1 Taller Competitividad en el 2009: Internacionalización Modulo III. Sesión I Taiana Mora Programa Innovación Industrial: Compitiendo en Rapidez y Flexibilididad (ATN/ME-10640-DR)

2 ¿Dónde estamos? Revisión de las estrategias

3 El plan de marketing de exportación 1: Resumen de la Empresa y Mision 2: Posicion Actual de Mercado. 3: Mercados y tendencias. 4: Auditoria de exportacion 4.1: Auditoria de la empresa 4.2: Auditoria del Mercado 4.3: Conclusiones FODA 4.4: Analisis de la competencia 5: Supuestos de los mercados. 6: Objetivos de Exportacion 7: Estrategia de entrada al mercado 7.1: Resumen de la estretagia 7.2: Mercados y segmentos de mercado 7.3: Estrategia de posicionamiento 7.4: Estrategia de branding 7.5: Estrategia del producto 7.6: Estrategia de precio 7.7: Estrategia de distribucion 7.8: Estrategia de Promocion 8: Responsabilidades de coordinacion y gerencia 9: Plan de Accion 10: Presupuesto y proyecciones

4 Que sabemos del plan de ustedes?

5 12 errores comunes de nuevos exportadores según la USSBA 1.Falla en buscar asesoria calificada y desarrollar una estrategia y plan de marketing antes de empezar a exportar 2.La alta jerarquía de la empresa no esta suficientemente comprometida con exportar y no supera las dificultades iniciales o hace la inversión necesaria 3.Falta de cuidado en seleccionar representantes y distribuidores 4.Buscar demanda en todas partes del mundo en lugar de enfocarse y crear la base para un crecimiento ordenado

6 12 errores comunes de nuevos exportadores según la USSBA (2) 5. Descuidar las exportaciones cuando el mercado interno mejora o crece 6. Fracaso en tratar al cliente y al distribuidor extranjero igual que a su contraparte local 7. Asumir que la misma estrategia va a ser automáticamente exitosa en todos los mercados 8. Falta de voluntad para modificar los productos para adecuarlos a regulaciones o preferencias culturales

7 12 errores comunes de nuevos exportadores según la USSBA (3) Falla en proveer información sobre servicios, ventas y garantías en el idioma del mercado Fracaso en considerar usar una compania para el manejo de las exportaciones Fracaso en considerar licencias o acuerdos de joint ventures Fracaso en ofrecer rápida y eficazmente servicios para apoyar el producto

8 Elaboración del plan de marketing Individual Grupo Por sector Por país La marca país La marca región

9 Elementos para un plan exitoso Identificación del mercado meta Escoger la estrategia adecuada Preparar plan de comunicación Promoción Generar demanda del producto

11

12

13 Ejemplo –Actividades espanola en mercado EUA en 2008 Productos agroalimentarios (continuación) 14 Actividades de promoción Planes Sectoriales: Aceite de Oliva y Clementinas Programa de TV “Made in Spain” José Andrés Asistencia a ferias con Pabellón agrupado (4) “Spanish Wine Cellar” and Spanish Pantry” Misiones inversas de presciptores de opinión de vinos Edición revista trimestral “Wine from Spain News” Festivales de vino con pabellón informativo (3) Actos singulares centrados en la gastronomía española, con asistencia de chefs de prestigio: Colaboración con Madrid Fusión y el International Culinary Center Culinary Institute of America: conferencia anual dedicada a España PROMOCIÓN

14

15 Estrategia de trabajo Producto: Producto: Dulces criollos de frutas tropicales (guayaba, naranja, piña, lechosa, etc) Estrategia: Estrategia: Exportar a los mercados étnicos y gourmet como un producto de alta calidad.

16 El mercado

17 Vender dulces gourmet

18 cacao

19 Frutas tropicales

20 Y el casabe?

21 La marca y su posicionamiento Hay que tener imagen definida De acuerdo a la estrategia De acuerdo al posicionamiento deseado de la marca Coherente con toda la linea de productos Que cuente una historia, no solo que identifique un producto

22 Apelar a la imaginación: viajar con el paladar

23 Una imagen de marca fuerte para una empresa o un grupo de empresas

24 Manejo de la cadena de suministro Clave de la estrategia empresarial y las estrategias sectoriales Manejo del flujo de información, materiales, finanzas y servicios Básico para sistema de manejo de costo, agregar valor, control de calidad De los suplidores a los consumidores Oportunidades de innovación

25 Venta de productos industriales Venta directa es importante Acceder al mercado mediante representantes o agentes Se promueven mediante vendedores industriales, publicaciones especializadas y ferias comerciales o exposiciones

26 La mezcla de comunicación Publicidad Contacto directo/correo Promoción de ventas Patrocinio Relaciones publicas Marketing digital/viral marketing Marketing de experiencia/Experiential marketing

27 La publicidad Es ideal para dar a conocer un producto Para crear reconocimiento o posicionamiento de una marca o producto Altos costos Factible para marcas lideres y campanas de gran escala

28 Marketing directo A través de correo o correo electrónico Parte de una campana de manejo de clientes Presentación y branding es importante Se requiere mucho seguimiento Correo no es confiable en RD

29 Promoción de venta Actividad en el punto de ventas Ofertas, descuentos, premios, cupones. Promociones en las tiendas: degustaciones, demostraciones, merchandising. Campanas con los minoristas

30 Patrocinio Buen instrumento para marcas dirigidas a nichos de mercado Ofrece credibilidad Eventos deportivos o culturales Apela a la percepción de la gente por asociación de la marca

31 Relaciones publicas Manejar el flujo de información entre la empresa y el publico Relación con los medios Comunicación interna Premiaciones, conferencias y otros eventos Debe tener un gran apoyo digital Plan para manejo de crisis

32 Marketing digital o viral Es el canal de marketing de mayor crecimiento Gran radio costo/beneficio Viral marketing: crea “boca a web” influencia Evoluciona cada dia Limitado en algunos mercados, pero con gran potencial de crecimiento en cualquier mercado

33 Marketing de experiencias Es un concepto mas reciente “convertir al cliente de comprador a evangelista del producto” Integra otros elementos del marketing mix Se basa en una idea que envuelve comunicación de dos vias entre la marca y el publico meta Experiencia en vivo con la marca

34 Los canales de la experiencia Experiencia En vivo digital publicidad Relaciones publicas TV/radio

35 Que buscamos al hacer marketing? Crear reconocimiento de marca Generar interés, que se hable del producto y la empresa Generar deseo, convencer que se quiere o necesita el producto Acción: llevar al clienta a la compra Satisfacción: Que el cliente vuelva a comprar

36 Como identificamos la idea para una experiencia Personalidad de la marca: tres valores de la marca que definan su personalidad Conexión emocional: Formas sensoriales y/o autenticas de conectarse con el producto Publico meta: gustos, estilos de vida, aspiraciones, tiempo disponible Elemento motivador: que lleve al participante a compartir la experiencia Alcance: interacción de doble vía, uso de otros canales para amplificar el mensaje, generar boca a boca

37 Como escoger la idea mejor para la experiencia Visualización Detalle descriptivo de la actividad Formas en las que se evaluara la actividad o campaña Presupuesto estimado Escoger la idea que mejor sirva a estos propósitos y encaje a los 4 condiciones

38 Elementos claves del marketing de experiencia Escoja bien el mensaje!!!!!!! Tenga claro el objetivo Escoja bien el lugar Tenga “embajadores de la marca” Tengo un plan de acción detallado, con lista de chequeo Busque alianzas cuando sea posible y conveniente Haga un cronograma detallado Evalúe cuidadosamente cada actividad y determine el beneficio

39 El efecto del marketing de experiencia 1 personas vive la experiencia + Se lo cuenta a 17 personas + Esas se Lo cuentan a 1.5 Ejemplo: 10,000 x 17= 170,000 x 1.5= 255,000

40 Elementos culturales Son esenciales para poder exportar y ser exitosos en mercados internacionales La comunicación comprador-vendedor se puede ver alterada por factores culturales Hay dos tipos de impedimentos: Los filtros que transmiten el mensaje parcialmente Los ruidos en el sistema Influyen: idioma, sistemas culturales, lenguaje no verbal, patrones de pensamiento

41 Filtros y ruidos Filtros Son mecanismos internos de distorsión Hay supuestos sobre la otra parte El contexto es importante Ruido Ruidos físicos Idiosincrasias Gestos Conductas Forma de vestir Problemas de idioma

42 Frank Bradley-Marketing internacional El proceso de comunicación y la cultura Convergencia Divergencia de experiencia Atribución de Significado efectivo Redes de significados compartidos

43 Los elementos culturales en el marketing Abrace la cultura local Construya relaciones Tener empleados de los mercados metas o locales para adquirir conocimiento de esa cultura Adapte productos y procesos a los mercados locales Coordine por región (en mercados grandes)

44 Tipo de relaciones con los mercados Relación esporádica: mejor usar intermediarios Estilo competitivo: busca conseguir las condiciones mas favorables. Si se conoce mas la cultura, hay que hacer adaptación Estilo colaborador: Si se es bicultural. Se busca el win-win

45 El equipo de exportación Necesita saber adaptarse a nuevas culturas: Tolerancia ante la ambigüedad Mente abierta y libre de prejuicio Empatia Comunicación intercultural Independencia Flexibilidad

46 Para mañana Traer algunos ejemplos de actividades en los mercados Fotos de participación en feria. Si tienen Pueden enviar por mail: [email protected]