1 Promoción

2 PROMOCION Publicidad Venta Personal Promoción Relaciones Publicas

3 Sistemas de comunicacionesEmisor Codificación y decodificación Mensaje Medios Receptor Respuesta Retroalimentación Ruido

4 Identificación de audiencia MetaMercado o segmento meta Decisiones de que,como, cuando donde y quien emitirá el mensaje al grupo meta

5 Respuesta deseada Dependerá del estado de madurez del compradorRespuesta deseada puede ser la compra u otra

6 Estados de madurez para compraInformación previa Conocimiento Atractivo Preferencia Convicción Compra

7 Elección del mensaje Contenido del mensaje Estructura del mensajeFormato del mensaje

8 Elección de Medios Canales de comunicación personalCanales de comunicación no personal Selección de la fuente del mensaje Corregir retroalimentación

9 Establecimiento de presupuesto para PromociónMétodo de lo factible Método del porcentaje de las ventas Método de la paridad competitiva Método del objetivo y tarea

10 Naturaleza de instrumentos de promociónPublicidad Ventas personales Promoción de ventas Relaciones publicas

11 Factores guías en la mezcla de PromociónRelación Producto Mercado Estrategias de atraer e Impulsar Estado de madurez del comprador Etapa del ciclo de vida del producto

12 El proceso de comunicación de la comercialización

13 Publicidad Estableciendo objetivos Informar Persuadir RecordarObjetivo o tarea en un tiempo determinado Informar Persuadir Recordar

14 Estableciendo el presupuesto de publicidadEtapa en el ciclo de vida del producto Participación de mercado Competencia y saturación Frecuencia de la publicidad Diferenciación de producto

15 Creando el mensaje publicitarioGeneración de mensaje Evaluación y selección del mensaje Ejecución del mensaje Escenas de la vida real Estilo de vida Fantasías Estado de Animo o imagen Musical Símbolo de personalidad Experiencia técnica Evidencia científica Evidencia testimonial

16 Selección de medios PublicitariosAlcance Frecuencia Impacto

17 Selección de tipos de medios principalesPeriódicos Televisión Correo directo Radio Revistas Paletas exteriores

18 Selección de vehículos específicos Selección de tiempos en los mediosContinuidad Pulsación

19 Evaluación de publicidadConsecuencias Ventas Recordación Pruebas de cartera (Posicionamiento)

20 Impacto en las ventas Estudios ex Post Estudios Ex Ante

21 Promoción del Ventas Promociones para consumidoresPromociones mercantiles Promoción de la fuerza de venta

22 Promoción del Ventas Crecimiento de la Promoción de VentasPropósito de la promoción de Ventas Estableciendo los objetivos de la Promoción de Ventas

23 Instrumentos de Promoción de ventasMuestras Cupones Reembolsos o rebajas Paquetes especiales Extras Artículos publicitarios (POP) Premios por preferencia de marcas Promociones en Punto de Venta (POS) Concursos , Rifas y Juegos

24 Instrumentos de Promoción de ventasPromociones Mercantiles Promociones Empresariales Convenciones y Ferias industriales Concursos de ventas

25 Programa de promoción de VentasDesarrollarlo Pruebas previas Aplicaciones Evaluación de resultados

26 Relaciones Publicas Relaciones Publicas Propaganda

27 Relaciones Publicas Principales InstrumentosDecisiones básicas de RR.PP. Estableciendo Objetivos y metas Selección de mensajes y vehículos Aplicando plan de RRPP Evaluación de RRPP

28 Ventas personales Estableciendo ObjetivosDiseño de cuerpo de vendedores Estrategia de fuerza de Ventas Estructura de Fuerza de ventas Territorial Producto Clientes

29 Ventas personales Estructuras complejas de Fuerza de VentaMagnitud de Fuerzas de ventas

30 Reclutamiento y selecciónProcedimientos de reclutamiento Procedimientos de selección Aspectos empíricos

31 Preparando a la Fuerza de VentaCapacitación en Venta Proceso de la venta Atención a clientes Manejo de objeciones Estableciendo procedimientos continuos

32 Supervisión de VendedoresProspectos de ventas y normas de visitas Aprovechar el tiempo de las ventas Motivación de los vendedores Clima Organizacional Cuotas de ventas Incentivos positivos

33 Evaluando a los vendedoresFuentes de información Evaluación Formal Comparación de actuación de vendedores Comparación de ventas actuales e históricas Evaluación cualitativa

34 Ventas personales El proceso de ventas personalesLos pasos en el proceso de ventas Búsqueda de potenciales clientes Acercamiento previo Acercamiento Presentación y demostración Manejo de objeciones Cierre Seguimiento

35 Marketing Relacional Administrar el cliente previniendo sus deseosAdministración de bases de datos Antecedentes estadísticos