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2 UNIVERSIDAD METROPOLITANA CASTRO CARAZO Aspectos culturales de las negociaciones internacionales. M.A. Ricardo Montero López

3 https://www.youtube.com/watch?v=DloZq3Vfphc https://www.youtube.com/watch?v=TQsBxn_k27c https://www.youtube.com/watch?v=TWSGojmhQZU

4 La cultura es el conjunto de normas y valores implícitos a un colectivo humano que lo dotan de identidad y dan sentido a las conductas de sus integrantes. Rasgos de una misma cultura pueden extenderse entre países o como pueden convivir varias culturas en un mismo país.

5 Características: La cultura no se transmite genéticamente, sino mediante la convivencia (procesos educativos, el ejemplo y la práctica). La cultura sirve de guía al individuo y de alguna manera lo hace eliminando grados de libertad en su conducta, pero también proporciona respuestas a determinadas situaciones. Una característica que distingue la cultura de la personalidad de cada individuo es que ésta es compartida por el colectivo. No todos los rasgos de la cultura son compartidos por cada individuo con la misma intensidad.

6 Los elementos de una cultura están interrelacionados entre sí contribuyendo a la coherencia del sistema. Es difícil entender algunos elementos de la cultura si se extraen del contexto en el que se integran junto a los demás. La cultura emerge de la cotidianidad e influyen en ella todos aquellos factores que se vuelven habituales en una sociedad, sean prácticas religiosas, hábitos de consumo, modos de trabajo, programas de televisión o el idioma que se hable en el país.

7 Análisis de las diferencias culturales entre países: La distancia al poder: representa el grado en que los ind con menor poder en las organizaciones aceptan una distribución desigual del poder. La aversión a la incertidumbre: indica el grado en el que los individuos reaccionan con recelo, o se sienten inseguros, ante situaciones nuevas o ambiguas. Se valora más la estabilidad. El individualismo-colectivismo: cuidar de uno mismo y su entorno inmediato o de grupos más amplios a los que el ind se siente más vinculado.

8 Masculinidad-Feminidad: el grado en que en una sociedad predominan los valores tradicionales asociados al perfil masculino o femenino. Culturas orientadas hacia el negocio- orientadas hacia la relación: de más cuidado para las alianzas internacionales. Culturas formales e informales Culturas rígidas-relajadas con el tiempo Culturas expresivas-reservadas

9 ASIA El Continente más grande 3/5 partes de la población mundial El punto más bajo de la superficie terrestre: mar muerto, 395 mdnm El punto más alto: Monte Everest, 8.848 msnm Ciudades altamente pobladas, Singapur 4.400 pkm2 Ciudades con poca población, Mongolia 2 pkm2 Continente de contrastes

10 Clima: 4 estaciones Flora y Fauna: diversa y ampliamente distribuida. Recursos Minerales: Carbón, metales, petróleo, piedras preciosas. Lenguas y Etnias: Mongoloides, indo afganos, caucasoides Religión: Judaísmo, cristianismo, Islam, budismo, hinduismo, taoismo

11 Aspectos Culturales OCCIDENTALES Individualistas Igualitarios Orientados hacia la adquisición de información Buscan la verdad Cultura del argumento Detallistas ORIENTALES Colectivistas Jerárquicos Orientados hacia establecer relaciones interpersonales Buscan el camino Cultura del regateo Integrales

12 Cultura de Negocios OCCIDENTALES Reuniones cortas y al grano Informales Negocian directamente Propuestas primero Agresivos e impacientes ORIENTALES Reuniones largas y múltiples Formales Usan intermediarios Explicaciones primero Inquisitivos y persistentes

13 Cultura de Negocios: Finalidad de un Negocio OCCIDENTALES Establecer un buen acuerdo = “good deal” ORIENTALES Establecer una relación de cooperación duradera

14 Etiqueta y Protocolo: El caso de China Formas de saludar: –Los nombres son muy importantes. Debe dejar su nombre claro cuando se reúna con un chino. –Los apellidos de los chinos vienen antes que los nombres. (Ej. Hu Jintao) (Jintao HU) –Si no se acuerda del nombre de la persona china, también puede llamarlo por su título. Los chinos se inclinan hacia delante ligeramente cuando saludan. Espere a que el chino le extienda la mano primero.

15 Etiqueta y Protocolo Vestimenta: –Para los negocios, los colores llamativos en la ropa no son apropiados (tanto para hombres como para mujeres). Regalos: –Los chinos acostumbran a dar regalos como un gesto de amistad. Los lapiceros, libros, estampillas, cosas típicas de nuestro país son regalos aceptables. Relojes, artículos caros no son buenos regalos.

16 Etiqueta y Protocolo Gestos: –Evite hacer gestos exagerados o utilizar expresiones faciales dramáticas. –Trate de no apuntar. –A los chinos no les gusta que los toque alguien que ellos no conocen. –Evite poner las manos en su boca. Colores: –El color dorado representa poder y éxito. –Los colores rojo y rosado representan prosperidad. –El blanco y el negro son asociados con los funerales.

17 Etiqueta y Protocolo La negación: –Para los chinos es mal visto no saber o no entender algo. Siempre contestan “sí” aunque no sepan. –De la misma manera, muchos consideran incorrecto decir “no” directamente. Utilizan términos como: está bajo consideración, es inconveniente, se está discutiendo. Los chinos son muy supersticiosos, no se sorprenda si toman decisiones basadas en creencias locales. (fechas, símbolos)

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19 Consejos Prácticos Sea puntual. No se muestre impaciente, sobre todo en tiempos de comida. En reuniones de negocios, no es conveniente iniciar con temas puntuales (en otras palabras, ir directamente al grano). Es recomendable tomar unos minutos para hablar de temas livianos (Por ejemplo: hablar sobre su impresión de China, el clima, etc.)

20 Consejos Prácticos Las tarjetas de presentación son indispensables. –Lleve en cantidades. –Al entregar se toman con las dos manos y se presentan de frente. Tome la tarjeta y léala, luego durante la reunión déjela a la vista, posteriormente se guarda cuando se va a concluir el encuentro. –No guarde la tarjeta en la billetera o bolsillo del pantalón.

21 No cruce las piernas en reuniones

22 Consejos Prácticos No haga bromas durante las reuniones. Si lo invitan a comer, no hable de negocios. Puede hablar de negocios antes o después de la comida. Es considerado mala educación no aceptar un platillo si se le ofrece.

23 Fracasos culturales

24 GRACIAS Preguntas y Respuestas