1 Ujawnianie i rozpoznawanie interesów - argumentacja Negocjacje 9

2 Test – MOJE NEGOCJOWANIE Każde twierdzenie odnieś do siebie i oceń w skali : T – tak, RT – raczej tak, RN - raczej nie, N – nie. 1.Negocjowanie wywołuje u mnie przyjemny dreszczyk emocji. 2.W negocjacjach dobrze jest się przyczaić na początku, poobserwować. 3.Po co się godzinami targować, jeśli można dać jedną celną ofertę i już. 4.Targowanie się w biznesie nie może przesłonić człowieka w partnerze. 5.Negocjacje muszą być sprawne, efektywne. 6.Gdy jesteśmy zbyt sentymentalni, to przepłacamy. 7.Jak się dobrze pomyśli, to każdy impas w negocjacjach jest do rozwiązania. 8.Gdy ja mam inicjatywę w negocjacjach, to zawsze jest dobry efekt. 9.Pewnym ludziom trzeba powiedzieć smutną prawdę, bo inaczej się nie dogadamy. 10.Gdy się daje dużo ofert, to trudno wybrać właściwą. 11.W negocjacjach – jak nie prośbą, to groźbą. (na końcu klucz do obliczenia wyniku w 2 wymiarach alfa i beta) By Grzegorz Myśliwiec

3 Rozpoznawanie interesów – uzasadnianie (ocena + -) 1.Dlaczego + stanowisko (np. opcja – termin płatności) (+ +) 2.Stanowisko + dlaczego (+) 3.Stanowisko „gołe” (=) 4.Stanowisko „gołe” i argumentacja, gdy on zapyta (- ) 5.Stanowisko „gołe” i „mętne” wyjaśnienie (- - ) 6.Stanowisko „gołe” i odmowa wyjaśnienia (- - - ) agresywne negocjacje

4 Rozpoznanie Dobry negocjator zadaje 2 razy więcej pytań niż słaby Oddaj inicjatywę, gdy boisz się „przestrzelenia” otwarcia, bo partner ciągle nieodgadniony Jeśli brak uzasadnienia poproś o nie Jeśli brak uzasadnienia, poprosiłeś o nie i nie uzyskałeś go, to sam przeprowadź wywód i oczekuj potwierdzenia. Czasem partner dobrze nie wie dlaczego.

5 Feedback na otwarcie NEUTRALNIE – „chcę 10% upustu”, 1 (ZDZIWIENIE) „tak drogo?”, „oj wysoka cena!”, 2 (JA i TY - ŻAL ) „ja tyle daję, a ty nic”, „to jest nie fair…”, 3 (TY – intencje, PODEJRZENIE) „pan chcesz mnie oskubać…”, 4 (TY? EPITET) „nie znasz się koleś…”, „to ostatnia głupota”, „bzdurny pomysł”.

6 Przewodzenie czy kontrola negocjacji, co ważniejsze? PRZEWODZENIE - formujesz sposób myślenia partnera (kreujesz jego potrzeby) PRZEWODZĄCY narzucać porządek, kolejność, uzgodnienia, tempo, obszary PRZEWODZENIE – gdy partner rwie się do prowadzenia – oddaj ale pamiętaj, że kontrola nad negocjacjami jest ważniejsza od przewodzenia PRZEWODZĄCY ryzykuje przedwczesne ujawnienie swoich interesów PRZEWODZENIE – GRA w EKSPERTA – manifestacja wiedzy w temacie negocjacji, np. badania rynku wskazują, że…, światowe trendy w branży oświetleniowej wskazują… PRZEWODZENIE – gdy mówisz, to nie analizujesz i nie dowiadujesz się… NOTATKA – najlepsze narzędzie kontroli przebiegu negocjacji

7 Argumentacja – na każdego inaczej ARGUMENTACJA - Ofertę zawsze poprzyj argumentem – nieważne jakim! ARGUMENTACJA – gdy partner twardy – dawaj tylko mocne argumenty na tak… ARGUMENTACJA – argumenty dawaj pojedynczo i patrz na reakcję partnera ARGUMENTACJA – poproś o wady oferty, gdy słyszysz argumentację jednostronną na „tak” ARGUMENTACJA – na prawie zdecydowanego mądrego dawaj argumentację dwustronną – oczywiście we właściwej proporcji ARGUMENTACJA – na prawie zdecydowanego „prostego: daj pełną argumentacje jednostronną, bo jeden argument przeważa, a nie wiemy który to? ARGUMENTACJA – nie powtarzaj argumentów nietrafionych – bo tylko irytujesz partnera, a nie posuwasz się do przodu, pokazujesz, że nie słuchasz partnera ARGUMENTACJA – ostrożnie z odwracaniem argumentu, choć ma to dużą siłę przekonywania, ale podważa kompetencje partnera („taki mały, nic do niego nie wejdzie? I dobrze że taki mały, bo łatwiej schować!”) ARGUMENTACJA – gdy wyczerpałeś argumenty, to „zdarta płyta”

8 Wyniki testu „moje negocjacje” PYTANTAKR TAKR NIENIE 14321 41234 64321 9 4321 114321 By Grzegorz Myśliwiec Wymiar ALFA - (zsumuj punkty) – Max 20, min 5. PYTANTAKR TAKR NIENIE 21234 34321 74321 8 4321 101234 Wymiar Beta - (zsumuj punkty) – Max 20, min 5.