1 Sprzedaż bezpośrednia jako instytucja handlu Dr hab. Grażyna Śmigielska, Prof.UEK

2 Plan Pojęcie i rodzaje sprzedaży bezpośredniej Cechy sprzedaży bezpośredniej Geneza sprzedaży bezpośredniej Próba odpowiedzi na pytanie; Dlaczego powstała taka forma sprzedaży jak sprzedaż bezpośrednia? Korzyści dla klienta Perspektywy sprzedaży bezpośredniej

3 Definicja Sprzedaż bezpośrednia to forma dystrybucji wyrobów i usług, odbywająca się poza placówkami handlu detalicznego (tzw. sprzedaż poza sklepowa), i polegająca na dotarciu przez producenta bezpośrednio do finalnego nabywcy za pośrednictwem sieci dystrybutorów, z pominięciem hurtowników i sklepów. M. Białas, Sprzedaż bezpośrednia, czyli zakupy w domu, „Gospodarka Export – Import”, nr 26 (331) – 1.07. 2000.

4 Definicja PSSB Forma sprzedaży towarów i usług (także marketingowych), bezpośrednio konsumentowi, poza jakąkolwiek siecią sklepów lub tymczasowych punktów sprzedaży, w którą zaangażowane są zarówno osoby fizyczne jak i prawne (osoby prowadzące działalność na podstawie zgłoszenia do ewidencji działalności gospodarczej Polskie Stowarzyszenie Sprzedaży Bezpośredniej (PSSB)

5 Cechy towarów w SB zyskują dzięki prezentacji i wyjaśnieniom, są innowacyjne, różnią się znacznie od marek sklepowych, trudno sprzedawać je w sklepach trudno je reklamować.

6 Sposób organizacji działalności: Firmy jednopoziomowe (tradycyjne, ang. Single level - SL), Firmy wielopoziomowe (sieciowe, ang. Multi- level marketing MLM)

7 Jednopoziomowe Rekrutacją i szkoleniem dystrybutorów zajmują się menedżerowie zatrudnieni i wyznaczeni przez firmę. W systemie tym dystrybutorami są agenci lub przedstawiciele handlowi, otrzymujący prowizję od sprzedaży. (Tupperware, Vorwerk, czy AMC).

8 Wielopoziomowe Każdy dystrybutor może odnosić korzyść nie tylko z tytułu prowizji od sprzedaży własnej ale również może stać się twórcą sieci i czerpać korzyści z tytułu sprzedaży realizowanej przez jej członków. W tym systemie za rekrutację, szkolenie i motywowanie sprzedawców odpowiadają liderzy sieci, którzy również z tego tytułu uzyskują korzyści materialne (Amway, Mary Kay, czy Avon

9 Metody sprzedaży: Sprzedaż indywidualna (ang. Person to person) Sprzedaż grupowa (ang. Party plan)

10 Sprzedaż indywidualna Produkt jest demonstrowany w domu lub w miejscu pracy potencjalnego nabywcy, tylko jemu, na zasadzie indywidualnego kontaktu. Obejmuje ona również wręczenie mu katalogu lub broszury, z opisem towarów, którą może on przestudiować w dowolnym miejscu i czasie, aby podjąć przemyślaną decyzję zakupu. (Avon)

11 Sprzedaż grupowa Produkt jest demonstrowany większej grupie osób na zorganizowanym w tym celu spotkaniu, najczęściej w domu potencjalnego nabywcy towaru, który występuje w roli gospodarza i jest za to wynagradzany (przeważnie może nabyć demonstrowany produkt po niższej cenie). (Mary Kay czy Tupperware).

12 Cechy sprzedaży bezpośredniej : Dystrybutorzy nie są zatrudnieni w firmach sprzedaży bezpośredniej ale mają własną działalność gospodarczą, Sprzedaż w większości jest prowadzona w miejscu zamieszkania klientów lub ich miejscach pracy, Główną formą reklamy są katalogi, Dystrybutorzy rekrutują się wzajemnie; w systemie wielopoziomowym tworzą związki hierarchiczne

13 Geneza sprzedaży bezpośredniej 1885 - Wydawnictwo z Nashville, Tennessee, sprzedaje Biblię metodą sprzedaży bezpośredniej 1886 – W Nowym Jorku powstaje California Perfume Co. 1930 – Stanley Home Products Co. ( Stanhome) wprowadza sprzedaż grupową 1951 – Tupperware zaczyna sprzedaż grupową 1959 – Powstaje Amway (MLM)

14 Pytania: Dlaczego powstała taka forma sprzedaży jak sprzedaż bezpośrednia? Dlaczego firmy sprzedaży bezpośredniej zwiększają swój udział w rynku? Jakie są podstawowe czynniki jej wzrostu w przyszłości?

15 Z wykorzystywaniem mechanizmu rynkowego jako koordynatora działalności gospodarczej wiążą się koszty, które mogą wzrosnąć w sytuacji pewnych zachowań i w rezultacie charakterystyk transakcji Podstawowe założenie TKT

16 Koszty: Ex ante – poszukiwanie odpowiednich dostawców i cen, negocjowania warunków transakcji, określania warunków kontraktu, Ex post – wdrażania i monitorowania przebiegu kontraktu.

17 Założenia behawioralne: Ograniczona racjonalność Oportunizm

18 Firmy sprzedaży bezpośredniej powstały gdyż: W przypadku produktów, które oferują ta forma dystrybucji: 1.Zmniejsza jej koszty, 2.Umożliwia wyróżnienie produktów na rynku

19 Konsumenci kupują produkty ze względu na: Cechy tych produktów Usługi Mają informację za darmo

20 Kluczowe czynniki sukcesu: Rozwój produktów Tworzenie wizerunku

21 Dystrybutorzy mają kluczową rolę w tworzeniu kapitału marki Motywowanie Szkolenia

22 W celu zabezpieczania się przed oportunizmem dystrybutorów firmy sprzedaży bezpośredniej tworzą silną kulturę organizacyjną promującą motywację, zaangażowanie i entuzjazm uwaga: kultura ta jest często krytykowana

23 Pytania: W jaki sposób firmy sprzedaży bezpośredniej powinny tworzyć swój wizerunek? Czy firmy sprzedaży bezpośredniej powinny dystrybuować swoje produkty za pośrednictwem Internetu ?

24