1 Texto Repuestos y Accesorios Capacitación interna automoción

2 introducción El área de Servicio de un Distribuidor de Automóviles está sujeta a un grado de complejidad muy elevado. Esto se debe a los siguientes factores: La venta no responde a una demanda voluntaria del cliente, sino más bien a una necesidad ineludible y contraria a sus deseos (reparación o mantenimiento de su automóvil). Además de personal, instalaciones, equipamiento,costos de producción y gastos, se manejan variables tales como Tiempos de entrega Calidad técnica de reparación Control de inventario, etc. Se generan variables e indicadores de todo tipo, que es necesario monitorear en detalle para generar utilidades, manteniendo un alto grado de satisfacción de clientes. Los indicadores de Posventa marcan además los lineamientos para inversiones en instalaciones, equipamiento, recursos humanos, etc.

3 qué es un repuesto? quien los fabrica?

4 definición cada una de las partes que componente un automóvil es susceptible de ser sustituida por motivos de avería, daño o desgaste. Dichos componentes de sustitución se denominan repuestos o refacciones

5 quién los fabrica? en el proceso de fabricación de un automóvil las marcas generalmente fabrican con sus propios medios las partes de carrocería y motor. El resto de elementos suelen ser fabricadas por proveedores externos.

6 los proveedores del mismo modo que en el proceso de fabricación del auto, con los repuestos, la marca también asume la fabricación de los repuestos de carrocería y motor el resto de repuestos son fabricados por los proveedores de las piezas originales del auto dado que son proveedores externos, las mismas piezas pueden ser suministradas por canales externos (mercado pirata)

7 función de la marca el papel de la marca en lo que se refiere a los repuestos es centralizar su comercialización, asegurar la calidad de los mismos y distribuirlos internacionalmente a su red de distribuidores tan sólo repuestos verificados y distribuidos por el fabricante aseguran el buen funcionamiento y la garantía del auto las marcas tienen un compromiso de abastecimiento de repuestos originales de entre 8 y 15 años después de la finalización de la producción de un modelo

8 codificación y distribución las marcas asignan un código a cada repuesto, que generalmente tiene que ver con los grupos principales generales del auto: AA BB C DDD EEE AA BB C DDD EEE dicho código sirve para su identificación y distribución las marcas editan catálogos electrónicos de repuestos con todas las informaciones necesarias para la identificación de cada pieza

9 informaciones del catálogo generalmente en el catálogo electrónico de piezas aparecen las siguientes informaciones necesarias para identificar, distribuir, almacenar y vender un repuesto: código de la pieza descripción modelos para los que aplica (código de modelo + MY) peso y volumen tipo de pieza y grupo principal UMV precio unitario / grupo de descuento supersession

10 qué es una supersession? los repuestos experimentan evoluciones o mejoras durante la vida útil del vehículo cada vez que se produce una mejora o modificación en un respuesta, se genera una supersession las supersession pueden ser combinadas o excluyentes una de las principales causas de la generación de obsoletos es la mala gestión de las supersession en el DMS

11 grado de servicio antes de hablar de grado de servido hablemos de lo que es “una línea” el grado de servicio de la marca corresponde al porcentaje de líneas que pueden ser suministradas en un 100%, al dealer, basándose exclusivamente en las existencias disponibles en el almacén central del fabricante (“first pick availability”). Benchmark: 95 a 98% el mismo concepto aplica para el grado de servicio del dealer al cliente final. Benchmark: 60 a 75%

12 sistemas de pedidos generalmente los fabricantes establecen tres sistemas de pedidos de repuestos de cara a su red: marítimo aéreo normal aéreo urgente / courrier (VOR) cada uno de ellos asociados con niveles de descuento diferenciados

13 precios de venta los fabricantes analizan el nivel de competencia de los precios de los repuestos en el mercado de origen, y generan una lista precios de venta recomendados internacionalmente sobre dichos precios se aplican descuentos que dependen de varios factores mercado de destino status importador / dealer tipo de pedido: marítimo, aéreo, VOR los precios netos sirven de base para la importación

14 landed cost el landed cost es el factor de importación de repuestos en cada mercado incluye los siguientes conceptos precio exfactory costos FOB flete (marítimo, aéreo, courrier) impuestos de importación gastos aduanales / otros el landed cost sirve como base para el reembolso de garantías

15 el almacén de repuestos los repuestos son almacenados por el fabricante o el distribuidor en un almacén, dotado de sistemas de estanterías el almacén permanece cerrado con llave y cuenta con un sistema de ubicaciones, cargado en el DMS

16 sistema de ubicaciones AABB C: 1- 2 -3 Pasillo A Zona 1 Estante 1 Nivel 1 Ejemplo: 1A 11 C2

17 estructura organizacional gerente de repuestos (puede depender del gerente de servicio o del gerente general) responsable de almacén + almaceneros control de stock: pedidos / precios venta a taller venta mostrador venta tercer nivel

18 clasificación ABC el inventario se clasifica en función de la rotación y el valor de cada pieza los grupos de rotación ABC son los que definen la estrategia de aprovisionamiento de piezas y determinan la calidad de la composición del inventario

19 grupos de rotación (ejemplo) - top 100 - - top 100 - Rotación Valor FOB >12 3 - 11 0 - 2 N $0 - $10 A1B1C1N1 $11 - $100 A2B2C2N2 > $100 A3B3C3N3 CodificadasX

20 estrategia de inventario grado de servicio: mantenimiento, mecánica y carrocería stock de seguridad por grupo de rotación lead time pedidos marítimos valor de inventario vs parque ($ por unidad)

21 sistema de “re-ordering” Stock Meses 012345 Review time Lead time Inventario - reservas - reservas + tránsito

22 sistema de re-ordering fórmula c onsumo ø últimos 6 meses x stock seguridad (en meses) X X (lead time + review time) (lead time + review time) - inventory on hand - inventory on hand + reservas + reservas - tránsito - tránsito

23 ejemplos

24 posicionamiento precios factores precio por tipo de pieza (familias) base precio retail mercado de origen (gráfica)

25 margen bruto vs mark-up Up-down Margen50.00%dto40.00% Utilidad bruta Precio costo Precio venta 100200.008020.0010.00% 200400.0016040.0010.00% 145290.0011629.0010.00% 368736.00294.473.6010.00% bottom-up(mark-up) Precio costo Precio venta 100150.0060-10.00-6.67% 200300.00120-20.00-6.67% 145217.5087-14.50-6.67% 368552.00220.8-36.80-6.67%

26 canales de venta tallermostradorinterno 3rd level internet

27 proceso entrega en taller cotizacionesreservas ventas perdidas requisiciones control back-orders

28 el parque circulante teórico acciones promoción servicio

29 indicadores de repuestos no. de lineas valor de inventario US$/m2 grado de servicio factor de rotación porcentaje de obsoletos GM

30 planeación de posventa Balanced Score Card

31 planeación de posventa Forecast 1+3

32 Gracias