1 Projekt strategii sprzedaży Przemysław Mańkowski [email protected]

2 Jaki jest Twój Model Biznesowy? SIEĆ PARTNERSKA KLUCZOWE AKTYWNOŚCI OFERTA RODZAJ RELACJI Z KLIENTAMI SEGMENTY KLIENTÓW KLUCZOWE ZASOBY KANAŁY DYSTRYBUCJI STRUKTURA KOSZTÓW ŹRÓDŁA PRZYCHODÓW Ćwiczenie 15 min

3 Model Biznesowy a Strategia Sprzedaży Strategia Sprzedaży jest przeniesieniem Modelu Biznesowego na poziom indywidualnych klientów.

4 Kluczowe Pytania Zagadnienia Kluczowe Pytania 1. Jakie są zachowania zakupowe klientów a. Jakie są problemy i potrzeby klientów b. Jakiego rodzaju Wartości szukają c. Jak zazwyczaj kupują ten typ produktu/usługi 2. Jaka jest nasza propozycja wartości a. FAB b. SALES PITCH 3. Kogo targetujemy i czemu a. Co czyni klienta atrakcyjnym dla nas b. Co czyni nas atrakcyjnym dla klienta c. Jak różnicujemy nasze podejscie do klienta 4. Jakiego typu relacji z klientem chcemy a. Jaki typ relacji z klientami mamy b. Jaki jest oczekiwany typ relacji z klientami 5 Jak będziemy sprzedwać a. Jakiego typu podejścia do sprzedaży potrzebujemy b. Jakich kanałów sprzedaży użyjemy 6. Jaki typ celów sprzedażowych potrzebujemy a. Jaka jest nasza mapa strategii- zbilansowna karta wyników b. Jakie są nasze zadania, cele i miary 7. Organizacja działu sprzedaży a. Jakich typów specjalizacji potrzebujemy w dziale sprzedaży b. Jakiego rodzaju role i odpowiedzialności będziemy przydzielali naszym handlowcom 8. Aktywności a. Jakiego rodzaju aktywności powinni wykonywać nasi handlowcy b. Jak wygląda nasz proces sprzedaży 9. Handlowcy a. Jakiego typu sprzedawców potrzebujemy 10. Model Zarządzania Sprzedażą a. Jaki przyjąć typ podejścia do procesu sprzedaży b. Jak będziemy coachować sprzedawców

5 Kluczowe Pytania SIEĆ PARTNERSKA KLUCZOWE AKTYWNOŚCI OFERTA RELACJE Z KLIENTAMI SEGMENTY KLIENTÓW KLUCZOWE ZASOBY KANAŁY DYSTRYBUCJI STRUKTURA KOSZTÓW ŹRÓDŁA PRZYCHODÓW 1. Jakie są zwyczaje zakupowe klientów 2. Nasza propozycja wartości dla klienta 3. Kogo targetujemy i czemu? 4.Porządany typ relacji z klientami 5. Jak wdrożyć pożądany typ relacji?

6 1. Jakie są zwyczaje zakupowe klientów? a)Jakie są problemy i potrzeby klientów? b)Jakiego rodzaju wartości szukają ? c)Jak zazwyczaj kupują ten typ produktu/usługi?

7 1 a) Jakie są problemy i potrzeby klientów? 1.Kim są kluczowi decydenci (b2c), jakie role pełnią w organizacji ( b2b)? 2.Jakie są główne potrzeby, wyzwania i problemy z którymi się mierzą? 3.Jak nasz produkt/usługa odpowiada na potrzeby wyzwania i problemy ? Ćwiczenie 5 min Żródło Dave Grey„GOGametsorming”

8 1b) Jakiego rodzaju Wartości szukają ? Żródło: Neil Reckham „Rethinking The Sales Force”

9 1 c) Jak zazwyczaj kupują ten typ produktu/usługi? Żródło: Neil Reckham „Rethinking The Sales Force” Ćwiczenie 10 min

10 1 c) Jak zazwyczaj kupują ten typ produktu/usługi? Żródło: Neil Reckham „Rethinking The Sales Force”

11 2 Jak jest nasza propozycja wartości dla klienta? a)Jakie są FAB naszego produktu/usługi? b)Jaki jest nasz Sales Pitch?

12 2 a) FAB?

13 2 b) FAB? 1.Wybierz min 5 Cech twojego produktu/usługi- F 2.Dla każdej cechy wybierz min jedną zaletę i benefit AB 3.Która z wybranych cech wyróżnia Twoją firmę i propozycję na tle konkurencji? Ćwiczenie 10 min

14 2a) Sales Pitch?

15 3 Kogo targetujemy i czemu? a)Co czyni klienta atrakcyjnym dla nas? b)Co czyni nas atrakcyjnymi dla klienta? c)Jak różnicujemy nasze podejście do klienta ?

16 3 a) Co czyni klienta atrakcyjnym dla nas?

17 1.Wybierz typ klienta 2.Wybierz 5 kryteriów atrakcyjności klienta 3.Do każdego kryterium przypisz wagę 4.Wybierz dwóch ( znacznie różniących się) klientów i ich oceń. Ćwiczenie 10 min

18 3 a) Co czyni klienta atrakcyjnym dla firmy? Ćwiczenie 5 min ZmienneWagaOcena 1-10 Ocena Ważona Obecny Poziom Sprzedaży40%83,2 Potencjalny Poziom Sprzedaży20%81,6 Referencyjność Klienta20%40,8 Nowy Rynek10%50,5 Płatność z góry10%50,5 Suma6,6

19 3 b) Co czyni firmę atrakcyjną dla klienta?

20 3 b) Co czyni nas atrakcyjnymi dla klienta? 1.Wybierz 5 kryteriów które uważasz że są najważniejsze dla klienta 2.Przypisz wagi 3.Wciel się w rolę klienta i wyobraź jak oceniłby Twoją firmę Ćwiczenie 5 min

21 3 b) Co czyni nas atrakcyjnymi dla klienta? Ćwiczenie 5 min ZmienneWagaOcena 1-10 Ocena Ważona Customizowane Rozwiązania30%103 Doświadczenie w branży30%51,5 Sprawdzona Technologia20%81,6 Globalna Obecność10%40,4 Niskie Ceny10%101 Suma7,5

22 3 b) Co czyni nas atrakcyjnymi dla klienta?

23 3 c) Jak różnicować podejście do klienta? Ćwiczenie 5 min 1.Wybierz 5 klientów: dużych i małych 2.Dla każdego dokonaj oceny atrakcyjności klienta dla firmy i firmy dla klienta. Dla każdego klienta zaznaczy wynik na wykresie Klient12345 Client Attractiveness Business Strenght

24 3 c) Jak różnicować podejście do klienta?

25 4 Jakiego typu relacji z klientem chcemy? a)Jaki jest obecny typ relacji z klientem? b)Jaki jest pożądany typ relacji z klientem?

26 4 Jakiego typu relacji z klientem chcemy? Żródło: Sibson Consulting's 2006 Sales Force Effectiveness Survey of 1,200 sales personnel at 60 major technology and telecom companies

27 4 Jakiego typu relacji z klientem chcemy?

28

29 1.Dla każdego klienta umieszczonego na wykresie wypełnij ankietę relacji z klientem 2.Sprawdź z członkami teamu czy relacje są zgodne z segmentem klienta Ćwiczenie 5 min

30 4 Jakiego typu relacji z klientem chcemy? Ćwiczenie 5 min Czy to zdanie stosuje się do Twoich relacji z klientemOcena Gdyby nasza relacja się skończyła obie strony Między naszymi firmami jest duch prawdziwego partnerstwa i zaufania Razem tworzymy plany strategiczne dotyczące rozwoju naszej współpracy biznesowej Każda informacja istotna dla naszej wspólpracy jest przekazywana bezpośrednio klientowi Ludzie na wszystkich poziomach organizacji po stronie naszej i klienta są w bezpośrednim kontakcie Zarówno nasza firma jak i klient zrealizowaliśmy znaczne korzyści ze współpracy SUMA

31 4 Jakiego typu relacji z klientem chcemy?

32 5 Jak będziemy sprzedawać? a)Jakiego typu podejścia do sprzedaży potrzebujemy ? b)Jakich kanałów sprzedaży użyjemy ?

33 5 Jakiego typu podejścia do sprzedaży potrzebujemy ?

34 5 a )Jakiego typu podejścia do sprzedaży potrzebujemy ?  Sprzedaż transakcyjna: Głównym zadaniem sprzedawców jest przekonywanie klientów do oferty firmy, informowanie o cenach, atrybutach i zaletach produktu i komunikowanie im wartości.  Sprzedaż konsultacyjna: Głównym zadaniem sprzedawców jest doradzanie klientom pomaganie w wyborze najlepszej dla nich oferty w ramach tego co firma już posiada.  Sprzedaż strategiczna (relacyjna): Głównym zadaniem sprzedawców jest tworzenie (często wspólnie z klientami) wartości i w efektywny sposób przekazywanie jej klientom.

35 5 b )Których kanałów sprzedaży użyjemy? 1.Zidentyfikuj jakie są różne potrzeby sprzedażowe i posprzedażowe twoich klientów. 2.Jak ważne są to potrzeby? Ćwiczenie 5 min

36 5 b )Których kanałów sprzedaży użyjemy? Ćwiczenie 5 min Potrzeby Klienta Mało IstotneŚrednio IstotneWażne Potrzeba doradctwa Szkolenie Customizacja Zintegrowane rozwiązanie Instalacja u klienta Self Service Niskie Ceny Szybkie Wsparcie 24/7 Wsparcie

37 5 b )Których kanałów sprzedaży użyjemy? Potrzeby Klienta Field Sales ForceVARDystrybutor Duży Retail Call CenterInternet Potrzeba doradctwa331221 Szkolenie332111 Customizacja331112 Zintegrowane rozwiązanie232111 Instalacja u klienta332211 Self Service111323 Niskie Ceny122233 Szybkie Wsparcie na miejscu232211 24/7 Wsparcie121133

38 6 Organizacja działu sprzedaży

39 6 Jakiego typ celów sprzedażowych potrzebujemy? a)Jaka jest nasza Strategy Map ? b)Jakie są nasze Cele, Miary i Zadania?

40 6a ) Jaka jest nasza Mapa Strategii? Mapa strategii - model stworzony przez Adama Kaplana i Davida Nortona, który opisuje sposób, w jaki firma tworzy swoją wartość w długim czasie. Opiera się on na czterech perspektywach ukazanych w zrównoważonej karcie wyników. Mapa strategii poprzez obrazowanie tych perspektyw, umożliwia klarowne opisanie poszczególnych założeń firmy oraz powiązań między nimi, które wpływają na wypełnienie postawionych celów.Adama KaplanaDavida Nortonafirmazrównoważonej karcie wyników

41 6a ) Jaka jest nasza Mapa Strategii?

42 Dla mapy strategii w Państwa grupie: 1.Wyznacz Zadania dla każdej perspektywy 2.Zdefiniuj jak będziesz je mierzył 3.Wyznacz cele do osiągnięcia Ćwiczenie 5 min

43 7 Organizacja działu sprzedaży a)Jakich typów specjalizacji potrzebujemy w dziale sprzedaży? b)Jakiego rodzaju role i odpowiedzialności będziemy przydzielali naszym handlowcom?

44 7a) Jakich typów specjalizacji potrzebujemy w dziale sprzedaży

45 7b) Jakiego rodzaju role i odpowiedzialności będziemy przydzielali naszym handlowcom

46 8 Aktywności a)Jakiego typu aktywności powinni wykonywać handlowcy? b)Jak wygląda proces sprzedaży?

47 8a) Jakiego rodzaju czynności powinni wykonywać handlowcy? Dla Państwa firmy: 1.Wypisz po 10 czynności stricte związanych z procesem sprzedaży 2.Wypisz po 10 czynności stricte nie związanych z procesem sprzedaży 3.Jakie powinny być proporcje? Ćwiczenie 5 min

48 8a) Jakiego rodzaju czynności powinni wykonywać handlowcy? Żródło: Sibson Consulting's 2006 Sales Force Effectiveness Survey of 1,200 sales personnel at 60 major technology and telecom companies

49 8a) Jakiego rodzaju czynności powinni wykonywać handlowcy? Żródło: Sibson Consulting's 2006 Sales Force Effectiveness Survey of 1,200 sales personnel at 60 major technology and telecom companies

50 8a) Jakiego rodzaju czynności powinni wykonywać handlowcy? Żródło: Sibson Consulting's 2006 Sales Force Effectiveness Survey of 1,200 sales personnel at 60 major technology and telecom companies

51 8b) Jaki rodzaj procesu sprzedaży?

52 AIDA Aplikowalna w przypadku: 1.Krótki cykl sprzedaży max 2 wizyty do zamknięcia dealu 2.B2C 3.Sprzedaż transakcyjna

53 Szansa Sprzedażowa Aplikowalna w przypadku: 1.Długie i skomplikowane cykle sprzedaży 2.Sprzedaż Projektowa 3.B2B

54 8b) Jaki rodzaj procesu sprzedaży? 1.Wybierz typ procesu sprzedaży najbardziej odpowiadający Twojej firmie 2.Dla każdego etapu procesu sprzedaży, który wybrałeś zidentyfikuj aktywności, które sprzedawcy powinni wykonywać Ćwiczenie 5 min

55 8b) Jaki rodzaj procesu sprzedaży? Ćwiczenie 5 min

56 8b) Jaki rodzaj procesu sprzedaży? Ćwiczenie 5 min Proces Sprzedaży Etap Aktywności Zadania i Procedury

57 9 Handlowcy

58 10a) Model Zarządzania Sprzedażą- jakie podejście do zarządzania sprzedażą? Podejście Rynkowe To wyniki decydują o tym czy handowcy pracują dobrze czy źle. Podejście Behawioralne Dostosowanie się do naszego procesu sprzedaży i targetów aktywności decyduje o tym czy handlowcy pracują dobrze czy źle. Podejście Klanowe Dostosowanie się do naszego systemu wartości i norm decyduje o tym czy handlowcy pracują dobrze czy źle.

59 Podejście Rynkowe ZaletyWady Handlowcy skupieni na wynikach Focus na efektach a nie na procesie sprzedaży Łatwość wdrożenia Nie stymuluje rozwoju kompetencji Promuje inicjatywęKrótki horyzont System ten sam dla wszyschich PH w organizacji Motywuje do podejmowania wysokiego poziomu ryzyka Wymaga małej uwagi managerów

60 Podejście Rynkowe

61 Podejście Behawioralne ZaletyWady Stwarza możliwość zmian zachowań Managerowie muszą potrafić obserwować i diagnozować zachowania PH Zachęca do budowania relacji z klientem Wymaga czasu do obserwowania zachowań Rozróżnienie przyczyny od skutku Wymaga bezstronności managerów Zachęcające dla PH z awersją do ryzyka do rozpoczęcia kariery w sprzedaży Prawdpodobne niespójności we wdrożeniu systemu w organizacji Aplikowalne w sytuacji gdy wymagane są specjalistyczne umiejętności i wiedza PH

62 Podejście Behawioralne

63 Podejście Klanowe ZaletyWady Mały wysiłek managerówNie mierzalne i subiektywne Zachęca do lojalnościBrak focusu na wynikach Podkreśla że wynik to wysiłek zespołu nie jednostek Wymaga bezstronności managerów Aplikowalne w sytuacji dużej zmienności rynków Nie wspiera odpowiedzialności za wynik Aplikowalne w sytuacji gdy wymagane są specjalistyczne umiejętności i wiedza PH

64 Podejście Klanowe

65 Które wybrać?

66 Które podejście do Zarządzania Sprzedażą wybrać? Ćwiczenie 5 min Prawdopodobnie wybierzesz mix w/w podejść 1.Czy potrafisz zmierzyć wyniki ? 2.Czy masz zdolność do obserwowania procesu sprzedaży? 3.Wybierz najodpowiedniejszy mix podejść do procesu Zarządzania Sprzedażą 4.Narysuj linię obrazującą twój indywidualny mix 5.Opisz jak zamierzasz wdrożyć w/w styl w kontekście aktywności managerów, zadań dla handlowców i systemu nagród

67 Które podejście do Zarządzania Sprzedażą wybrać? Ćwiczenie 5 min

68 10b )Jak będziemy coachować sprzedawców?

69 Ćwiczenie 5 min W Państwa grupach: 1.GOALS: Jakie są cele do osiągnięcia ? 2.REALITY: Jaki jest aktualny poziom realizacji? 3.OBSTACLE: Jeżeli cele nie są realizowane DLACZEGO nie są, jakie są przeszkody? 4.WAY FORWARD: Jak możesz zbliżyć się do realizacji celu- ominąć przeszkody?

70 Na koniec 1. Jakie są zachowania zakupowe klientów 2. Jaka jest nasza propozycja wartości 3. Kogo targetujemy i czemu 4. Jakiego typu relacji z klientem chcemy 5. Jak zamierzamy wdrożyć porządany typ relacji z klientami 6. Jaki typ celów sprzedażowych potrzebujemy 7. Organizacja działu sprzedaży 8. Aktywności 9. Handlowcy 10. Model Zarządzania Sprzedażą

71 Literatura M. Bosworth „CustomerCentric Selling” K. Cybulski „ Zarządzanie działem sprzedaży firmy” D. Dalrymple „ Sales Management” R. Denny „Selling to win” Neil Reckham „Rethinkign The Salesforce” N. Reckham J. DeVoncentis „ Zespoły sprzedażowe w obliczu zmian:”