1 Studia Podyplomowe 2013 Negocjacje 4 taktyka pakietowa Prowadzący: dr Grzegorz Myśliwiec SGH By Grzegorz Myśliwiec Katedra Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

2 BATNA – ocena efektów By Grzegorz Myśliwiec Katedra Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

3 Gdy nie znasz swojej BATNY, to jesteś negocjacyjnym ślepcem! BATNA – Best Alternative To Negotiated Agreement – to twoje źródło siły Gdzie szukać? BATNA - co gdy wiele możliwości? BATNA – czy pytać partnera o nią? BATNA – czy ujawniać własną? Jeśli tak, to kiedy? (technika konkurencji) By Grzegorz Myśliwiec

4 Reguły gry pakietowej: Opcje tylko pakietowe, czyli zgoda wszystko albo nic. Pakiet to minimum 2 obszary, a maksymalnie 3 – na początek. Potem można dodawać max 1 obszar na rundę! Nie można zgłaszać oferty w postaci jednego obszaru, ale można ponawiać pakiet zmieniony w jednej pozycji. Jeśli oferta partnera wam się nie podoba, dajcie swoją, w końcu ktoś trafi. Nie ma obowiązku polepszania oferty, nie ma obowiązku odpowiadania na ofertę partnera. Zawsze - oferty i jego struktura - do uznania zespołów. POWTÓRZENIE ostatniego pakietu OPCJI partnera kończy negocjacje w tych obszarach. Można wysyłać delegata, żeby coś wyjaśnił lub uzasadnił. W przypadku zerwania negocjacji trzeba dać ofertę ostateczną, która zostanie oceniona. By Grzegorz Myśliwiec Katedra Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

5 Taktyka pakietowa, ale partner próbuje sekwencyjnie TARG – gdy otwarcie w jednym obszarze, to robimy „zmianę biegów” i prosimy o kolejny obszar, np. kiedy dostawa? Gdy otwarcie w jednym obszarze i partner oczekuje zgody lub kontroferty, to doklejamy następny (1+1) obszar kontrofertą, np. 100 zł za sztukę O.K., ale płatne przy odbiorze. (tak, ale) Obecnie Yes and …. pakiet łączony, np. 2+2, partner otworzył bardzo niska ceną i natychmiastowa dostawą, a my tak…np. schodzę z ceny katalogowej 10%, za dostawę w ciągu tygodnia, zgadzam się na 20% zwrotów, ale jeśli będzie to rozliczone w innym towarze, a nie gotówką. By Grzegorz Myśliwiec Katedra Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

6 Taktyka pakietowa partner otworzył już wszystkie obszary i dopiero teraz dajemy pełną wieloobszarową kontrofertę. kolejne kontroferty pakietowe przybliżają stanowiska aż do porozumienia, końcowa faza. Walka toczy się tylko o jeden obszar (pakiety różnia się tylko w jednej pozycji)– jesteśmy blisko porozumienia, ale definitywnie nic nie jest jeszcze ustalone. By Grzegorz Myśliwiec Katedra Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

7 Obszary - wzajemna pozycja- który partner lepszy? Pozycja asymetryczna – marzenie negocjatora Pozycja symetryczna – przekleństwo negocjatora By Grzegorz Myśliwiec

8 ZOPA By Grzegorz Myśliwiec Katedra Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

9 Relacje między obszarami negocjatorów – przedział zgodności (ZOPA) – a co z 3 przypadkiem? By Grzegorz Myśliwiec Katedra Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

10 Teoretyk wojny - Carl von Clausewitz Wojna jest jedynie kontynuacją polityki innymi środkami Pokój to zawieszenie broni pomiędzy dwiema wojnami. Negocjacje to zawieszenie …., bo wojna nie da nam więcej. Jak przyjemnie negocjować po wygranej wojnie! By Grzegorz Myśliwiec Katedra Rozwoju Kapitału Ludzkiego,