a su mano de obra barata como a su alto nivel de capacitación permanente de ella y a sus inversiones sostenidas en tecnologías modernas) 75

76 76 2. El segundo pilar son marcos institucionales y mecanismos que permitan reducir los efectos de fenómenos y choques externos, así como alisar las fricciones causadas por las insuficiencias y los frenos estructurales internos. (sistema de recaudación fiscal, ineficiencias en las infraestructuras nacionales - carreteras, puertos y aduanas -, costos y rigidez del factor energético) COMERCIO INTERNACIONAL 76

77 77 3. El tercer pilar son los cambios de actitud, para que se de un verdadero proyecto país con el cual todos se identifican y del cual todos participan. (El empresario enfrenta un nuevo “contexto” y hace falta una nueva mentalidad y sentido de responsabilidad individual, institucional (papel del estado) y colectivo (valores de la sociedad) COMERCIO INTERNACIONAL (continua…) 77

78 78 NUEVO PARADIGMA DEL COMERCIO INTERNACIONAL La realidad del comercio exterior ha pasado del viejo paradigma unidimensional (promoción de la oferta exportable) a un nuevo paradigma tridimensional 78

79 79 1. La primera dimensión es internacional: Con una producción de calidad en respuesta a una demanda identificada (abierto a exportar a cualquier mercado y con apoyo gubernamental para enfrentar la competencia). NUEVO PARADIGMA... (continua...) 79

80 80 2. La segunda dimensión es intranacional: Con necesidad de reconquistar y/o fortalecer su mercado base nacional bajo pena de ser atacado, siniestrado y desaparecer o ser comprado (es el efecto de la mundialización (3 etapas) que abrió los mercados nacionales) 80 NUEVO PARADIGMA... (continua...)

81 81 3. La tercera dimensión es transnacional: Con las posibles triangulaciones con socios estratégicos extranjeros e internacionales, para conquistar otros mercados (es el efecto de la multiplicación de los tratados de libre comercio) 81 NUEVO PARADIGMA... (continua...)

82 82 CAMBIOS EN EMPRESARIOS Y ORGANIZACIONES Pensar Global y Actuar Local al: Manejar la oposición entre centralización y delegación Entender que el cliente es actor y conceptor de sus necesidades Abrirse a partenariados y complementariedad 82

83 83 ¿ Por qué ? ¿ Por qué ? ¿A dónde? ¿Cómo? ¿Por qué yo? PARA LOS AUN NO EXPORTADORE S ¿EXPORTAR? PARA LOS EXPORTADORE S ¿DIVERSIFICAR? 83 INTERNACIONALIZACION LA IMPORTANCIA DE EXPORTAR

84 84 CONCIENCIA EXPORTADORA CONOCIMIENTO CONOCIMIENTO CAPACIDAD CAPACIDAD CONSTANCIA CONSTANCIA CALIDAD CALIDAD 84 PRIMEROS PASOS COMERCIO EXTERIOR

85 85 GRADODEPRESENCIAGRADODEPRESENCIA Licencias Representante Vía filial comercial Inversión Directa Exportación RIESGOGANANCIARIESGOGANANCIA FORMAS ALTERNATIVAS DE PRESENCIA EN LOS MERCADOS 85

86 86 EXPORTACIÓN DIRECTA COMPAÑÍA EXPORTADORA PARTICIPADA IMPORTADORES, AGENTES, DISTRIBUIDORES ETC OTROS ACUERDOS DE EXPORTACIÓN LICENCIA DE FABRICACIÓN FRANQUICIAS CONTRATOS FILIAL DE VENTAS JOINT-VENTURES FILIAL DE PRODUCCIÓN PARTICIPACIÓN MINORITARIA FUENTE: ADAPTACION DE INTERNATIONAL MANAGEMENT DE M BROOKE FORMAS DE ENTRADA 86

87 87 CRITERIOSAGENTEDISTRIBUID ORA LICENCIAFRANQUICI A JOINT- VENTURE ALIANZA ESTRATEGICA FILIAL 100% Velocidad de entradaAlta +lenta Lenta La + lenta Costes directos e indirectosBajos +altos altosAltosLos+ altos Grados de libertadBajos Contact.ContractLimitados Total Exposición al riesgoReducida Mod/altaModeradaMod/altaModeradaAlta Periodo de recuperaciónBajo Bajo /medio medioMedio/bajoA largo plazo Rentabilidad a largo plazoMod/bajaModerada/ba ja BajaAlta/mod.Alta/modAlta Competencia del mercado -Baja -Alta Menos probable Presente -Probable -Presente Limitada Presente -Probable Presente Menos Probable Presente -probable Presente -Probable Capacidad expansión tras la forma de entrada Presente LimitaddaPresenteLimitada Presente Madurez del productoPresenteLimitada - presente Utilización del exceso de capacidadPresenteLimitadaNo. dispNo disp.No. dispNo. DispNo disp Lanzamiento de menos productoPresente Con precaución PresenteLimitada Presente Conseguir la cobertura del mercadoPresente Recibir retroalimentaciónLimitado Muy limitado Moderado Alto Recuperación de ingresos por medio de ventas Mediante comisión X ventasRoyaltiesSuma royalties + otros conceptos Compartida Benef. completos Control de la matriz sobre el monto de entrada Limitada Contractual y limitada AltaModerada/alt a Moderada/AltaTotal Fuente: Paligoda y Thomas: international Marketing 1998 CARACTERISTICAS DE LAS FORMAS DE ENTRADA 87

88 88 MARKETING NACIONAL Vs. INTERNACIONAL 1 Los entornos internacionales son mas amplios y dinámicos que los nacionales 2 La competencia en los mercados no nacionales suele ser mayor. La oferta de productos y servicios en los diversos mercados y sobre todo, en mercados de países desarrollados resulta mucho mas variada y amplia que en el nacional 3 cada uno de los mercados extranjeros presenta peculiaridades económicas, legales, culturales, políticas muy diversas, cuyo conocimiento suele exigir estudios de mayor entidad que los requeridos para conceptos análogos del mercado nacional 4 Los mercados suelen ser “nuevos” y por lo tanto desconocidos para la empresa, por lo que presentan incertidumbre y riesgos mayores 88

89 89 ANÁLISIS CULTURAL Entraría en el análisisde las instituciones sociales, las condiciones de vida, el idioma y otros aspectos del mercado a considerar ANÁLISIS ECONÓMICO Se considerarían en las diversas estadísticas sobre aspectos de las actividades económicas (distribución de la renta, transporte, inversiones extranjeras) así como los temas relativos al comercio. AUDITORIA DE MERCADO Se analizan el producto y diversos aspectos del mercado (distribución, publicidad etc) MARKETING INTERNACIONAL ANALISIS RECOMENDADOS 89

90 PROGRAMA “FORTALECIMIENTO DE LA POSICIÓN DE GUATEMALA EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES” José Luis Rangel EL MERCADO DE LA UNIÓN EUROPEA: OPORTUNIDADES PARA LA EMPRESA DE GUATEMALA

91 91 EUROPA COMO MERCADO La Unión Europea Características Oportunidades

92 92 MERCADO EUROPEO UNION EUROPEA - AMPLIACION 92 UE 27 AzulUnión Europea VerdePaíses Candidatos Rojo Estados que han presentado la solicitud para ser candidatos oficiales a la adhesión Rosa Han mostrado interés en adherirse a la Unión Amarillo Sin interés en unirse a la Unión Europea

93 93 UNIÓN EUROPEA  27 Países  Mercado más grande del mundo (19% del comercio mundial)  Población: 490 millones de habitantes  PIB per cápita promedio: 20000 euros  Mercado único: libre circulación  Bienes, servicios, capitales y personas  Existencia de una moneda común

94 94 MERCADO EUROPEO (UNIÓN EUROPEA) TAMAÑO ECONOMÍA SITUACIÓN POLÍTICA Y SOCIAL POLÍTICA MONETARIA ACCESIBILIDAD A A A 2a economía mundial y Creciente Estable Común Amplia, con restricciones sectoriales Libre circulación (per, merc, cap, serv)

95 95 El Importador Europeo Cuenta con poder de negociación por tener amplia oferta Guarda lealtad a sus proveedores. Acuerdos de largo plazo Busca la relación calidad-precio Gusta de diseño y novedades Está comprometido a cumplir normas y regulaciones Espera respuestas rápidas Requiere de entregas oportunas Prefiere interlocutores en plaza Imagen país Tiene características diferenciadas por países y regiones

96 96 LINEAL ACTIVOMULTIACTIVOREACTIVO 1.-Introvertido 2.- Paciente 3.-Callado 4.-Se preocupa de sus asuntos 5.- Ama la privacidad 6.-Planifica metódicamente 7.-Hace una cosa al tiempo. 8.-Trabaja horas fijas 9.-Puntual 10.- Dominado por la agenda 11.- Considera los proyectos independientes 12.- Se ajusta a los planes 1.-Extrovertido 2.-Impaciente 3.-Hablador 4.-Inquisitivo 5.-Sociable 6.-Planifica orientaciones generales únicamente 7.-Hace varias cosas al mismo tiempo 8.-Trabaja a cualquier hora 9.-Impuntual 10.-Horario impredecible 11.-Relaciona los diferentes proyectos 1.-Introvertido 2.-Paciente 3.-Silencioso 4.-Respetuoso 5.-Buen escuchador 6.- Se fija objetivos generales 7.-Reacciona a lo que se le plantea 8.-Horas flexibles 9.-Puntual 10.-Se ajusta a la agenda del otro 11.-Tiene una visión global de los asuntos COMPORTAMIENTOS TÍPICOS Ej. Latinos Ej. Germanos Ej. Japoneses

97 97 LINEAL ACTIVOMULTIACTIVOREACTIVO 13.-Toma información de estadísticas 14.-Orientado hacia el trabajo 15.- Poco emocional 16.- Trabaja en consonancia con sus compañeros 17.-Sigue procedimientos correctos 18.- Delega en colegas competentes 19.-Prefiere las agendas fijas 20.- En la confrontación usa la lógica 21.- lenguaje corporal moderado 22.- Interrumpe raramente 23.- Separa lo social de lo profesional 12.-Cambia los planes 13.-Preferencia por la información oral de primera mano 14.-Orientado hacia la gente 15.-Muy emocional 16.-Se relaciona con varios departamentos diferentes 17.-Se salta frecuentemente los procedimientos 18.-Delega en personas de su confianza 19.-Usa poco las agendas 20.- En confrontación se guía por sus emociones 21.-Lenguaje corporal pronunciado 22.-Interrumpe frecuentemente 23.- Relaciona lo social y lo profesional 12.-Hace cambios moderados 13.- Emplea ambos tipos de información. 14.-Orientado hacia la gente 15.-Inescrutable tranquilo 16.-Se relaciona con todos los departamentos posibles 17.-Proyectos realizados frente a los otros 18.-delega en personas de su confianza 19.-Se ajusta a la del otro 20.-Nunca pierde la compostura 21.-Lenguaje corporal muy sutil 22.-Nunca interrumpe, el silencio representa una parte del discurso 23.-Conecta lo social con lo profesional

98 98 ALEMANES Eficacia  Propósito de máxima calidad.  Conservadurismo en materia financiera, aversión por los riesgos.  Capacidad técnica y persistencia en la persecución de sus propósitos Capacidad técnica formalidad  Buenos negociadores.  Alemania es un ambiente competitivo para hacer negocios, y este factor es útil para presionar.  Mantener la cabeza alta en cuestiones de calidad y de plazos de entrega.  El negociador alemán es formal y espera que usted lo sea CULTURA EMPRESARIAL EUROPEA

99 99 ITALIANOS Puntualidad  Los menos puntuales de Europa, confirmar por teléfono las citas ya concertadas Temperamento volátil  Gesticulaciones excesivas  Menos formales que los alemanes y menos distantes que los franceses Regateo  Tendencia acentuada, cuanto mas al sur, menos negociantes y comerciantes CULTURA EMPRESARIAL EUROPEA

100 100 GRIEGOS Regateo  Podrá regatear a todos los niveles Puntualidad  Inexistente Cumplimiento  Honrados en cuanto a negocios, pero poco eficaces en cuanto al cumplimiento de sus compromisos CULTURA EMPRESARIAL EUROPEA

101 101 HOLANDES ES Formalismo y orden  Muy rigurosos y formalistas, lo opuesto a los griegos Competitividad  Muy competitivos y pasión germánica por redactar adecuadamente los contratos CULTURA EMPRESARIAL EUROPEA

102 102 ESPAÑOLE S Puntualidad  Negocios: Bastante puntuales pero flexibles  Social: flexibles Trato  Bruscos en apariencia pero intentan ser amables Idioma  Poco afectos a otros idiomas CULTURA EMPRESARIAL EUROPEA CULTURA EMPRESARIAL EUROPEA

103 103 Demostrar máximo respeto a Demostrar máximo respeto a todas las personas con las que se negocie Demostrar máximo respeto a Demostrar máximo respeto a todas las personas con las que se negocie Hacerse a la idea de ser extranjero Organizarse viajes internacionales de forma eficaz Aprender algo sobre los modales y costumbres de la persona con quien va a negociar No meterse en comentarios sobre: -Formas de vida -Religión-Ética -Moral publica o privada -Bebidas o drogas Formas de vestir etc.. Recordar que se tiene la posibilidad de decir “NO” Desarrollar habilidades negociadoras iguales en todas partes Respetar contratos firmados RECOMENDACIONES ESPECIFICAS PARA LA NEGOCIACIÓN A NIVEL INTERNACIONAL

104 104 Legislación Regulaciones obligatorias que garanticen la conformidad de los productos con los objetivos europeos Temas prioritarios: seguridad, salud y medio ambiente. Alcance: las regulaciones se aplican de la misma manera en todo el territorio europeo y sirven como la plataforma que promueve la igualdad de oportunidades. Establece una base de requerimientos básicos comunes. Ejemplos: marcado CE, requisitos que los productos tienen que cumplir (empaque, etiquetado), respeto a directivas de seguridad etc. Normatividad Conjunto de requerimientos a los que los exportadores pueden adherirse voluntariamente para mostrar que su producto respeta a la demanda y el consumo de una clientela consciente en el mercado europeo. Finalidad: representan un valor agregado para el consumidor (ej. calidad, responsabilidad ambiental y social). Ejemplos: Eurepgap, ISO, Certificación orgánica etc. Acceso al mercado europeo Normas y Legislación

105 105  Marcado CE (Conformité Européenne) Símbolo que indica la conformidad de los productos y el cumplimiento, por parte de los fabricantes, de todas las obligaciones contenidas en las directivas de la Unión Europea. Objetivo: asegurar la fabricación/comercialización de productos que protejan la salud y la seguridad de los usuarios y consumidores. Ejemplos de productos: juguetes, aparatos electrodomésticos, maquinaria, equipo médico etc. http://ec.europa.eu/enterprise/newapproach/standardization/harmstds/reflist.html  Eurepgap (Euro-Retailer Produce Working Group, Good Agricultural Practices) Certificación resultado de la iniciativa de las principales cadenas comerciales y agricultores UE Objetivo: - establecer, aplicar y vigilar la implementación de las Buenas Prácticas Agrícolas en los productos agroalimentarios locales y de importación que se distribuyen en la UE - surge como una estrategia para asegurar la distribución y comercialización de productos agroalimentarios que no representen un riesgo para la salud del consumidor. Alcance: cadena alimentaria del sector de frutas y hortalizas, café, flores y acuacultura. http://www.eurepgap.org Acceso al mercado europeo : Requerimientos del mercado

106 106 HACCP (Hazard Analysis and Critical Control Points) Certificación: sistema aplicado a lo largo de toda la cadena de producción para garantizar al consumidor la inocuidad de los alimentos Objetivo: reducir las posibilidades de contaminación por transmisión de agentes patógenos (microorganismos) en los alimentos. Alcance: cualquier tipo de alimento (frutas, verduras, carnes etc.) Metodología: análisis de peligros, determinar puntos de críticos de control, establecer límites críticos etc. http://www.fao.org/ag/agn/food/quality_haccp_es.stm Acceso al mercado europeo Requerimientos del mercado

107 107 Otros requerimientos del mercado  EcoLabel Sistema voluntario creado para favorecer productos y servicios más respetuosos con el medioambiente y que permite a los consumidores europeos identificarlos fácilmente. - No aplica para alimentos y medicamentos - Duración normal de 3 años - Complementa los sistemas de gerencia medioambiental como el EN/ISO 14001 que se enfoca a los procesos productivos http://www.eco-label.com/ Responsabilidad Social de las Empresas (RSE) Es la integración voluntaria, por parte de las empresas, de las preocupaciones sociales y ambientales en sus operaciones empresariales y sus relaciones con sus interlocutores (CE).

108 108  Certificación Orgánica Certifica la utilización de métodos biológicos y agronómicos (en lugar de materiales sintéticos o procesados) para desempeñar cualquier función específica dentro del sistema de producción alimentaria. - Aumento del 30% anual de la agricultura orgánica en la UE desde 1998 - Comisión Europea: creó un sello para certificar la calidad y fidelidad de este tipo de productos: Certifica que al menos el 95% del producto ha sido elaborado con métodos ecológicos. http://www.organic-europe.net  Green Dot El sistema certifica que la industria está respetando las regulaciones gubernamentales sobre la gestión de sus desechos pagando una contribución financiera a la entidad nacional que recupera los empaques, de acuerdo con la Directiva Europea No. 94/62 (posteriormente la 2004/12/EC) y con la ley nacional. Objetivo: que la industria esté conciente e incluya el costo del reciclado de sus empaques - Para obtener el permiso de imprimir el logo de “Green Dot” en el empaque, es necesario pagar el costo de la licencia, el cual es determinado por el número de unidades de empaque puestas en el mercado, y el peso del material. - Beneficios: las empresas promueven sus productos como “ambientalmente amigables” y por otro lado, buscan la manera de disminuir el número y peso de sus empaques (de esto depende el costo de la licencia) http://www.pro-e.org/ Organización Pro Europe Acceso al mercado europeo Otros requerimientos del mercado

109 109

110 110 ISO 9001:2000, 22000, 14000 - Certificaciones establecidas por la Organización Internacional para la Estandarización. Ventajas: * Reducción de rechazos e incidencias en la producción o prestación del servicio. * Aumento de la productividad * Mayor compromiso con los requisitos del cliente. * Mejora continua. * Cumplir normas básicas para la exportación. CMMI - Certificación para la industria del software Otros requerimientos del mercado

111 111 ALIMENTOS PROCESADOS PROBLEMÁTICA Adaptación de los productos a la normatividad europea en cuanto a colorantes, aditivos, edulcorantes y etiquetado, principalmente. Adaptación del producto a gustos y preferencias del consumidor europeo. Integración de proveedores nacionales que ofrezcan una línea de productos con una sola imagen visual Igualar niveles de calidad a los de la competencia (presentación, servicio al cliente) Establecer vínculos con importadores consolidados para asesorar y promover los productos a exportar

112 112 PRODUCTOS PESQUEROS PROBLEMÁTICA Las empresas y productos pesqueros deberán someterse a la normas sanitarias establecidas por la Unión Europea y estar certificados por la Comisión de la Unión Europea.

113 113 TEXTIL PROBLEMÁTICA El algodón es lo mas demandado en este mercado Excepciones cuando se busca mejorar el precio, se aceptan mezclas: –Algodón - poliester 60/40 –Lana - poliéster –Lana – acrilán La viscosa es poco aceptada en este mercado

114 114 MUEBLES PROBLEMÁTICA Competencia: Indonesia, Vietnam, Malasia, India, China Los países emergentes de Europa del Este están siendo proveedores importantes de muebles de la UE. Actualmente los diseños rústicos tienen mucha demanda, pero si no se introducen cambios en el diseño, pronto se saturará el mercado. Preferencia por maderas de bosques reforestados. Dificultad por escalar en la cadena de comercialización; caso de Uniones de compra en Alemania. Opción de apertura de centro de distribución en Rotterdam, Valencia, Barcelona

115 115 REGALOS PROBLEMÁTICA Escaso conocimiento del mercado y de los gustos de los consumidores Los importadores vienen a comprar a nuestros países y cuentan generalmente con un consolidador Producción heterogénea en cuanto a diseño y calidad Cotizaciones altas Dificultades en la logística de distribución Problemáticas en el transporte

116 116 MATERIALES DE COSTRUCCIÓN PROBLEMÁTICA No contar con las especificaciones adecuadas No utilizar el sistema métrico No contar con normatividad tipo ISO Utilizar materiales contaminantes en la elaboración de los productos

117 117 AUTOPARTES PROBLEMÁTICA Los productores de autopartes de equipo original y de repuesto deberán contar con: Sistemas armonizados CAD / CAM QS 9000 VDA 6.1 Inventarios adecuados para equipo de repuesto

118 118 FARMACEUTICO PROBLEMÁTICA Cumplir con las normas y estándares de calidad: * Normas ISO 9000 - 14000. * Regulaciones EC (European Commuinity). Obtención de los registros sanitarios correspondientes ante las autoridades Cumplir regulaciones de empaque y etiquetado Regulaciones en materia para el transporte y manejo

119 119 QUÍMICO PROBLEMÁTICA Barreras No Arancelarias ISO 9000 Y 14000 EC Cumplimiento de regulaciones ecológicas Regulaciones sanitarias Requisitos de empaque, embalaje, etiquetado y transporte Normas específicas establecidas en cada país

120 120 CUERO Y CALZADO PROBLEMÁTICA Competencia de países asiáticos (China, Corea, Indonesia, India y Tailandia) Competencia de los líderes mundiales del sector (Italia y España) Crece la competencia de los países de Europa del Este Exigentes normas de seguridad y calidad En calzado y artículos elaborados con pieles exóticas se deberá contar con certificado CITES Inclinación de los consumidores por calzado y artículos de cuero elaborado con materiales ecológicos (forros)

121 121 RECOMENDACIONES

122 122 Recomendaciones al exportador  Animarse a incursionar al mercado europeo  Identificar su mercado-meta (país)  Conocer y tomar medidas para cumplir con:  Hábitos de compra  Normatividad: medio ambiente, salud, seguridad...  Cultura comercial europea y nacional  Prepararse para resultados a medio plazo (llegarán)  La capacidad empresarial es su mejor activo  Cuidar su primera imagen: ¡ no se precipite !  Atreverse a decir NO. No se comprometa sin estar seguro  Adaptar su empresa (y su producto) al mercado y evolucionar con él  Acercarse al mercado: representante, distribuidor, almacén, filial...  Conocer bien a su interlocutor antes de decidir: pída referencias  Apoyarse en los organismos de promoción