1 PROGRAMA SUPERIOR DE DIRECCIÓN DE VENTAS M.3. LA DIRECCIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS 3.1. La planificación de ventas como instrumento operativo del plan de marketing.

2 Manuel Sevillano Licenciado en Derecho por la Universidad Complutense de Madrid MBA por el IE. Colabora habitualmente con ESIC, impartiendo Planificación Estratégica y Dirección Comercial. Lleva más de 15 años trabajando en el sector de la consultoría, habiendo trabajado para las principales empresas de España. También ha dirigido proyectos en países como en Angola, Ecuador, Mexico, República Dominicana, etc… Escribo regularmente en revistas empresariales y de Management. La planificación ha muerto! Viva la improvisación Publicado en el suplemento de ABC Equipos & Talento Liderar el cambio. La clave del Management actual Artículo publicado en el Nº221 de la Revista Alta Gestión y escrito junto a Javier García Damborenea “¿Sirve el Management para algo? Causas del descrédito y sus dificultades” Artículo Publicado en la revista Capital Humano “ Causas de la crisis” Artículo publicado en la revista Capital Humano ¿Sirve la planificación para algo? Artículo publicado en la INCAE Business Review

3 PROGRAMA SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y CONTROL DEL PLAN VENTAS Y MARKETINGLas 4 dimensiones Estructura del cuadro de mando VENTAS Y MARKETING ¿Qué les une y qué les separa? LA PLANIFICACIÓN ¿Freno o palanca? PROGRAMAS DE ACTUACIÓN ¿Quién hace qué? ¿Cuándo? ¿Cómo? EL PLAN DE VENTAS COMO INSTRUMENTO OPERATIVO DEL PLAN DE MARKETING ESTRUCTURA DEL PLAN DE VENTAS Puntos clave y fases críticas Plan de Ventas 2006 MEDIOS Y PRESUPUESTOS ¿Cómo nos organizamos para cumplir los objetivos? ¿Cuánto cuesta? DE DÓNDE PARTIMOS ¿Qué información recoger? PREVISIONES, OBJETIVOS Y CUOTAS ¿Cómo nos planteamos el futuro? ¿A qué nos podemos comprometer? ANÁLISIS DE SITUACIÓN ¿Qué conclusiones sacamos del pasado?

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12 “Los sistemas podrían haber funcionado bien si no fuera por los malditos seres humanos" (*) "Rethinking Strategic Planning" en Long Range Planning, Vol. 27, No. 3, pp Gran Bretaña, 1994. Henry Mintzberg*

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15 ¿Qué les une y qué les separa?¿VENTAS Y MARKETING? ¿Qué les une y qué les separa? EL PLAN DE VENTAS COMO INSTRUMENTO OPERATIVO DEL PLAN DE MARKETING ESTRUCTURA DEL PLAN DE VENTAS Puntos clave y fases críticas DE DÓNDE PARTIMOS ¿Qué información recoger? VENTAS Y MARKETING ¿Qué les une y qué les separa? LA PLANIFICACIÓN ¿Freno o palanca? PREVISIONES, OBJETIVOS Y CUOTAS ¿Cómo nos planteamos el futuro? ¿A qué nos podemos comprometer? MEDIOS Y PRESUPUESTOS ¿Cómo nos organizamos para cumplir los objetivos? ¿Cuánto cuesta? ANÁLISIS DE SITUACIÓN ¿Qué conclusiones sacamos del pasado? PROGRAMAS DE ACTUACIÓN ¿Quién hace qué? ¿Cuándo? ¿Cómo? SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y CONTROL DEL PLAN Las 4 dimensiones Estructura del cuadro de mando Plan de Ventas 2006

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17 LA PLANIFICACIÓN ¿Freno o palanca?EL PLAN DE VENTAS COMO INSTRUMENTO OPERATIVO DEL PLAN DE MARKETING ESTRUCTURA DEL PLAN DE VENTAS Puntos clave y fases críticas DE DÓNDE PARTIMOS ¿Qué información recoger? VENTAS Y MARKETING ¿Qué les une y qué les separa? LA PLANIFICACIÓN ¿Freno o palanca? PREVISIONES, OBJETIVOS Y CUOTAS ¿Cómo nos planteamos el futuro? ¿A qué nos podemos comprometer? MEDIOS Y PRESUPUESTOS ¿Cómo nos organizamos para cumplir los objetivos? ¿Cuánto cuesta? ANÁLISIS DE SITUACIÓN ¿Qué conclusiones sacamos del pasado? PROGRAMAS DE ACTUACIÓN ¿Quién hace qué? ¿Cuándo? ¿Cómo? SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y CONTROL DEL PLAN Las 4 dimensiones Estructura del cuadro de mando Plan de Ventas 2006

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20 Fuente: Dun&BradstreetCAUSAS DE FRACASO El 52 % de las empresas que suspenden pagos o quiebran se debe, directa o indirectamente, a una ausencia de planificación por parte de sus dirigentes: Fuente: Dun&Bradstreet

21 BENEFICIOS DEL PLAN DE VENTASMuestra aspectos desconocidos Constituye un útil y eficaz método para el auto-desarrollo como profesional Permite establecer objetivos claros Ayuda a la prevención de errores Constituye un eficaz elemento de control Suministra una guía clara a seguir Ventajas de la Planificación Constituye un eficaz instrumento para detectar aspectos desapercibidos Constituye un valioso instrumento de comunicación interna y externa Permite ver los Factores que son Críticos de Éxito en la Gestión Indica como alcanzar los objetivos Ayuda a crear una mentalidad interna orientada a la rentabilidad de la Gestión

22 CONCEPTO DE PLANIFICACIÓNPlanificar es decidir con antelación suficiente. 1 El proceso de planificación asigna responsabilidades específicas para cada recurso pero no de forma independiente, sino cohesionada, de forma que todos los recursos compartan un sentido de dirección. 2 La planificación es una función básica que permite prepararnos hoy para competir en escenarios futuros, controlando riesgos y aprovechando oportunidades. 3

23 EL PLAN DE VENTAS COMO INSTRUMENTO OPERATIVO DEL PLAN DE MARKETINGESTRUCTURA DEL PLAN DE VENTAS Puntos clave y fases críticas DE DÓNDE PARTIMOS ¿Qué información recoger? VENTAS Y MARKETING ¿Qué les une y qué les separa? LA PLANIFICACIÓN ¿Freno o palanca? PREVISIONES, OBJETIVOS Y CUOTAS ¿Cómo nos planteamos el futuro? ¿A qué nos podemos comprometer? MEDIOS Y PRESUPUESTOS ¿Cómo nos organizamos para cumplir los objetivos? ¿Cuánto cuesta? ANÁLISIS DE SITUACIÓN ¿Qué conclusiones sacamos del pasado? PROGRAMAS DE ACTUACIÓN ¿Quién hace qué? ¿Cuándo? ¿Cómo? SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y CONTROL DEL PLAN Las 4 dimensiones Estructura del cuadro de mando Plan de Ventas 2006

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25 PROCESO DE LA PLANIFICACIÓNVOLVAMOS A LO QUE ESCUCHÁBAMOS EN NUESTRA INFANCIA Lewis Carol, “Alicia en el País de las Maravillas”

26 PROCESO DE LA PLANIFICACIÓN“¿Me podría decir cuál es el camino que debo seguir?” “Eso depende de dónde quieras ir” “Entonces, da igual el camino que cojas” “Es que no se donde quiero ir”

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28 MODELO EMPRESARIAL Plan Estratégico Plan Marketing Plan ComercialPlan de Ventas

29 DESMITIFICACIÓN DEL PLAN COMERCIAL¿DÓNDE ESTOY? + + PLAN TOLERANCIA DESCRIPCIÓN Y ANÁLISIS POSICIONAMIENTO Y OBJETIVOS MEDIOS SISTEMA DE INFORMACIÓN Y CONTROL € PRESUPUESTO DESVIACIÓN INTOLERABLE Objetivo = + 20% (de los últimos años) = a los 5 últimos años (plan base) -20% (5 últimos años) Cuadros de mando Control del Plan Previsión y medidas de desviación Bazas Publicidad Personas PLAN DE CONTINGENCIA S/NIVEL DE DESVÍO

30 PLAN DE VENTAS PROCESO DE DECISIÓN QUE COMBINA LAS CAPACIDADES COMERCIALES INTERNAS DE LA EMPRESA CON LAS OPORTUNIDADES Y AMENAZAS DEL ENTORNO, PARA QUE LOS OBJETIVOS SE CUMPLAN

31 POR LO TANTO EL PLAN DE VENTAS…Es la lógica comercial de la zona, cartera o territorio Desarrolla la forma de alcanzar los objetivos Es un conjunto de decisiones que necesariamente excluye a otras Debe definir las ventajas competitivas sostenibles y significativas Para que sea eficaz, debe trasladarse a acciones y decisiones concretas

32 ¿Qué información recoger?¿DE DÓNDE PARTIMOS? ¿Qué información recoger? EL PLAN DE VENTAS COMO INSTRUMENTO OPERATIVO DEL PLAN DE MARKETING ESTRUCTURA DEL PLAN DE VENTAS Puntos clave y fases críticas DE DÓNDE PARTIMOS ¿Qué información recoger? VENTAS Y MARKETING ¿Qué les une y qué les separa? LA PLANIFICACIÓN ¿Freno o palanca? PREVISIONES, OBJETIVOS Y CUOTAS ¿Cómo nos planteamos el futuro? ¿A qué nos podemos comprometer? MEDIOS Y PRESUPUESTOS ¿Cómo nos organizamos para cumplir los objetivos? ¿Cuánto cuesta? ANÁLISIS DE SITUACIÓN ¿Qué conclusiones sacamos del pasado? PROGRAMAS DE ACTUACIÓN ¿Quién hace qué? ¿Cuándo? ¿Cómo? SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y CONTROL DEL PLAN Las 4 dimensiones Estructura del cuadro de mando Plan de Ventas 2006

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34 NECESIDAD DE LA INFORMACIÓNTRES CONCEPTOS CLAVE La calidad de la dirección de ventas depende de la calidad de la información de que dispongamos. Dirigir es gestionar el futuro. Cualquier acción que se ejecute en el área comercial tiene como propósito incidir, positiva o negativamente, en las condiciones de mercado que se esperan alcanzar en el futuro. Conclusión ineludible DATOS / INFORMACIÓN

35 DATO Vs. INFORMACIÓN ¿ Cómo se usa ?“El mercado creció un 10%” “El mercado creció un 10% y nosotros un 13%” Es un conjunto de datos que permite llegar a conclusiones útiles. Es una afirmación aislada sobre la realidad

36 SOBRE QUÉ ASPECTOS CLIENTES COMPAÑÍA/ MERCADO MARCA PROPIA COMPETENCIA4 VECTORES CANALES / MEDIADORES

37 ¿Qué conclusiones sacamos del pasado?ANÁLISIS DE SITUACIÓN ¿Qué conclusiones sacamos del pasado? EL PLAN DE VENTAS COMO INSTRUMENTO OPERATIVO DEL PLAN DE MARKETING ESTRUCTURA DEL PLAN DE VENTAS Puntos clave y fases críticas DE DÓNDE PARTIMOS ¿Qué información recoger? VENTAS Y MARKETING ¿Qué les une y qué les separa? LA PLANIFICACIÓN ¿Freno o palanca? PREVISIONES, OBJETIVOS Y CUOTAS ¿Cómo nos planteamos el futuro? ¿A qué nos podemos comprometer? MEDIOS Y PRESUPUESTOS ¿Cómo nos organizamos para cumplir los objetivos? ¿Cuánto cuesta? ANÁLISIS DE SITUACIÓN ¿Qué conclusiones sacamos del pasado? PROGRAMAS DE ACTUACIÓN ¿Quién hace qué? ¿Cuándo? ¿Cómo? SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y CONTROL DEL PLAN Las 4 dimensiones Estructura del cuadro de mando Plan de Ventas 2006

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39 ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓNDebilidades Amenazas A P I R A HECHOS SUCEDIDOS HECHOS NEGOCIABLES ENTRE UD. Y TERCEROS HECHOS NEGOCIABLES ENTRE SUS DISTRIBUIDORES Y SUS CLIENTES DATOS INTERNOS DEL DPTO. / DPTOS. HECHOS FUTUROS QUE PUEDEN OCURRIR EN EL MERCADO HECHOS PRESENTES DE CONSECUENCIAS FUTURAS HECHOS NO NEGOCIABLES DATOS DEL ENTORNO O G N N O Ó S S T T I I C C F Fortalezas Oportunidades O O O

40 DIAGNÓSTICO Y PRONÓSTICOConclusiones… Cuáles son Los puntos débiles Los puntos fuertes Las oportunidades Las amenazas …los factores claves

41 DEFINICIÓN DE PALANCASC O H E R E N C I A Corregir Debilidades Amenazas Fortalezas Oportunidades Afrontar Mantener Explotar O B J E T I V I D A D

42 ¿CÓMO NOS PLANTEAMOS EL FUTURO? Previsiones, objetivos y cuotasEL PLAN DE VENTAS COMO INSTRUMENTO OPERATIVO DEL PLAN DE MARKETING ESTRUCTURA DEL PLAN DE VENTAS Puntos clave y fases críticas DE DÓNDE PARTIMOS ¿Qué información recoger? VENTAS Y MARKETING ¿Qué les une y qué les separa? LA PLANIFICACIÓN ¿Freno o palanca? PREVISIONES, OBJETIVOS Y CUOTAS ¿Cómo nos planteamos el futuro? ¿A qué nos podemos comprometer? MEDIOS Y PRESUPUESTOS ¿Cómo nos organizamos para cumplir los objetivos? ¿Cuánto cuesta? ANÁLISIS DE SITUACIÓN ¿Qué conclusiones sacamos del pasado? PROGRAMAS DE ACTUACIÓN ¿Quién hace qué? ¿Cuándo? ¿Cómo? SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y CONTROL DEL PLAN Las 4 dimensiones Estructura del cuadro de mando Plan de Ventas 2006

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44 Vamos a Reflexionar Juntos ….

45 Situación de Partida (*)Potencial: 1: Alto 2: Medio 3: Bajo

46 Metodología para un plan de ventas.Clasificación ABC Por Volumen Por Rentabilidad Por Potencial

47 Wilfredo Pareto Chris Anderson

48 ¿Y Pareto? 20% de los clientes = 61% de las Ventas

49 ¿Y Ahora? Cls A Cls B Cls C El 40 % de los clientes A = 87% de las Ventas

50 ¿De Rentabilidad cómo andamos …?10 clientes por encima del 11% de Rentabilidad, y 8 por debajo

51 ¿Y unos y otros? De los 7 A de volumen, 4 son A´ por RentabilidadDe los 11 B de volumen, 6 son A´ por Rentabilidad

52 Potencial De los 4 A por volumen y A´ por Rentabilidad, ¡Ninguno tiene Potencial! De los 3 A por volumen y B´ por Rentabilidad, 2 tienen Potencial y 1 NO

53 Potencial De los 6 B por volumen y A´ por Rentabilidad, ¡Sólo 1 tiene Potencial! De los 5 B por volumen y B´ por Rentabilidad, 2 tiene Potencial y el resto NO

54 En Resumen

55 REFLEXIÓN PREVER ES TAN MOLESTO COMO CONDUCIR UN AUTOMÓVIL CON LOS OJOS VENDADOS Y SIGUIENDO LAS INDICACIONES DE UNA PERSONA QUE MIRA AL EXTERIOR A TRAVÉS DEL ESPEJO RETROVISOR Comentarios :

56 PROCESO INCERTIDUMBRE PUNTO DE PARTIDA + ANÁLISIS ESTADÍSTICO ? ?+ ANÁLISIS CUALITATIVO ? + CONTRASTE DESTINO ¿CERTIDUMBRE?

57 ¿ ARTE o CIENCIA ? REFLEXIÓN Comentarios :Mejor una mala previsión que no tener previsión...... Comentarios :

58 PREVISIÓN DE VENTAS Observar siempre la serie histórica,.... si esta disponible. Si no existen series históricas disponibles, analizar los resultados obtenidos en mercados similares. Si se trata de un producto absolutamente innovador, examinar los resultados de la investigación de mercado y la evolución de los productos alternativos Determinar las posibles nuevas introducciones de la competencia, así como los cambios tecnológicos

59 ...Mucho sentido común. PREVISIÓN DE VENTASEstablecer correlaciones entre marketing mix competitivo y cuota de mercado respectiva Analizar el entorno económico - legal y las tendencias en valores y percepciones en el consumidor Involucrar a los departamentos relevantes (att. al cliente, finanzas, red,...) Y sobre todo... ...Mucho sentido común.

60 ¿HAY UN MERCADO POTENCIAL?INTERROGANTES PREVISIÓN: DEFINIR NUESTRO POTENCIAL DE VENTAS EN FUNCIÓN DE LA ESTRUCTURA DEL MERCADO Y MOTIVACIONES DE COMPRA. ¿HAY UN MERCADO POTENCIAL? POR CRECIMIENTO DE MERCADO POR HUECOS ¿PODEMOS ACCEDER A ÉL? ¿QUITÁNDOSELO A LA COMPETENCIA? ADELANTÁNDONOS

61 OBJETIVOS ...son el “alma mater” de la gestión comercial.La existencia de objetivos es requisito previo para determinar cualquier tipo de acción. Los objetivos sirven para: Fijar nuestro destino y por tanto el camino a seguir para conseguirlo. Concentrar los recursos escasos en recorrer ese camino. Si usted no sabe hacia donde se dirige, probablemente termine en otro lugar

62 OBJETIVOS COMERCIALESPara ser considerado como tal, un objetivo comercial debe reunir los siguientes requisitos: Tener efecto sobre el volumen de ventas, cuota de mercado y/o beneficio de contribución del producto o servicio. Ser cuantificable, concreto, preciso y comprensible. Ser ambicioso y, a la vez, factible Específicos para cada caso o situación. Referidos a un tiempo determinado Continuidad en el tiempo Estar coordinados entre sí y ser compatibles. Poco numerosos para cada persona o grupo. Susceptibles de ser medidos y controlados Coherentes con el resto de objetivos

63 CUOTAS ASIGNACIÓN DIRECTA REPARTO PROPORCIONAL MÉTODO POR MERCADO

64 ¿Cómo nos organizamos para cumplir los objetivos?MEDIOS Y PRESUPUESTOS ¿Cómo nos organizamos para cumplir los objetivos? ¿Cuánto cuesta? EL PLAN DE VENTAS COMO INSTRUMENTO OPERATIVO DEL PLAN DE MARKETING ESTRUCTURA DEL PLAN DE VENTAS Puntos clave y fases críticas DE DÓNDE PARTIMOS ¿Qué información recoger? VENTAS Y MARKETING ¿Qué les une y qué les separa? LA PLANIFICACIÓN ¿Freno o palanca? PREVISIONES, OBJETIVOS Y CUOTAS ¿Cómo nos planteamos el futuro? ¿A qué nos podemos comprometer? MEDIOS Y PRESUPUESTOS ¿Cómo nos organizamos para cumplir los objetivos? ¿Cuánto cuesta? ANÁLISIS DE SITUACIÓN ¿Qué conclusiones sacamos del pasado? PROGRAMAS DE ACTUACIÓN ¿Quién hace qué? ¿Cuándo? ¿Cómo? SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y CONTROL DEL PLAN Las 4 dimensiones Estructura del cuadro de mando Plan de Ventas 2006

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66 Objetivos: definición y establecimiento de volumen y rentabilidad.Incrementar el Volumen en un 18 % Y subir la rentabilidad media al 14%

67 ¿Cómo deben de ser los objetivos?eSpecíficos Medibles Acordados Realistas Temporales

68 Objetivos de VOLUMEN …. Los de Potencial Alto (1): 28%Los de Potencial Medio (2): 17% Los de Potencial Bajo (3): 11%

69 Objetivos de RENTABILIDADLos de Rt superior al 15% = Rt n-1 Los de Rt entre 10 – 15 %= Subir al 15% Los de Rt inferior a 10% - Si Potencial A: Rt = n-1 - Si Potencial B ó C: Subir Rt 10%

70 Actuaciones Acción Volumen Rentabilidad Dificultad 1Incrementar un 28% = Rt n-1 9 2 Subir 15% 3 = Rt n-1 (Pot A) 5 4 Subir 10% Incrementar un 17% 10 6 7 8 Incrementar un 11% 12 11

71 En Resumen

72 Capital Visitas Índice de Eficiencia ¿Clientes Nuevos?

73 Recursos ¿Cómo lo hacemos y Quién o hace?

74 Recursos 1 Director Comercial 5 Jefes Comerciales 10 Vendedores Senior15 Vendedores Junior Media de visitas día: 5 Días de trabajo de campo: 180 días Capital Visitas: 5 X 180 X 25 Vendedores = VISITAS

75 Recursos Capital Visitas = (Nº visitas X 11 meses X Puntos de Venta)Me faltan 413 visitas – A los clientes con una Actuación de dificultad Alta los visito 1 vez a la semana A los clientes con una Actuación de dificultad Media los visito 1 vez cada quince días A los clientes con una Actuación de dificultad Baja los visito 1 vez al mes.

76 LA ORGANIZACIÓN DE LA REDFactores que afectan a la organización de ventas (geográficos, por producto, por clientes, por canales, por funciones, etc.). Establecimiento de zonas y cuotas de venta, establecimiento del Presupuesto. Prospección y rutas de visitas.

77 ¿Cómo afecta la Geografía?

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79 Zona 1 Zona 2 Zona 1 Zona 2 Zona 1 Zona 5 Zona 3 Zona 3 Zona 5 Zona 5Ceuta Zona 4 Melilla Zona 4

80 Estructura: Comerciales

81 Estructura: Key Account

82 CUALQUIER EMPRESA BUSCA EL MAYOR CRECIMIENTO DE SUS VENTASNO SÓLO CRECER EL NEGOCIO ACTUAL, SINO TAMBIÉN CÓMO DESARROLLARLO AÚN MÁS ESTRATEGIA C VENTAS DESEADAS ESTRATEGIA B ESTRATEGIA A VENTAS PROYECTADAS VENTAS ACTUALES

83 Los ejércitos victoriosos vencen primero y luego van a la batalla.ESTRATEGIA Los ejércitos victoriosos vencen primero y luego van a la batalla. Los ejércitos derrotados van primero a la batalla y luego intentan vencer Sun-Tzú. “El arte de la guerra”

84 ESTRATEGIAS Y ACCIONESMientras los objetivos establecen los resultados finales, las posiciones de mercado que se pretenden alcanzar, las estrategias definen los caminos para alcanzar esos objetivos y, en consecuencia, esos resultados y posiciones deseadas. Los objetivos sin estrategias no conducen a ningún lugar. El logro de los objetivos es el propósito esencial de toda estrategia. La estrategia comercial constituye el motor que pondrá en movimiento a los recursos comerciales. El logro de los objetivos es el propósito esencial de todo programa de acción. En consecuencia, comience por analizar cualquier estrategia, estableciendo primero, si la misma, está íntimamente ligada a un objetivo concreto. En caso afirmativo, continúe valorando la misma. En caso negativo, descártela.

85 ESTRATEGIAS Y ACCIONES

86 ALTERNATIVAS DE CRECIMIENTO10% 30% 20% Arrebatar clientes de la competencia Vender más en mis clientes 40%

87 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTOPRODUCTO ACTUAL NUEVO ACTUAL CLIENTE NUEVO MANTENIMIENTO Renovación de póliza DRLLO. CLIENTE Sell up Cross selling FIDELIZACIÓN CONQUISTA DIVERSIFICACIÓN Productos financieros PENETRACIÓN Contratación de póliza

88 ESTRATEGIAS Y ACCIONESSituación externa interna Amenazas Oportunidades Fortalezas Debilidades Estrategias defensivas Estrategias de adaptación Estrategias reactivas Estrategias ofensivas

89 Plataforma de ProspecciónFUENTES DE VOLUMEN Plataforma de Clientes Plataforma de Trabajo Plataforma de Prospección

90 ANÁLISIS DE LA PLATAFORMA DE CARTERASFIDELIDAD RENTABILIDAD / BENEFICIO DIMENSIÓN

91 PROGRAMAS DE ACTUACIÓN¿Quién hace qué? ¿Cuándo? ¿Cómo? EL PLAN DE VENTAS COMO INSTRUMENTO OPERATIVO DEL PLAN DE MARKETING ESTRUCTURA DEL PLAN DE VENTAS Puntos clave y fases críticas DE DÓNDE PARTIMOS ¿Qué información recoger? VENTAS Y MARKETING ¿Qué les une y qué les separa? LA PLANIFICACIÓN ¿Freno o palanca? PREVISIONES, OBJETIVOS Y CUOTAS ¿Cómo nos planteamos el futuro? ¿A qué nos podemos comprometer? MEDIOS Y PRESUPUESTOS ¿Cómo nos organizamos para cumplir los objetivos? ¿Cuánto cuesta? ANÁLISIS DE SITUACIÓN ¿Qué conclusiones sacamos del pasado? PROGRAMAS DE ACTUACIÓN ¿Quién hace qué? ¿Cuándo? ¿Cómo? SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y CONTROL DEL PLAN Las 4 dimensiones Estructura del cuadro de mando Plan de Ventas 2006

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93 Lo que más me gusta del trabajo de entrenador es que te proporciona la posibilidad de sacar el mayor rendimiento de una calidad técnica individual. Eso es lo que más me gusta. Un jugador destaca por la técnica, otro va bien de cabeza, otro dispara desde fuera del área, otro es rápido por las bandas, pero ¿cómo sacar provecho de toda esa diversidad de cualidades y conseguir aunarlas en un objetivo común? Johan Cruyff

94 PREGUNTAS Y RESPUESTASProgramas, tareas y responsables: ¿quién hace, qué y cuándo? ¿cómo lo hacemos? ¿cuándo nos lo gastamos? Cronogramas de acciones. Cronograma de tareas para la organización de acciones. Distribución de responsabilidades. Establecimiento de objetivos (cuotas) unidades de tiempo (en función de la estacionalidad). Distribución en el tiempo de los presupuestos y de los medios (gastos).

95 FASES DE LA PROGRAMACIÓNDeterminar cómo llevar a la práctica este objetivo temporal Segmentar el objetivo en pautas de trabajo temporal Tener claro el objetivo comercial Planes personales de venta Cronogramas de actuación Planes de contactos, visitas y reuniones

96 SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y CONTROL Estructura del cuadro de mandoLas 4 dimensiones Estructura del cuadro de mando EL PLAN DE VENTAS COMO INSTRUMENTO OPERATIVO DEL PLAN DE MARKETING ESTRUCTURA DEL PLAN DE VENTAS Puntos clave y fases críticas DE DÓNDE PARTIMOS ¿Qué información recoger? VENTAS Y MARKETING ¿Qué les une y qué les separa? LA PLANIFICACIÓN ¿Freno o palanca? PREVISIONES, OBJETIVOS Y CUOTAS ¿Cómo nos planteamos el futuro? ¿A qué nos podemos comprometer? MEDIOS Y PRESUPUESTOS ¿Cómo nos organizamos para cumplir los objetivos? ¿Cuánto cuesta? ANÁLISIS DE SITUACIÓN ¿Qué conclusiones sacamos del pasado? PROGRAMAS DE ACTUACIÓN ¿Quién hace qué? ¿Cuándo? ¿Cómo? SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y CONTROL DEL PLAN Las 4 dimensiones Estructura del cuadro de mando Plan de Ventas 2006

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98 CONTROL DEL PLAN DE VENTASMEDIR EL RESULTADO DE LAS ACCIONES DIAGNOSTICAR EL GRADO DE CUMPLIMIENTO TOMAR LAS MEDIDAS CORRECTORAS

99 El proceso de Control SEGUIMIENTO Y CONTROL Establecimiento deObjetivos Medición Diagnóstico Acciones Correctoras ¿Qué queremos conseguir ? ¿Qué está sucediendo ? ¿Por qué sucede ? ¿Qué deberíamos hacer ? Medición de los resultados Diagnóstico de los resultados Análisis de medios y acciones Acciones correctoras

100 LAS CUATRO DIMENSIONESCONTROL DEL PLAN ANUAL CONTROL DE EFICIENCIA ANÁLISIS DE VENTAS PARTICIPACIÓN GTOS COMERCIALES/VENTAS ANÁLISIS FINANCIERO EFICIENCIA DE LOS MEDIADORES EFICIENCIA PUBLICIDAD EFICIENCIA PROMOCIÓN VTAS POR PRODUCTO POR CANALES Y DISTRIBUIDOR POR COMERCIAL POR CLIENTE AUDITORÍA COMERCIAL DEL ENTORNO ESTRATEGIA DE LA ORGANIZACIÓN DE LOS SISTEMAS CONTROL DEL RENTABILIDAD CONTROL ESTRATÉGICO

101 ¿Cómo conseguir la información de retorno? ESTRUCTURA DEL CUADRO DE MANDO ¿ A quién informar? (niveles) ¿De qué informar? (contenidos) ¿Cómo informar? (medios) ¿Con qué frecuencia? (plazos) ¿En qué fechas? (calendario) ¿Con qué grado de elaboración? (ratios) ¿Cómo conseguir la información de retorno? (comprensión y compromiso para la acción).

102 GUÍA DE PLAN DE VENTAS

103 GUÍA PRÁCTICA El Plan comercial opera según el siguiente esquemaI. DESCRIPCIÓN DE LA SITUACIÓN ACTUAL EXTERNA El entorno El sector El mercado La competencia INTERNA Los productos La promoción Los precios Merchandising La red de distribución Relaciones públicas La fuerza de ventas Servicio postventa La publicidad Logística Clientes II. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN Análisis histórico y causal Análisis de oportunidades y problemas III. ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS IV. ESTRATEGIA DE MEDIOS Y VALORACIÓN ECONÓMICA V. PROGRAMAS Y PRESUPUESTOS DETALLADOS VI. SISTEMA DE INFORMACIÓN Y CONTROL

104 GUÍA PRÁCTICA El Plan de ventas:1-. De dónde partimos, ¿qué información recoger? Descripción situación actual: Descripción situación externa: a.- Entorno general variables que afectan escenario. b.- Entorno sectorial: Competencias, proveedores, clientes, producto sustitutivos y barreras de entrada. c.- Entorno competitivo: competencia y posicionamiento. Descripción situación interna: a.- Precios y márgenes. b.- Flujos, distribuidores y cobertura. c.- Regiones, zonas, rutas e itinerarios. d.- Ventas y productos. e.- Clientes y cuentas clave. f.- Red de ventas, cantidad , calidad y remuneración. g.- Facturación, cobros y créditos. h.- Inversiones en clientes y resultados. i.- Distribución física y servicio. j.- Promociones y resultados.

105 GUÍA PRÁCTICA El Plan de ventas: Análisis histórico. Análisis causal.2.- Análisis de la situación ¿qué conclusiones sacamos del pasado? Análisis histórico. Análisis causal. Análisis DAFO. 3.- Previsiones: Objetivos y cuotas: ¿cómo nos planteamos el futuro y a qué nos comprometemos? Ventas y márgenes: Volumen global: unidades económicas y de ventas. País , regiones, y zonas. Volumen por familias de productos. Volumen por clientes A B C. Volumen en cuentas clave. Volumen en función de la estacionalidad. Productos: Volumen por productos A B C. Volumen en función de la antigüedad. Productos / pedidos ( composición de los pedidos) Productos / margen (composición del margen).

106 GUÍA PRÁCTICA El Plan de ventas: Clientes:Proceso comercial ( base de datos, contactos, número de visitas, número de pedidos, volumen de ventas). Mantenimiento de clientes. Clientes nuevos. Recuperación de clientes. Fidelización de clientes. Penetración en los clientes. Condiciones de venta. Periodo medio de cobro. Red de ventas: Organización y composición de la unidades comerciales. Sistema de retribución. Calidad de la venta (técnica y comercial). Incorporación , motivación y retención. Plan de formación. Participación e información en la definición de objetivos.

107 GUÍA PRÁCTICA El Plan de ventas: Precios: P.V.P.Márgenes de los escalones de la distribución. Degradación del margen (Excepciones). Descuentos ( volumen, pronto pago, etc). Distribución comercial: Flujos de la distribución cobertura puntos de venta. Promociones. Publicidad mancomunada. Servicios postventa. Acciones punto de venta. Acciones sobre la red de ventas de los distribuidores. Logística. Plazos de entrega. Almacenamiento y gestión de stocks. Operaciones a incorporar a las plataformas. Coherencia de los objetivos a corto y medio plazo.

108 GUÍA PRÁCTICA El Plan de ventas:4.- Medios y presupuestos: ¿ cómo nos organizamos para cumplir los objetivos? ¿cuánto cuesta? Estrategias de medios Productos Clientes Red de ventas Precios Distribución comercial Logística Coherencia de las estrategias a corto y medio plazo. Valoración económica de los medios ( presupuestos). Revisión de objetivos en función de los medios disponibles.

109 GUÍA PRÁCTICA El Plan de ventas:5.- Programas, tareas y responsables:¿quién hace, qué y cuándo? ¿cómo lo hacemos?¿cuándo nos lo gastamos? Cronogramas de acciones. Cronograma de tareas para la organización de acciones. Distribución de responsabilidades. Establecimiento de objetivos (cuotas )unidades de tiempo (en función de la estacionalidad). Distribución en el tiempo de los presupuestos y de los medios (gastos). 6.- Sistema de información y control del plan de ventas Cuadros de mando: ¿ A quién informar? (niveles) ¿De qué informar? (contenidos) ¿Cómo informar? (medios) ¿Con qué frecuencia? (plazos) ¿En qué fechas? (calendario) ¿Con qué grado de elaboración? (ratios) ¿Cómo conseguir la información de retorno? (comprensión y compromiso para la acción).

110 GUÍA PRÁCTICA El Plan de ventas: Medidas correctoras previstas:Control de desviaciones (“ positivas” y negativas). Diagnóstico de las desviaciones (tolerancia). Acciones a emprender y presupuestos. Promociones Retribución Publicidad Punto de venta Planes de contingencia Escenario elegido Elaboración del plan de contingencia Comunicación y compromiso en el Plan de contingencias ( nuevo Plan de ventas) Ajuste del Plan a medio plazo

111 CUADROS DE AYUDA PARA ELABORAR EL PLAN DE VENTAS

112 VARIABLES QUE AFECTAN AL ESCENARIOEL PLAN DE VENTAS DE DÓNDE PARTIMOS: ¿QUÉ INFORMACIÓN RECOGER? DESCRIPCIÓN SITUACIÓN ACTUAL DESCRIPCIÓN EXTERNA A) ENTORNO GENERAL VARIABLES QUE AFECTAN AL ESCENARIO COMENTARIOS

113 EL PLAN DE VENTAS DE DÓNDE PARTIMOS: ¿QUÉ INFORMACIÓN RECOGER?DESCRIPCIÓN SITUACIÓN ACTUAL DESCRIPCIÓN EXTERNA B) ENTORNO SECTORIAL COMPETENCIAS PROVEEDORES CLIENTES

114 PRODUCTOS SUSTITUTIVOS ¿QUIÉN TIENE EL PODER EN EL SECTOR?EL PLAN DE VENTAS DE DÓNDE PARTIMOS: ¿QUÉ INFORMACIÓN RECOGER? DESCRIPCIÓN SITUACIÓN ACTUAL DESCRIPCIÓN EXTERNA PRODUCTOS SUSTITUTIVOS BARRERAS DE ENTRADA ¿QUIÉN TIENE EL PODER EN EL SECTOR?

115 EL PLAN DE VENTAS DE DÓNDE PARTIMOS: ¿QUÉ INFORMACIÓN RECOGER?DESCRIPCIÓN SITUACIÓN ACTUAL DESCRIPCIÓN EXTERNA C) ENTORNO COMPETITIVO PRINCIPALES COMPETIDORES POSICIONAMIENTO COMPETIDORES COMENTARIO

116 EVOLUCIÓN PERSPECTIVASEL PLAN DE VENTAS DE DÓNDE PARTIMOS: ¿QUÉ INFORMACIÓN RECOGER? DESCRIPCIÓN SITUACIÓN ACTUAL DESCRIPCIÓN SITUACIÓN INTERNA (EVOLUCIÓN) PRECIOS Y MÁRGENES EVOLUCIÓN PERSPECTIVAS COMENTARIOS

117 FLUJOS, DISTRIBUIDORES Y COBERTURA EVOLUCIÓN PERSPECTIVASEL PLAN DE VENTAS DE DÓNDE PARTIMOS: ¿QUÉ INFORMACIÓN RECOGER? DESCRIPCIÓN SITUACIÓN ACTUAL DESCRIPCIÓN SITUACIÓN INTERNA (EVOLUCIÓN) FLUJOS, DISTRIBUIDORES Y COBERTURA EVOLUCIÓN PERSPECTIVAS COMENTARIOS

118 EVOLUCIÓN PERSPECTIVASEL PLAN DE VENTAS DE DÓNDE PARTIMOS: ¿QUÉ INFORMACIÓN RECOGER? DESCRIPCIÓN SITUACIÓN ACTUAL DESCRIPCIÓN SITUACIÓN INTERNA (EVOLUCIÓN) REGIONES, ZONAS, RUTAS EVOLUCIÓN PERSPECTIVAS COMENTARIOS

119 EVOLUCIÓN PERSPECTIVASEL PLAN DE VENTAS DE DÓNDE PARTIMOS: ¿QUÉ INFORMACIÓN RECOGER? DESCRIPCIÓN SITUACIÓN ACTUAL DESCRIPCIÓN SITUACIÓN INTERNA (EVOLUCIÓN) VENTAS Y PRODUCTOS EVOLUCIÓN PERSPECTIVAS COMENTARIOS

120 CLIENTES Y CUENTAS CLAVE EVOLUCIÓN PERSPECTIVASEL PLAN DE VENTAS DE DÓNDE PARTIMOS: ¿QUÉ INFORMACIÓN RECOGER? DESCRIPCIÓN SITUACIÓN ACTUAL DESCRIPCIÓN SITUACIÓN INTERNA (EVOLUCIÓN) CLIENTES Y CUENTAS CLAVE EVOLUCIÓN PERSPECTIVAS COMENTARIOS

121 RED DE VENTAS, CANTIDAD, CALIDAD Y REMUNERACIÓN EVOLUCIÓN PERSPECTIVASEL PLAN DE VENTAS DE DÓNDE PARTIMOS: ¿QUÉ INFORMACIÓN RECOGER? DESCRIPCIÓN SITUACIÓN ACTUAL DESCRIPCIÓN SITUACIÓN INTERNA (EVOLUCIÓN) RED DE VENTAS, CANTIDAD, CALIDAD Y REMUNERACIÓN EVOLUCIÓN PERSPECTIVAS COMENTARIOS

122 FACTURACIÓN, COBROS Y CRÉDITOS EVOLUCIÓN PERSPECTIVASEL PLAN DE VENTAS DE DÓNDE PARTIMOS: ¿QUÉ INFORMACIÓN RECOGER? DESCRIPCIÓN SITUACIÓN ACTUAL DESCRIPCIÓN SITUACIÓN INTERNA (EVOLUCIÓN) FACTURACIÓN, COBROS Y CRÉDITOS EVOLUCIÓN PERSPECTIVAS COMENTARIOS

123 INVERSIONES EN CLIENTES Y RESULTADOS EVOLUCIÓN PERSPECTIVASEL PLAN DE VENTAS DE DÓNDE PARTIMOS: ¿QUÉ INFORMACIÓN RECOGER? DESCRIPCIÓN SITUACIÓN ACTUAL DESCRIPCIÓN SITUACIÓN INTERNA (EVOLUCIÓN) INVERSIONES EN CLIENTES Y RESULTADOS EVOLUCIÓN PERSPECTIVAS COMENTARIOS

124 DISTRIBUCIÓN FÍSICA Y SERVICIO EVOLUCIÓN PERSPECTIVASEL PLAN DE VENTAS DE DÓNDE PARTIMOS: ¿QUÉ INFORMACIÓN RECOGER? DESCRIPCIÓN SITUACIÓN ACTUAL DESCRIPCIÓN SITUACIÓN INTERNA (EVOLUCIÓN) DISTRIBUCIÓN FÍSICA Y SERVICIO EVOLUCIÓN PERSPECTIVAS COMENTARIOS

125 PROMOCIONES Y RESULTADOS EVOLUCIÓN PERSPECTIVASEL PLAN DE VENTAS DE DÓNDE PARTIMOS: ¿QUÉ INFORMACIÓN RECOGER? DESCRIPCIÓN SITUACIÓN ACTUAL DESCRIPCIÓN SITUACIÓN INTERNA (EVOLUCIÓN) PROMOCIONES Y RESULTADOS EVOLUCIÓN PERSPECTIVAS COMENTARIOS

126 TENDENCIAS / ESTIMACIONESEL PLAN DE VENTAS ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN: ¿QUÉ CONCLUSIONES SACAMOS DEL PASADO? ANÁLISIS HISTÓRICO EVOLUCIÓN TEMPORAL TENDENCIAS / ESTIMACIONES

127 RAZONES DE ÉXITO O FRACASO EN EL PASADOEL PLAN DE VENTAS ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN: ¿QUÉ CONCLUSIONES SACAMOS DEL PASADO? ANÁLISIS CAUSAL RAZONES DE ÉXITO O FRACASO EN EL PASADO ESTRATÉGICAS TÁCTICAS DE EJECUCIÓN

128 PUNTOS DÉBILES INCAPACIDADESEL PLAN DE VENTAS ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN: ¿QUÉ CONCLUSIONES SACAMOS DEL PASADO? ANÁLISIS DAFO PUNTOS FUERTES CAPACIDADES PUNTOS DÉBILES INCAPACIDADES OPORTUNIDADES MERCADO AMENAZAS COMPETENCIA

129 VOLUMEN ESTACIONALIDADEL PLAN DE VENTAS PREVISIONES, OBJETIVOS Y CUOTAS (cuantitativos y cualitativos): ¿CÓMO NOS PLANTEAMOS EL FUTURO Y A QUÉ NOS COMPROMETEMOS? VENTAS Y MÁRGENES VOLUMEN GLOBAL PAÍS, REGIONES ZONAS VOLUMEN EN PRODUCTOS VOLUMEN CLIENTES A,B,C VOLUMEN CUENTAS CLAVE VOLUMEN ESTACIONALIDAD

130 VOLUMEN FUNCIÓN ANTIGÜEDADEL PLAN DE VENTAS PREVISIONES, OBJETIVOS Y CUOTAS (cuantitativos y cualitativos): ¿CÓMO NOS PLANTEAMOS EL FUTURO Y A QUÉ NOS COMPROMETEMOS? PRODUCTOS VOLUMEN PRODUCTOS A,B,C VOLUMEN FUNCIÓN ANTIGÜEDAD PRODUCTOS / PEDIDOS PRODUCTOS / MARGEN

131 EL PLAN DE VENTAS PREVISIONES, OBJETIVOS Y CUOTAS (cuantitativos y cualitativos): ¿CÓMO NOS PLANTEAMOS EL FUTURO Y A QUÉ NOS COMPROMETEMOS? CLIENTES SITUACIÓN PROCESO COMERCIAL MANTENIMIENTO CLIENTES NUEVOS RECUPERACIÓN CLIENTES FIDELIZACIÓN CLIENTES PENETRACIÓN CLIENTES

132 EL PLAN DE VENTAS PREVISIONES, OBJETIVOS Y CUOTAS (cuantitativos y cualitativos): ¿CÓMO NOS PLANTEAMOS EL FUTURO Y A QUÉ NOS COMPROMETEMOS? CONDICIONES DE VENTA PERIODO DE COBRO

133 EL PLAN DE VENTAS PREVISIONES, OBJETIVOS Y CUOTAS (cuantitativos y cualitativos): ¿CÓMO NOS PLANTEAMOS EL FUTURO Y A QUÉ NOS COMPROMETEMOS? RED DE VENTAS VARIACIONES ORGANIZACIÓN Y UNIDADES COMERCIALES SISTEMAS DE RETRIBUCIÓN CALIDAD DE LA VENTA (Técnica y Comercial) INCORPORACIONES MOTIVACIÓN RETENCIÓN PLAN DE FORMACIÓN

134 EL PLAN DE VENTAS PREVISIONES, OBJETIVOS Y CUOTAS (cuantitativos y cualitativos): ¿CÓMO NOS PLANTEAMOS EL FUTURO Y A QUÉ NOS COMPROMETEMOS? PARTICIPACIÓN E INFORMACIÓN EN LA DEFINICIÓN DE OBJETIVOS ¿QUIÉN? ¿CUÁNDO? ¿CÓMO? PROVOCACIÓN DE RESPUESTAS

135 MÁRGENES DISTRIBUCIÓNEL PLAN DE VENTAS PREVISIONES, OBJETIVOS Y CUOTAS (cuantitativos y cualitativos): ¿CÓMO NOS PLANTEAMOS EL FUTURO Y A QUÉ NOS COMPROMETEMOS? PRECIOS P.V.P. MÁRGENES DISTRIBUCIÓN DEGRADACIÓN MARGEN DESCUENTO

136 EL PLAN DE VENTAS PREVISIONES, OBJETIVOS Y CUOTAS (cuantitativos y cualitativos): ¿CÓMO NOS PLANTEAMOS EL FUTURO Y A QUÉ NOS COMPROMETEMOS? DISTRIBUCIÓN COMERCIAL FLUJOS DISTRIBUCIÓN COBERTURA PUNTOS DE VENTA PROMOCIONES PUBLICIDAD MANCOMUNADA SERVICIO POSTVENTA ACCIONES PUNTOS DE VENTA ACCIONES RED DE VENTAS DISTRIBUCIÓN

137 ALMACENAMIENTO GESTIÓN DE STOCKS OPERACIONES PLATAFORMASEL PLAN DE VENTAS PREVISIONES, OBJETIVOS Y CUOTAS (cuantitativos y cualitativos): ¿CÓMO NOS PLANTEAMOS EL FUTURO Y A QUÉ NOS COMPROMETEMOS? LOGÍSTICA PLAZOS DE ENTREGA ALMACENAMIENTO GESTIÓN DE STOCKS OPERACIONES PLATAFORMAS

138 EL PLAN DE VENTAS PREVISIONES, OBJETIVOS Y CUOTAS (cuantitativos y cualitativos): ¿CÓMO NOS PLANTEAMOS EL FUTURO Y A QUÉ NOS COMPROMETEMOS? COHERENCIA OBJETIVOS A CORTO Y MEDIO PLAZO EXTENSIÓN DE OBJETIVOS CONSISTENCIA CON EL POSICIONAMIENTO CORTO PLAZO MEDIO PLAZO LARGO PLAZO

139 EL PLAN DE VENTAS MEDIOS Y PRESUPUESTO: ¿CÓMO NOS ORGANIZAMOS PARA CUMPLIR LOS OBJETIVOS? ¿CUÁNTO CUESTA? ESTRATEGIAS DE MEDIOS PRODUCTOS CLIENTES RED DE VENTAS PRECIOS DISTRIBUCIÓN LOGÍSTICA E S T R A EG I

140 EL PLAN DE VENTAS MEDIOS Y PRESUPUESTO: ¿CÓMO NOS ORGANIZAMOS PARA CUMPLIR LOS OBJETIVOS? ¿CUÁNTO CUESTA? ESTRATEGIAS DE MEDIOS PRODUCTOS CLIENTES RED DE VENTAS PRECIOS DISTRIBUCIÓN LOGÍSTICA P R E S U T O

141 EL PLAN DE VENTAS MEDIOS Y PRESUPUESTO: ¿CÓMO NOS ORGANIZAMOS PARA CUMPLIR LOS OBJETIVOS? ¿CUÁNTO CUESTA? ESTRATEGIAS DE MEDIOS PRODUCTOS CLIENTES RED DE VENTAS PRECIOS DISTRIBUCIÓN LOGÍSTICA R E V I S Ó N O B J T M D

142 CUOTAS GASTOS PRESUPUESTOEL PLAN DE VENTAS PROGRAMAS, TAREAS Y RESPONSABLES: ¿QUIÉN HACE QUÉ, Y CUÁNDO? ¿CÓMO LO HACEMOS? ¿CUÁNDO NOS LO GASTAMOS? CRONOGRAMA CUOTAS GASTOS PRESUPUESTO ENE. FEB. MAR. ABR. MAY. JUN. JUL. AGO. SEP. OCT. NOV. DI.C.

143 SOPORTES DE INFORMACIÓNEL PLAN DE VENTAS PROGRAMAS, TAREAS Y RESPONSABLES: ¿QUIÉN HACE QUÉ, Y CUÁNDO? ¿CÓMO LO HACEMOS? ¿CUÁNDO NOS LO GASTAMOS? ACCIONES TAREAS RESPONSABLES FECHAS SOPORTES DE INFORMACIÓN CUADRO DE MANDO DE QUIEN SOPORTE FECHA

144 EL PLAN DE VENTAS SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y CONTROL DE PLAN DE VENTAS., CUADROS DE MANDO ¿A QUIÉN INFORMAR? (Niveles) ¿DE QUÉ INFORMAR? (Contenidos) ¿CÓMO INFORMAR? (Medios) ¿CON QUÉ FRECUENCIA? (Plazo) ¿EN QUÉ FECHAS? (Calendario) ¿CON QUÉ GRADO DE ELABORACIÓN? (Ratios? INFORMACIÓN DE RETORNO COMPRESIÓN COMPROMISO

145 MEDIDAS CORRECTORAS PREVISTAS DESVIACIONES TOLERABLESEL PLAN DE VENTAS SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y CONTROL DE PLAN DE VENTAS., CUADROS DE MANDO MEDIDAS CORRECTORAS PREVISTAS DESVIACIONES TOLERABLES ACCIONES A EMPRENDER PRESUPUESTOS FECHAS OBJETIVOS PROMOCIONES CUOTAS / RETRIBUCIÓN

146 MEDIDAS CORRECTORAS PREVISTAS DESVIACIONES TOLERABLESEL PLAN DE VENTAS SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y CONTROL DE PLAN DE VENTA, CUADROS DE MANDO MEDIDAS CORRECTORAS PREVISTAS DESVIACIONES TOLERABLES ACCIONES A EMPRENDER PRESUPUESTOS FECHAS OBJETIVOS PUBLICIDAD PUNTO DE VENTA

147 DESCRIPCIÓN NUEVO ESCENARIOEL PLAN DE VENTAS SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y CONTROL DE PLAN DE VENTAS., CUADROS DE MANDO PLAN DE CONTINGENCIA DESCRIPCIÓN NUEVO ESCENARIO

148 ELABORACIÓN DEL PLAN DE CONTINGENCIAEL PLAN DE VENTAS SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y CONTROL DE PLAN DE VENTAS., CUADROS DE MANDO ELABORACIÓN DEL PLAN DE CONTINGENCIA CRONOGRAMA FASES 1ª SEMANA 2ª SEMANA 3ª SEMANA 4ª SEMANA 1 2 3 4 COMUNICACIÓN Y COMPROMISO: ACCIONES

149 ELABORACIÓN DEL PLAN DE CONTINGENCIAEL PLAN DE VENTAS SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y CONTROL DE PLAN DE VENTAS., CUADROS DE MANDO ELABORACIÓN DEL PLAN DE CONTINGENCIA AJUSTE DEL PLAN A MEDIO PLAZO DESCRIPCIÓN