1 Sprzedaż bezpośredniaszansa na dodatkowy dochód dla gospodarstw rolnych Marek Krysztoforski

2 SUKCES W SPRZEDAŻY Warunki jakie muszą zaistnieć, aby prowadzić z sukcesem sprzedaż bezpośrednią Chęci, wolny czas i umiejętności rolnika lub jego rodziny Produkt Dogodne położenie gospodarstwa lub właściwie dobrany kanał dystrybucji Aktywne poszukiwanie klienta

3 Klient Kupujący, który przyjdzie do nas jeszcze co najmniej raz... Albo poleci nasz towar... Towar Odpowiednio przygotowany produkt, który znajdzie nabywcę...

4 Cztery łyki marketinguMarketing mix czyli cztery P: Product Produkt Price Cena Place Miejsce Promotion Promocja

5 Rynek Otoczenie zewnętrzne gdzie można sprzedawać towar nazywamy rynkiem W zależności od rodzaju rynku i klienta wybieramy kanał dystrybucji

6 Rynek Segmentacja rynku czyli… Nie każdy kupi wszystkowiek zawód pozycja materialna wykształcenie

7 Cztery łyki marketinguMarketing mix czyli cztery P: Produkt

8 Produkt Grupy produktówCzęstego użycia :chleb, jajka, warzywa, mleko, mięso Sezonowe: owoce i warzywa sezonowe, ziemniaki młode, karpie, chryzantemy, choinki i stroiki Kupowane w większych ilościach na zapas: ziemniaki, marchew, kiszona kapusta, jabłka, mięso na mrożenie. Kupowane nieregularnie: miód, kwiaty, dżemy

9 Produkt Ile jesteśmy w stanie wyprodukować?Kiedy będziemy mogli sprzedawać? Jak długo można przechować? Na ile nam się opłaci sprzedawać bezpośrednio?

10 Produkt Zadajmy sobie pytanie – dlaczego właściwie klient ma kupić mój produkt ??? Bo jest świeży Bo kupuje u źródła Bo jest tańszy Bo jest zdrowszy Bo zna źródło pochodzenia Bo przypomina dzieciństwo

11

12 Polityka jakości – rolniczy HACCPProdukt Jakość produktu Polityka jakości – rolniczy HACCP

13 Produkt regionalny

14 Oscypek Poland Smoked Sheep Spindles from the Tatra Mountains Oscypek has been produced in the Tatra mountains since the fourteenth century, when farmers from the southern Romanian province of Walachia imported dairy farming to the Polish region of Carpazi. Oscypek is a sheep’s milk cheese made from the milk of Zackel sheep, a Hungarian breed that has acclimated perfectly over the past three or four centuries.

15

16 Cztery łyki marketinguCena

17 Metody ustalania cen w sprzedaży bezpośredniejKrok 1: ustalenie ceny według metody kosztowej Krok 2: porównuję z cenami panującymi na konkretnym rynku Krok 3 : ustalam cenę maksymalną Krok 4:Ustalam politykę rabatów i promocji … bo powinienem zarobić …bo muszę być konkurencyjny … bo każdy klient jest inny … bo pomaga sprzedać

18 Cena w sprzedaży bezpośredniejCzy cena może być skalkulowana poniżej kosztów? Jeśli tak to kiedy? Czy cena w sprzedaży bezpośredniej powinna być niższa niż w innych formach sprzedaży? Kiedy można żądać wyższych cen? Czy polityka stałych cen się opłaca? Jak ustalać rabaty?

19 Cena w sprzedaży bezpośredniejPamiętaj, że cena jest tylko jednym z czynników – dlatego mówimy o marketingu mix. Każdy z pozostałych czynników wpływa na cenę: Produkt - jego jakość i atrakcyjność Kanał dystrybucji Promocja Poza tym: Klient Sezon Cechy towaru

20 Cena w sprzedaży bezpośredniejKilka zasad a Cena promocyjna wprowadza towar na rynek b Cena nowości dla ograniczonej ilości towaru g Im więcej kupujesz tym mniej płacisz.

21 Cztery łyki marketinguDystrybucja Miejsce zbytu albo kanały dystrybucji

22 Dystrybucja Kanały dystrybucjiIm dłuższy łańcuch, tym niższe marże na każdym etapie, oraz droższy produkt… klient pośrednik skup/hurt rolnik

23 Struktura sprzedaży produktów rolnych w Niemczech Struktur des Marktes in Deutschlandkonsument Handel spożywczymi produktami konwencjonalnymi piekarz, rzeźnik Duży konsument Instytucje zreformowane Sklepy z żywnością Hurtownii z żywnością Bezpoś-redni marke-ting Drugi stopień przetwórstwa , np. producent keksów Pierwszy stopień przetwórstwa, np. młyn Marketing konwencjonalny wspólnota producentów Gospodarstwo rolne Quelle: FAL verändert

24 Krótki łańcuch Cechy "łańcucha krótkiego":Konieczność działania "krok po kroku". Inwestycje dokonywane są stopniowo wraz z rozwojem rynku. Istnieje potrzeba samodzielnego poszukiwania klienta. Przydatne jest działanie kolektywne. Promocja bliskości geograficznej i kulturalnej. "Łańcuch krótki" wymaga poszukiwania konsumentów wśród ludności lokalnej, turystów oraz osób w jakiś sposób związanych z danym regionem . Ten typ konsumenta bardziej rozumie wagę "lokalności", jest gotów zapłacić za wyrób wyższą cenę.

25 Krótki łańcuch Docenienie specyfiki produktów lokalnych. W bezpośrednim kontakcie z klientem, producent ma większą możliwość podwyższenia wartości proponowanego produktu. Jest on w stanie bezpośrednio przedstawić jego wyjątkowość - aspekty kulturalne, historyczne, technologie wytwarzania, itp

26 Krótki łańcuch Warunki sukcesu "łańcuchów krótkich":- trzeba poprawnie ocenić ilość, która będzie mogła zostać sprzedana (we Francji np. dopuszczalna odległość między producentem, a konsumentem wynosi około 20 km); - trzeba propagować podejście grupowe, pozwalające zwiększyć ilość sprzedawanych produktów (otwieranie przez różnych wytwórców "wspólnych sklepów" oraz grupowe korzystanie z usług doradczych); - konieczne jest profesjonalne podejście do spraw związanych z handlem; - konieczne jest zapewnienie wysokiej jakości produktów.

27 Dystrybucja Położenie gospodarstwaBlisko miasta, przy trasie, z wygodnym podjazdem i miejscem do parkowania, często odwiedzane Sprzedaż w gospodarstwie; przerób własnoręczny, sprzedaż przydrożna. Targi, jarmarki, handel obwoźny, dostawa do domu, e-commerce ale też zbiór własnoręczny, Daleko od szosy

28 Dystrybucja Jarmarki, targi, dostawy do domu, dostawy do odbiorcy zbiorowego Mały asortyment Targi, jarmarki, handel obwoźny, sklep własny, surowce i produkty na imprezy Duży asortyment Targi, dostawy do domu, Produkt specjalistyczny Produkt powszechnego użycia Targi, jarmarki, handel obwoźny, sklep własny,

29 Kanały dystrybucji Sprzedaż w gospodarstwieZbiór własnoręczny (sprzedaż na pniu) Sprzedaż przydrożna

30 Kanały dystrybucji Osiedle Handel obwoźny Dowóz do klientaTargowisko miejskie Osiedle Handel obwoźny Dowóz do klienta Wszystkie razem

31 Kanały dystrybucji Klient zbiorowy – zaopatrzenie internatów, jednostek wojskowych, klasztorów, stołówek, restauracji Imprezy masowe – wesela, zloty, zjazdy, szkolenia itp. E-commerce – handel przez Internet

32 Targowiska, dom,

33 Sklep w gospodarstwie

34

35

36 Festyny i jarmarki

37 Promocja w sprzedaży bezpośredniejOdróżniaj promocję od reklamy

38 Promocja w sprzedaży bezpośredniejObniżka ceny Premia dodana Rabat wielkości Rabat stałego klienta

39 Reklama w sprzedaży bezpośredniej

40 Reklama w sprzedaży bezpośredniejProsta Dostosowana do sprzedaży Tania Mająca określony zasięg Ukierunkowana

41 Zaprojektuj reklamę gospodarstwaĆwiczenie 7 Zaprojektuj reklamę gospodarstwa JABŁKA tanie JABŁKA !!! prosto z drzewa JABŁKA Świeże ! 90 m

42 Zaprojektuj krótką ulotkę reklamującą swoje produktyĆwiczenie 5 Szanowni Klienci! Sprzedaż bezpośrednia !! Prowadzimy rodzinne gospodarstwo rolne w Liszkach (13 km od Krakowa przy trasie 780). Marysia i Antoni Ziętkowie z dziećmi Alą i Rafałem (i kot As). Oferujemy: Świeże ogórki, pomidory, ziemniaki, włoszczyznę, owoce wszelkiego rodzaju!! Także jaja oraz bity, skubany i patroszony drób . U nas kury chodzą po trawie!! Także na zimę – ziemniaki, kapustę, własnoręcznie zbierane i suszone grzyby, sok z czarnego bzu i malin!!! W prezencie damy zakwas na tradycyjny żurek (weźcie butelkę) !!! Nasze produkty są smaczne i mają prawdziwie wiejski, tradycyjny smak. Zapraszamy w odwiedziny Liszki 42 za stacją Shell 200 m po prawej stronie. Można do nas dzwonić na numery Marysia i komórka Antoni

43 Reklama

44 Kodeks sprzedaży bezpośredniejBądź uczciwy Bądź życzliwy Rozmawiaj z klientem Sprawdź czy towar nie ma wad Pilnuj wagi i reszty Dbaj o higienę Dbaj o estetykę Zaspokój potrzeby klienta

45 Musi otrzymać dobry towarKlient Musi mieć pewność Musi mieć wybór Musi być szanowany Musi otrzymać dobry towar

46 Dokonaj identyfikacji produktu możliwego do sprzedaży bezpośredniejĆwiczenie 1 zboża żywe rośliny kasze ozdobne mąka mięso żurek pokarm dla zwierząt drób grzyby świeże oleiste kwiaty ryby olej grzyby susz jaja miód zioła świeże strączkowe pierze mleko zioła susz owoce owoce suszone marynaty Et ceatera warzywa warzywa kiszone

47 Zaprojektuj 3 nowe produktyĆwiczenie 2 Zaprojektuj 3 nowe produkty Na przykład: Suszone pomidory Kiszona rzepa Bukiecik ziół do kąpieli

48 Osiedle akademickie przy placuĆwiczenie 3 Podziel rynek najbliższy twemu otoczeniu (miasto, targ, ulica, osiedle) na główne segmenty Osiedle akademickie przy placu Studenci niezamożni Pracownicy naukowi Emeryci zamożniejsi

49 ZWOLNIJ !!! My możemy poczekać... Reklama powinna przyciągać uwagę...Bracia Barings, zakłady pogrzebowe