1 Taller Elaboración Plan de Negocios

2 CONTENIDO 1. Los emprendedores y la formalización de sus ideas2.   ¿Por qué escribir un Plan de Negocios? 3.   ¿Qué es un Plan de Negocios? 4. Secciones de un Plan de Negocios. Introducción a los conceptos principales 5.   Ventajas del Plan de Negocios desde el punto de vista del emprendedor 6.   Ventajas del Plan de Negocios desde el punto de vista del inversor 7.   Sugerencias prácticas para la elaboración del Plan de Negocios 8. Preguntas y Respuestas

3 1. LOS EMPRENDEDORES Y LA FORMALIZACIÓN DE SUS IDEASEn general, los emprendedores son algo reacios a formalizar sus planes e ideas en un documento que describa en detalle su proyecto. Los motivos son variados. El más frecuente  el emprendedor sea una “persona de acción”, con poca predisposición para el trabajo de escritorio Además, es común que los emprendedores sostengan que es muy difícil prever lo que sucederá en la economía, mercado de referencia, o en definitiva, en el devenir de su proyecto. Y piensan que lo que cuenta verdaderamente es el trabajo duro, con determinación y con sentido práctico. Sin dudar por un segundo de la importancia del hacer, del pasar a la acción, a lo largo de esta jornada se intentará demostrar la importancia de formalización de proyectos de emprendedurismo a través del Plan de Negocios.

4 2. ¿POR QUÉ ESCRIBIR UN PLAN DE NEGOCIOS?Considerando la realidad de otros países (ej. Estados Unidos) y la realidad argentina, en la cual las iniciativas de apoyo a emprendedores son cada vez mayores, surge claramente que la confección de un buen plan de negocios puede ser de gran utilidad para: Obtener financiamiento de inversores privados o aprovechar líneas de subsidios o créditos del gobierno nacional y/o provincial. Examinar a fondo los diversos aspectos del proyecto, antes de que el emprendedor invierta todo su tiempo, dinero (y el de otros) y reputación

5 2. ¿POR QUÉ ESCRIBIR UN PLAN DE NEGOCIOS?FUNCIONES DEL PLAN DE NEGOCIO FINANCIAMIENTO FUNCIÓN EXTERNA: ENTENDER EL PROPIO NEGOCIO FUNCION INTERNA:

6 2. ¿POR QUÉ ESCRIBIR UN PLAN DE NEGOCIOS?FUNCIONES DEL PLAN DE NEGOCIO FINANCIAMIENTO FUNCIÓN EXTERNA: Muchas veces, los nuevos emprendimientos se financian con capital propio del emprendedor, de familiares o conocidos. Si la escala del proyecto es modesta, esta fuente de financiamiento puede alcanzar para su desarrollo. Más frecuentemente, resulta necesario recurrir a otras fuentes externas para financiar todo o parte del proyecto y/o buscar socios que puedan aportar capital y competencias.

7 2. ¿POR QUÉ ESCRIBIR UN PLAN DE NEGOCIOS?FUNCIONES DEL PLAN DE NEGOCIO FINANCIAMIENTO FUNCIÓN EXTERNA: La realidad argentina, comparada con otras realidades, no es muy alentadora en lo que respecta al financiamiento de nuevas ideas  los inversores privados tienen un peso muy limitado en el financiamiento de emprendedores y son de difícil acceso. Que un emprendedor por su cuenta consiga financiamiento para su idea desde el sector bancario, parece una utopía. Sin embargo, siempre existe el “camino justo” para quién sabe encontrarlo. A pesar de las dificultades, nuestro país cuenta con posibilidades de financiamiento para emprendedores con ideas interesantes, qué sepan a quién dirigirse, qué leyes aprovechar, qué contactos potenciar.

8 2. ¿POR QUÉ ESCRIBIR UN PLAN DE NEGOCIOS?FUNCIONES DEL PLAN DE NEGOCIO FINANCIAMIENTO FUNCIÓN EXTERNA: Resumiendo, es importante que el emprendedor aproveche bien las oportunidades que tiene, que no desperdicie el contacto que tanto le cuesta conseguir. A menudo, llega a la cita con los potenciales inversores o con los evaluadores del proyecto (en ámbitos públicos) poco preparado, perdiendo la chance. Nadie se dispone a poner dinero en una iniciativa, o aprobarla, si primero no se convence de las ventajas de la propuesta y de la confiabilidad de quién propone. Encontrar el camino justo, si bien difícil, no es imposible

9 2. ¿POR QUÉ ESCRIBIR UN PLAN DE NEGOCIOS?FUNCIONES DEL PLAN DE NEGOCIO ENTENDER EL PROPIO NEGOCIO FUNCIÓN INTERNA: El Plan de Negocios cumple un rol importantísimo  ayuda al emprendedor a expresar con claridad los objetivos que quiere cumplir y cómo cumplirlos. Del lado del inversor o evaluador, la posibilidad de examinar un plan de negocios detallado y preciso genera una impresión positiva sobre la capacidad y confiabilidad del emprendedor. Si bien muchos dicen que la principal utilidad del Plan de Negocios es para lograr mejores chance de financiamiento, su confección ofrece al emprendedor algo quizás más valioso: la posibilidad de hacer una simulación apropiada de su proyecto, “equivocándose en el papel” y no en la realidad.

10 2. ¿POR QUÉ ESCRIBIR UN PLAN DE NEGOCIOS?FUNCIONES DEL PLAN DE NEGOCIO ENTENDER EL PROPIO NEGOCIO FUNCIÓN INTERNA: Como se viene diciendo, la problemática del emprendedor no se limita al financiamiento Aún en el supuesto de que los capitales estén a disposición, el emprendedor debe saber responder lo siguiente, en forma fehaciente: ¿Cómo generar una propuesta a clientes, válida, atractiva y defendible? ¿Sobre qué mercados hay mayores chances de éxito? ¿Cuál será la reacción de la competencia que pudiese existir? ¿Qué potencial de rentabilidad tiene el proyecto? ¿Cuánto capital necesita el proyecto?

11 2. ¿POR QUÉ ESCRIBIR UN PLAN DE NEGOCIOS?FUNCIONES DEL PLAN DE NEGOCIO ENTENDER EL PROPIO NEGOCIO FUNCIÓN INTERNA: El Plan de Negocios asegura el abordaje integral del proyecto  existen casos de emprendedores que se focalizan más en ciertas etapas del proyecto, dejando completamente de lado otras. Ejemplo típico  emprendedores de formación técnica. Son capaces de diseñar productos novedosos y avanzados desde lo tecnológico, para los cuáles no consideran el posicionamiento adecuado en el mercado, cómo organizar la empresa o la necesidad de capital requerido El desenlace a veces es el no deseado  buenas ideas técnicas que no llegan al éxito por falta de abordaje integral. El Plan de Negocios no sustituye la creatividad e intuición necesarias para ejecutar una iniciativa exitosa

12 3. ¿QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIOS?Es un documento resumen que comprende una presentación orgánica y eficaz de la idea de negocio que se pretende llevar adelante. Es un instrumento muy importante para todos aquellos que deseen desarrollar un nuevo emprendimiento La información que debe contener el Plan de Negocios cubre diversas áreas: presentación del equipo emprendedor, producto/servicio que quiere desarrollarse, análisis de mercado, proyecciones cuantitativas, entre otros.

13 3. ¿QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIOS?CARACTERÍSTICAS ES UN INSTRUMENTO FORMAL… Es un documento orientado hacia el futuro Tiene por objeto un negocio específico Se confecciona cuando sirve, y no para un período de tiempo predefinido Con un horizonte de mediano plazo Tiene partes cualitativas y cuantitativas (numéricas) Exhaustivo Coherente Claro Convincente Realista Exceso de optimismo o de pesimismo son igualmente no aconsejables

14 3. ¿QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIOS?PREGUNTAS PARA LA CONFECCIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS – PARTE 1 El Plan de Negocios es una respuesta formal y organizada a preguntas de sentido común ¿Qué perfil tienen los clientes a los que se quiere llegar? ¿Cuáles de sus necesidades se pretenden satisfacer y cuáles no? ¿Sobre qué área geográfica se quiere trabajar? ¿Cuántos son los clientes así individualizados? Cuánto compran y cómo es el proceso de compra? ¿Qué tendencias se deben considerar a la hora de estimar la demanda? ¿Quién es la compentencia directa e indirecta? Cúal es su lógica competitiva? FACTORES CRITICOS DE EXITO MERCADO Y SISTEMA COMPETITIVO

15 3. ¿QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIOS?PREGUNTAS PARA LA CONFECCIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS – PARTE 2 ¿Con qué producto/servicio se intenta satisfacer la necesidad de los clientes a quienes se pretende llegar? ¿A qué precio? ¿Cómo hacerlo conocido? ¿Cómo distribuirlo? SISTEMA DE PRODUCTO Y SERVICIO / PROPUESTA DE VALOR VENTAJAS COMPETITIVAS

16 3. ¿QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIOS?PREGUNTAS PARA LA CONFECCIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS – PARTE 3 ¿Cómo producir el producto/servicio? ¿Cómo defenderlo? ¿Qué tamaño es necesario tener? ¿Cuál es la estructura de costos de la actividad? ¿Cuáles son las inversiones necesarias? ELEMENTOS DIFERENCIADORES ESTRUCTURA

17 3. ¿QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIOS?DESDE LA VISIÓN A LA IDEA DE NEGOCIO... Segmento de mercado Segmento de mercado Producto/Servicio Producto/Servicio Estructura Estructura Desde la visión… …a la idea de negocio

18 3. ¿QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIOS?DESDE LA IDEA DE NEGOCIO AL PLAN DE NEGOCIOS… Secciones del Plan de Negocios

19 4. SECCIONES DEL PLAN DE NEGOCIOS4.   SECCIONES DEL PLAN DE NEGOCIOS. INTRODUCCIÓN A LOS CONCEPTOS PRINCIPALES RESUMEN EJECUTIVO Descripción breve de la idea de negocio Cuáles son los productos/servicios principales y sus fortalezas respecto a la competencia Qué oportunidad de mercado se persigue conseguir A qué tamaño de mercado se apunta Principales resultados econ-financieros a lograr (ventas, tasa de rentabilidad, monto de inversión, etc.) Qué se le pide en concreto al destinatario del Plan de Negocios (asociación, préstamo, etc.) El Resumen Ejecutivo es una parte crucial del Plan de Negocios. Muchos lectores deciden continuar leyendo el resto o no, según las impresiones que se formen durante su lectura. Debe brindar una clara descripción de la idea de negocio y de la oportunidad comercial que representa.

20 4. SECCIONES DEL PLAN DE NEGOCIOS4.   SECCIONES DEL PLAN DE NEGOCIOS. INTRODUCCIÓN A LOS CONCEPTOS PRINCIPALES EMPRESA Esta sección debe ser incluida sólo si el emprendimiento será llevado a cabo por una empresa existente. Se describe el campo principal de actividad de la empresa, en términos de producto/servicios y mercado, además de la situación competitiva actual Ubicación e historia de la empresa Forma y composición societaria Principales datos económicos (facturación, utilidades, deudas, capital propio, etc.) Vínculos con otras empresas

21 EQUIPO EMPRENDEDOR Y POSICIONES CLAVES4.   SECCIONES DEL PLAN DE NEGOCIOS. INTRODUCCIÓN A LOS CONCEPTOS PRINCIPALES EQUIPO EMPRENDEDOR Y POSICIONES CLAVES Sección especialmente importante si el emprendimiento inicia de cero La única carta de presentación que se tiene es la calidad y competencias del equipo emprendedor y de los colaboradores que cubran posiciones claves Miembros del equipo emprendedor Competencias/experiencia profesional Posiciones claves: cuáles son, quién las cubre Posiciones claves no cubiertas: cómo se cubrirán

22 4. SECCIONES DEL PLAN DE NEGOCIOS4.   SECCIONES DEL PLAN DE NEGOCIOS. INTRODUCCIÓN A LOS CONCEPTOS PRINCIPALES MERCADO OBJETIVO Descripción del mercado y de sus segmentos Dimensión de la demanda total, perspectivas de desarrollo Resultados de investigaciones de mercado realizadas Identificación y descripción de los segmentos de mercado elegidos (grado de concentración/fragmentación de clientes, sensibilidad a cambios de precio, etc.) Poder de negociación del cliente objetivo Dimensión del segmento de mercado elegido, perspectivas de desarrollo (tasa de crecimiento, factores que lo determinan, estacionalidad, etc.) Conviene evitar las descripciones abstractas del mercado (ej. muestra de estadísticas globales y poco significativas) y en su lugar, demostrar haber identificado bien las necesidades de clientes a cubrir en el mercado escogido, comprender su segmentación y sus mecanismos de distribución Es una de las secciones más importantes y que más desarrollo requiere

23 4. SECCIONES DEL PLAN DE NEGOCIOS4.   SECCIONES DEL PLAN DE NEGOCIOS. INTRODUCCIÓN A LOS CONCEPTOS PRINCIPALES COMPETENCIA Descripción de la estructura de oferta Situación tecnológica del sector Perfil de los principales competidores Grado de competitividad del sector Por qué los productos de la competencia no satisfacen enteramente las necesidades del mercado Cómo se piensa superar las barreras de ingreso al mercado Identificación de competidores potenciales Barreras de entrada para competidores potenciales, a raíz de la irrupción del nuevo emprendimiento Identificación/valoración de productos/servicios sustitutos Brindar un conocimiento acabado de los mecanismos de competencia presentes, demostrando los límites de competidores actuales para cubrir las necesidades de clientes, que posibilitan la idea de negocio y permiten ganar una cuota del mercado El análisis de la competencia no se limita solo a competidores ya presentes, sino también a la competencia indirecta generada por proveedores de bienes/servicios sustitutos y a la evaluación de amenazas de ingreso de nuevos competidores

24 4. SECCIONES DEL PLAN DE NEGOCIOS4.   SECCIONES DEL PLAN DE NEGOCIOS. INTRODUCCIÓN A LOS CONCEPTOS PRINCIPALES PROVEEDORES El análisis de proveedores adquiere relevancia cuando los proveedores tienen alto poder de negociación, o pueda existir el riesgo de aprovisionamiento de insumos claves. En otras situaciones, la sección puede tener menor relevancia Identificación de las principales fuentes de aprovisionamiento Descripción de las principales características de dichas fuentes (constancia en la provisión, confiabilidad del proveedor, etc.) Fuentes de aprovisionamiento claves Poder de negociación de proveedores

25 4. SECCIONES DEL PLAN DE NEGOCIOS4.   SECCIONES DEL PLAN DE NEGOCIOS. INTRODUCCIÓN A LOS CONCEPTOS PRINCIPALES PRODUCTO/SERVICIO Descripción de la necesidad que se pretende satisfacer (latente/existente; difusa/concentrada) Descripción del producto/servicio Descripción de todos los elementos que componen el sistema de producto/servicio (precio, gama, servicios adicionales, tiempo de entrega, imagen, garantía, etc.) Presencia eventual de licencias/patentes Estadio de desarrollo del producto/servicio (proyecto/prototipo/etc.), con indicación de tiempos, modalidad y costos asociados al desarrollo final Fundamental aquí exhibir un conocimiento profundo de las necesidades que se pretenden satisfacer y mostrar los elementos que componen el producto/servicio

26 4. SECCIONES DEL PLAN DE NEGOCIOS4.   SECCIONES DEL PLAN DE NEGOCIOS. INTRODUCCIÓN A LOS CONCEPTOS PRINCIPALES PLAN DE MARKETING Filosofía de marketing Elección del precio Estrategia comunicacional Canales de distribución escogidos, red de ventas, sistema de distribución física Acuerdos de comercialización Perspectivas de exportación/internacionalización Presupuesto de ventas para las diversas clases de productos/servicios Evolución de la participación de mercado Costos de comercialización Comprende las elecciones vinculadas al mix de marketing (precio, producto, publicidad y punto de venta o plaza) y la presentación del presupuesto de ventas, que es la base de las proyecciones económico-financieras

27 4. SECCIONES DEL PLAN DE NEGOCIOS4.   SECCIONES DEL PLAN DE NEGOCIOS. INTRODUCCIÓN A LOS CONCEPTOS PRINCIPALES ORGANIZACION Evolución cualitativa y cuantitativa de recursos humanos Estructura organizativa definida, con indicación de responsabilidades, funciones y líneas jerárquicas Principales mecanismos operativos Modalidad de adquisición y desarrollo de competencias y habilidades críticas para el éxito del proyecto Si el emprendimiento tiene una cierta complejidad, es oportuno profundizar en aspectos de organización Caso contrario, puede incluirse en alguna otra sección, la cantidad y proyección de recursos humanos involucrados en el emprendimiento

28 ESTRUCTURA TÉCNICO - INDUSTRIAL4.   SECCIONES DEL PLAN DE NEGOCIOS. INTRODUCCIÓN A LOS CONCEPTOS PRINCIPALES ESTRUCTURA TÉCNICO - INDUSTRIAL Eventuales compras de patentes o know-how Decisiones de hacer o comprar Modalidades de compra de tecnología Configuración de la estructura productiva: tiempo, modalidad, costos Composición y naturaleza de costos de producción Áreas de investigación y desarrollo presentes Técnicas/instrumentos que se pretenden adoptar para control de calidad de productos Si el emprendimiento involucra actividades productivas, es importante destacar la estructura productiva y de investigación que deberá constituirse. Mostrar datos analíticos y de detalle sobre maquinaria, costo de inversión y operación, productividad, etc.

29 RESULTADOS ECONÓMICOS - FINANCIEROS4.   SECCIONES DEL PLAN DE NEGOCIOS. INTRODUCCIÓN A LOS CONCEPTOS PRINCIPALES RESULTADOS ECONÓMICOS - FINANCIEROS Estado de Resultados Flujo de Fondos Proyectados Estado de Situación Patrimonial Indicadores de rentabilidad del proyecto (VAN, TIR, etc.) Indicadores/ratios patrimoniales (liquidez, solidez, etc.) Punto de equilibrio Tiempo de recupero de la inversión Análisis de sensibilidad y escenarios Sección de mayor dificultad desde el punto de vista técnico Debe contener proyecciones cuantitivas precisas, coherentes, expuestas a nivel de resumen, con detalle y supuestos a disposición Las proyecciones pueden describirse cómo la cuantifación de todo lo expuesto a nivel cualitativo en las secciones anteriores En general, las proyecciones se hacen con un horizonte de 3 a 5 años

30 4. SECCIONES DEL PLAN DE NEGOCIOS4.   SECCIONES DEL PLAN DE NEGOCIOS. INTRODUCCIÓN A LOS CONCEPTOS PRINCIPALES RED DE CONTACTOS Para negocios particularmente complejos o ya lanzados a escala internacional, la constitución de una red de empresas u organizaciones aliadas es una condición importante para el éxito Síntesis de alianzas y acuerdos alcanzados con diversas empresas/organizaciones públicas y privadas Alianzas futuras a lograrse

31 RELACIONAMIENTO CON DESTINATARIOS4.   SECCIONES DEL PLAN DE NEGOCIOS. INTRODUCCIÓN A LOS CONCEPTOS PRINCIPALES RELACIONAMIENTO CON DESTINATARIOS El Plan de Negocios debe expresar claramente cuál es la propuesta hecha al destinatario del mismo. Un Plan de Negocios que no muestre con precisión qué pide, es contraproducente Deben evitarse las propuestas genéricas y en su lugar, formular la propuesta de modo conciso y directo Qué se da (participación en un proyecto con futuro, inversión de dinero con una rentabilidad conveniente, etc.) Qué se pide (financiamiento, asociación, etc.)

32 4. SECCIONES DEL PLAN DE NEGOCIOS4.   SECCIONES DEL PLAN DE NEGOCIOS. INTRODUCCIÓN A LOS CONCEPTOS PRINCIPALES ANEXOS Curriculum del equipo emprendedor y puestos clave Descripción técnica detallada de productos y proceso productivo Detalle de costos e inversiones previstas Resultados detallados del estudio de mercado Detalle de datos y supuestos utilizados para las proyecciones económico-financieras Para agilizar la lectura de las secciones anteriores, es propicio incorporar como anexos toda la información de detalle que sirva para profundizar aspectos importantes del proyecto (documentos, cálculos, tablas numéricas, etc.) y que no sean indispensables para la presentación de los distintos conceptos de cada sección

33 COMENTARIOS FINALES SECCIONES DEL PLAN DE NEGOCIOS4.   SECCIONES DEL PLAN DE NEGOCIOS. INTRODUCCIÓN A LOS CONCEPTOS PRINCIPALES COMENTARIOS FINALES SECCIONES DEL PLAN DE NEGOCIOS Cada idea de negocio es única en si misma, con sus características y peculiaridades imposibles de encasillar en una estructura predefinida Las secciones de Plan de Negocios mostradas, deben adaptarse con flexibilidad e inteligencia a los efectos de presentar del mejor modo posible el emprendimiento Un plan de negocios eficaz debe convencer al potencial inversor de haber identificado una buena oportunidad y de establecer un adecuado vínculo con personas que no sólo tienen la iniciativa, empuje, visión y capacidades de gestión necesarias para materializar dicha oportunidad, sino que también, son capaces de diseñar un plan racional y creíble sobre cómo hacerlo

34 5.   VENTAJAS DEL PLAN DE NEGOCIOS DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL EMPRENDEDORRepresenta una oportunidad única para explorar todos los aspectos del nuevo emprendimiento Permite examinar las consecuencias de las diversas estrategias financieras, competitivas, productivas o comerciales Posibilita aproximar con buen nivel los recursos humanos y financieros necesarios para lanzar y desarrollar el emprendimiento Aunque el desarrollo del plan de negocios en sí pueda tener un costo no menor, es para destacar que se incurren “en el papel”. Muchos mayores son los costos a erogar en caso de no prever situaciones, de no anticipar riesgos, de no haber contado con un análisis de factibilidad, todo esto, una vez que el proyecto está en marcha

35 Facilita el acceso a las fuentes de financiamiento5.   VENTAJAS DEL PLAN DE NEGOCIOS DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL EMPRENDEDOR Durante la confección del plan de negocios, se identifican cambios significativos a la idea original, para hacerla más sólida y conveniente, a un costo mucho menor que haciéndolo en fase de ejecución Marca la no conveniencia de invertir tiempo y dinero en proyectos que no presentan adecuada capacidad de repago Facilita el acceso a las fuentes de financiamiento Se “suma más puntos” con un adecuado Plan de Negocios, en relación a otros proyectos, cuando los inversores tienen que decidir entre diversas alternativas

36 6. VENTAJAS DEL PLAN DE NEGOCIOS DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL INVERSORUn Plan de Negocios bien hecho es el mejor instrumento con el que el inversor cuenta para valorar la propuesta recibida y tomar la decisión de inversión, tanto si aporta capital, como si aporta un préstamo En países como Estados Unidos, en el cual el Plan de Negocios es un documento conocido y de uso difundido, es casi imposible obtener financiamiento sino existe un Plan de Negocios satisfactorio

37 6. VENTAJAS DEL PLAN DE NEGOCIOS DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL INVERSORCOMENTARIOS REALIDAD ARGENTINA La situación argentina es distinta: si bien en los últimos años la cultura del “Plan de Negocios” se viene difundiendo, las personas en grado de preparar un buen plan de negocios son limitadas Entonces, la aproximación a inversores se realiza de modo diferente: se comenta el plan a nivel general, sus puntos principales, se trata más que nada de vender la idea, sin tanto hincapié en la factibilidad. El inversor tiene que usar más el pálpito y la intuición, para decidirse, que en el caso de contar con un Plan de Negocios

38 7. SUGERENCIAS PRÁCTICAS PARA LA REDACCIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS1- Considerar cómo evalúan los proyectos de inversión los diversos evaluadores de ámbitos públicos y privados 2- Acudir a especialistas externos 3- Tener en mente que “predispone mal” a los inversores 4- Enfocarse en las cosas que generan una buena impresión en inversores 5- Considerar cuestiones de forma y contenido

39 7. SUGERENCIAS PRÁCTICAS PARA LA REDACCIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS1- Considerar cómo evalúan los proyectos de inversión los diversos evaluadores de ámbitos públicos y privados A la hora de confeccionar un plan de negocios exitoso puede ser conveniente considerar cómo analizan los planes de negocio los evaluadores Generalmente, analizan los planes de negocios con un enfoque similar Las fases de análisis son: 1. Determinación de las características de la sociedad y del sector: muchos evaluadores tiene ciertas preferencias de inversión (proyectos ecológicos, innovaciones, desarrollos en zonas geográficas retrasadas, etc.). El atractivo del sector es un factor muy importante 2. Determinación de los términos de la propuesta: porcentaje accionario ofrecido, su costo relativo, inversión mínima a efectuar y cómo viene solicitado (acciones, préstamos, etc.)

40 7. SUGERENCIAS PRÁCTICAS PARA LA REDACCIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS1- Considerar cómo evalúan los proyectos de inversión los diversos evaluadores de ámbitos públicos y privados 3. Análisis de las proyecciones económico-financieras 4. Determinación de la valía de las personas involucradas: equipo emprendedor, personal en posiciones claves, profesionales externos, etc. 5. Evaluación del Plan de Negocios en profundidad: sólo luego de haber ejecutado las 4 fases anteriores, el potencial inversor decide analizar el plan de negocios en detalle o rechazarlo directamente

41 7. SUGERENCIAS PRÁCTICAS PARA LA REDACCIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS2- Acudir a especialistas externos Poner a punto un documento como el Plan de Negocios, con todas las secciones que involucra, requiere tiempo, inteligencia, perseverancia y frecuentemente, la ayuda de profesionales externos al equipo emprendedor En ocasiones, se puede delegar a profesionales aspectos fiscales y legales, otras veces, se puede tercerizar parte del Plan (factibilidad técnica, investigación de mercado, consultoría financiera, etc.) Esto implica que el emprendedor debe estar dispuesto a invertir no sólo su tiempo, sino también su dinero. Sin embargo, hay un atenuante dado por la consultoría gratuita en formulación de planes de negocio o asistencia brindada por organismos públicos

42 7. SUGERENCIAS PRÁCTICAS PARA LA REDACCIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS3- Tener en mente que “predispone mal” a los inversores Leer un Plan de Negocios de 50 páginas en el cual no se establece claramente cuál es la misión del nuevo emprendimiento La falta de mención explícita del monto de la inversión que se está intentando captar La falta de conocimiento del producto/servicio o la necesidad de clientes que se pretende satisfacer Entusiasmo ciego respecto al producto/servicio La afirmación de perspectivas de crecimiento fuera de la realidad Las proyecciones económicos-financieras no justificadas

43 7. SUGERENCIAS PRÁCTICAS PARA LA REDACCIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS4- Enfocarse en las cosas que generan una buena impresión en inversores Evidencias o pruebas de la buena aceptación de parte del cliente del producto/servicio en cuestión Consideración de las necesidades de los inversores y reconocimiento de su objetivo particular de lograr un adecuado retorno financiero Demostración fehacientemente de la focalización de la nueva empresa, en términos de un grupo concentrado de productos/servicios, en lugar de mostrar la intención de copar todo el mercado con múltiples productos Presencia de patentes, derechos, marcas registradas Modelos de negocio innovadores Equipo emprendedor talentoso y motivado

44 7. SUGERENCIAS PRÁCTICAS PARA LA REDACCIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS5- Considerar cuestiones de forma y contenido El Plan de Negocios es la carta de presentación ante inversores. Brinda la primera impresión sobre el proyecto, el equipo emprendedor, los colaboradores claves. En muchos casos, es el único testimonio de su seriedad y profesionalismo En un Plan de Negocios un buen formato resalta el buen contenido y lo potencia. Debe transmitir un sentido de profesionalismo, claridad e integridad, proponiendo contenido profesional y original al mismo tiempo. Se estima en un máximo de 40 páginas, aún en caso de proyectos complejos. Un documento voluminoso puede desalentar al lector

45 7. SUGERENCIAS PRÁCTICAS PARA LA REDACCIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS5- Considerar cuestiones de forma y contenido Es aconsejable hacer una buena síntesis de un par de páginas, que capture la atención del lector y transmita una clara idea de la misión del proyecto. Muy frecuentemente, la suerte del Plan de Negocios está vinculada al impacto que generen estas páginas iniciales Debe estar bien estructurado e impecablemente redactado Debe redactarse en forma personalizada según el destinatario Debe ser fácil y eficazmente presentable en una exposición oral No usar jerga profesional que solo expertos puede entender

46 GRACIAS POR SU ATENCIÓN