1 UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DEL ESTADO DE MÉXICO Facultad de Arquitectura y Diseño ADMINISTRACIÓN Y PROMOCIÓN DE LA OBRA URBANA UNIDAD DE APRENDIZAJE Estrategias de Negociación Material didáctico TEMA: Habilidades de Negociación (Sólo visión proyectable) Docente: Dra. en A. Guadalupe González García [email protected] Mayo 2015

2 ÍNDICE Mapa curricular1 Programa de estudios por competencias 2 Estructura capitular 3 Propósito general 4 Objetivo de la Unidad de Aprendizaje 5 Guión explicativo 6 Sugerencias y momento de uso 7 Introducción al tema8 Negociación 9 Formas, Estilos y Tipos 13 Negotiation skills and communication 33 Conclusiones 35 Fuentes de Consulta 36 Número de diapositiva

3 UNIDAD DE APRENDIZAJE Dra. en A. Guadalupe González G. DIAPOSITIVA 1

4 Dra. en A. Guadalupe González G. DIAPOSITIVA 2 Nota: este material corresponde al Plan anterior, toda vez que hasta que se alcance el nuevo semestre se cambiará la U.A.

5 ESTRUCTURA CAPITULAR I Introducción a la administración estratégica. IIDiagnóstico organizacional. IIIHabilidades de negociación IVÉtica en los negocios y responsabilidad social Dra. en A. Guadalupe González G. DIAPOSITIVA 3

6 PROPÓSITO GENERAL Que el alumno se familiarice con los conceptos y elementos de las Estrategias de Negociación, considerando las ventajas y atención que se requieren para su implantación. Asimismo desarrollará habilidades básicas requeridas para establecer un Plan Estratégico una organización. (programa de estudios por competencia, actualización 2011) Dra. en A. Guadalupe González G. DIAPOSITIVA 4

7 Aportar conocimientos teóricos y prácticos que permiten al estudiante tener una visión prospectiva y de generación de propuestas para solución de problemas, dentro del ámbito de los negocios. La aplicabilidad de las habilidades de negociación se aprecia en esta unidad de aprendizaje para que el alumno sea capaz de generar un programa con visión prospectiva en busca de la mejora continua de la organización pública o privada. (programa de estudios por competencia, actualización 2011) Dra. en A. Guadalupe González G. DIAPOSITIVA 5 OBJETIVO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE

8 GUION EXPLICATIVO La importancia que reviste que el alumno sea capaz de conocer el estado actual de una organización para proceder a generar o plantear soluciones a las diferentes problemáticas que presentan, es el fundamento de la Unidad III denominada Habilidades de Negociación. La práctica de dichas habilidades a lo largo de la carrera, ayudará al estudiante a negociar mejor. También cuenta con algunos contenidos en inglés siguiendo las recomendaciones institucionales orientadas a la internacionalización. Dra. en A. Guadalupe González G. DIAPOSITIVA 6

9 SUGERENCIAS Y MOMENTO DE USO Se sugiere su empleo para coadyuvar al logro de los objetivos y el propósito general de la Unidad de Aprendizaje Estrategias de Negociación y posteriormente en la Liderazgo y Calidad. El material existente en el tema de negociación es muy vasto, por lo que se recomienda utilizar esta presentación junto con dinámicas específicas que previamente seleccione el docente. Dra. en A. Guadalupe González G. DIAPOSITIVA 7

10 INTRODUCCIÓN A LA UNIDAD III HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN Aprender a entender las posturas de las personas que entran en una discusión y llegar a un acuerdo que satisfaga a todas las partes involucradas, es una actividad que debe ser ejercida por el profesionista de Administración y Promoción de la Obra Urbana (APOU). Es así, que promueve una ventaja competitiva dentro del ámbito de su desempeño profesional. Dra. en A. Guadalupe González G. DIAPOSITIVA 8

11 Es el proceso en el cual dos o más partes, con intereses tanto en común como diferentes, se reúnen con el objetivo de resolver una situación determinada y llegar a un acuerdo que satisfaga a todas las partes involucradas. NEGOCIACIÓN La negociación es la acción y efecto de negociar. Tratos dirigidos a la conclusión de un convenio o pacto. La palabra, como tal, proviene del latín negotiatĭo, negotiatiōnis.DRAE Dra. en A. Guadalupe González G. DIAPOSITIVA 9

12 ¿QUÉ SIGNIFICA NEGOCIAR? Es un proceso de interacción entre dos o mas partes con el propósito de llegar a un acuerdo sobre algún intercambio, o a un acuerdo destinado a alcanzar el logro de intereses comunes en una situación en que existen intereses contrapuestos. Fred Charles Iklé Dra. en A. Guadalupe González G. DIAPOSITIVA 10

13 Obtener ganancias materiales Necesidad de Ganar Necesidad de confianza y seguridad Ego Control Obtener cooperación y apoyo ¿POR QUÉ NEGOCIAMOS? Dra. en A. Guadalupe González G. DIAPOSITIVA 11

14 EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN APERTURA ESTABLECER POSICIONES EXPLORACIÓN DE NECESIDADES GENERACIÓN DE ALTERNATIVAS ACUERDO Dra. en A. Guadalupe González G. DIAPOSITIVA 12

15 Dra. en A. Guadalupe González G. DIAPOSITIVA 13 NEGOCIACIÓN 1 FORMAS 2 ESTILOS 3 TIPOS

16 COOPERATIVA COMPETITIVA POR RESULTADOS Dra. en A. Guadalupe González G. DIAPOSITIVA 14 1- FORMAS DE NEGOCIACIÓN

17  Los participantes son amistosos.  El objetivo es un resultado amigable.  Hace concesiones  Se es suave con la gente sin olvidar el problema.  Ambas partes confían en el otro.  Posiciones cambiantes.  Hay ofrecimiento.  No existe presión. NEGOCIACIÓN COOPERATIVA Dra. en A. Guadalupe González G. DIAPOSITIVA 15

18 NEGOCIACIÓN POR RESULTADOS  Los participantes son solucionadores.  El objetivo es el acuerdo.  Separa a las personas del problema.  Se es suave con la gente y duro con el problema.  Se procede independientemente de la confianza.  Se concentra en intereses.  Busca intereses. Dra. en A. Guadalupe González G. DIAPOSITIVA 16

19 NEGOCIACIÓN COMPETITIVA  Los participantes son adversarios.  El objetivo es la victoria.  Exige concesiones.  Se es duro con la gente.  Ambas partes desconfían.  Las posiciones nunca cambian.  Hay amenazas.  Hay presiones. Dra. en A. Guadalupe González G. DIAPOSITIVA 17

20 Negociación inmediata Busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte. Negociación progresiva Busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar de lleno en la negociación. (patrón recurrente del negociador) 2 -ESTILOS DE NEGOCIACIÓN Dra. en A. Guadalupe González G. DIAPOSITIVA 18

21 INTEGRATIVA DISTRIBUTIVA 3 - TIPOS DE NEGOCIACIÓN Dra. en A. Guadalupe González G. DIAPOSITIVA 19

22 INTEGRATIVA Los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación. Orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio. Se da importancia a la calidad de la relación entre las partes, incluso puede conducir eventualmente a la modificación de los objetivos particulares y de las respectivas prioridades, para orientarlos hacia objetivos de interés común. Dra. en A. Guadalupe González G. DIAPOSITIVA 20

23 SUS PRINCIPIOS Lograr un resultado inteligente en forma amigable Separa a la gente del problema Centrarse en intereses y no en posiciones Generar alternativas de ganancia mutuas Usar criterios objetivos Dra. en A. Guadalupe González G. DIAPOSITIVA 21

24 DISTRIBUTIVA Los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso, en algunos casos extremos, ésta no existe. Se da importancia, más bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes. Los poderes de que gozan las partes entran en juego a fin de desempatar la posición de los negociadores. Los juegos "a suma cero" han sido llamados frecuentemente distributivos, porque la solución consiste en el reparto a suma cero de recursos puestos en juego. Lo que una de las partes gana, la otra lo pierde. Dra. en A. Guadalupe González G. DIAPOSITIVA 22

25 TRANSFORMAR DE DISTRIBUTIVA A INTEGRATIVA Evitar la desconfianza Realizar la negociación por etapas Romper ciclos de ataque-represalias Usar la persuasión Apoyo de terceros para identificar, crear o aclarar alternativas Ejercicio: genera frases que ejemplifican la negociación integrativa Dra. en A. Guadalupe González G. DIAPOSITIVA 23

26 REQUISITOS PARA NEGOCIAR  Identificar intereses de ambas partes.  Diagnosticar adecuadamente el problema.  Conocer tus objetivos y metas.  Conocer los objetivos y metas de la otra parte.  Interpretar la personalidad de la otra parte.  Escuchar y pensar en resolver la situación.  Buscar alternativas para beneficio mutuo.  Planear soluciones alternas. Dra. en A. Guadalupe González G. DIAPOSITIVA 24

27 EL NEGOCIADOR Dra. en A. Guadalupe González G. DIAPOSITIVA 25 Busca en youtube este video Te va a gustar.

28 CARACTERÍSTICAS Son muchas las características que definen al buen negociador (Malaret, 2007) y que lo diferencian del "negociador agresivo” o del mero "vendedor-charlatán". Entre ellas podemos señalar las siguientes: Dra. en A. Guadalupe González G. DIAPOSITIVA 26

29 Le gusta negociar : la negociación no le asusta, todo lo contrario, la ve como un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle más. Sociable : una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de confianza. Tiene una conversación interesante, animada, variada, oportuna. Dra. en A. Guadalupe González G. DIAPOSITIVA 27

30 Entusiasta : aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo. Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos. Dra. en A. Guadalupe González G. DIAPOSITIVA 28

31 Profesional: es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar. Muy observador : capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe "leer" el lenguaje no verbal. Dra. en A. Guadalupe González G. DIAPOSITIVA 29

32 Honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado. Psicólogo : capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor así como sus intenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene intención real de cerrar un acuerdo, etc.). Dra. en A. Guadalupe González G. DIAPOSITIVA 30

33 TUS PENSAMIENTOS – SE CONVIERTEN EN PALABRAS TUS PALABRAS – SE CONVIERTEN EN TUS ACCIONES TUS ACCIONES – SE CONVIERTEN EN TUS HÁBITOS TUS HÁBITOS – SE CONVIERTEN EN TU CARÁCTER TU CARÁCTER- SE CONVIERTE EN TU DESTINO Dra. en A. Guadalupe González G. DIAPOSITIVA 31

34 Dra. en A. Guadalupe González G. DIAPOSITIVA 32

35 NEGOTIATION SKILLS AND COMMUNICATION Negotiation skills are fundamental part of every managerial activity. One of the most important is COMMUNICATION: the process by which information is exchanged and understood. This is the process: Dra. en A. Guadalupe González G. DIAPOSITIVA 33 Daft, 2015) Receiver decodes message Return message encoded Return message decoded Feed back loop

36 1) Keep your message simple 2) Select your word s with care 3) Pay close attention to non verbal messages 4) Speak slowly and carefully 5) Allow for pauses 6) Fight the urge to shout 7) Pay attention to facial expressions and body language 8) Check for comprehension frequently and invite feedback Dra. en A. Guadalupe González G. DIAPOSITIVA 34

37 DISCUSSION TOPICS Dra. en A. Guadalupe González G. DIAPOSITIVA 35

38 Dra. en A. Guadalupe González G. DIAPOSITIVA 34

39 CONCLUSIONES GENERALES. La negociación como proceso humano entre dos o más partes, tiene que atender a los intereses comunes, pero que también pudieran estar en conflicto. El objetivo será siempre intercambiar para satisfacer intereses y necesidades y lograr un acuerdo. Las negociaciones pueden clasificarse en función al tipo, a la forma y al estilo del negociador, teniendo en cuenta las personas involucradas, la participación de los interesados, los asuntos que se negocien, el estatus relativo de los negociadores, el clima humano, los factores humanos, el canal de comunicación y el modo de negociación. Si bien no es una receta de cocina literal, es importante desarrollar las características del buen negociador, lo que facilita el desempeño de las habilidades de negociación. Dra. en A. Guadalupe González G. DIAPOSITIVA 35

40 Blanchard, K. (2005).Well Done!. Chávez Martínez, G. (2007). Desarrollo de Habilidades directivas. México: Grupo Gasca-SICCO.. Daft, R. (2015). Management The new workplace. 7a ed. U.S.: CENGAGE Learning García del Camino, C. (2007). PYME AH. México: Grupo Gasca-SICCO. Malaret, J. (2007). La negociación en acción. España: Diaz de Santos. McNally,D. (2003).Aprendiendo a volar en época de cambios. FUENTES DE CONSULTA Dra. en A. Guadalupe González G. DIAPOSITIVA 36

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