1 „Psychologia w sprzedaży. Jakie techniki stosują handlowcy?”Załącznik do videocastu nr 1 Agata Matuszewska

2 Różnice pomiędzy wpływem społecznym, perswazją a manipulacjąWPŁYW SPOŁECZNY Różnice pomiędzy wpływem społecznym, perswazją a manipulacją – zmiana w zachowaniu spowodowana prawdziwym lub wyobrażonym naciskiem ze strony innych osób.

3 Różnice pomiędzy wpływem społecznym, perswazją a manipulacjąPERSWAZJA - nadawanie przekazu werbalnego, który ma doprowadzić do zmiany osobistych postaw i przekonań; celem przekazów perswazyjnych jest wywieranie wpływu na innych przez modyfikowanie ich postaw, przekonań i systemu wartości; celowe wywieranie wpływu, które prowadzi raczej do dobrowolnej zgody niż do wymuszonego podporządkowania się.

4 Różnice pomiędzy wpływem społecznym, perswazją a manipulacjąMANIPULACJA - forma zamierzonego wywierania wpływu na jednostkę lub grupę w taki sposób, aby nieświadomie podejmowała ona działania zaspokajające potrzeby manipulatora; chwyty komunikacyjne, w których stosuje się bodźce obliczone na reakcje nie całkiem świadome lub całkowicie nieświadome.

5 Strefy wpływu społecznegoBrak wpływu Wpływ pośredni Wpływ bezpośredni Pełna kontrola

6 LITERATURA Barnes K. (2005). Wywieranie wpływu. Ćwiczenia. Gdańsk: GWPCialdini R. (2004). Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka. Gdańsk: GWP. Kenrick D.T., Neuberg S.L., Cialdini R.B. (2001). Psychologia społeczna. Rozwiązane tajemnice. Gdańsk: GWP. Tokarz M. (2006). Argumentacja, perswazja, manipulacja. Gdańsk: GWP.