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2 TALLER DE OBJECIONES

3 OBJECIONES: Habitualmente se ven como una amenaza, pero son potencialmente beneficas porque...Son parte natural del proceso de compra y muestran que el cliente esta interesado. El Cliente actualmente tiene acceso a tanta informacion (tv, internet, diarios, etc), que con su llamado pretende ser guiado hacia la mejor opcion para su viaje. Las objeciones son muy importantes para obtener informacion para guiar al cliente, conocer sus preocupaciones y asesorarlo dentro de lo que el plantea, sobre lo mas conveniente para su viaje. Si son manejadas en forma correcta y se conoce perfectamente el producto que se vende, las respuestas dan confianza al pasajero.

4 Pasos del llamado: Paso 1: Alentar a que el pasajero hableEscuchar atentamente lo que el cliente dice, reconocerle el derecho a objetar y permitir expresar sus reservas completamente. Es el paso mas importante de la venta, ya que una persona que se siente atacada o no atendida correctamente no compra. Mostrar empatia ante las opiniones del cliente y No responder objeciones en este momento.

5 Pasos del llamado: Paso 2: Cuestionar:Hacerle las preguntas necesarias para poder comprender las necesidades y preocupaciones especificas del cliente. Al hacerle preguntas al cliente sobre sus objeciones, se entiende que uno esta interesado en su planteo, aunque no se debe asumir a la objecion como un problema

6 Pasos del llamado: Paso 3: Escuchar: Paso 4: Confirmar:Cuando el cliente habla, se lo debe escuchar atentamente y mas aun luego de cuestionar. Tomar nota de los puntos claves planteados por el cliente. No interrumpir Paso 4: Confirmar: Verificar con el cliente lo que entendimos y resumirle lo oido. Demostrar que se entiende la objecion.

7 Tipos de Objeciones Malentendido: Se debe aclarar y explicar.Esceptisismo: Proporcionar ejemplos, referencias, demostracion o evidencias. Inconveniente real: mostrar como las ventajas superan a las desventajas. Queja real: responder con un plan para dar solucion a la queja

8 Formas de comenzar la conversacion con el pasajero:Tiene Asistencia para su viaje? Puedo hablarle sobre lo importante que es tener ayuda durante su viaje? vive aquí en Argentina? Viaja fuera del país? A que país usted viaja? Cuanto tiempo va a permanecer en ese país? Viaja solo o con su familia?

9 Si Usted necesitara ayuda en un viaje,a quien llamaria?

10 Si surgiera una emergencia durante su viaje y Usted o su familia necesitara asistencia medica…Si su equipaje siguiera para otro aeropuerto… Si Usted perdiera una conexión de vuelos o sus documentos fuesen robados o extraviados…. O mismo si hubiese un accidente con un auto alquilado…

11 las 24hs del dia, 365 dias al año en 150 países del mundo, Solamente debe llamar al telefono gratuito de ASSIST-CARD, y Usted podra tener una comunicacion directa durante las 24hs del dia, 365 dias al año en 150 países del mundo, por cualquier inconveniente que pueda surgir durante su viaje.

12 Cuando los clientes responden:“SI TENGO Asistencia”, Puede ser que no sea verdad, que no se acuerde si lo tiene o no, o que este confundido y no conozca realmente caracteristicas del productos que esta llevando uy si es adecuado para su viaje Ejemplo de preguntas al pasajero despues de una respuesta afirmativa:

13 Se la respuesta fue SI… SI: Esta vigente? Dejeme ver su tarjeta por favor. SI: Usted tiene una tarjeta anual o solo por este viaje? Es Usted un pasajero frecuente? Porque como le dije, tenemos asistencias anuales SI: Su asistencia la contrato directamente o la tiene a traves de su tarjeta de credito? A donde esta viajando y por cuantos dias? Bien, si usted esta viajando a Europa necesita aumentar el monto de asistencia y de extenderse su viaje a mas de 30 dias, debe sacr los dias adicionales. SI: Esta viajado solo?la persona que viaja con usted tambien viaja con asistencia? SI: Sabe a que telefonos debe comunicarse en caso de tener algun inconveniente?

14 Un pasajero que dice NO:No, tengo otra asistencia de viaje. No, no va a pasar nada. No, no tengo plata. No, me voy a casa de un pariente. No, soy doctor y puedo atenderme. No, no me interesa. No, es muy caro. No, tuve una mala experiencia en otro viaje. No, Tengo tarjeta e credito. No, estoy embarazada y me dijero que no tengo asistencia

15 que considere mas adecuado, de acuerdo con el periodo Para viajar absolutamente libre de stress y preocupaciones, Simplemente elija el producto que considere mas adecuado, de acuerdo con el periodo o destino de viaje.

16 Tips de venta Identificar los tipos de pasajeros:Quien viaja por placer, negocios, pasajeros mayores de 70 años, etc Tarjeta anual Vs bloque de dias: Tener en cuenta la venta de Up Grades Ejemplo: Los pasajeros que viajan a Argentina para hacer (Sport s & Adventure). Los Pasajeros que viajan a Miami para hacer (compra protegida). Hacer eso, agrega dinero extra con cada venta que se realiza. A que pais esta Usted viajando? De eso tambien depende el tipo de producto que le sugerimos sacara al pasajero (Classic, Premium ou Priviledge).

17 Un producto que cubre las necesidades de los viajeros StandardUn producto que cubre las necesidades de los viajeros Standard. En todo el mundo, la garantía de un viaje tranquilo, con la confiabilidad que sólo ASSIST-CARD puede brindarle. Único con Compra Protegida, y Seguro de Cancelación Any Reason, Garantía de Satisfacción y Servicio de Asistencia Médica hasta USD Cumple con los requisitos SCHENGEN, imprescindible para viajar por Europa.

18 Beneficios superiores y reales para viajeros exigentesBeneficios superiores y reales para viajeros exigentes. En un mundo global una asistencia integral distinta y de nivel preferencial, que está un paso adelante en cuanto a servicios y límites. Único con Compra Protegida, y Seguro de Cancelación Any Reason, Garantía de Satisfacción y Servicio de Asistencia Médica hasta USD Cumple con los requisitos SCHENGEN, imprescindible para viajar por Europa.

19 La llave de acceso a inigualables servicios, que responden perfectamente a las exigencias de calidad que plantean su nivel y su estilo de vida, con beneficios sobresalientes para viajeros habituados a lo mejor. Única con compra Protegida y Seguro de Cancelación Any Reason, Garantía de Satisfacción y Servicios de Asistencia Médica hasta USD Además el único producto que incluye asistencia por enfermedades preexistentes. Cumple con los requisitos SCHENGEN, imprescindible para viajar por Europa.

20 VÁLIDO PARA RESIDENTES EN PAÍSES DE LATINOAMÉRICAVÁLIDO PARA RESIDENTES EN PAÍSES DE LATINOAMÉRICA. Ya sea que usted viaje por turismo o por negocios, esta es la mejor elección para los viajeros regionales dentro de Latinoamérica. Tranquilidad y protección para todos sus viajes dentro de América Latina. Único con Compra Protegida, y Seguro de Cancelación Any Reason, Garantía de Satisfacción y Servicio de Asistencia Médica hasta USD Tener en cuenta que sólo se comercializará en Argentina, Antillas Holandesas, Antigua y Barbuda, Aruba, Bahamas, Barbados, Bermudas, Bolívia, Brasil, Chile, Colombia, Costa Rica, Cuba, República Dominica, Ecuador, El Salvador, Guayana Francesa, Granada, Guadalupe, Guatemala, Guayana, Haití, Honduras, Islas Caiman, Islas Virgenes (GB), Islas Virgenes (US), Jamaica, Martinica, México, Nicaragua, Paraguay, Panamá, Perú, Puerto Rico, San Cristobal-Nevis, San Vincente y las Granadinas, Santa Lucia, Surinam, Trinidad y Tobago, Uruguay, Venezuela.

21 UP GRADES Todo pasajero que posea una tarjeta VISA GOLD siendo titular directo de la misma, familiar directo o una extension (pero no superando los 25 anos de edad) tienen una asistencia por 30 dias por viaje y con U$S de monto maximo global de asistencia. Todo pasajero que posea una Tarjeta VISA PLATINIUN posee asistencia siendo titular directo, grupo familiar directo o extension sin limite de edad. Al tener un monto de asistencia especifico en forma gratuita, tienen la posibilidad de aumentar dicho monto por un valor especial, a un precio muy conveniente con descuento Visa. Hay dos montos a los que se puede aumentar U$S o

22 ASSIST-CARD EN AEROPUERTOS DEL MUNDO:Aeropuerto de Sao Paulo (Brasil) Aeropuerto de Asuncion (Paraguay) Aeropuerto de Cali, Barranquilla y Bogota (Colombia) Aeropuerto de Lima (Peru) Aeropuerto de Santiago de Chile (Chile) Aeropuerto de Aeroparque y Aeropuerto de Ezeiza (Argentina) EN BREVE: Aeropuerto Panama Aeropuerto Cordoba (Argentina) Aeropuerto Mendoza (Argentina)

23 Recuerde: Con solo llamar a cobrar, a una central de atencion mas proxima de ASSIST-CARD, en 150 países del mundo, y usted recibira la asistencia necesaria, las 24 horas del dia, los 365 dias del año, en su idioma, en donde se encuentre sin costos.

24 Gracias!