1 Relación con distintos tipos de clientes y proveedores Por: Lic. Laura Montero Abarca

2 Agenda Características de la negociación Internacional y transcultural Factores que hacen diferente una negociación Internacional El efecto cultural Estrategias culturalmente sensibles disponibles para un negociador internacional. Comunicación y tipo de personas

3 Características de la negociación Internacional y transcultural Negociadores con conocimiento basto de la geopolítica mundial Negociadores con conocimiento de varios idiomas. Organizaciones globales y transnacionales Eliminación de barreras comerciales y arancelarias Importancia del lenguaje corporal El protocolo es Vital Estudio previo del país y cultura Planear estrategia y punto de cierre de negociación

4 Negociación Internacional y transcultural Que hace que una negociación internacional sea diferente? Influido por el contexto ambiental En este se incluyen: Las fuerzas ambientales que no controla ningún negociador y que afectan dicha negociación. Contexto ambiental Pluralismo político y legal Economía internacional Los gobiernos extranjeros y sus burocracias Inestabilidad Ideología Cultura

5 Negociación Internacional y transcultural Influido por el contexto inmediato Contexto Inmediato Poder de convencimiento Relación entre negociadores Los resultados deseados

6 Negociadores Japoneses

7 Cultura Japonesa Ser puntual Ir en una delegación de más de una persona Los japoneses no negocian con mujeres Las relaciones son a largo plazo Llevar suficientes tarjetas de presentación de dos caras (inglés-japonés) Llevar un regalo de presentación Tener excelentes interpretes del idioma Darle importancia a lo que es el orden, la disciplina y la jerarquía

8 Negociadores Estadounidenses

9 Cultura Estadounidense Ser puntual La cultura estadounidense tiende a promover los logros individuales. Negocian individualmente y si lo hacen en equipo, este será de pocos miembros. Los estadounidenses dan mucha importancia a la planificación. Por regla general el negociador estadounidense da por sabido que la contraparte entiende y habla inglés. Los americanos prefieren concluir sus negociaciones en forma clara y definitiva, con la firma de algún tipo de documento.

10 Negociadores Alemanes

11 Cultura Alemana Ser puntual Diríjase hacia los demás por el apellido o título hasta que a usted se le permita utilizar los nombres de pila. El inglés es implementado ampliamente en los círculos comerciales, no obstante, es una cortesía importante preguntar si una reunión puede ser conducida en inglés y proveer un traductor de ser necesario. Si es invitado a una cena, aunque sea de vestimenta casual, significa llevar saco -chaqueta- y corbata. Al final de las reuniones, los alemanes suelen dar un pequeño golpe con los nudillos en la mesa para mostrar satisfacción por los acuerdos alcanzados. Si realizan este gesto, indica que las negociaciones han marchado bien. El comprador alemán es conservador: no cambia fácilmente de proveedores y tampoco le interesan los negocios puntuales, sino las relaciones a mediano plazo.

12 Negociadores Mexicanos

13 Cultura Mexicana Conocimiento y confianza. No se fían de las personas que no les inspiran confianza. Vida social. Ganarse esa confianza, tan valiosa en México, requiere que usted se mueva por diversos ambientes, no solo laborales, y cumpla con su agenda social, en la medida de sus posibilidades. Negociación. Aunque la apariencia sea muy cercana, las negociaciones suelen ser largas, y le llevarán varios días de estancia en México, así como varios viajes a la ciudad. Toma de decisiones. Son los ejecutivos de mayor nivel o los propios dueños los que toman las decisiones finales.

14 Negociadores Brasileños

15 Cultura Brasileña Los brasileños no se consideran hispanos. En caso de no coincidir con el idioma de los negociadores ya que ellos hablan portugués, se utiliza el inglés como idioma común. Tarjetas de presentación. La mejor forma de dar una tarjeta de visita es en el idioma propio del país Brasileños son muy respetuosos y admiradores de las mujeres, tanto en el campo personal como en el profesional anfitrión Los acuerdos se firman con un apretón de manos y posteriormente se redactan los documentos finales que son los que se firman.

16 Negociadores Rusos

17 Cultura Rusa Suelen ser fríos, negociadores agresivos, y muy formales. La estrategia de negociación suele ser ganar-perder Buscan previo a la negociación tener un encuentro antes con la contraparte, con el fin de tomar confianza y sobre todo identificar el perfil del su contraparte negociador con el fin de obtener los mejores resultados el día de la negociación. Son estudiosos y priva la estrategia, negocian con criterio de jugador de ajedrez, “atacando” en los puntos débiles de su contraparte.

18 Comportamiento y tipos personalidades en los negocios

19 Estilos de Comportamiento TIPO P Enfocado en el consenso. TIPO E Enfoque en asumir riesgos Cual es usted? TIPO A Enfocado en la calidad y precisión TIPO T Enfocado en la acción y resultados Fuente: BTS Consultores.

20 Tipo T Disfruta hacer varias cosas a la vez Enfatiza en acciones y resultados Gusta de tener varias acciones funcionando al mismo tiempo Oculta sus sentimientos personales Toma el control de las situaciones Le molesta perder Algunas veces es demasiado directo Prefiere actuar de manera independiente Muestra impaciencia con los procesos lentos. Tiene el pensamiento “Si quieres que algo se haga a tu manera, es más fácil que lo haga usted mismo. Fuente: BTS Consultores.

21 Tipo E Disfruta asumir riesgos Se caracteriza por ser un catalizador/ facilitador para el cambio Toma el mando en la mayoría de las interacciones Evita muchos detalles y el análisis profundo Toma decisiones basado en el instinto A veces estira o rompe las reglas A veces habla más de lo que escucha Muestra creatividad e innovación Le gusta explorar nuevas ideas y alternativas Habla y escribe rápido usando frases cortas. Fuente: BTS Consultores.

22 Tipo P Énfasis en la armonía, colaboración y consenso Liderazgo orientado a las personas Trabaja construyendo confianza y armonía Toma decisiones basado en la equidad y en lo que es justo Intenta involucrar a todos Se siente más cómodo tomando decisiones que benefician a todos Tiene estilo de comunicación informal y amistoso Le gusta construir asociaciones y redes de contactos Usa frases como “ estamos todos juntos en esto?” Tiene problemas para decir “NO” Fuente: BTS Consultores.

23 Tipo A Enfatiza en la calidad y la precisión Quiere hacer las cosas bien a la primera, aunque le lleve más tiempo Toma decisiones basadas en el análisis y en la objetividad Prefiere actuar de manera independiente Le gusta evaluar los pros y contras y costo/beneficio Necesita tener las cosas planificadas de antemano Se siente cómodo con las reglas y estándares Prefiere evitar / minimizar los riesgos Da y exige respuestas detalladas Le gusta tener la razón Fuente: BTS Consultores.