1 TERRITORIO DE VENTAS RICHARD ESCALANTE MONICA ESCALANTESEBASTIAN CORTES SANDRO ESPINOZA LEIDY JOHANA CORREA

2 TERRITORIO DE VENTAS OBJETIVO DE LA CUOTA DE VENTA PROCEDIMIENTOVENTAJAS TERRITORIO DE VENTAS CUOTA DE VENTA METODO DE DIVISION METODO DE CONSTRUCCIÓN

3 Territorio de ventas Comprende un cierto número de clientes potenciales y actuales localizados dentro de un área geográfica y asignada a una persona, sucursal o intermediario.

4 METODOS PARA DISEÑAR UN TERRITORIO DE VENTA…

5 VENTAJAS TERRITORIOS DE VENTASVentajas por la definición de territorios Asegura una cobertura apropiada del mercado potencial Mejora las relaciones con los clientes Aumenta la moral y la eficacia del personal Ayuda al control y evaluación del equipo de ventas Disminuye costos de ventas Facilita el rendimiento de otras actividades de ventas y marketing

6 PROCCEDIMIENTO PARA EL DISEÑO DE TERRITORIOS DE VENTASElegir una unidad de control para demarcaciones Determinar la situación y potencial de los clientes Determinar los territorios básicos

7 Asignar personal de ventas a los territoriosElaborar planes de cobertura territorial para el equipo de ventas Realizar estudios de ventas y. costos territoriales de forma continuada

8 METODO DE CONSTRUCCIÓNMétodo de construcción 1.Determinar las frecuencias óptimas de visitas *Número de veces visita por año a una cuenta *Potencial de ventas *Naturaleza del producto *Hábitos de compra *Competencia *Costo de la visita

9 Continuación método construcción2. Determinar la capacidad de carga de trabajo *Número de visitas por día *Tiempo por visita *Número de personas *Tiempo de viaje entre visitas

10 Continuación método construcción3.Determinar el número total de visitas necesarias en cada unidad de control *Número de cuentas de cada tipo en la unidad por número de visitas que requiere cada tipo es igual al número total de visitas necesarias en cada unidad.

11 METODOS DE DIVISIÓN Usado por empresas con distribución exclusiva o productos industriales Determinar el potencial de ventas (vol. Ventas esperadas en un segmento) Determinar el potencial en cada unidad de control Determinar el volumen de ventas esperado por vendedor (rentable) Trazar demarcaciones territoriales tentativas (Dividir el total para que cada vendedor tenga el mismo potencial, cuidando si existen junior, senior, master )

12 CUOTAS DE VENTAS Es un objetivo de rendimiento que se asigna a una unidad de marketing en un periodo de tiempo Unidad de marketing: vendedor sucursal distrito o región, corredor o distribuidor. Se establece en pesos, unidades o cuentas. El periodo es un día, un mes, trimestre, semestre, año.

13 OBJETIVOS DE LA CUOTA DE VENTASObjetivos de las cuotas Poner de manifiesto punto fuertes y débiles en la estructura de ventas Proveer de objetivos e incentivos al equipo de ventas Controlar las actividades de los vendedores

14 Valorar la productividad de los vendedoresMejorar la eficacia de los planes de compensación Controlar los gastos de ventas Evaluar los resultados de concursos de ventas

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