1 ZARZĄDZANIE DZIAŁEM SPRZEDAŻYWYKŁAD 1 Dr Szymon Strojny

2 CEL PRZEDMIOTU Przekazanie zakresu wiedzy niezbędnego do zarządzania działem sprzedaży w przedsiębiorstwie

3 LITERATURA Ch.M. Futrell – Nowoczesne techniki sprzedaży, Oficyna Ekonomiczna, Kraków, 2004. M.Caroselli – Podręcznik profesjonalnego handlowca, Helion, 2002.

4 PROGRAM PRZEDMIOTU ISTOTA SPRZEDAŻY ZARZĄDZANIE DYSTRYBUCJĄPLANOWANIE SPRZEDAŻY OBSZARY SPRZEDAŻY ORGANIZACJA DZIAŁU SPRZEDAŹY

5 ZADANIA SPRZEDAWCY ZADANIA ZEWNĘTRZNE Poszukiwanie klientaKomunikowanie się – budowanie wizerunku Sprzedawanie – wartość dla firmy Obsługa klienta Rozwiązywanie problemów klientów Tworzenie trwałych relacji Zbieranie informacji o rynku

6 ZADANIA SPRZEDAWCY ZADANIA WEWNĘTRZNE Reprezentowanie klienta w firmiePrzekazywanie informacji o kliencie Budowanie wartości dla klienta Odpowiedzialność za klienta (relacje)

7 SPECYFIKA PRACY SPRZEDAWCYReprezentuje firmę na zewnątrz Tworzy wizerunek firmy Nie podlega bezpośredniej kontroli przełożonych Muszą posiadać specyficzne cechy psychiczne (empatia, inteligencja emocjonalna, takt, asertywność itd.) Są uprawnieni do wydawania pieniędzy firmowych Poświęcają dużo czasu na podróże Mają nienormowany czas pracy