1 ¿Qué es Mercadeo?

2 En la jungla de los negocios hay un claro. Entendiendo el proceso de Marketing En la jungla de los negocios hay un claro. Los nativos lo llaman el mercado.

3 A esta magia la llamamos MARKETING.En ocasiones los que tienen productos buscan en vano a los que tienen dinero y viceversa. Un poco de magia es necesaria para reunirlos. Aquí aquellos con productos persiguen a aquellos con dinero, y aquellos con dinero persiguen a aquellos con productos. Hasta que se encuentran los unos a los otros. Desafortunadamente esto no siempre ocurre. A esta magia la llamamos MARKETING.

4 VAYAMOS AL ALTAR DE MARKETING Y DIGAMOS LAS PALABRASMAGICAS “DEFINICIÓN DE MARKETING” MARKETING JU - JU Marketing es satisfacer gustos, exigencias y necesidades de un grupo de personas a través de productos, servicios o ideas para obtener beneficios, sean económicos o sociales. Fuente: Pons, José. Se solicita un Gerente de Mercadeo Total

5 ¡Ésta es la esencia del marketing!Este es nuestro negocio… ¡Ésta es la esencia del marketing! Todo lo que tenemos que hacer es descubrir qué es lo que el cliente desea. …y entregárselo …y aquí está nuestro cliente

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10 Conceptos Claves Mercado: es un conjunto de personas que tienen una necesidad o deseo por un producto o servicio y tienen la capacidad económica y legal para comprarlo. Se realiza a través del intercambio. Intercambio: es el acto de obtener un producto deseado de otra persona, ofreciéndole algo a cambio. Existen 4 caminos a través de los cuales las personas obtienen lo que desean.

11 1.- Autoproducción. Se produce lo que se consume. No hay mercado ni marketing. 2.- Fuerza. Se roba para obtener lo que se desea. 3.- Caridad. Se obtiene lo necesario pidiendo sin ofrecer nada a cambio, sólo gratitud. 4.- Intercambio. Para que ocurra deben darse 5 condiciones: Debe haber al menos dos partes.

12 Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra.Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta. Cada parte debe creer que es apropiado o deseable tratar con la otra.

13 Conceptos Claves Producto: todo aquello (tangible o no), susceptible de ser ofrecido para satisfacer una necesidad o deseo. Servicio: puede referirse a un producto intangible o a algunos de los atributos que acompañan al producto. Industria: tiende a ser un término para referirse a los vendedores u oferentes del producto. Demanda: es el volumen de productos efectivamente requeridos (existe capacidad y voluntad de compra).

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16 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Y OBJETIVOS DE MARKETING.Introducción Crecimiento Madurez Decadencia Objetivos de Marketing Crear conciencia y prueba de producto. Aumentar al máximo la participación de mercado. Aumentar al máximo la utilidad defendiendo la participación en el mercado. Reducir los gastos y ordeñar la marca. V E N T A S T I E M P O Fuente: Philip Kotler.

17 Orientación de las empresas hacia el mercadoLos consumidores favorecerán aquellos productos que están muy disponibles y son de bajo costo. Enfocado en economías de escala y amplia distribución. Enfoque de Producción Los consumidores favorecerán aquellos productos que ofrezcan la mejor calidad o los mejores resultados. Enfocado en hacer buenos productos y mejorarlos a lo largo del tiempo. Enfoque de Producto

18 Enfoque de Ventas Enfoque de MarketingSi a los consumidores no se les empuja, no comprarán suficientes productos de la empresa. Enfocado en políticas agresivas de venta y promoción. Enfoque de Ventas Para alcanzar los objetivos de la organización se deben identificar las necesidades y deseos del público objetivo y entregar los satisfactores deseados de una forma más efectiva y eficiente que la competencia. Enfoque de Marketing

19 Compañía Producción Ventas MarketingAT&T Operamos una compañía de larga distancia. Vendemos aparatos y damos servicios para la comunicación. Ofrecemos varias clases de servicios, eficientes y baratos de telecomunicaciones. Levi Strauss Se fabrican pantalones de algodón. Vendemos ropa durable y resistente. Ofrecemos comodidad y durabilidad en ropa de vestir. Xerox Fabricamos copiadoras. Vendemos aparatos para las oficinas. Automatizamos las oficinas. Kodak Fabricamos cámaras y películas Vendemos aparatos para fotografías. Ayudamos a conservar los momentos memorables. Revlon Producimos cosméticos Vendemos artículos para el arreglo personal. Ofrecemos esperanzas y sueños.

20 Diferencias entre Ventas y MarketingEn las Ventas En el Marketing Se enfatiza en los deseos del cliente. Se enfatiza en el producto. La compañía determina primero los deseos de los clientes y luego idea una forma de fabricar y entregar un producto que satisfaga esos deseos. La compañía primero fabrica el producto y luego encuentra la manera de venderlo. La dirección se orienta al volumen de ventas. Los directivos están orientados a las ganancias

21 Diferencias entre Ventas y MarketingEn las Ventas En el Marketing La planeación es a largo plazo en función, de nuevos productos, mercados y crecimiento futuro. La planeación es de corto plazo a partir de los productos y los mercados actuales. Se hace hincapié en las necesidades del vendedor. Se ponen de relieve los deseos de los compradores. Fuente: Stanton, W. Fundamentos de Marketing.

22 Dos dimensiones generales del MarketingMarketing Empresarial Función de Marketing ejecutada en el ámbito de la empresa privada. Se distinguen tres formas de hacer Marketing Empresarial, según el tipo de sectores y ofertas de productos o servicios: * Industrial * Servicios * Productos de consumo Marketing no Empresarial Función de Marketing realizada en organizaciones no privadas y de muy reciente consideración. Se distinguen 4 grandes áreas: * Instituciones no lucrativas * Administración pública * Social * Político y electoral Fuente: Antoranz, P. Marketing sin Bla, Bla, Bla.

23 Marketing EmpresarialIndustrial. El marketing de empresa a empresa. El que hacen las empresas para venderse productos o servicios, las unas a las otras. ¿Ésto es lo que desea? ¡A su orden! ¡Ouch! De consumo. El marketing hacia el consumidor final de productos. Servicios. El marketing de productos intangibles que se ofrecen al consumidor final. Fuente: Antoranz, P. Marketing sin Bla, Bla, Bla.

24 Marketing No EmpresarialMarketing de Instituciones no lucrativas. El producto se enfoca a la conciencia. Cuando la misión es la ayuda. El beneficiario recibe producto en forma de fondos económicos, medicinas, alimentos, educación. El que financia la ayuda recibe agradecimientos, reconocimientos, etc. ¿Ejemplos? Cuando la misión es confesional. Los beneficios son de tipo ideológico (ideas, creencias, apoyo espiritual, moral…). Se ofrecen servicios al participante (ceremonias, difusión de ideas, conversiones…). ¿Ejemplos? Fuente: Antoranz, P. Marketing sin Bla, Bla, Bla.

25 Marketing No EmpresarialMarketing de la Administración Pública. Fuente: Antoranz, P. Marketing sin Bla, Bla, Bla. El servicio público es el producto. Se busca el interés general. Lo presta el Estado, los organismos regionales y municipales. 1.- Se busca un beneficio social. Se basa ante todo en la atención al usuario (asesoría, ayudas, transportes, coberturas sociales, etc.). 3.- La burocracia frena muchas acciones. Debido a su estructura vertical, la poca flexibilidad a los cambios, la lentitud para tomar decisiones, la ausencia de competencia… 2.- Intenta facilitar trámites de tipo administrativo. Ésta es su principal función. 4.- Se hace Marketing para vencer su mala imagen. Informa, destaca sus logros, etc. 5.- Cuando se hace bien, tiene sus beneficios. Beneficios de rentabilidad (recaudación) y de tipo político (la admon. se identifica con el gobierno).

26 Marketing No EmpresarialMarketing Social. Pretende estimular comportamientos beneficiosos para todos, aunque a veces se trate más bien de erradicar los perjudiciales. 1.- Intenta provocar cambios sociales: avisos, prohibiciones, multas, premios. 3.- Los objetivos son colectivos. Persigue estimular acciones beneficiosas. 2.- No vende nada y su propuesta es a largo plazo. 4.- Se proponen estrategias y responsabilidades. Delimita el comportamiento a resaltar o modificar. Responsabiliza a un organismo para llevar a cabo la tarea. ¿Ejemplos? Fuente: Antoranz, P. Marketing sin Bla, Bla, Bla.

27 Marketing No EmpresarialMarketing Político y Electoral. Tiene dos objetivos fundamentales: captar votos y obtener ayudas económicas. 1.- Actividades para conseguir determinados apoyos. De un determinado grupo y a favor de una candidatura. 3.- Su oferta es la idea o el programa. Se define el programa. Se enmarca en una ideología. Se posiciona para captar la atención del votante. 2.- Lo llevan a cabo colectivos con poder: partidos políticos, sindicatos, colegios profesionales, etc. 4.- El Marketing Político se hace a mediano y largo plazo y tiene carácter institucional. El Marketing Electoral se hace a corto plazo para conseguir un apoyo más puntual. ¿Ejemplos? Fuente: Antoranz, P. Marketing sin Bla, Bla, Bla.

28 El escenario de Marketing. Ciclo básico de la Economía.Fuente: Antoranz, P. Marketing sin Bla, Bla, Bla. Bienes + Servicios (la empresa ofrece productos). Precio (la sociedad paga a la empresa) Dimensión consumidora Dimensión productiva Sociedad (Consumidores que son trabajadores) Empresa (Productora que es consumidora) Factores productivos (Trabajan para la empresa) Remuneraciones (Pagadas por la empresa a los trabajadores).

29 Las claves del Marketing.Ponerse siempre en el lugar del cliente. Identificar sus necesidades. Cubrir sus necesidades con soluciones adecuadas. Constatar que las soluciones son válidas en el tiempo. Marketing es un diálogo continuo. Con el consumidor potencial para saber sus necesidades. Con el comprador potencial para hacerle saber de nuestras soluciones. Con el comprador real para conocer sus impresiones y adaptarse. Con otras empresas para intentar ofrecer soluciones conjuntas. (Alianzas estratégicas). Hacer las cosas bien, aunque sea a pequeña escala… Se trata de ofrecer soluciones específicas antes de soluciones globales. Concentrarse en averiguar qué ofrecemos y no ofrecen los demás. Conservar nuestros clientes aunque sean pocos. Fuente: Antoranz, P. Marketing sin Bla, Bla, Bla.

30 El Proceso del MarketingAnalizar Segmentar E X I T O Selección del mercado meta Diferenciación Posicionamiento Diseño de la oferta Marketing Mix

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32 Estrategias dentro de una empresaEstrategia Comercial Alta Dirección Estrategia Producto -categoría Trade Marketing Estrategia Producto/ Canales Marketing Ventas Estrategia de clientes