1 TÉCNICA Y PRÁCTICA DE MERCADEO AVANZADOVENTAS PERSONALES Y AL DETAL

2 VENTA PERSONAL Es la venta mediante el contacto directo con el cliente, este contacto puede ser cara a cara, telefónico o por correspondencia personalizada. Es una forma cara de venta porque involucra capacitar y administrar a la fuerza de ventas, pero el vendedor puede adaptar su presentación de ventas dependiendo del cliente que esté tratando

3 VENTA PERSONAL Es la comunicación directa entre un representante de ventas y uno o más compradores reales o potenciales, en un intento de relacionarse unos a otros en una situación de compra. Según Lamb.

4 VENTAJAS Más flexibilidad Rápida adaptación Ingresos inmediatosConcentración del esfuerzo Mayor tiempo trabajando

5 DESVENTAJAS Es un alto costo. Siempre es un monto importante la inversión necesaria para reclutar, motivar y dirigir una fuerza de ventas. Tener la gente adecuada puede significar un egreso elevado de recursos: todo depende de cuanto pueda rendimiento dicha gente de ventas El esfuerzo y la inversión en la venta personal deben realizarse y conducirse de la manera más inteligente y ordenada, a fin de obtener el máximo provecho para usted y su negocio

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11 Objetivo de la venta personal3) Objetivos relacionados con los competidores a) El vendedor tiene que conocer las empresas competidoras. b) El vendedor debe conocer los productos o servicios concretos que ofrecen los competidores de los productos con las mismas características que los suyos.

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13 Ejemplos técnicas promoción de ventas mas utilizada son:Cupones Valor/descuentos Premios Exhibiciones en las tiendas Concursos Muestras gratis Movimiento de la mercancía Demostraciones en las tiendas Incentivos Envases reutilizables Regalos 2 x 1 Degustaciones Otros

14 FUNCIÓN DE LA VENTA PERSONAL EN LA ESTRATEGIA DE PROMOCIÓNAl igual que los otros medios de promoción, la Venta es una forma de comunicar un mensaje, destinado a conseguir una reacción determinada del receptor Es la más poderosa forma de comunicación persuasiva, y representa el último eslabón del ciclo de convencimiento del cliente.

15 FUNCIÓN DE LA VENTA PERSONAL EN EL PROCESO DE MERCADEOEl mercadeo directo se integra con diferentes elementos, todos esos elementos se deben planear cuidadosamente. En la campaña de venta personal, uno de esos elementos, pasa por las mismas fases de planeación que la campaña de venta por teléfono, la campaña de correo directo y la campaña de publicidad. El cliente potencial recibirá una carta o folleto, luego un llamada telefónica de venta de salida, y finalmente la visita de un vendedor, que hará una presentación destinada a cerrar la venta. Es posible que el cliente no compre aún, pero tendrá suficiente información, para decidirse en un futuro.

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17 PROCESO DE VENTA El proceso de le venta personal puede considerarse una secuencia lógica de acciones que provoque la acción deseada del cliente y cumplan como un seguimiento para garantizar la satisfacción del mismo Preparación de la venta Prospección o búsqueda de clientes potenciales Presentación Actividades posteriores a la venta señala cuán satisfecho estará el cliente con el rendimiento y funcionamiento del producto resume las ventajas del producto repite por que es mejor su opción

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19 ACTIVIDAD DE DISTRIBUCIÓNAL DETAL DE BIENES Y SERVICIOS FACTORES QUE DEBEN TOMARSE EN CUENTA PARA ESCOGER DISTRIBUIDORES Naturaleza del producto. Precio del producto en el mercado, para conocer si es posible establecer un canal de distribución. Utilidad que deja la venta del producto. Con relación al canal que se piensa escoger: ESTABILIDAD SERVICIO ORGANIZACIÓN REPUTACIÓN CAPACIDAD FUERZA DE VENTAS

20 VENTAS AL DETAL “Consiste en la venta y todas las actividades relacionadas directamente con esta, de bienes y servicios a los consumidores para uso personal no lucrativo” (Stanton, Walker; 2007) “Son las actividades de marketing diseñadas para brindar satisfacción a los consumidores finales y mantener rentablemente estos clientes a través de un programa de mejoramiento continuo de la calidad” (Hasty, Reardon; 2.004)

21 LOS DETALLISTAS Los intermediarios son básicamente agentes de compras para sus clientes y como especialista de ventas para sus proveedores. Los detallistas realizan muchas actividades, como: anticipar los deseos de los clientes, desarrollar surtidos de productos, adquirir información de mercado y proporcionar financiamiento. Es relativamente fácil convertirse en un detallista. No se requiere una gran inversión en equipo de producción; con frecuencia, las mercancías se pueden comprar a crédito y se puede alquilar espacio de tienda sin pago inicial a cuenta. Esta facilidad se da como resultado de una fiera competencia y mejores valores para los consumidores. Para sobrevivir, las empresas tiene que hacer un trabajo satisfactorio en su papel principal: complacer a los consumidores, así como en su papel secundario: dar servicio a los productores y mayoristas.

22 ESTRATEGIAS Y RECURSOS DISPONIBLES PARA EL DETALLISTALA PARTICIPACIÓN EN CADENAS DE ABASTECIMIENTO Consiste en utilizar el inventario disponible de algunos fabricantes o empresas de distribución como propios, por medio de una comunicación por computadora se accede desde el punto de venta al inventario del fabricante y sobre este se elabora un pedido para ser despachado de manera inmediata y surtido directamente en las gandolas

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24 EL MANEJO DEL INVENTARIO EN EL PUNTO DE VENTA A TIEMPO REALEsta estrategia también favorece directamente los costos y mejora la rotación de inventarios. se debe invertir en productos que se vendan bien y lo más rápido posible, se elimina la posibilidad de obsoletos que además de ocupar espacio en las gandolas generan costos ocultos LAS BASES DE DATOS MÚLTIPLES Estas se crean y alimentan permanentemente en las mismas registradoras de los almacenes, se puede determinar que compra cada cliente y cada cuanto tiempo lo hace.

25 EL ENTRENAMIENTO INTEGRAL O LA CAPACITACIÓN TRANSFORMACIONALHoy mas que nunca para triunfar no sirve simplemente capacitar, es necesario entrenar. Se requiere de una fuerza laboral completamente entrenada y en especial motivada hacia el servicio LA ROTACIÓN DE LOS INVENTARIOS Es la maquina de hacer billetes, debe lograr que midiéndola en porcentaje este sea mayor a la suma de todos los costos en un periodo fijo, por ejemplo cada treinta días

26 LAS MARCAS PROPIAS EL CONTROL DE LAS COMPRASHay una ley del comercio que dice que quien compra bien, vende bien. Así mismo se dice que en el momento de compra se hace la venta. Compras orientadas a tener una variedad y surtido adecuados y que logra que el consumidor se sienta satisfecho y "tenga mucho de en donde escoger". LAS MARCAS PROPIAS Son bien importantes en el desarrollo de los negocios ya que permiten como resultado final un mayor margen bruto para el comerciante, consecuencia de la suma del margen de comercialización habitual mas un porcentaje del margen de producción, al actuar como un productor por encargo y ordenar la producción de su marca a un tercero

27 POSICIONANDO EL NOMBRE DEL PUNTO DE VENTAUn almacén posiciona su nombre en un nicho de mercado, en su nicho de mercado objetivo, y logra que todos los productos que allí se venden de alguna manera lleven el sello: "vendido por...". La creación de una imagen (personalidad de la empresa)

28 ESTRUCTURA DINÁMICA DE LAS VENTAS AL DETAL INDEPENDIENTESe trata de comercios no afiliados con ninguna otra unidad detallista de la misma línea de negocios o de una línea similar 2. CADENAS DE TIENDAS Se trata de una organización detallista compuesta por dos o más unidades que dependen de un mismo propietario. Existen cadenas nacionales, regionales y locales.

29 3. TIENDA FRANQUICIADAS Se han popularizado muchísimo, especialmente en los sectores turísticos o en otros como el del mantenimiento, el sector o la reparación de automóviles. Mediante un acuerdo de franquicia el licenciador facilita al licenciado un nombre conocido y varios sistemas de asistencia o de ayuda.

30 FUNCIÓN DE LOS ELEMENTOS DE LA MEZCLA DE MERCADEO EN SERVICIOS DE SALUD ACTIVACIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN. Es la ruta empleada para que los productos sanitarios pasen o se presten del productor al consumidor final, la misma que debe estar acorde con las características del producto o servicio ADAPTACIÓN DEL COMPUESTO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS a las necesidades del mercado cuyo paso más importante es el Diseño o Configuración física del producto. Un servicio de salud, configurado como un producto para ser comercializado, buscará -por encima de todo-, atender y satisfacer las necesidades y los deseos de los usuarios, clientes y / o pacientes .

31 3. ANALISIS: Toda institución de salud ( ya sea persona jurídico, profesional independiente); valiéndose de los indicadores hospitalarios debe configurar un Sistema de Información de Mercadeo (SIM), que a su vez le permita evaluar sus mercados, tendencias y expectativas para formular estrategias especificas dentro de la planeación y control en el campo de la salud 4. EVALUACIÓN: El control del esfuerzo de mercadeo es muy importante para servicios de salud.

32 LA FUNCIÓN DE LOS ELEMENTOS EN DE LA MEZCLA DE MERCADEO DE SERVICIOS BANCARIOS El mercadeo bancario es un fenómeno del cual casi no se habla en nuestros países, porque al parecer no se han dado las condiciones para que las instituciones financieras se preocupen seriamente por la globalización y la competencia La libertad de movimiento de capitales y el desarrollo de los mercados bursátiles ha ido contribuyendo al fenómeno anterior. El sistema capitalista en el cual nos encontramos inmersos se basa en el espíritu de lucro, la libre competencia, la acumulación de dinero para financiamiento de empresa y en el desarrollo de la libre empresa. Consecuencia de ello ha sido la creación de grandes industrias y una marcada importancia de la banca

33 PASOS PARA EL PROCESO DE PLANEACIÓN DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS1- Análisis de la Situación: Este es el primer paso de la planeación donde se analiza donde se encuentra la organización en este momento y hacia donde parece dirigirse de no efectuarse cambios. . -. COMPETENCIA: CANTIDAD y tipo de competidores; sus fortalezas y debilidades; sus productos, precios, marcas, participaciones de mercado y características CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO: Cantidad y tipo de compradores potenciales, sus perfiles demográficos y de comportamiento, sus actitudes y patrones de compra y sus necesidades de servicios CONJUNTO DE BENEFICIOS ofrecidos de acuerdo a la forma en que los perciben los clientes potenciales, productos, marcas, precios, paquetes, y servicios VENTAS, costo y datos de utilidad para el año actual y años recientes. Esto evalúa por producto, mercado, territorio y periodo SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN: Instalación de almacenamiento y transporte, canales de distribución e intensidad de la distribución MEZCLA PROMOCIONAL: Venta personal, publicidad, promoción de ventas y programas de propaganda

34 2- Establecimiento de Metas y Objetivos3- Determinación del Potencial del Mercado (Supuesto optimista, esperado y pesimista) 4- Pronóstico de Ventas: Es una predicción de las ventas futuras, durante un periodo predeterminado como parte integral de un plan de ventas, el cual se basa en un conjunto de suposiciones acerca del ambiente de comercialización

35 8- Puesta en Marcha del Plan5- Selección de Estrategias, es el proceso de establecer los objetivos generales de una organización, asignar recursos totales y delinear cursos amplios de acción 6- Desarrollo de Actividades, Luego de que se ha decidido una estrategia general, el proceso de planeación debe incorporar actividades más detalladas o tácticas 7- Asignación de los Recursos Necesarios 8- Puesta en Marcha del Plan 9- Control del Plan

36 FUNCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS EN LA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE LA ORGANIZACIÓN Cumple principalmente con tres componentes PLANEACIÓN PRESUPUESTO DE VENTAS SISTEMA DE INFORMACION PARA LA GERENCIA DE VENTAS

37 DISEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS.La fuerza de ventas funciona como el nexo personal de la compañía con los clientes. Objetivos de la fuerza de ventas. Los objetivos de la fuerza de ventas deben basarse en el carácter de los mercados principales de la compañía y en la posición que desea ésta en estos mercados. Las ventas de persona a persona son el contacto y herramienta de comunicación más costosos que utiliza la compañía.

38 De representante de ventas a comprador. Estrategia de la fuerza de ventas. Las compañías compiten entre sí para obtener pedidos de los clientes. Deben desplegar estratégicamente su fuerza de ventas para estar en condiciones de llegar a los clientes adecuados en el momento propicio, y de manera adecuada. De representante de ventas a comprador. Representante de ventas a grupo comprador. Equipo de ventas a grupo comprador. Ventas mediante conferencias. Ventas mediante seminarios