1 “RETAIL MARKETING & MERCHANDISING”

2 Retail Marketing “Las Claves Estratégicas para la gestión inteligente de su Comercio Minorista” www.marioolsztyn.com2

3 Tablero de diagnóstico de su comercio minorista www.marioolsztyn.com3 Calificar entre 1 y 5. El Valor Experiencia es promedio simple EXPERIENCIASVALOR VALOR ESPERADO EXPERIENCIAACCIONES A TOMAR NECESIDADES/EXPECTATIVAS Grado de cumplimiento Creatividad-Innovación Potencialidad PRODUCTOS Y SERVICIOS FISICOS Grado de reconocimiento-valoración del consumidor Satisfacción de acceso-uso-consumo AMBIENTE Accesibilidad a los Productos Grado de Atractivo Percibido como Innovador PERSONAL Predisposición Actitud Comportamiento RELACION CON EL CONSUMIDOR - CLIENTE Bienestar - Gratificación Clima durante la compra Predisposición en Post Venta

4 Tablero de diagnóstico de su comercio minorista www.marioolsztyn.com4 La Evaluación Final es promedio simple de Valores Esperados Experiencia EXPERIENCIASVALORVALOR ESPERADO EXPERIENCIAACCIONES A TOMAR COMUNICACIÓN Identifica a sus clientes Proactividad a la base de compradores Porcentaje de Fidelizacion ENTRETENIMIENTO Opciones de recreación que acompañene la compra Alianzas complementarias con otros retailers EVENTOS Pruebas de producto degustaciones-aplicaciones-escucha-usos Medición respuestas consumidores EMOCION Grado de estimulación a la compra Grado de Impacto en los sentidos Clima de atención SERVICIO AL CLIENTE Facilidad de acceso Rapidez de respuesta (pedidos,entregas, reclamos,etc.) Cumplimientos(formas-tiempo) Respaldo post venta Capacidad de resolución de problemas-quejas EVALUACION FINAL DEL RETAIL

5 Diagnóstico de aplicación de las reglas en su Retail Virtual REGLASVALORACCIONES FUTURAS Exclusividad de Marca Quejas de clientes Respuesta de la interactividad Aplica el CRM Gestión E-Comercio Precios comparación Uso de la Doble Avenida Evaluación Final www.marioolsztyn.com5 Calificar entre 1 mi y 5 máx. La Evaluación Final es el promedio simple

6 Siete Reglas Claves para triunfar en el comercio minorista real 3. La Creación del Valor: Para saber si la experiencia que se brinde es realmente inolvidable habría que preguntarse si uno pagaría por participar en ella Algunas acciones para crear valor ¿Hace alguna de ellas? www.marioolsztyn.com6 Crear ValorSI/NOPorqué No? Que voy a hacer para mplementarlo Invitar a una figura relevante relacionada Negociar con marcas contribución Máquina de Café- Refrescos Montar espectáculo con marcas Otras (poner)

7 Siete Reglas Claves para triunfar en el comercio minorista real La perfección: Crear una sensación de bienestar en el cliente agobiado por el mundo exterior y hacerle vivir experiencias inolvidables Las siguientes guías apuntan a la perfección ¿cuáles cumple su comercio? ¿Qué debe de hacer cuando no cumple? www.marioolsztyn.com7 Pautas Cumple-No CumpleAcciones a tomar Limpieza Pulcritud Buena Iluminacion Olor agradable Sensación de confort Luminosos en buen funcionamiento Local en buen estado (mantenimiento constante) Personal :Trato, actitud, apariencia Existencia manual procedimientos

8 Evaluar sus Puntos Críticos Puntos CríticosPeso PonderadoPuntaje Estrategia definida Gerenciamiento efectivo Tipo de estructura Sistemas de informacion Habilidades distintivas Capacitación Motivación Satisfaccion por Sistema de retribución Valor Final www.marioolsztyn.com8 Peso Ponderado : entre 0 y 1(no repetir valores); Puntaje: entre 1 min y 5 máx. Valor Final = Peso Ponderado * Puntaje

9 Diagnosticar lo más valorado por sus clientes (Matriz de Reflexión) www.marioolsztyn.com9 Valorado por el clientePeso PonderadoPuntaje Respeto Cordialidad Ser escuchado Orientación Comprensión Presión por ventas Conocimientos necesidades Si les importo Sinceridad Importancia en vender en lugar de satisfacer Buscar sentir cómodo No cumplimiento con lo acordado Hacer esperar más de la cuenta Valor Final Peso Ponderado entre 0 y 1 (no repetir valores); Puntaje entre 1min y 5 máx. Valor Final: Suma producto (Peso Ponderado; Puntaje)

10 Merchandising “Como ser el número 1 en el punto de ventas” www.marioolsztyn.com10

11 Tableros de Mando Aplicados Monitor Compra Decisión Compra por Familia de Productos Tipo de Compra Porcent aje de clientes Distribu ción del total de su Compra Porcentaj es Tipos Productos Asociados respecto total inventari o Tiemp os de Perma nencia Premedit ada Sugerida Impulsiva FactoresPeso PonderadoPuntaje CONTENIDO Cualidades Intrínsecas Resultados Técnicos Promesa Comercial Imagen/Publicida d/Marca Valor Esperado ENVASE Información Venta Promoción Estética/Diseño Valor Esperado www.marioolsztyn.com 11

12 Tablero de decisiones sobre manejo de tipos de producto Tipo de ProductoPorcentaje sobre el Total de Productos Porcentaje sobre los Beneficios Totales Acciones de Gestión IMPULSO MUERTOS VIVOS MARCAS DE DISTRIBUCION www.marioolsztyn.com12

13 El Impacto en la Gestión del Merchandising www.marioolsztyn.com13 ¿Realiza alguna acción de impacto en su comercio? ¿Cuáles? ¿Qué resultados obtiene?

14 Esquema de cálculo utilizando el DPP(Direct Profit Product) www.marioolsztyn.com14

15 Aplicaciones prácticas del DPP El DPP como instrumento de Merchandising www.marioolsztyn.com15 DPP Alto DPP Bajo VOL AltoVOL Bajo PRODUCTOS CON POTENCIAL Aumentar el lineal y montar acciones para aumentar el volumen PRODUCTO IDEAL Promociones agresivas PRODUCTO/ MARCA CON PROBLEMAS Lineal mínimo. Estudiar Oportunidad de suprimirlo PRODUCTO DE GANCHO Dedicar un lineal bien ajustado Prever promociones periódicas Como parte de la estrategia de la tienda

16 Tablero de Mando para que la distribución sea un negocio rentable www.marioolsztyn.com16 CUANTITATIVOPUNTAJE ACCIONES PARA MEJORAR GESTION Comprar lo mejor posible a los precios más bajos posibles Conocer el margen bruto global(por secciones/por productos) Conocer las ventas por metro cuadrado/por empleado/por caja Conseguir una buena rotación de los stocks Ubicación- tamaño tienda Promedio ESTRATEGICO Planificar inversiones separando actividad comercial de la inmobiliaria(espacios) Si márgenes a la baja, vigiliar costes, evaluar alternativas diversificación Buen posicionamiento local-producto, estrategia: precio o servicio y/o surtido Conocer clientela potencial. Cuidar los clientes excelentes Motivar al personal, la calidad de atención es fundamental Promedio Total General